【正文】 為項(xiàng)目銷售鋪墊市場(chǎng)營(yíng)造勢(shì)能。2) 銷售條件l 項(xiàng)目樁位施工基本完成，基礎(chǔ)到達(dá)177。3) 銷售對(duì)象l 在項(xiàng)目周邊居住，希望改善生活環(huán)境的居民；l 項(xiàng)目周邊商圈的私營(yíng)及個(gè)體業(yè)主；l 為孩子進(jìn)城讀書(shū)或遷入城區(qū)戶口的外區(qū)縣居民。初步安排以下幾個(gè)活動(dòng)來(lái)鋪排：l 開(kāi)盤慶典儀式及公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)展開(kāi)；l 通過(guò)電視、電臺(tái)、報(bào)紙等媒體，針對(duì)項(xiàng)目開(kāi)盤火爆認(rèn)購(gòu)信息進(jìn)行新聞炒作，營(yíng)造良好的銷售氛圍，進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目市場(chǎng)影響力；l 開(kāi)盤當(dāng)天建議安排現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)的所有客戶均可參加（獎(jiǎng)品建議為家電、家居用品的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)）；l 配合開(kāi)盤期間在渤海國(guó)際廣場(chǎng)或影劇院廣場(chǎng)布展等宣傳活動(dòng)，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)銷售。2) 銷售條件l 前期造勢(shì)基本完成，并達(dá)到預(yù)定效果。l 廣告投放安排到位l 本期市場(chǎng)造勢(shì)準(zhǔn)備工作一切就緒，隨時(shí)可全面展開(kāi)工作3) 銷售對(duì)象l 在項(xiàng)目周邊居住，希望改善生活環(huán)境的居民；l 項(xiàng)目周邊商圈的私營(yíng)及個(gè)體業(yè)主；l 為孩子進(jìn)城讀書(shū)或遷入城區(qū)戶口的外區(qū)縣居民；l 考慮就近工作生活的都市白領(lǐng)；l 行政事業(yè)機(jī)關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)；l 打算進(jìn)城購(gòu)房的周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)干部；l 濱城開(kāi)發(fā)區(qū)大型企業(yè)單位中層干部；l 前期購(gòu)買客戶之親友。5) 銷售推廣策略l 炒作上一階段開(kāi)盤促銷活動(dòng)掀起的火爆搶購(gòu)熱潮，再注入新的促銷內(nèi)容，整合資源借勢(shì)銷售；l 在渤海國(guó)際廣場(chǎng)或影劇院廣場(chǎng)進(jìn)行戶外布展等宣傳活動(dòng)，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)銷售；l 展開(kāi)公關(guān)營(yíng)銷，重點(diǎn)針對(duì)老客戶介紹新客戶制定優(yōu)惠政策。l 項(xiàng)目周邊商圈的私營(yíng)及個(gè)體業(yè)主；l 行政事業(yè)機(jī)關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)；l 打算進(jìn)城購(gòu)房的周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)干部；l 濱城開(kāi)發(fā)區(qū)大型企業(yè)單位中層干部；l 考慮就近工作生活的都市白領(lǐng)；l 前期購(gòu)買客戶之親友。5) 銷售推廣策略l 階段性向外界宣傳項(xiàng)目的工程進(jìn)度，鞏固準(zhǔn)業(yè)主及意向客戶信心l 有針對(duì)性地結(jié)合當(dāng)時(shí)的銷售狀況，推出各種促銷措施。5. 余房清盤階段時(shí)間：2011/06/01—2011/10/31工作目標(biāo)：l 住宅銷售量達(dá)到90%左右；l 針對(duì)項(xiàng)目工程進(jìn)度作宣傳推廣；l 以各種促銷活動(dòng)吸引觀望客戶，推動(dòng)剩余單位的銷售，迅速清盤。