【正文】 預(yù)售證號碼 ：買方法定代表人（或自然人）姓名： 國籍：□中國 □其他國家 郵編：身份證（護照、軍官證）號 ： 地址：聯(lián)系電話： 委托代理人： 通訊地址： 電話： 身份證號碼： 郵編：定房事宜項目名稱 ：期號：項目地址：幢號單元座號套型面積（M）） 單價（元/M2） 房價總款實交定金（元）約定事宜⑴ 憑此定單 日內(nèi)到我司交納定金 元 ，并于 日（即 年 月 日前）憑此定單及定金收據(jù)到 簽定購房合同并付款。6各建筑177。抓住客戶沖動訂房的心理，并說明公司訂房制度，讓其占房位，確定最佳位置。節(jié)假日利用電話向客戶問好，從而保持良好關(guān)系，加深自己對客戶的印象，達到客戶能在購房時，以及親戚、朋友購房時想到你。1必要時，幫客戶做決定，這也是減輕客戶心理負擔(dān)的一個方法，說明決定的原因。記住客戶的姓名，這是讓客戶對你產(chǎn)生好感的有效辦法，合理的稱呼，會使客戶在言語上接受你。四、營銷技巧進行項目分類、套型分類、價格分類、位置分類。相信當(dāng)成功一旦降臨到你頭上，他會再度光臨，只要你心態(tài)始終保持成功的喜悅，潛意識會讓你獲得更多成功。讓自己每天有目的性地工作。 電氣： 強電：包括動力配電、照明配電、插座（用電量較少的電器如家電）、空調(diào)插座、避雷系統(tǒng)。目前一般裝修做法如下： 外墻面：磚石墻勾縫、水泥搓砂面、涂料面、噴涂、噴塑、面磚、大理石、花崗石、鋁塑板、玻璃幕墻等。在不同情況下分別有分隔、保溫、隔熱及防火等不同要求。首要功能是防水和排水，其次是保溫、隔熱、承重（上人屋面）、美觀（造型要求）。構(gòu)造形式分挑板式、挑梁式。承重墻也可以同時起圍護和分隔作用。設(shè)防的三水準為：小震不壞、中震可修、大震不倒。 地震 概念 ： 某種原因引起的地面運動（震動）叫地震。四、影響建筑物的主要外部因素 氣象、 溫度、濕度、降雨、降雪、風(fēng)（風(fēng)力風(fēng)向）、雷電、日照等是影響建筑的主要因素。二、房產(chǎn)成本構(gòu)成： 土地費用：土地是國家的，集體、個人均是租用。 １４．整理和向銷售經(jīng)理（主管）上交各人收集的“客戶登記表”、“市場調(diào)查 表”。 ６．接受和完成本項目經(jīng)理下達的銷售目標和工作任務(wù)。 ４．有對本項目營銷員的工作爭議裁決權(quán)。 ６．對本項目工作流程的正確性執(zhí)行負責(zé)。 １３．參與和幫助營銷員售房過程中的銷售政策、合同及定（訂）單簽署、項目屬性特征、房地產(chǎn)法律、法規(guī)的解釋工作。 ５．每日銷售匯總及工作總結(jié)，包括：銷售日報編制及報告、客戶來訪（來電）記錄、“客戶登記表”收集整理匯總并分析，布置和按排次日工作。南充花園營銷培訓(xùn)大綱原則上，營銷員的培訓(xùn)在開盤前一個月時間就已進行 。）１、 南充花園基本資料的搜集、建立。 媒體應(yīng)用： ●定點看報 ●海報 （五）、續(xù)銷期 日期：2001年　月　日至　月　日 目的： ●困難產(chǎn)品突破 ●第三階段強銷 ●未成交客戶分析及追蹤 主要工作內(nèi)容： ●海報 ●NP南充花園營銷執(zhí)行案一 、項目開盤前應(yīng)做的工作 ： 營銷組織機構(gòu)形成 : 好的工作效率須有一個訓(xùn)練有素 、團結(jié)統(tǒng)一的組織機構(gòu)來維持 ，故營銷組織機構(gòu)的建立 ，是保障項目取得銷售成果的首要前提 。提供方式：提供15”或30”節(jié)目。 版面大小：整版、二分之一版為標準版面，以免破壞商品形象 刊登時間：自5月中旬開始預(yù)售階段，以單純的企業(yè)形象廣告為主，逐漸轉(zhuǎn)為商品 為重點的企業(yè)廣告，進一步強調(diào)商品特色，最終成為商品廣告。廣告策略運用得當(dāng)與否，直接關(guān)系到整個個案的成敗。　　●實施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標的人員，公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。 