【正文】 進(jìn)行來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記，便于回訪(fǎng)及歸檔。 ? 與策劃員共同進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃及廣告企劃的核對(duì)與調(diào)整工作。 第三部分 基礎(chǔ)課程 發(fā)展商簡(jiǎn)介 地產(chǎn)特征與價(jià)值 本案基本環(huán)境資料說(shuō)明 規(guī)劃介紹 公共設(shè)施介紹 理念灌輸 整體理念介紹與表達(dá) 案名表達(dá) 市場(chǎng)定位 客源定位 業(yè)務(wù)計(jì)劃介紹 價(jià)格策略介紹 廣告定位 廣告階段運(yùn)作表 營(yíng)銷(xiāo)理念 營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)技巧 單價(jià)、總價(jià)與付款辦法介紹 銷(xiāo)售實(shí)務(wù)與演練 電話(huà)、 DS 拜訪(fǎng)計(jì)劃與作業(yè)演練 DM 派發(fā)及 SP 活動(dòng)計(jì)劃說(shuō)明 現(xiàn)場(chǎng)職責(zé)與銷(xiāo)售表格、文書(shū)介紹 法務(wù)解答 第四部分 答客問(wèn)演練及課程驗(yàn)收。房子不再僅僅是一個(gè)遮風(fēng)避雨的場(chǎng)所，還意味著一種生活方式；買(mǎi)房子不僅僅是買(mǎi)一個(gè)建筑物，還是買(mǎi)一種環(huán)境和服務(wù)。 麗雅花園營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 33 ? 萬(wàn)科的品牌認(rèn)識(shí)： ? 萬(wàn)科的品牌誤區(qū)： 2021 年 5 月，萬(wàn)科委托華南國(guó)際公司對(duì)上海、北京、深圳三地的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商品牌狀況進(jìn)行了調(diào)研。 品牌是承諾 品牌是體驗(yàn) 品牌是利潤(rùn)與發(fā)展 品牌是知名度 麗雅花園營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 34 經(jīng)過(guò)上述關(guān)于“萬(wàn)科” —— 這一中國(guó)地產(chǎn)第一品牌的建立、管理到傳播過(guò)程的分析，我司認(rèn)為： “冰凍三 尺非一日之寒”，任何一個(gè)品牌都將經(jīng)歷品牌的建立、管理和傳播這一個(gè)漫長(zhǎng)過(guò)程。 二、以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)打造品牌形象 品牌是產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系。雷同現(xiàn)象是房地產(chǎn)業(yè)的一大通病，規(guī)劃設(shè)計(jì)再良好、建筑外形再 新穎、結(jié)構(gòu)分隔再合理有序，很快就會(huì)被對(duì)手 “克隆 ”，唯一不敗的真理就是 —— 創(chuàng)新。 必須要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研，科學(xué)的品牌策略 、 定位 、差異的營(yíng)銷(xiāo)策劃 ， 并且 堅(jiān)持一致的品牌執(zhí)行，孜孜不倦的品牌創(chuàng)新， 這樣才可以真正的達(dá)到 品牌 的營(yíng)造、 管理和 傳播的目的。 生活在麗雅花園 , 生活在你的每一個(gè)幸福的瞬間 。 針對(duì)本地區(qū)整體品質(zhì)較低，而我們的樓盤(pán)“一支獨(dú)秀 ”的特點(diǎn)，我們可以開(kāi)展相關(guān)作秀活動(dòng) ，加強(qiáng)影響力。 四、貴司負(fù)責(zé)提供沿街商鋪 160 平方米作為現(xiàn)場(chǎng)售樓處，并有衛(wèi)生設(shè)備及直線(xiàn)電話(huà)。 二、銷(xiāo)售價(jià)格： 住宅銷(xiāo)售均價(jià) 6500 元 /平方米 商鋪銷(xiāo)售均價(jià) 15000 元 /平方米 三、傭金分配及支付原則 傭金以每套房 屋實(shí)際銷(xiāo)售金額的 %計(jì)算。 麗雅花園營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 40 同時(shí)為了在全市范圍內(nèi)擴(kuò)大影響，樹(shù)立和建設(shè)名府品牌，可以考慮在《上海樓市》做一些宣傳。 生活在麗雅花園 , 就好像生活在故事中一樣 . 而你 , 就是生活的主角 . 麗雅花園， 伴隨你幸福的每個(gè)瞬間。這些都說(shuō)明了一線(xiàn)員工對(duì)于品牌的營(yíng)造及傳播的作用之巨大。 麗雅花園營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 35 三 、以核心價(jià)值創(chuàng)立品牌個(gè)性 品牌核心價(jià)值是品牌資產(chǎn)的主體部分，它讓消費(fèi)者明確、清晰地識(shí)別并記住品牌的利益點(diǎn)與個(gè)性。