【正文】 是針對項目自身賣點的細化分述進行宣傳，更偏重于項目附近五岳廣場、彩虹湖等人文、自然環(huán)境景觀配套的唯一性及開盤期間促銷優(yōu)惠政策的直接宣傳。4. 市場強銷期時間：2011/02/16—2011/05/311) 工作目標l 促進大部分單位的銷售，累計住宅銷售目標力爭達到70%以上2) 銷售條件l 工程進展順利，項目施工建設(shè)多層到達3層以上，高層達到10層以上；l 廣告宣傳保持一定程度的曝光率，頻率視當時銷售情況而定3) 銷售對象l 在項目周邊居住，希望改善生活環(huán)境的居民；l 為孩子進城讀書或遷入城區(qū)戶口的外區(qū)縣居民。l 公布商業(yè)部分沿街商鋪熱銷期間促銷優(yōu)惠措施；l 配合熱銷期間在渤海國際廣場或影劇院廣場戶外布展等宣傳活動，進行聯(lián)動銷售；時間：2010/11/01—2010/12/311) 銷售目標l 銷售量達到推出數(shù)量的30%左右。渤海花園所處的區(qū)域目前并沒有已開賣、可比照的物業(yè)，我們以濱州市內(nèi)中心區(qū)域的同類型、中高端住宅項目為價格參照物，老城：金座豪庭、名仕龍城、萬鑫時代、大成尚品、吉殿花園、春暉（三） 第三階段：延續(xù)期本階段主力銷售樓座為沿街商業(yè)，本階段實售均價為13000元/㎡第二階段的預留單位和剩余單位在第三階段推廣時附帶銷售，以相對較低的價格促成前兩階段尾盤的銷售。另外根據(jù)銷售的實際需要并且給銷售總均價預留一定的上調(diào)空間，對于三種付款方式分別留有三個點的暗折空間。③ 銷售現(xiàn)場通過各種銷售手段和銷控促進銷售，現(xiàn)場業(yè)務體的紀律要求是相當嚴格的。新河灣及名仕龍城等），必將分流了大量客戶。4. 宣傳方式上，以傳統(tǒng)媒體推廣為主，活動配合為輔，不斷制造新聞焦點，對項目展開持續(xù)不斷的宣傳；5. 在宣傳媒體選擇上，以報紙廣告為主，兼顧其它媒體，多方位，全角度立體轟炸。l 推廣主題 誰還能坐上最后一班去渤?；▓@淘金的船三、 寫字樓推廣策略l 開發(fā)新客戶資源并充分利用原有客戶資源進行定向銷售，及早做好寫字樓的包裝，安裝景觀電梯，推出“黃河二路的標志性建筑，引領(lǐng)渤海十一路的潮流”這一概念，凸顯位置優(yōu)勢，抓緊大客戶的市場概念，完成銷售。隨著市政交通、公路交通網(wǎng)完善，特別是新城區(qū)道路系統(tǒng)標準更高，為信息流的傳遞提供了機遇。因此，我司建議報紙作為廣告推廣的主要傳播手段，在階段性策略中重點選擇齊魯晚報，濱州日報，魯北晚報。濱州當?shù)氐碾娨暶襟w主要為濱州電視臺、濱州有線廣播電視臺及下屬縣級電視臺，在當?shù)鼐幸欢ǖ氖找暵?。DM作為一種高效、直接的廣告媒介，靈活方便，針對目標客群精確投放，直接將廣告信息傳遞給真正的受眾，具有強烈的選擇性和針對性，從而提高廣告的有效傳達和回饋，被稱為“廣告輕騎兵”，在國外被廣泛運用。l 媒體建議我司建議，項目的產(chǎn)品巡展活動應作為長期的、持續(xù)的推廣策略執(zhí)行。 第二選擇比例：男女之比為4:6,即2男4女或3男5女； 輔助介紹人員：在前期形象宣傳階段根據(jù)到訪的訪客數(shù)量，考慮在開盤銷售階段或促銷集中期安排專職樣板房介紹人員數(shù)名（根據(jù)樣板房數(shù)量而定），專職樣板房介紹人員以專案策劃助理為主，培訓人數(shù)與使用人數(shù)之比為2:1。二、銷售準備（一）銷售準備原則 總體原則 銷售準備應達到開盤時重拳出擊的效果，即以最大的信息量集中發(fā)布，取得市場的震撼。4. 思維敏捷，普通話標準，無不良嗜好。④ 請工程師講解工程常識和工程特色。 銷售人員的行為準則、形象和禮儀的要求216。 銷售人員到所銷售樓盤的區(qū)域進行全面性踩盤，并將競爭對手情況用書面的形式進行分析和對比。