公開期(引導(dǎo)期之后7—15天)，及強銷期(公開期后第7天起)： ●正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶，還要配合各種強勢媒體宣傳，聚集人氣，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購。五 、銷售的目標：準備期：2001年 月 日——2001年 月 日完成目標額的：?。ヒ龑?dǎo)期：2001年 月 日——2001年 月 日完成目標額的：?。ス_期：2001年 月 日——2001年 月 日完成目標額的：?。_刺期：2001年 月 日——2001年 月 日完成目標額的：?。コ掷m(xù)期：2001年 月 日——2001年 月 日完成目標額的：?。チ?、銷售具體實施表現(xiàn)在： 引導(dǎo)期：首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的文案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲。對房地產(chǎn)談客技巧能熟練把握，具備單兵作戰(zhàn)能力及協(xié)同配合能力。具備相應(yīng)的組織及協(xié)作能力。全程參予3—5個成功個案。具備相當(dāng)?shù)氖袌銎饰瞿芰笆袌鰴C會捕捉能力。 客戶電話記錄表。 銷售顧問：職業(yè)形象包裝，人員配比合理化(性別配比，性格配比) 綠色植物：大型觀賞植物做裝點，但不宜過多。營造相對靜謐,融洽的氣氛。 營銷場所的外立面要緊鄰大道。2000年南充市場搏殺也漸露猙獰，開發(fā)商每邁一步都如履薄冰，簡單的促銷手法和變相的讓利行為，雖然可以碰巧暫時解決燃眉之急，但若將自己的長遠利益維系于此，必然會以悲劇告終，痛定思痛的開發(fā)商們便理智的選擇營銷機構(gòu)介入。整體布局要緊驟、合理，功能齊備，作業(yè)流程如下： 接待區(qū) 洽談區(qū) 進門 辦公區(qū) 展示區(qū) （二）、營銷場所的裝飾及辦公用品的布置：展示區(qū)：總規(guī)沙盤，總體模型，效果展示圖。 銷售進程控制表：表現(xiàn)直觀，真實可信。氣球，布幅：銷售部外及工地出入口處應(yīng)布置大型氣球，布幅吊帶。文具：公司便箋，銷售人員名片，計算器，文件夾，簽字筆，售樓書，電話。具備豐富的中高檔項目品牌管理經(jīng)驗。具備相當(dāng)強的現(xiàn)場控制能力。接待客戶500人次以上，成功銷售面積達5000平方米以上。２、 以單價實在、總價合理的策略，不僅能吸引第一次購屋需求，更能引導(dǎo)二次購屋、換屋或投資客商進場購買。 引導(dǎo)期需要注意的事項： ●對預(yù)約客戶中有望客戶須做DS(直接拜訪)　　 ●現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正?！　　衩恐苤芤慌e行策劃會議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動(SP)項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。　　●利用已購客戶介紹客戶，使之成為“活”廣告。針對本案客源分析(95%為當(dāng)?shù)鼐用?，派發(fā)宣傳品比例如下表：區(qū)域 南充市中區(qū) 南充地區(qū) 其他區(qū)域百分比 85% 10% 5% ４、說明書： 以冊裝方式設(shè)計，感性塑造，理性訴求，表現(xiàn)建材特色及產(chǎn)品特性。 ●一個大企業(yè)＋另一個知名策劃企業(yè)的強強聯(lián)手。 ２、構(gòu)想： 第一階段：選定目標顧客，直接寄發(fā)有刊登開發(fā)商或本項目的文章，內(nèi)附項目簡介一份。２、 對南充花園舉辦的各種SP活動提出建議，改進其權(quán)責(zé)。４、 南充花園階段銷售策略與媒體運作報告。 