如產(chǎn)品的超高綠化率、超低容積率、完善的會(huì)所設(shè)施，高檔的硬件配套等等方面，在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的情況下走差異化路線(xiàn)，以形成本案特有的核心競(jìng)爭(zhēng)力。全方位服務(wù)； ? 2021 年 6 月，萬(wàn)科利用“中城房網(wǎng)”和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，與多家優(yōu)質(zhì)部件供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。為了更好的了解地產(chǎn)品牌的發(fā)展過(guò)程，特以中國(guó)地產(chǎn)第一品牌的“萬(wàn)科”為例，嘗試在其品牌建立、維系及后期傳播的種種成功做法中尋求啟示： ? 萬(wàn)科品牌歷程： 萬(wàn)科 1988 年進(jìn)入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展 ，集中資源創(chuàng)立了一系列地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目品牌以及物業(yè)管理品牌，形成了較為突出的優(yōu)勢(shì)：文化品味、物業(yè)管理、企業(yè)形象、售前（售后）服務(wù)、社區(qū)規(guī)劃、環(huán)境景觀。城市化、市政建設(shè)、交通等因素逐漸弱化了土地位置的不可替代性， 社會(huì)分工的細(xì)化逐漸使主流產(chǎn)品的功能趨于同質(zhì) 。主要有以下內(nèi)容： 策劃專(zhuān)案全程協(xié)調(diào)控制及策略調(diào)整 項(xiàng)目部信息反饋及協(xié)調(diào) 簽訂合同，收取首期樓款 現(xiàn)場(chǎng)接待 業(yè)務(wù)員收集準(zhǔn)客戶(hù)名單，進(jìn)行 寄發(fā) 及電話(huà)直銷(xiāo) DS 拜訪(fǎng) COLD CALL 帶客看房 回答問(wèn)題 物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)訴求 客戶(hù)登記確認(rèn) 業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表 業(yè)務(wù)周報(bào)表 專(zhuān)案經(jīng)理全程協(xié)調(diào)控制 發(fā)展商溝通協(xié)調(diào) 協(xié)助進(jìn)行客戶(hù) PUSH 及跟蹤 談判、簽約及協(xié)調(diào)工作 簽訂臨時(shí)認(rèn)購(gòu)書(shū) 收取定金 結(jié) 案 麗雅花園營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 31 科目 第一部分 項(xiàng)目概況介紹，本案現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地踏勘。 ? 定期向發(fā)展商匯報(bào)業(yè)務(wù)狀況，對(duì)銷(xiāo) 售中產(chǎn)生的問(wèn)題及時(shí)上報(bào)。 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)： ? 報(bào)紙等媒體廣告宣傳； ? 客戶(hù)繼續(xù)跟進(jìn)與成交； ? 促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展； 尾盤(pán)期（ 2021 年 1 月份） 視具體銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化組織銷(xiāo)售 麗雅花園營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 29 ? 業(yè)務(wù)人員職責(zé) ? 采用值班制，每 天當(dāng)職人員負(fù)責(zé)上門(mén)客戶(hù)的接待、陪同看房，老客戶(hù)的電話(huà)拜訪(fǎng)及接聽(tīng)問(wèn)詢(xún)電話(huà)的工作。 2. 銷(xiāo)售分期 蓄勢(shì)期：（ 2021 年 6 月初 —— 2021 年 9 月底） 本期任務(wù)： 本期要達(dá)到最大限度的吸納開(kāi)盤(pán)買(mǎi)勢(shì)。同時(shí)也可以做到有效的客戶(hù)積累，為后期的開(kāi)盤(pán)和銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。其主要職能是將業(yè)主的意見(jiàn)及時(shí)反映到開(kāi)發(fā)商，以便工程的順利實(shí)施和更好的滿(mǎn)足客戶(hù)需求。 ? 市場(chǎng)比較原則 物業(yè)的價(jià)格并不是孤立存在的，從客戶(hù)需求角度而言，市場(chǎng)比較原則是物業(yè)定價(jià)的重要原則，同質(zhì)同價(jià)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，所謂挖掘市場(chǎng)空白，提高物業(yè)附加值的概念亦由此概念而來(lái)。 作為實(shí)用居家型的住宅，主要考慮長(zhǎng)期居住，一般都會(huì)有父母或小孩合住，或有親戚往來(lái)。 