分析客戶類別、心理特征和地方性的購買習慣；如何聆聽客戶的意見和詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況，而根據(jù)實際情況進行針對性說服和促進成交。2. 五官端正，儀態(tài)端莊，談吐大方得體。主要內(nèi)容——渤?；▓@的居住理念與對知性住宅、景觀社區(qū)不遺余力的營造（主要內(nèi)容來自訪談與座談的錄像、圖片等資料）。 置業(yè)顧問男女比例選擇：216。7. 項目產(chǎn)品巡展活動及房展會l 媒體特點項目巡展活動、房展會等公關(guān)營銷活動作為直接面對消費客群的平臺，越來越被房地產(chǎn)企業(yè)青睞。通過調(diào)查，我司建議，可階段性在濱州新起點房地產(chǎn)網(wǎng)、山東房地產(chǎn)網(wǎng)（濱州站）等進行廣告投放或建立二級域名鏈接網(wǎng)站。4. 電視廣告l 媒體特點隨著電視頻道的日益增加，節(jié)目日益豐富，受眾對電視節(jié)目的選擇余地增大，從而導致每個電視頻道的平均收視時間下降，收視點分散，到達率下降，影響廣告的收視效果。DM類報紙發(fā)行量大，主要針對普通大眾、私營業(yè)主、小商店門頭房等，其優(yōu)點在于覆蓋面廣、受眾人群多、直投到戶針對性強，但亦存在刊登廣告的產(chǎn)品檔次偏低、投放間隔時間長、個別DM投遞效率偏低等缺點。戶外廣告種類大體可分以下三種，如下表所示： 廣告形式 特 點 主要功能 受眾人群 備 注大型廣告牌面積大，所在位置高樹立品牌形象引起廣大受眾關(guān)注提高知名度道路使用者（司機或乘客）立柱廣告樓頂廣告小型廣告面積小，位于人行道附近覆蓋較大的目標地區(qū)配合產(chǎn)品信息來往的行人路旗廣告指示牌廣告交通類廣告依托交通工具或交通道具將信息輻射到鄰近區(qū)域，引起廣大受眾的關(guān)注，提高知名度來往的行人車體廣告候車亭廣告戶外廣告異軍突起，是當?shù)刈罴训男麄魇侄危诟鹘煌ㄒ?、市區(qū)繁華地段，先后涌現(xiàn)出立柱、車體、燈箱、路牌等多種廣告形式，成為各大樓盤的主要宣傳平臺。A 、住宅部分l 炒作方向 高品質(zhì)住宅，優(yōu)質(zhì)環(huán)境，前線入住，突出房源的稀缺性，需果斷購買l 推廣主題在城市的沙漠中尋找一片屬于自己的綠洲 B 、商業(yè)部分l 炒作方向最具投資價值的新型商圈，最具魅力的商業(yè)環(huán)境，突出商鋪投資價值與經(jīng)營價值l 推廣主題什么是終身保障？是商鋪的無限升值潛力！2. 余房清盤期A、住宅部分時間：2011/06/01—2011/10/31 B、商業(yè)部分時間：2011/06/01—2011/11/301) 推廣目標l 余房清盤2) 推廣策略及廣告訴求重點l 制定余房優(yōu)惠政策進行促銷。B、 商業(yè)部分l 2010年5月－7月針對商業(yè)部分進行市場預熱，并進行招商的市場試探，了解市場反應；l 2010年7月—10月商業(yè)部分開始招商，營造勢能，火爆招商；l 2010年11月—2010年12月商業(yè)部分認購，確定市場反映并開盤，營造勢能，同期招商進度加快；l 2011年1月—5月商業(yè)部分進入市場持續(xù)期及強銷階段，招商工作接近尾聲；l 2011年6月－11月商業(yè)部分進入二次市場持續(xù)期及余房清盤階段；C、 寫字樓部分l 寫字樓部分的推廣可以在我司接手本項目當天起就開始，在半年內(nèi)完成對寫字樓的包裝及銷售。目前，濱州房地產(chǎn)市場09年整體供應量正續(xù)漸加大，10年更是推出23個樓盤，競爭日益激烈。 現(xiàn)場銷控:① 物業(yè)推廣的順序、時間、任務、預留單位、價格走勢及調(diào)整如上文所述。u 上下兩層結(jié)合銷售，當客戶要大面積商鋪時，可以合并銷售。