【正文】 整個(gè)營(yíng)銷場(chǎng)所劃分為兩個(gè)區(qū)域： A區(qū)為洽談區(qū)和接待區(qū)， B區(qū)為展示區(qū)和辦公區(qū) 兩個(gè)區(qū)域同為 ，分別是 20幾個(gè)平方米。要求整潔親切，有充足的洽談資料和空間，并與洽談區(qū)遙相對(duì)應(yīng)。 指示牌： 沿清泉街和建委員街沿途 地圖墻： 包括其造型和圖案，應(yīng)選用色彩鮮亮，帶濃厚商業(yè)氣息的圖案。 客戶跟蹤記錄表。 廣告策劃： 執(zhí)行過(guò)至少 3個(gè)以上成功項(xiàng)目的包裝推廣。 具備實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)能力。 營(yíng)銷人員： 具備兩年以上現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)歷。強(qiáng)勢(shì)吸引廣大的購(gòu)房客戶。合約書，預(yù) 約單及各種紀(jì)錄表制作完成 ；講習(xí)資料編制完成；價(jià)格表完成；人員培訓(xùn)工作完成；刊登引導(dǎo)廣告 ；銷售人員進(jìn)駐 。 ●每日下班前 25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回， 由主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并隔日晨間會(huì)議進(jìn)行討論，對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。 持續(xù)期 (最后沖刺階段 )： ●正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)間后，客戶對(duì)本案 的認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成效目的。 戶外看板廣告： 根據(jù)開發(fā)商對(duì)區(qū)域地段交通流量及視覺效果的評(píng)估，以下地點(diǎn)可供本案作據(jù)點(diǎn)廣告(由果洲公司提供 ) 宣傳海報(bào)： 海報(bào)有利區(qū)域客源掌握的特性，根據(jù)企劃重點(diǎn)提示對(duì)特定區(qū)域或訴求對(duì)象做密集轟炸，加深受眾印象以達(dá)成銷售。 廣告強(qiáng)度： 5月中旬至 10月上旬 45% 10月上旬至 11月下旬 35% 11月下旬至 12月上旬 15% 12月下旬后 5% 廣告訴求重點(diǎn)： A、初期企業(yè)印象或形象廣告用語(yǔ) : ●南充人巧奪天工的才華及南充人的作品 ●一座讓所有南充人驕傲的跨世紀(jì)經(jīng)典作品，南充市新時(shí)代的標(biāo)志性建筑。 （三）、促銷及 DM 單計(jì)劃： １、說(shuō)明： 由于本項(xiàng)目構(gòu)思的獨(dú)特性，故在目標(biāo)顧客的選擇，乃至商品特性如何被接受的方式，將不同于一般房屋銷售，因此，本案 DM 的運(yùn)作，將在銷售策略里扮演一個(gè)極重要 的角色。） １、 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售，加強(qiáng)與公司其它部門之間的工作聯(lián)系。 ３、 極力爭(zhēng)取對(duì)個(gè)案銷售有利的各種條件。 營(yíng)銷員培訓(xùn)教程目錄 序號(hào) 講座名稱 主講人 課時(shí) 日期 第一講 南充房地產(chǎn)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 第二講 房產(chǎn)營(yíng)銷員管理程序 4H 第三講 房地產(chǎn)特性及房地產(chǎn)基本知識(shí) 第四講 房屋銷售基本程序、房地產(chǎn)法律常 識(shí)：購(gòu)房合同釋義 6H 第五講 房地產(chǎn)銷售營(yíng)銷技巧 第六講 建筑基本常識(shí) 第七 講 營(yíng)銷人員禮儀常識(shí) 外聘 4H 第一講 南充市房地產(chǎn)現(xiàn)狀及展望 一、南充市概況 地理、地貌 交通 人口 氣候 經(jīng)濟(jì) 二、南充市的地產(chǎn)市場(chǎng) 南充市建設(shè)存量土地： ⑴、南充市的建設(shè)用地分類： ⑵、南充市的舊城改造用地存量： ⑶、國(guó)外或北京等國(guó)內(nèi)其它大城市的土地資源管理與南充市的區(qū)別。 ７．