【正文】 通過我們對本項目優(yōu)劣勢的研究和對周邊市場的調(diào)查，我們認為本項目的銷售需要通過精心的策劃，良好的宣傳推廣，才可以收到預(yù)期的效果，達到發(fā)展商期望的利益回報。 如果 016樓以高檔次項目面市，需要解決高檔次樓宇和普通居住環(huán)境之間的矛盾。這類人群一般經(jīng)歷豐富，見識寬廣，雖有實力，卻不會外露炫耀，同時本項目目標客戶對于項目區(qū)域具有很強的認可心理。我們承諾項目的總銷售額保持不變，發(fā)展商的既得利益不受損。對于本項目來說，比較好的傳播渠道為：我公司客戶俱樂里的客戶資源、經(jīng)紀部員工身邊的客戶群及我公司長期合作單位：“京城俱樂部” 、 “外企購房俱樂部”等單位。我公司建議 4 月份開始前期操作，5 月份初正式開盤。（1）主流媒體上進行廣告與新聞宣傳 可以選擇報紙、電臺等媒體進行宣傳。（2） 項目包裝必須到位先行 為了確保項目的形象，給客戶以足夠的信心，項目的包裝如何非常重要。 中期要適時加入各種活動，通過互動溝通的方式，把潛在客戶從被動選擇產(chǎn)品改變?yōu)橹鲃訁⑴c活動。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 21（4）看板 內(nèi)容包括開發(fā)商的簡介、物業(yè)管理公司簡介、項目總平面圖、立面圖、戶型圖、以往開發(fā)項目圖片、新聞媒介的報道等等。所有以上人員均配胸牌。樣板間的布置要溫馨、充滿生活氣息，引起客戶的購買欲望，發(fā)揮其心理暗示的作用。 工地現(xiàn)場包裝（1）工地現(xiàn)場圍墻 工地現(xiàn)場圍墻對于本項目來說是一個生動的廣告載體，故應(yīng)在此下大力氣，使之色彩鮮亮且極具項目的特色。同時，以進行綠化設(shè)計時應(yīng)特別考慮人性化的安排，盡量避免“純觀賞”的情況，考慮小區(qū)內(nèi)人們的活動路線，盡量使綠化與人們生活貼近。（4）宣傳力度和方案建議 在報紙上的廣告宣傳力度要結(jié)合項目的進展情況考慮。 廣播（1）力度 廣播的力度可以適當(dāng)加強，主要是針對經(jīng)常坐出租車或有車一族的聽眾，他們也是我們的基本客戶群的特征之一。 對本項目的軟性宣傳可以圍繞如下主題開展。（3） 產(chǎn)品發(fā)布會在積累了一定數(shù)量的購房客戶后，適時舉辦客戶聯(lián)誼會，并可進行抽獎等活動。在本公司的總體策劃和獨家代理銷售之下，一期 60000 平方米銷售率達100%；二期、三期推出后，銷售率已達到 90%，售價已升至 9000 元/ 平方米。 （3）網(wǎng)絡(luò)支持 在本公司的網(wǎng)絡(luò)上進行強力的宣傳，并在相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)中鏈接，針對本項目進行網(wǎng)絡(luò)論壇。多種資源支持（1）成立項目組 組建經(jīng)驗豐富的銷售隊伍（對東部地區(qū)非常熟悉的老業(yè)務(wù)員） ，嚴格執(zhí)行管理制度；同時策劃部在銷售控制和市場推廣上全力配合。擁有成功的全案企劃經(jīng)驗 我公司在全案企劃方面擁有豐常成功的操作經(jīng)驗，在業(yè)內(nèi)外享有良好口碑，現(xiàn)簡單列舉如下：（1）萬泉新新家園（一期與二期） 我公司于 1997 年底接手該項目的銷售工作，根據(jù)自身的銷售經(jīng)驗和目標客戶的需求，對于項目的規(guī)劃方案、戶型設(shè)計、營銷方案提出了建設(shè)性的意見。 具體建議（1） 組織現(xiàn)場看房待樣板間完成之后，組織部分媒體記者到現(xiàn)場參觀，給予當(dāng)日定房的客戶以一定優(yōu)惠。 可以將本項目網(wǎng)站與中國房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、天朗房網(wǎng)等知名站點建立熱門鏈接，達到擴大網(wǎng)站和項目知名度的效果。 戶外廣告（1） 原則 戶外路牌廣告為本項目重要推廣方式之一，考慮到費用較高，其出發(fā)點應(yīng)作到少而精，且盡量與工地現(xiàn)場相結(jié)合。? 北京晚報 近年來房地產(chǎn)告的勢頭有明顯進步，客戶已漸漸從心理接受其作為房地產(chǎn)的專業(yè)媒體，由于其客戶群非常大，所以其影響力不容忽視。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 24（3）公共告示牌 小區(qū)內(nèi)的公共告示牌應(yīng)具有一定特色，要設(shè)定一種形象，盡量區(qū)別于其它項目。? 