（二） 第二階段：強銷期本階段主力銷售樓座為高層，本階段實售均價為3000元/㎡第一階段的預留單位和剩余單位在第二階段推廣時通過現(xiàn)場業(yè)務體逐步放開，銷售價格在第二階段項目整體價格上浮的情況下保持不變，以相對較低的價格促成一期尾盤的銷售。四、銷售價格的制定以下銷售價格的制定是以毛胚房為計算基礎(chǔ)，未含精裝修價格，此銷售價格的制定主要是為了制定各棟銷售價格與銷售均價之間的價格關(guān)系，并非實際對外銷售價格，在此銷售價格關(guān)系的基礎(chǔ)上，實際銷售均價和銷售價格只需要根據(jù)實際情況微調(diào)即可實施。(二) 【商業(yè)部分】各階段租賃、銷售策略市場預熱期時間：2010/05/01—2010/07/311) 工作目標l 積累意向客戶，并促成客戶成交房源。4) 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場銷售；l 通過開盤促銷活動促成的銷售；l 通過前期成交的客戶轉(zhuǎn)介紹而來的客戶；l 通過戶外巡展宣傳促成的銷售；l 廣告造勢宣傳推廣吸引而來的客戶。0，施工吊塔進場；l 意向客戶登記達到750組以上l VIP卡認購登記達到50人次以上；l 戶外促銷廣告牌制作安裝完成（包括渤海十一路與黃河二路戶外三面翻促銷廣告牌、候車亭促銷廣告牌等）；l 預售許可證到位；l 展開項目開盤火爆銷售信息的炒作及新聞造勢；l 其他相關(guān)工作到位。三、 銷售階段安排以及銷售目標(一) 【住宅部分】各階段銷售策略1. 市場預熱期、認購期時間：2010/05/01—2010/09/301) 工作目標l 意向客戶登記達到750組以上；l VIP卡認購登記達到50人次以上。l 建議推售原則為：先易后難、快速消化、主次分明、擴大客源。4) 商業(yè)目標客戶群定位從目前掌握的市場情況來看：濱州市住宅項目規(guī)劃形式只有住宅加少部分沿街商業(yè)，渤?；▓@項目出現(xiàn)大規(guī)模商業(yè)，并將形成該區(qū)域的一個小型商業(yè)中心，在市場上尚屬新生產(chǎn)品，這將對濱州現(xiàn)有的和即將推出的樓盤項目造成巨大沖擊。結(jié)合項目自身優(yōu)勢，針對““追求生活品位及生活配套”此概念作如下需求關(guān)系分析：上流階層需要什么？渤?；▓@可供給什么？供需符合核心地段位置濱州渤海十一路是濱州的中軸線符合景觀俯攬五岳勝景盡收眼底符合生活配套3分鐘便捷生活圈符合投資價值渤海十一路稀缺核心板塊資源符合樓盤檔次該區(qū)域唯一配套高檔會所的高檔住宅符合優(yōu)質(zhì)小區(qū)物業(yè)管理服務全封閉式小區(qū)管理，智能監(jiān)控，生活垃圾無害化資源化處理需后期完善教育資源育英學園北鎮(zhèn)中學，濱州一小等需引導客戶分析本區(qū)域樓盤客戶的購房心理，結(jié)合樓盤自身的特點，將本案的高檔住宅部分目標客戶群劃分為以下幾類：A類：習慣原居住氛圍的換房人群描述：長期居住在本區(qū)域或在本區(qū)域工作，與本區(qū)域有一定地緣關(guān)系，對項目位置較為認可。四、 目標客戶群分析及鎖定1. 目標客戶群細分分析【目標客戶群的職業(yè)狀況】l 據(jù)市場調(diào)研所得，濱州城區(qū)購房主力以私營業(yè)主為主，其次是市政機關(guān)單位工作人員以及教師，然而大型民企、私企及醫(yī)生等群體也占一定比重。小區(qū)24小時保安巡邏，全天候電子巡更，人民警察30秒到達現(xiàn)場，安保系數(shù)堪稱一流，誰與爭鋒！為進駐商家和業(yè)主妥善安排一切，由進入渤?；▓@商業(yè)的那一刻開始，即可享用高檔物業(yè)的所有服務，傲然掌握分秒，確保時刻盡攬最優(yōu)越商機。