l 計(jì)劃完成商業(yè)部分租賃達(dá)到10%左右2) 銷售條件l 招商進(jìn)度達(dá)到10%，主力店意向確定；l 商業(yè)部分銷售資料到位（折頁(yè)、單張、戶型圖、展板、價(jià)格表、付款方式等）l 前期廣告鋪墊基本完成，并達(dá)到預(yù)定效果；l 組織現(xiàn)場(chǎng)人員關(guān)于商業(yè)的詳細(xì)培訓(xùn)完成；l 開(kāi)始軟性宣傳及新聞造勢(shì)l 戶外促銷廣告牌投放安排到位；3) 銷售對(duì)象l 前期已認(rèn)購(gòu)住宅的客戶之親友；l 項(xiàng)目周邊商圈的私營(yíng)及個(gè)體業(yè)主l 連鎖餐飲、娛樂(lè)濱州等l 本地的知名零售商l 投資置業(yè)者4) 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷售；l 通過(guò)戶外布展或巡展促成的銷售；l 購(gòu)買住宅客戶帶新客戶渠道；l 促銷及公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)宣傳推廣吸引而來(lái)的客戶5) 銷售推廣策略l 針對(duì)渤?；▓@商業(yè)部分自身所擁有的商務(wù)生態(tài)鏈、休閑娛樂(lè)及其配套等賣點(diǎn)，通過(guò)電視、電臺(tái)、報(bào)紙等媒體，配合戶外布展、單張直投等一系列全方位推廣宣傳活動(dòng)作鋪墊，塑造渤海花園商業(yè)部分在市場(chǎng)上的形象；l 配合開(kāi)盤期間在渤海國(guó)際廣場(chǎng)或影劇院廣場(chǎng)戶外布展等宣傳活動(dòng)，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)銷售；2. 招商階段時(shí)間：2010/07/01—2010/10/311) 工作目標(biāo)l 開(kāi)展節(jié)日促銷優(yōu)惠政策銷售，并完商業(yè)部租賃量達(dá)50%左右2) 銷售條件l 項(xiàng)目沿街商鋪部分招商工作完成50%，超市部分簽訂意向書(shū)；l 前期廣告鋪墊基本完成，并達(dá)到預(yù)定效果；l 戶外促銷廣告投放安排到位；3) 銷售對(duì)象l 前期已認(rèn)購(gòu)住宅的客戶之親友；l 項(xiàng)目周邊商圈的私營(yíng)及個(gè)體業(yè)主l 連鎖餐飲、娛樂(lè)等l 濱州本地的知名零售商l 二次置業(yè)投資者4) 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷售；l 通過(guò)戶外布展或巡展促成的銷售；l 老客戶帶新客戶渠道；l 促銷及公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)宣傳推廣吸引而來(lái)的客戶5) 銷售推廣策略l 導(dǎo)入渤海花園商業(yè)部分火爆認(rèn)購(gòu)信息，配合項(xiàng)目自身所擁有的商務(wù)生態(tài)鏈、休閑娛樂(lè)及其配套等賣點(diǎn)，通過(guò)電視、電臺(tái)、報(bào)紙等媒體進(jìn)行市場(chǎng)炒作，延續(xù)戶外布展、單張直投等宣傳活動(dòng)，進(jìn)一步擴(kuò)大客戶范圍，吸引前期意向客戶達(dá)成交易。2) 銷售必備條件l 項(xiàng)目沿街商鋪部分進(jìn)入封頂階段；l 廣告投放安排到位3) 銷售對(duì)象l 前期已認(rèn)購(gòu)住宅的客戶之親友；l 項(xiàng)目周邊商圈的私營(yíng)及個(gè)體業(yè)主l 連鎖餐飲、娛樂(lè)等l 濱州本地的知名零售商l 二次置業(yè)投資者4) 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷售；l 通過(guò)戶外布展或巡展促成的銷售；l 報(bào)紙、DM直投平面廣告吸引而來(lái)的客戶l 促銷及公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)宣傳推廣吸引而來(lái)的客戶l 老客戶帶新客戶渠道；5) 銷售推廣策略l 前期通過(guò)報(bào)紙、DM直投等平面媒體，配合戶外布展、單張直投等一系列全方位推廣宣傳活動(dòng)；l 配合開(kāi)盤期間在渤海國(guó)際廣場(chǎng)或影劇院廣場(chǎng)戶外布展等宣傳活動(dòng)，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)銷售；時(shí)間： 2011/01/01—2010/05/316) 銷售目標(biāo)l 沿街商鋪部分銷售量達(dá)到推出數(shù)量的80%左右。(三) 【寫(xiě)字樓部分】銷售策略寫(xiě)字樓部分的銷售自我司接手本項(xiàng)目開(kāi)始，利用我司對(duì)二手房的銷售經(jīng)驗(yàn)及原有的客戶資源，結(jié)合對(duì)新客戶資源的開(kāi)發(fā)，做出針對(duì)性、目標(biāo)性的銷售。一方面提升寫(xiě)字樓形象，更重要的是贏取利潤(rùn)空間，做到快速、有效的回籠資金，以做到把資金更有效的投入到項(xiàng)目的建設(shè)中去。銷售價(jià)格的制定應(yīng)遵從以下原則：1． 