玄關(guān)：利用玄關(guān)體現(xiàn)項目的藝術(shù)性? 必要的生活用品 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 23 為了塑造樣板間的生活氣氛，除了電器、家具外還要適當(dāng)?shù)脑黾有┚碌纳钣闷啡纾翰妥郎系木啦途?、音響旁邊的精裝書籍型 CD 架、造型別致電話、精美的外國時裝雜志、兒童玩具等等。 樣板間 高品質(zhì)項目的樣板間應(yīng)將交房時沒有的裝修及設(shè)備配置齊全，要體現(xiàn)項目的品味（如買房時配備的裝修、家具用顯眼的標記標明） ，包括家庭生活一切必備的家具、電器、餐具、服裝、燈飾、各種裝飾物、小擺設(shè)、書本、綠色植物等。保安人員的服裝應(yīng)該體現(xiàn)認真、活動自如、親切。對于售樓處內(nèi)的布置有如下建議：（1）售樓處前臺? 接待臺應(yīng)靠近售樓處的入口，沿墻擺設(shè)，并不宜正對大門? 接待臺的形狀可根據(jù)售樓處現(xiàn)狀采用長條形或弧線形，色彩鮮明，與整個售樓處的色彩要協(xié)調(diào)? 接待臺的材質(zhì)不必很高檔，采用具有一定硬度、不易變形的板材即可? 接待臺正面的顏色應(yīng)與項目的 LOGO 相符（2）售樓處背板形象墻 可以用木材、石材、金屬鑲嵌而成，上面應(yīng)有項目 LOGO 和名稱。以較少的首付吸引客戶。（5）網(wǎng)絡(luò)銷售 隨著信息時代的到來，網(wǎng)絡(luò)成了一種新時尚衡量標準，既然認為本項目是有一定超前意識的時尚好房子，運用最先進的手段是必須與必然的。 在項目形象有了一定的基礎(chǔ)以后，除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，本項目的銷售還應(yīng)盡量尋找更合適的“窄告”途徑，一方面可以更加準確地讓目標客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以減少廣告宣傳中的浪費，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項目利益最大化。? 針對每個成交的客戶，把售后服務(wù)提前到客戶簽約的時候，換句話說就是幾乎在重視銷售工作的同時，重視客戶服務(wù)工作通過在現(xiàn)實客戶中樹立優(yōu)秀形象和良好的口碑，有效地傳達有益于發(fā)展商、項目和品牌的正面訊息，從而確保競爭優(yōu)勢。? 盡可能多地了解客戶的需求 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 17? 擴散與項目有關(guān)的積極信息所采取的主要方式如下。調(diào)整后的價格體系更能突出舊樓的性能價格比，同時避免新樓和老樓的價格競爭，使新樓和老樓同時體現(xiàn)物有所值、物超所值的特點，以體現(xiàn)本項目的均好性。（三）客戶定位 本項目的客戶定位如下：講究實惠、不盲目追求品位和概念，理性的考慮投資與購置產(chǎn)業(yè)，購置產(chǎn)業(yè)的衡量標準以物有所值、物超所值為依據(jù)，購買面積不會太小，也不會太大，而是以適合居住為主。小區(qū)內(nèi)部道路尚未成型，綠化少，缺乏園藝小品等。? 有拆遷空地，使客戶感覺建設(shè)工期長，入住后會受影響? 人員素質(zhì)不高 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 13? 缺乏中高檔餐飲車位少總體規(guī)劃環(huán)境沒有體現(xiàn)南面尚為北京重型機械廠，居住環(huán)境不成熟項目距離主路較遠沒有明顯的物業(yè)管理現(xiàn)象項目北側(cè)近鄰鐵路，影響小區(qū)尤其是北側(cè)居民的居?。ㄈ┐嬖诘臋C會 本項目近期推出會面臨以下的機會。目前世界 500 強企業(yè)進駐北京的有 160 余家，其中入駐 CBD 及周邊地區(qū)的達 120 多家，僅國貿(mào)中心就有 76 家。本項目現(xiàn)在推出可以借助一些優(yōu)勢，同時存在一定的威脅。在售項目價格表物業(yè)名稱 均價 裝修情況 項目開盤時間華騰園 5800 毛坯房 2022 年 1 月樂瀾寶邸7500（塔）,7800(板)毛坯房 2022 年 11 月世橋國貿(mào)公寓 7800 粗裝修