――將項目稀缺的核心地段資源、自身配套唯一性的炒作全面提升，使本案成為市場的熱點，增加全市購房者對新老城區(qū)結(jié)合部板塊渤海十一路的核心區(qū)域地位及項目自身配套唯一性的認同，加強購房者對本案升值潛力的信心，促進項目銷售。與上述項目同比，本案開發(fā)進程相對較晚，相當一部分的目標客戶群已經(jīng)被同區(qū)競爭樓盤所吸納，會導致目標客戶直接流失。252。3. 機會點（O）252。 政府針對房地產(chǎn)貸款利率的調(diào)整，這將對消費者購買房產(chǎn)的積極性造成一定的影響，這一點必將成為影響該項目銷售的難點。 市場消費者對項目所處地段認可度高。 本案為該區(qū)域稀缺的多層加高層的多業(yè)態(tài)住宅項目，視野開闊、景觀優(yōu)越，為該地塊地標式建筑物，項目南面斜對景色優(yōu)美的“彩虹湖”；北面臨近濱州銀座黃河店與即將建成的銀座家居廣場，東面緊鄰知名的景點之一“五岳廣場”，臨近新建成并已投入使用的康家菜市場，西面是生機蓬勃的濱州經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，這些為項目增添了一大賣點。）停車形式：設(shè)置底層室內(nèi)停車庫達230個；在小區(qū)中部兩棟高層之間設(shè)置地下停車庫和地上一層停車庫停車數(shù)量約108個；另外設(shè)置地面停車位220個，居民停車位總計558個。 項目周邊社區(qū)林立，作為城市主干道的黃河二路、渤海十一路交通便利，待小區(qū)建設(shè)完成，周邊將形成居住、休閑、娛樂、辦公等為一體的高等生活居住區(qū)，未來景觀條件和生活環(huán)境等將成為本案的宣傳賣點。 項目周邊商業(yè)、教育、醫(yī)療、金融、公共設(shè)施等配套完善，生活十分便捷252。252。252。尤其是在郊區(qū)的新開樓盤，在價格上有較大優(yōu)勢，這些在今后將對項目所處區(qū)域的住宅項目帶來很大的市場壓力。 沿街多層住宅空中花園為小區(qū)增添了亮點。 作為沿渤海十一路上的唯一住宅加商業(yè)項目，附近缺少雷同業(yè)態(tài)的競爭，給本項目帶來競爭上的優(yōu)勢。5. 當前形勢的應對252。打破消費者原有的觀念渤?；▓@3棟17層亮相11路渤?；▓@渤海11路上的高檔社區(qū)一覽“五岳”不是夢渤海花園業(yè)主有了自己的會館小區(qū)的垃圾可以無害化資源化處理逛街就在家門口孩子上學去一小渤?；▓@能把一切變得有可能！――當《渤?；▓@》項目入市面世后，將徹底改變市場消費者對新老城區(qū)結(jié)合部生活方式的想象。首先，立足于項目自身商業(yè)、寫字樓、住宅及周邊商業(yè)、賓館、金融、醫(yī)療、教育、通訊及娛樂產(chǎn)業(yè)進行嫁接，共同形成進行購物、娛樂、休閑、商務、居住為一體的區(qū)域環(huán)境。s【目標客戶群購房目的】l 據(jù)市場調(diào)研所得，目標客戶群的購房目的多為改善生活環(huán)境，提高生活品質(zhì)為主，其次是看中地段價值進行投資，然而商用投資兼顧以及方便孩子就近上學的購房目的也占有一定比重。C類：濱州周邊開發(fā)區(qū)鎮(zhèn)換房人群描述：該人群多為大型廠礦企業(yè)中層干部或領(lǐng)導，現(xiàn)居住在濱州周邊區(qū)鎮(zhèn)（如開發(fā)區(qū)、濱北鎮(zhèn)等），經(jīng)濟環(huán)境較好又有一定積蓄，考慮到渤海十一路交通方便、生活便利，以及子女日后就近入讀名校因而換房的人群。目標客戶群滿意的住宅產(chǎn)品一經(jīng)推出，自然會廣受客戶歡迎。――最后，在客戶資源拓展方面，除了挖掘項目周邊及市場潛在客戶資源外，更為重要的是利用我司自身資源，拓展社會關(guān)系網(wǎng)，以便深入市政機關(guān)單位及大型企業(yè)進行客戶挖潛，最大限度地擴大客戶資源。4) 銷售渠道 l 以前來售樓處咨詢過并作