【正文】 進行來電、來訪客戶登記，便于回訪及歸檔。 ? 與策劃員共同進行營銷策劃及廣告企劃的核對與調(diào)整工作。 第三部分 基礎課程 發(fā)展商簡介 地產(chǎn)特征與價值 本案基本環(huán)境資料說明 規(guī)劃介紹 公共設施介紹 理念灌輸 整體理念介紹與表達 案名表達 市場定位 客源定位 業(yè)務計劃介紹 價格策略介紹 廣告定位 廣告階段運作表 營銷理念 營銷策略 營銷技巧 單價、總價與付款辦法介紹 銷售實務與演練 電話、 DS 拜訪計劃與作業(yè)演練 DM 派發(fā)及 SP 活動計劃說明 現(xiàn)場職責與銷售表格、文書介紹 法務解答 第四部分 答客問演練及課程驗收。房子不再僅僅是一個遮風避雨的場所，還意味著一種生活方式；買房子不僅僅是買一個建筑物，還是買一種環(huán)境和服務。 麗雅花園營銷策劃報告 33 ? 萬科的品牌認識： ? 萬科的品牌誤區(qū)： 2021 年 5 月，萬科委托華南國際公司對上海、北京、深圳三地的房地產(chǎn)開發(fā)商品牌狀況進行了調(diào)研。 品牌是承諾 品牌是體驗 品牌是利潤與發(fā)展 品牌是知名度 麗雅花園營銷策劃報告 34 經(jīng)過上述關于“萬科” —— 這一中國地產(chǎn)第一品牌的建立、管理到傳播過程的分析，我司認為： “冰凍三 尺非一日之寒”，任何一個品牌都將經(jīng)歷品牌的建立、管理和傳播這一個漫長過程。 二、以關系營銷打造品牌形象 品牌是產(chǎn)品與消費者的關系。雷同現(xiàn)象是房地產(chǎn)業(yè)的一大通病，規(guī)劃設計再良好、建筑外形再 新穎、結(jié)構分隔再合理有序，很快就會被對手 “克隆 ”，唯一不敗的真理就是 —— 創(chuàng)新。 必須要有準確的市場調(diào)研，科學的品牌策略 、 定位 、差異的營銷策劃 ， 并且 堅持一致的品牌執(zhí)行，孜孜不倦的品牌創(chuàng)新， 這樣才可以真正的達到 品牌 的營造、 管理和 傳播的目的。 生活在麗雅花園 , 生活在你的每一個幸福的瞬間 。 針對本地區(qū)整體品質(zhì)較低，而我們的樓盤“一支獨秀 ”的特點，我們可以開展相關作秀活動 ，加強影響力。 四、貴司負責提供沿街商鋪 160 平方米作為現(xiàn)場售樓處，并有衛(wèi)生設備及直線電話。 二、銷售價格： 住宅銷售均價 6500 元 /平方米 商鋪銷售均價 15000 元 /平方米 三、傭金分配及支付原則 傭金以每套房 屋實際銷售金額的 %計算。 麗雅花園營銷策劃報告 40 同時為了在全市范圍內(nèi)擴大影響，樹立和建設名府品牌，可以考慮在《上海樓市》做一些宣傳。 生活在麗雅花園 , 就好像生活在故事中一樣 . 而你 , 就是生活的主角 . 麗雅花園， 伴隨你幸福的每個瞬間。這些都說明了一線員工對于品牌的營造及傳播的作用之巨大。 麗雅花園營銷策劃報告 35 三 、以核心價值創(chuàng)立品牌個性 品牌核心價值是品牌資產(chǎn)的主體部分，它讓消費者明確、清晰地識別并記住品牌的利益點與個性。如產(chǎn)品的超高綠化率、超低容積率、完善的會所設施，高檔的硬件配套等等方面，在滿足客戶需求的情況下走差異化路線，以形成本案特有的核心競爭力。全方位服務； ? 2021 年 6 月，萬科利用“中城房網(wǎng)”和互聯(lián)網(wǎng)平臺，與多家優(yōu)質(zhì)部件供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系。為了更好的了解地產(chǎn)品牌的發(fā)展過程，特以中國地產(chǎn)第一品牌的“萬科”為例，嘗試在其品牌建立、維系及后期傳播的種種成功做法中尋求啟示： ? 萬科品牌歷程： 萬科 1988 年進入房地產(chǎn)開發(fā)領域，經(jīng)過十幾年的發(fā)展 ，集中資源創(chuàng)立了一系列地產(chǎn)開發(fā)項目品牌以及物業(yè)管理品牌，形成了較為突出的優(yōu)勢：文化品味、物業(yè)管理、企業(yè)形象、售前（售后）服務、社區(qū)規(guī)劃、環(huán)境景觀。城市化、市政建設、交通等因素逐漸弱化了土地位置的不可替代性， 社會分工的細化逐漸使主流產(chǎn)品的功能趨于同質(zhì) 。主要有以下內(nèi)容： 策劃專案全程協(xié)調(diào)控制及策略調(diào)整 項目部信息反饋及協(xié)調(diào) 簽訂合同，收取首期樓款 現(xiàn)場接待 業(yè)務員收集準客戶名單，進行 寄發(fā) 及電話直銷 DS 拜訪 COLD CALL 帶客看房 回答問題 物業(yè)現(xiàn)場訴求 客戶登記確認 業(yè)務日報表 業(yè)務周報表 專案經(jīng)理全程協(xié)調(diào)控制 發(fā)展商溝通協(xié)調(diào) 協(xié)助進行客戶 PUSH 及跟蹤 談判、簽約及協(xié)調(diào)工作 簽訂臨時認購書 收取定金 結(jié) 案 麗雅花園營銷策劃報告 31 科目 第一部分 項目概況介紹，本案現(xiàn)場實地踏勘。 ? 定期向發(fā)展商匯報業(yè)務狀況，對銷 售中產(chǎn)生的問題及時上報。 現(xiàn)場業(yè)務： ? 報紙等媒體廣告宣傳； ? 客戶繼續(xù)跟進與成交； ? 促銷活動開展； 尾盤期（ 2021 年 1 月份） 視具體銷售情況及市場變化組織銷售 麗雅花園營銷策劃報告 29 ? 業(yè)務人員職責 ? 采用值班制，每 天當職人員負責上門客戶的接待、陪同看房，老客戶的電話拜訪及接聽問詢電話的工作。 2. 銷售分期 蓄勢期：（ 2021 年 6 月初 —— 2021 年 9 月底） 本期任務： 本期要達到最大限度的吸納開盤買勢。同時也可以做到有效的客戶積累，為后期的開盤和銷售打下堅實的基礎。其主要職能是將業(yè)主的意見及時反映到開發(fā)商，以便工程的順利實施和更好的滿足客戶需求。 ? 市場比較原則 物業(yè)的價格并不是孤立存在的，從客戶需求角度而言，市場比較原則是物業(yè)定價的重要原則，同質(zhì)同價，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，所謂挖掘市場空白，提高物業(yè)附加值的概念亦由此概念而來。 作為實用居家型的住宅，主要考慮長期居住，一般都會有父母或小孩合住，或有親戚往來。 三、產(chǎn)品規(guī)劃建議： 考慮到產(chǎn)品定位的為“ 上海北區(qū)第一個別墅標準公寓 ”，因此在景觀設計方面也應作適當?shù)奶嵘?。盡管本案的整體規(guī)模不大，但如此低的容積率仍是我們提升品質(zhì)的關鍵。 麗雅花園營銷策劃報告 20 2 項目劣勢分析 項目規(guī)模小 項目總建筑面積 萬平方米，不利于品牌的樹立 。 麗雅花園營銷策劃報告 17 夢家園 現(xiàn)場售樓處：共和二村 88 號 單 價 ： 2900 3500 二房 ： 三房 ： 其他 ： 169211 交屋時間 ： 2021/5 發(fā)展商 ： 上海大柏樹房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司 公開日期 ： 20210606 簡述 ： 得房率 81%，物業(yè)管理費 元 /平方米 /月。綠化率 45%，得房率 88%以上（多層）、 80%（小高層），物業(yè)管理費 元 /月 /平方米（多層）、 元 /平方米 /月（小高層）。會所 1380 平方米 麗雅花園營銷策劃報告 13 匯秀公寓 現(xiàn)場售樓處：長江西路 2021 號 單 價 ： 4360— 5360（二手房目前 6500 元 /平方米） 一房： 二房 ： 其他房 ： 120— 178 聯(lián)系電話 ： 36110669 36115669 交屋時間 ： 2021/3 發(fā)展商 ： 上海宏裕房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 公開日期 ： 20210428 簡述 ： 小區(qū)占地面積 3430 平方米，總建筑面積 12537 平方米，其中住宅建筑面積為 8755 平方米，為一幢十八層高層，商場建筑面積為 3782 平方米（商場暫不售）。 ? 客戶特征 從當前區(qū)域客戶結(jié)構現(xiàn)狀以及區(qū)域在寶山的位置和交通發(fā)展等方面的特征，可以看出，今后一段時間區(qū)域住宅客戶的構成將繼續(xù)呈現(xiàn)以下特點： ? 以希望改善現(xiàn)有居住條件的本區(qū)域居民及在區(qū)域內(nèi)工作的從業(yè)人員為主 由于本地區(qū)地 處上海的北部，相對發(fā)展水平落后于市中心地區(qū)。 麗雅花園營銷策劃報告 9 競爭區(qū)域住宅市場供給與價格分析 ? 目前市場供給狀態(tài)分析 競爭區(qū)域目前市場上的在售樓盤較少，且多為尾盤。 原本這里只是一個以低標準動遷房為主的住宅基地，自 2021 年以后，此區(qū)域的商品房市場逐步開始發(fā)展，供應和需求均有一定程度的上升，出現(xiàn)了共江花苑、昌鑫家園、錦輝綠園、沁園、昌鑫 時代綠園項目，且銷售情況良好。 圖 14 寶山商品住宅成交均價一路走高 單位：元 /M2 麗雅花園營銷策劃報告 7 3672354834133324322229993031304329672832288128373151280029003000310032003300340035003600370038002 0 0 0 / Q 3 2 0 0 1 / Q 1 2 0 0 1 / Q 3 2 0 0 2 / Q 1 2 0 0 2 / Q 3 2 0 0 3 / Q 1 2 0 0 3 / Q 3資料來源：上海市房地產(chǎn)交易中心 各板塊市場簡析 根據(jù)地理位置、交通條件和客戶來源我們把寶山區(qū)分為四個板塊—— 大華板塊、大場和祁連板塊、共康和吳淞板塊、寶山新城板塊。在這樣的背景下，我們來比較寶山的商品房市場和上海其它主要區(qū)域的商品房市場的供求比例。 三、區(qū)域商品住宅市場分析 1. 寶山區(qū)商品住宅市場發(fā)展狀