月工作總結(jié)、計(jì)劃，包括：?jiǎn)T工工作評(píng)定、考勤報(bào)表、項(xiàng)目工作計(jì)劃完成情況報(bào)表、下月工作計(jì)劃。 １ 5．定期向公司及部門經(jīng)理述職。 ８．對(duì)本項(xiàng)目的銷售成本控制負(fù)責(zé)。 ６．有對(duì)本項(xiàng)目營(yíng)銷員的專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技巧、遵守紀(jì)律、工作態(tài)度、語(yǔ)言規(guī)范考核權(quán)。 ８．統(tǒng)一著裝、規(guī)范語(yǔ)言、熱情周到待客，向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 第三講 房地產(chǎn)特性、房地產(chǎn)基本知識(shí)、成本構(gòu)成及房地產(chǎn)管理概況 中成房業(yè)南充花園營(yíng)銷執(zhí)行案 11 一、房地產(chǎn)特性 ： 不可再生性：房地產(chǎn)的基礎(chǔ)條件是土地，而土地從靜態(tài)角度而言是使用后不能夠再生的資源。 三、房地產(chǎn)管理 前期策劃階段管理： 市場(chǎng)調(diào)研、策劃 項(xiàng)目選擇 項(xiàng)目論證 項(xiàng)目確定（項(xiàng)目簽約） 項(xiàng)目規(guī)劃 項(xiàng)目立項(xiàng)及報(bào)建 有關(guān)房地產(chǎn)費(fèi)用管理 設(shè)計(jì) 階段管理 施工階段管理 銷售管理 售后服務(wù)管理 物業(yè)服務(wù)管理 保修階段的管理 計(jì)劃管理 人事、勞資管理 1行政管理 第四講 建筑基本常識(shí) 一、建筑物的概念 ： 用來(lái)供人們生活居住、生產(chǎn)以及文化福利等活動(dòng)的各種房屋稱為建筑物。一般情況下，朝南和朝東南為較好朝向。 地震的強(qiáng)度 ： 震級(jí) 地震震動(dòng)的強(qiáng)烈程度用震級(jí)度量，美國(guó)人里克特研究提出度量地震強(qiáng)度的分級(jí)方法稱里氏震級(jí)。 五、建筑物的組成 建筑和結(jié)構(gòu)圖的主要內(nèi)容和讀圖方法（設(shè)計(jì)說(shuō)明、平面、立面、剖面、構(gòu)造大樣、透視、鳥瞰、基礎(chǔ)圖、結(jié)構(gòu)布置、構(gòu)件大樣圖等） 地基 承受建筑物全部荷載的地層（土層或巖石層）稱地基。 墻的分類 按位置分內(nèi)外墻；按受力分承重墻和非承重墻；按材料及構(gòu)造方法分砌體墻（磚、石、砼砌塊等）、框架墻（也稱填充墻如水泥煤渣空心砌塊、加氣砼砌塊墻等）、輕質(zhì)板材墻（三 D板、 GRC板、紙面石膏板、水泥刨花板等）。陽(yáng)臺(tái)使用荷載為 ／ M2 樓梯 組成：由梯段、平臺(tái)、和欄桿扶手組成。結(jié)構(gòu)層主要是鋼 筋砼承重。窗的主要功能是采光、通風(fēng)及 眺望等。 天棚：涂料、乳膠漆、墻紙（布）、石膏板、巖棉板、塑料扣板、新型飾面板、金屬（鋁）天棚等。 燃?xì)猓汗艿捞烊細(xì)饣蛎簹狻? 方法在于每天晚上進(jìn)行制定。 做任何事情都應(yīng)盡最大的努力，只有努力了你才會(huì)成功，只有盡力了你才不會(huì)后悔。 一般向客戶建議時(shí)，質(zhì)量以二擇其一進(jìn)行建議，如根據(jù)套型分類、項(xiàng)目分類等，拿兩種給予選擇，不能問(wèn)客戶要不要某種產(chǎn)品，而問(wèn)其選哪一種。 當(dāng)與客戶進(jìn)行交談時(shí)，應(yīng)有目的性，有節(jié)奏性地進(jìn)行表?yè)P(yáng)客戶，贊美 的評(píng)議是讓客戶心情舒暢的一個(gè)有效辦法，同時(shí)產(chǎn)生一種自豪，此時(shí)客戶心理是最容易被說(shuō)服的，所以要學(xué)會(huì)表?yè)P(yáng)客戶。 五、充分利用電話 由于房地產(chǎn)廣告一般以報(bào)紙、電視、路牌為方式，有 80％左右客戶是先以電話咨詢，所以把握電話客戶是很重要的。 掌握電話聯(lián) 系的最佳時(shí)間段：上午 10點(diǎn)到 12點(diǎn)；下午 2點(diǎn)到 5點(diǎn)。 查找房源，確定客戶位置（向客戶建議一定先查房源，以免說(shuō)了某一位置優(yōu)點(diǎn)，對(duì)客戶產(chǎn)生深刻印象而又無(wú)此房源，對(duì)客戶是一種打擊，從而減少了購(gòu)房積極性）。這也是我公司的習(xí)慣做法 。 ⑶ 若買方繳納定金后，逾期未到公司辦理與公司簽定購(gòu)房合同，則該房屋約定資格自然喪失 ，定金作為違約金，不退還買方。 備注 買方：（預(yù)訂人）： 年 月 日 開發(fā)商 ： 營(yíng)銷員 ： 年 月 日 說(shuō)明：本訂單一式四聯(lián) ， 客戶聯(lián) ； 公司財(cái)務(wù)存檔 ； 公司統(tǒng)計(jì)存檔 ； 營(yíng)銷員聯(lián) 商 品房臨時(shí)買賣協(xié)議（定單） 賣方 名 稱 注冊(cè)地址： 售房地點(diǎn)： 郵政 編碼 ： 電話 ： 營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼 預(yù)售證號(hào)碼 ： 買方 法定代表人（或自然人）姓名： 國(guó)籍：□中國(guó) □其他國(guó)家 郵編： 身份證（護(hù)照、軍官證）號(hào) ： 地址： 聯(lián)系電話： 委托代理人： 通訊地址： 電話： 身份證號(hào)碼： 郵編： 定房事宜 項(xiàng)目名稱 ： 期號(hào)： 項(xiàng)目地址： 幢號(hào) 單元 座號(hào) 套型 面積（ M） ） 單價(jià) （元 /M2） 房?jī)r(jià)總款 實(shí)交定金（元） 約定事宜 ⑴ 憑此定單 日內(nèi)到我司交納定金 元 ，并于 日（即 年 月 日前）憑此定單及定金收據(jù)到 簽定購(gòu)房合同并付款。 6 各建筑177。 抓住客戶沖動(dòng)訂房的心理，并說(shuō)明公司訂房制度，讓其占房位，確定最佳位置。 節(jié)假日利用電話向客戶問(wèn)好，從而保持良好關(guān)系，加深自己對(duì)客戶的印象，達(dá)到客戶能在購(gòu)房時(shí)，以及親戚、朋友購(gòu)房時(shí)想到你。 1必要時(shí)，幫客戶做決定，這也是減輕客戶心理負(fù)擔(dān)的一個(gè)方法 ，說(shuō)明決定的原因。 記住客戶的姓名，這是讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感的有效辦法，合理的稱呼，會(huì)使客戶在言語(yǔ)上接受你。 四、營(yíng)銷技巧 進(jìn)行項(xiàng)目分類、套型分類、價(jià)格分類、位置分類。 相信當(dāng)成功一旦降臨到你頭上，他會(huì)再度光臨，只要你心態(tài)始終保持成功的喜悅，潛意識(shí)會(huì)讓你獲得更多成功。 讓自己每天有目的性地工作。 電氣： 強(qiáng)電：包括動(dòng)力配電、照明配電、插座（用電量較少的電器如家電）、空調(diào)插座、避雷系統(tǒng)。目前一般裝修做法如下： 外墻面：磚石墻勾縫、水泥搓砂面、涂料面、噴涂、噴塑、面磚、大理石、花崗石、鋁塑板、玻璃幕墻等。在不同情況下分別有分隔、保溫、隔熱及防火等不同要求。首要功能是防水和排水，其次是保溫、隔熱、承重（上人屋面）、美觀（造型要求）。構(gòu)造形式分挑板式、挑梁式。承重墻也可以同時(shí)起圍護(hù)和分隔作用。設(shè)防的三水準(zhǔn)為：小震不壞、中震可修、大震不倒。 地震 概念 ： 某種原因引起的地面運(yùn)動(dòng)（震動(dòng)）叫地震。 四、影響建筑物的主要外部因素 氣象、 溫度、濕度、降雨、降雪、風(fēng)（風(fēng)力風(fēng)向）、雷電、日照等是影響建筑的主要因素。 二、房產(chǎn)成本構(gòu)成 ： 土地費(fèi)用：土地是國(guó)家的，集體、個(gè)人均是租用。 １４．整理和向銷售經(jīng)理（主管）上交各人收集的“客戶登記表”、“市場(chǎng)調(diào)查 表”。 ６．接受和 完成本項(xiàng)目經(jīng)理下達(dá)的銷售目標(biāo)和工作任務(wù)。 ４．有對(duì)本項(xiàng)目營(yíng)銷員的工作爭(zhēng)議裁決權(quán)。 ６．對(duì)本項(xiàng)目工作流程的正確性執(zhí)行負(fù)責(zé)。 １３．參與和幫助營(yíng)銷員售房過(guò)程中的銷售政策、合同及定（訂）單簽署、項(xiàng)目屬性特征、房地產(chǎn)法律、法規(guī)的解釋工作。 ５．每日銷售匯總及工作總結(jié)，包括：銷售日 報(bào)編制及報(bào)告、客戶來(lái)訪（來(lái)電）記錄、“客戶登記表”收集整理匯總并分析，布置和按排次日工作。 南充花園營(yíng)銷培訓(xùn) 大綱 原則上，營(yíng)銷員的培訓(xùn)在開盤前一個(gè)月時(shí)間就已進(jìn)行 。） １、 南充花園基本資料的搜集、建立。 媒體應(yīng)用： ●定點(diǎn)看報(bào)