【正文】 每周六、周日及節(jié)日，選擇在南充地區(qū)最有影響力的主報(bào)作重點(diǎn)或全面性的廣告轟炸。針對(duì)本案客源分析(95%為當(dāng)?shù)鼐用?，派發(fā)宣傳品比例如下表：區(qū)域 南充市中區(qū) 南充地區(qū) 其他區(qū)域百分比 85% 10% 5% ４、說(shuō)明書(shū)： 以冊(cè)裝方式設(shè)計(jì)，感性塑造，理性訴求，表現(xiàn)建材特色及產(chǎn)品特性。 ６、SP活動(dòng)： 每周業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)擬定項(xiàng)目，應(yīng)視當(dāng)時(shí)情況及需要增設(shè)或修正，發(fā)揮SP最佳效果。（二）、廣告發(fā)布實(shí)施要點(diǎn)安排： 報(bào)紙廣告 媒體選擇：南充人最?lèi)?ài)閱讀的報(bào)紙 。12月中旬以后，廣告力度逐漸減弱，12月底停止。 ●一個(gè)大企業(yè)＋另一個(gè)知名策劃企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。 電視廣告媒體選擇：四川一套（二十一頻道），四川三套（經(jīng)濟(jì)頻道），南充電視臺(tái)，南充教育電視臺(tái)。綜藝節(jié)目：今晚有彩等。影片制作：拍2段15”或30”的電視CF。 ２、構(gòu)想： 第一階段：選定目標(biāo)顧客，直接寄發(fā)有刊登開(kāi)發(fā)商或本項(xiàng)目的文章，內(nèi)附項(xiàng)目簡(jiǎn)介一份。八、房產(chǎn)銷(xiāo)售項(xiàng)目各期目標(biāo)和操作措施： （一）、準(zhǔn)備期： 日期：2001年　月　日至　月　日 目的：完成各項(xiàng)銷(xiāo)售工具的發(fā)包、施工，耳語(yǔ)傳播，醞釀 、確立企劃方案細(xì)節(jié)內(nèi) 容，完成銷(xiāo)售準(zhǔn)備 。 ●每周六、周日NP稿。 針對(duì)南充花園項(xiàng)目的特點(diǎn) ，建議采用以下模式 ，供參考 ： 總經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 配合組 銷(xiāo)售組 企劃組功能具體說(shuō)明如下：銷(xiāo)售組：（6——8名營(yíng)銷(xiāo)員，以二人為一組，共可分四組，便于人員輪休和業(yè)務(wù)考評(píng)。２、 對(duì)南充花園舉辦的各種SP活動(dòng)提出建議，改進(jìn)其權(quán)責(zé)。４、 召開(kāi)定期或不定期現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售會(huì)議，并將結(jié)論回報(bào)有關(guān)部門(mén)，并隨時(shí)掌握狀況，采取應(yīng)變措施。企劃組：（可和配合組共同作業(yè) ，2——3名人員 ，協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)人員的工作，為銷(xiāo)售服務(wù)。２、 業(yè)務(wù)進(jìn)行之表?yè)P(yáng)，文件、人員組成等相關(guān)制度的建立。４、 南充花園階段銷(xiāo)售策略與媒體運(yùn)作報(bào)告。２、 南充花園銷(xiāo)售過(guò)程中，各種表格的設(shè)計(jì)及分析。４、 各小組負(fù)責(zé)人原則上由公司各部門(mén)經(jīng)理?yè)?dān)任 ，各小組工作業(yè)績(jī)由總經(jīng)理進(jìn)行考核 。南充花園的培訓(xùn)由中成公司專(zhuān)門(mén)安排人員具體負(fù)責(zé) 。 南充市建設(shè)用土地消耗量 南充市需求的建設(shè)用地按使用性質(zhì)大概分為如下幾大類(lèi)： ⑴、住宅建筑面積及用地： ⑵、單位辦公用地、生產(chǎn)建設(shè)用地、商業(yè)用地（含賓館等）及其它性質(zhì)總建設(shè)面積： 三、南充市房地產(chǎn)現(xiàn)狀： 房地產(chǎn)公司的數(shù)量： 開(kāi)發(fā)量： 開(kāi)發(fā)特色： 四、南充市房地產(chǎn)的趨勢(shì) ： 說(shuō)明：以上資料所需數(shù)據(jù)請(qǐng)果洲公司提供 。 ２．組織和貫徹公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，編制本項(xiàng)目的年、季、月度銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)及營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施方案。 ４．建立項(xiàng)目銷(xiāo)售臺(tái)帳，根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)、定價(jià)原則編制項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格表。 ６．月銷(xiāo)售總結(jié)、計(jì)劃，包括：編制“項(xiàng)目銷(xiāo)售月報(bào)表”、“ 項(xiàng)目銷(xiāo)售月結(jié)算表”、“ 營(yíng)銷(xiāo)員月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表”、“ 項(xiàng)目銷(xiāo)售月分析報(bào)表”、下月銷(xiāo)售計(jì)劃表。 ８．市場(chǎng)調(diào)查、信息收集（周邊樓盤(pán)、同類(lèi)樓盤(pán)、新開(kāi)樓盤(pán)調(diào)查分析表），本項(xiàng)目銷(xiāo)售策略調(diào)整建議報(bào)告書(shū)。 １０．及時(shí)預(yù)見(jiàn)和發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目中影響或可能影響銷(xiāo)售的問(wèn)題、因素，并及時(shí)上報(bào)公司和提出結(jié)決辦法和建議。 １２．對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行“項(xiàng)目銷(xiāo)售大綱（２００問(wèn)）”、銷(xiāo)售政策、合同及定（訂）單簽署程序、項(xiàng)目屬性特征、房地產(chǎn)法律、法規(guī)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、語(yǔ)言及行為規(guī)范、規(guī)章制度等培訓(xùn)及考核。 １４．項(xiàng)目設(shè)施、設(shè)備管理，水、電、電話、辦公用品等使用費(fèi)用管理及控制。 二、領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： １．對(duì)本項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)、工作計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)。 ３．對(duì)本項(xiàng)目給公司造成的影響負(fù)責(zé)。 ５．對(duì)本項(xiàng)目給公司造成的影響負(fù)責(zé)。 ７．對(duì)本項(xiàng)目的廣告宣傳效果負(fù)責(zé)。 ９．對(duì)本項(xiàng)目所掌握的企業(yè)秘密負(fù)責(zé)。 三、 主要權(quán)力： １．有對(duì)本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)員和各項(xiàng)銷(xiāo)售工作的指揮權(quán)。 ３．有對(duì)本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)員的工作監(jiān)督檢查權(quán)。 ５．有對(duì)本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)員的獎(jiǎng)懲建議權(quán)。 四 、營(yíng)銷(xiāo)員崗位責(zé)任標(biāo)準(zhǔn) 工作責(zé)任 １．遵守和執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和調(diào)動(dòng)。 ３．熟悉和掌握房地產(chǎn)銷(xiāo)售所涉及的法律、法規(guī)、銷(xiāo)售和設(shè)計(jì)規(guī)范及要求、購(gòu)房合同條款、按揭政策及合同條款、營(yíng)銷(xiāo)技巧、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)。 ５．協(xié)助和參與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理（主管）編制本項(xiàng)目“銷(xiāo)售問(wèn)題大綱（２００問(wèn)）”，并熟悉和掌握。 ７．維護(hù)售樓處良好的銷(xiāo)售環(huán)境，使其整潔、規(guī)范、舒適，體現(xiàn)企業(yè)形象。 ９．愛(ài)護(hù)和正確使用公物，合理節(jié)約銷(xiāo)售開(kāi)支。 １１．正確填寫(xiě)和使用“定（訂）單”、“商品房購(gòu)銷(xiāo)合同”、“客戶登記表”、 “按揭合同”等。 １３．對(duì)本項(xiàng)目銷(xiāo)售工作方式、銷(xiāo)售環(huán)境提出改進(jìn)建議。 １５．接受銷(xiāo)售經(jīng)理（主管）的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核。 區(qū)域消費(fèi)性：地產(chǎn)是地域性的，房產(chǎn)輻射面有限。講究回報(bào)率而不是利潤(rùn)率。 周期漫長(zhǎng)、環(huán)節(jié)眾多。