三、產(chǎn)品規(guī)劃建議： 考慮到產(chǎn)品定位的為“ 上海北區(qū)第一個(gè)別墅標(biāo)準(zhǔn)公寓 ”，因此在景觀設(shè)計(jì)方面也應(yīng)作適當(dāng)?shù)奶嵘１M管本案的整體規(guī)模不大，但如此低的容積率仍是我們提升品質(zhì)的關(guān)鍵。 麗雅花園營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 20 2 項(xiàng)目劣勢(shì)分析 項(xiàng)目規(guī)模小 項(xiàng)目總建筑面積 萬(wàn)平方米，不利于品牌的樹(shù)立 。 麗雅花園營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 17 夢(mèng)家園 現(xiàn)場(chǎng)售樓處：共和二村 88 號(hào) 單 價(jià) ： 2900 3500 二房 ： 三房 ： 其他 ： 169211 交屋時(shí)間 ： 2021/5 發(fā)展商 ： 上海大柏樹(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)公司 公開(kāi)日期 ： 20210606 簡(jiǎn)述 ： 得房率 81%，物業(yè)管理費(fèi) 元 /平方米 /月。綠化率 45%，得房率 88%以上（多層）、 80%（小高層），物業(yè)管理費(fèi) 元 /月 /平方米（多層）、 元 /平方米 /月（小高層）。會(huì)所 1380 平方米 麗雅花園營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 13 匯秀公寓 現(xiàn)場(chǎng)售樓處：長(zhǎng)江西路 2021 號(hào) 單 價(jià) ： 4360— 5360（二手房目前 6500 元 /平方米） 一房： 二房 ： 其他房 ： 120— 178 聯(lián)系電話(huà) ： 36110669 36115669 交屋時(shí)間 ： 2021/3 發(fā)展商 ： 上海宏裕房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 公開(kāi)日期 ： 20210428 簡(jiǎn)述 ： 小區(qū)占地面積 3430 平方米，總建筑面積 12537 平方米，其中住宅建筑面積為 8755 平方米，為一幢十八層高層，商場(chǎng)建筑面積為 3782 平方米（商場(chǎng)暫不售）。 ? 客戶(hù)特征 從當(dāng)前區(qū)域客戶(hù)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀以及區(qū)域在寶山的位置和交通發(fā)展等方面的特征，可以看出，今后一段時(shí)間區(qū)域住宅客戶(hù)的構(gòu)成將繼續(xù)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)： ? 以希望改善現(xiàn)有居住條件的本區(qū)域居民及在區(qū)域內(nèi)工作的從業(yè)人員為主 由于本地區(qū)地 處上海的北部，相對(duì)發(fā)展水平落后于市中心地區(qū)。 麗雅花園營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 9 競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域住宅市場(chǎng)供給與價(jià)格分析 ? 目前市場(chǎng)供給狀態(tài)分析 競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域目前市場(chǎng)上的在售樓盤(pán)較少，且多為尾盤(pán)。 原本這里只是一個(gè)以低標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)遷房為主的住宅基地，自 2021 年以后，此區(qū)域的商品房市場(chǎng)逐步開(kāi)始發(fā)展，供應(yīng)和需求均有一定程度的上升，出現(xiàn)了共江花苑、昌鑫家園、錦輝綠園、沁園、昌鑫 時(shí)代綠園項(xiàng)目，且銷(xiāo)售情況良好。 圖 14 寶山商品住宅成交均價(jià)一路走高 單位：元 /M2 麗雅花園營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 7 3672354834133324322229993031304329672832288128373151280029003000310032003300340035003600370038002 0 0 0 / Q 3 2 0 0 1 / Q 1 2 0 0 1 / Q 3 2 0 0 2 / Q 1 2 0 0 2 / Q 3 2 0 0 3 / Q 1 2 0 0 3 / Q 3資料來(lái)源：上海市房地產(chǎn)交易中心 各板塊市場(chǎng)簡(jiǎn)析 根據(jù)地理位置、交通條件和客戶(hù)來(lái)源我們把寶山區(qū)分為四個(gè)板塊—— 大華板塊、大場(chǎng)和祁連板塊、共康和吳淞板塊、寶山新城板塊。在這樣的背景下，我們來(lái)比較寶山的商品房市場(chǎng)和上海其它主要區(qū)域的商品房市場(chǎng)的供求比例。 三、區(qū)域商品住宅市場(chǎng)分析 1. 寶山區(qū)商品住宅市場(chǎng)發(fā)展?fàn)?