以市場(chǎng)上同類型、同區(qū)域物業(yè)的銷售平均價(jià)格為參考依據(jù)。都市花園；新區(qū)：至尊門第、望海花園、海通時(shí)代花園、城市風(fēng)景、泰山名郡、聚龍花園、祥泰新河灣等。我們以價(jià)差法制定本項(xiàng)目住宅的平均銷售價(jià)格，以3000元/㎡為起點(diǎn)價(jià)格，加上戶型、景觀、遮擋、噪音的綜合價(jià)差，確定各棟平均價(jià)格水平。以上因素綜合得出各棟平均價(jià)格的綜合價(jià)差，如下表：高層樓座價(jià)差：高層樓座差比樓座A座B座C座差比1001000標(biāo)準(zhǔn)層均價(jià)310031003000樓層價(jià)差： 樓層樓1－4層5－8層9－12層13－17層差比－80080110A座東3020310031803210A座西2970305031203160B座東3020310031803210B座西2970305031303160C座東商鋪300030803110C座西商鋪295030303060朝向價(jià)差：A座 房號(hào)01020304朝向東南南西差比10050500標(biāo)準(zhǔn)層3150310031003050B座 房號(hào)01020304朝向東南南西差比10050500標(biāo)準(zhǔn)層3150310031003050C座 房號(hào)0102030405朝向東南南南西差比10050505050標(biāo)準(zhǔn)層30503000300030002950多層樓座價(jià)差：多層樓座差比樓座12345678差比1001501001501005000標(biāo)準(zhǔn)層均價(jià)32003250320032503200325031003100樓層價(jià)差： 樓層樓1層（花園）2層3層4層5層（復(fù)式）差比2000603020013400320032603230340023450325033103280345033400320032603230340043450325033103280345053400320032603230340063450325033103280345073300310033008330031003300朝向價(jià)差：5房號(hào)01020304朝向東南南西差比10050500標(biāo)準(zhǔn)層33003250325032006 房號(hào)01020304朝向東南南西差比10050500標(biāo)準(zhǔn)層3350330033003250房號(hào)010203040506朝向東南南南南西差比1005050505050標(biāo)準(zhǔn)層320031503150315031503100 房號(hào)01020304朝向東南南西差比10050500標(biāo)準(zhǔn)層3200315031503100定價(jià)分布明細(xì)：定價(jià)建議：產(chǎn)品類型價(jià)格安全區(qū)元/㎡多層樓銷售均價(jià)3200高層樓銷售均價(jià)3000寫(xiě)字樓銷售均價(jià)2550商業(yè)房銷售均價(jià)10000五、銷售控制及銷售價(jià)格調(diào)整（一） 第一階段：開(kāi)盤期本階段主力銷售樓座為多層，本階段實(shí)售均價(jià)為3200元/㎡在本階段的銷售中，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的50%，銷售均價(jià)上調(diào)40—50元/㎡，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的70%時(shí)，銷售均價(jià)再上調(diào)50—60元/㎡，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的90%時(shí)，銷售均價(jià)再上調(diào)40—50元/㎡。在本階段的銷售中，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的50%，銷售均價(jià)上調(diào)50—60元/㎡，直至銷售完畢。在本階段的銷售中，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的50%，銷售均價(jià)上調(diào)200—500元/㎡，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的70%時(shí)，銷售均價(jià)再上調(diào)100—300元/㎡，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的90%時(shí)，銷售均價(jià)再上調(diào)100—300元/㎡。同時(shí)，樓價(jià)可以根據(jù)具體情況適當(dāng)調(diào)整。 