南充市建設(shè)用土地消耗量 南充市需求的建設(shè)用地按使用性質(zhì)大概分為如下幾大類： ⑴、住宅建筑面積及用地： ⑵、單位辦公用地、生產(chǎn)建設(shè)用地、商業(yè)用地（含賓館等）及其它性質(zhì)總建設(shè)面積： 三、南充市房地產(chǎn)現(xiàn)狀： 房地產(chǎn)公司的數(shù)量： 開發(fā)量： 開發(fā)特色： 四、南充市房地產(chǎn)的趨勢 ： 說明：以上資料所需數(shù)據(jù)請果洲公司提供 。 ８．市場調(diào)查、信息收集（周邊樓盤、同類樓盤、新開樓盤調(diào)查分析表），本項目銷售策略調(diào)整建議報告書。 二、領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： １．對本項目銷售目標、工作計劃的完成負責(zé)。 ９．對本項目所掌握的企業(yè)秘密負責(zé)。 四 、營銷員崗位責(zé)任標準 工作責(zé)任 １．遵守和執(zhí)行公司各項規(guī)章制度，服從上級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和調(diào)動。 ９．愛護和正確使用公物，合理節(jié)約銷售開支。 區(qū)域消費性：地產(chǎn)是地域性的，房產(chǎn)輻射面有限。二、建筑物的分類 按建筑物的用途分類 ： 民用建筑：居住建筑（住宅、宿舍）、公共建筑（行政辦公、學(xué)校、醫(yī)院、商店、影劇院、車站…等） 工業(yè)建筑:各種冶金、機械、紡織、石化、輕工、電子…等工業(yè)生產(chǎn)的廠房、原材料庫房等。 間距 為滿足日照、自然采光和通風(fēng)，消防、防震等而綜合考慮決定的建筑物之間的距離。 烈度 一次地震在某一地區(qū)建筑物或地面遭受破壞的強弱程度，我國將其分為12度。地基分天然地基（天然土層和巖層）和人工地基（壓實和夯實地基、換土地基、復(fù)合地基、樁基和特殊地基）。 樓板層 組成：由結(jié)構(gòu)層（承重）和面層（起裝飾作用的樓面和天棚）組成。 功能：組織垂直交通，滿足防火、安全疏散。防水屋有剛性防水層（水泥砂槳加防水劑、細石砼、配筋細石砼）、柔性防水層（油氈、氯丁膠乳瀝清涂料、橡膠防水卷材、改性瀝青卷材SBS、APP等）。門窗在建筑造型和室內(nèi)裝飾中都起著重要的作用。 樓地面：水泥砂漿、細石砼、水泥豆石、瑪賽克、地面磚、大理石、花崗石、實木、復(fù)合木地板、塑料樓地面等。 八、商品房銷售面積計算方法 銷售面積＝套內(nèi)建筑面積＋應(yīng)分攤的共有建筑面積式中： 套內(nèi)建筑面積指套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積及套內(nèi)陽臺建筑面積之和； 應(yīng)分攤的共有建筑面積為套內(nèi)建筑面積與共有建筑面積分攤系數(shù)之積；共有建筑面積分攤系數(shù)為整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值。作用：可使自己不斷前進，且以后能更順利完成工作，不讓錯誤重復(fù)出現(xiàn)。1養(yǎng)成笑的習(xí)慣，一種藝術(shù)的笑，笑得很自然，笑將帶給你許多意想不到的收獲。尋找確定潛在客戶，把時間、精力用于潛在客戶身上，不需要此產(chǎn)品的人，永遠也不可能買，要選準客戶。在進行套型對比、樓層對比時，要說到其優(yōu)缺點，不要只說好的，客戶會認為你在騙他，是在純粹地推銷，而如果優(yōu)劣都說，客戶會認為你是在為他建議、為他考慮，從而接受你的意見。聯(lián)系客戶，回訪客戶的主要途徑是電話。六、訂房程序充分了解公司（本）售房政策及具體規(guī)定，一定按公司規(guī)定制度進行售房。向客戶說明付款方式、銷售政策、建議其付款方式，讓其回家做考慮。各種表格的規(guī)范格式 客戶登記表客戶尊名性別年齡同行人數(shù)客戶職業(yè)客戶職務(wù)聯(lián)系地址客戶單位客戶電話