商業(yè)的銷售：u 整體銷售或整層銷售，盡量不分零。 價(jià)格調(diào)整:① 根據(jù)付款方式進(jìn)行調(diào)價(jià)期房銷售中，付款方式可分為一次性付款、銀行按揭付款及超輕松按揭付款三種方式，分別給予面價(jià)的97折、99折及全價(jià)，這是明折。② 各棟物業(yè)階段性調(diào)價(jià)如前文所述，各個(gè)銷售階段中的預(yù)留單位和剩余物業(yè)在進(jìn)入下一階段時(shí)，將根據(jù)不同的比例進(jìn)行銷售價(jià)格的調(diào)整。④ 在目前的價(jià)格體系中，第三階段整體銷售均價(jià)比第二階段只上浮了2%，預(yù)留了一定的價(jià)格上升空間。當(dāng)然，銷售狀況及最終能達(dá)到的銷售總均價(jià)要依靠項(xiàng)目整體品質(zhì)以及宣傳推廣的效果才能達(dá)到理想的效果。② 由于每一銷售階段所推出的物業(yè)在戶型及其他方面存在有一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，為了保證每一階段及項(xiàng)目整體的銷售效果，所以在每一銷售階段進(jìn)行時(shí)，特別要將后期推出的所有物業(yè)資料全部封閉（包括對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)體）。之前我們所做的所有的項(xiàng)目規(guī)劃、策劃、廣告推廣工作最終是為了銷售服務(wù)，而這是要依靠現(xiàn)場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)體來(lái)實(shí)現(xiàn)完成。在銷售當(dāng)中，現(xiàn)場(chǎng)的控制和市場(chǎng)信息反饋相當(dāng)重要，置業(yè)顧問(wèn)、銷售主管、策劃之間要形成一條嚴(yán)密結(jié)合的反饋執(zhí)行鏈，發(fā)揮整體團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)精神，針對(duì)市場(chǎng)情況的不斷變化及營(yíng)銷推廣的效果及時(shí)做出反饋和調(diào)整，確保整體銷售的順利進(jìn)行。【第四部分 推廣計(jì)劃】將樓盤成功售出，獲取滿意的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，是每個(gè)發(fā)展商的最大目的，本項(xiàng)目也不例外。雖然，老城區(qū)住宅供應(yīng)量較小，但因?yàn)闉I州高端的客戶資源有限，加之勢(shì)頭正旺的高素質(zhì)的樓盤（領(lǐng)域尚城、祥泰讓原本就為數(shù)不多的中高端客戶選擇渤?；▓@，就要求有素質(zhì)過(guò)硬的產(chǎn)品，同時(shí)，在營(yíng)銷策略上更要有過(guò)人之處。前期推廣是項(xiàng)目的重中之重，不但是后期項(xiàng)目的推售策略的靈魂，更是項(xiàng)目?jī)r(jià)格走勢(shì)的指標(biāo)。根據(jù)這一購(gòu)房特性，我司將按以下戰(zhàn)略部署展開(kāi)項(xiàng)目的整體推廣：一、 項(xiàng)目總體推廣思路我司擬定推廣思路如下：1. 推廣步驟：（詳見(jiàn)推廣階段劃分）A、 住宅部分：l 2010年5月—7月針對(duì)住宅部分進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱；l 2010年8月－2010年9月住宅部分認(rèn)購(gòu)，承接商業(yè)；l 2010年9月－2010年10月住宅部分開(kāi)盤，營(yíng)造勢(shì)能，火爆營(yíng)銷；l 2010年11月—2011年5月住宅部分進(jìn)入市場(chǎng)持續(xù)期及強(qiáng)銷階段，迅速回籠資金；l 2011年6月－10月住宅部分進(jìn)入二次市場(chǎng)持續(xù)期及余房清盤階段。2. 推盤順序：寫(xiě)字樓部分 2010年4月— 2010年12月 超市招商 2010年5月— 2010年11月商業(yè)部分招商工作 2010年7月— 2010年12月住宅部分 開(kāi)盤銷售 2010年8月— 2010年9月3. 賣點(diǎn)塑造上，以項(xiàng)目形象定位為基礎(chǔ)，升華提煉項(xiàng)目硬件配套賣點(diǎn)，契合項(xiàng)目定位主題“渤海花園，城市中軸線上的新地標(biāo)”。二、 高檔商業(yè)、住宅推廣安排及廣告訴求重點(diǎn) 市場(chǎng)預(yù)熱期（商業(yè)部分與住宅部分）時(shí)間：2010/05/01—2010/07/311) 推廣目標(biāo)l 樹(shù)立渤?；▓@項(xiàng)目形象l 引起潛在消費(fèi)者注意l 積累客戶l 為項(xiàng)