成本有征地費(fèi)或拆遷費(fèi)； 建設(shè)稅費(fèi)：名目繁多，一般有土地出讓金、固定資產(chǎn)投資調(diào)節(jié)稅、綜合開(kāi)發(fā)費(fèi)、水電氣集資貼費(fèi)等； 建筑安裝：設(shè)計(jì)、質(zhì)檢、監(jiān)理、土建、水電安裝、電視、電話、設(shè)施、設(shè)備等； 配套設(shè)施（如：總平道路、上下水管網(wǎng)、自行車(chē)棚、停車(chē)場(chǎng)等）； 產(chǎn)品稅費(fèi)：營(yíng)業(yè)稅、增值稅、所得稅、產(chǎn)權(quán)登記稅、產(chǎn)權(quán)契稅等； 管理費(fèi)用：公司辦公費(fèi)用（房租、辦公）、工資費(fèi)用、勞保費(fèi)用等； 其他費(fèi)用：三通一平等前期費(fèi)用、資金利息、廣告費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用（如建造售房點(diǎn)、裝修樣板間等）。二、建筑物的分類(lèi) 按建筑物的用途分類(lèi) ： 民用建筑：居住建筑（住宅、宿舍）、公共建筑（行政辦公、學(xué)校、醫(yī)院、商店、影劇院、車(chē)站…等） 工業(yè)建筑:各種冶金、機(jī)械、紡織、石化、輕工、電子…等工業(yè)生產(chǎn)的廠房、原材料庫(kù)房等。三、建筑物的等級(jí) 按建筑物的性質(zhì)及耐久年限分為四級(jí)。 建筑物防火設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容：層數(shù)、長(zhǎng)度、每層建筑面積、防火間距、安全疏散、消防給水等。 朝向 建筑物主要立面和主要房間面對(duì)的方向稱(chēng)朝向。 間距 為滿足日照、自然采光和通風(fēng)，消防、防震等而綜合考慮決定的建筑物之間的距離。七層住宅樓長(zhǎng)邊之間的距離允許為18m。室內(nèi)凈高是樓面或地面至上部樓板底面或吊頂?shù)酌嬷g的垂直距離。震源、震中、震源距離、震源深度、極震區(qū)。 烈度 一次地震在某一地區(qū)建筑物或地面遭受破壞的強(qiáng)弱程度，我國(guó)將其分為12度。6度:有損壞,少數(shù)破壞。 抗震設(shè)防 采取抗震設(shè)計(jì)或措施使建筑物達(dá)到抵抗地震破壞的目的。磚混結(jié)構(gòu)建筑抗震設(shè)防的主要構(gòu)造措施：設(shè)置鋼筋砼構(gòu)造柱和圈梁。地基分天然地基（天然土層和巖層）和人工地基（壓實(shí)和夯實(shí)地基、換土地基、復(fù)合地基、樁基和特殊地基）。常用的基礎(chǔ)形式有帶（條）形基礎(chǔ)、獨(dú)立基礎(chǔ)（階梯形或杯形）、筏式基礎(chǔ)、箱形基礎(chǔ)。 墻 墻的作用與要求 ：承重（在砌體結(jié)構(gòu)中承擔(dān)屋面、樓面?zhèn)鱽?lái)的荷載）、圍護(hù)（隔絕外界風(fēng)霜雨雪和日光輻射，隔熱，保溫，隔聲）、分隔(沿水平方向把房屋內(nèi)部空間分隔成若干房間）等作用。墻是建筑物重要組成部分，要求有一定的強(qiáng)度、穩(wěn)定性、防火、防寒、隔熱、隔聲、防水防潮。 樓板層 組成：由結(jié)構(gòu)層（承重）和面層（起裝飾作用的樓面和天棚）組成。樓蓋要有一定的強(qiáng)度、剛度、穩(wěn)定性、防火、保溫、隔熱、隔聲等。 陽(yáng)臺(tái) 供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)、晾曬衣物等的空間。采用材料多為鋼筋砼。 功能：組織垂直交通，滿足防火、安全疏散。 種類(lèi)：按使用性質(zhì)有主梯、輔梯、防火梯、安全梯；按位置有室內(nèi)梯、室外梯；按形式有直跑、雙跑、三段并列、轉(zhuǎn)角、三跑、弧形等；按材料主要有鋼筋砼梯、鋼梯；按構(gòu)造有現(xiàn)澆鋼筋砼梯和預(yù)制鋼筋砼梯、板式樓梯、梁式樓梯等。 作用和要求 ：屋頂是房屋最上層起覆蓋作用的外圍護(hù)構(gòu)件，借以抵抗雨雪，避免日曬等自然界的影響。 分類(lèi)： 平屋面 ：坡度小（25%）。防水屋有剛性防水層（水泥砂槳加防水劑、細(xì)石砼、配筋細(xì)石砼）、柔性防水層（油氈、氯丁膠乳瀝清涂料、橡膠防水卷材、改性瀝青卷材SBS、APP等）。結(jié)構(gòu)層有木結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋砼結(jié)構(gòu)。 門(mén)窗 功能與要求 ：門(mén)窗是房屋圍護(hù)結(jié)構(gòu)中的兩個(gè)部件。門(mén)的主要功能是交通（出入開(kāi)關(guān)），有的兼作通風(fēng)、采光之用。門(mén)窗在建筑造型和室內(nèi)裝飾中都起著重要的作用。 類(lèi)型： 門(mén) ：按位置分內(nèi)門(mén)、外門(mén)；按使用性質(zhì)分普遍門(mén)、半玻門(mén)、全玻門(mén)、密閉門(mén)、隔聲門(mén)、防火門(mén)等；按開(kāi)啟方式分平開(kāi)、推拉、彈簧、折疊、卷簾、旋轉(zhuǎn)等；按材料及構(gòu)造分為木門(mén)（鑲板、夾板）、鋼門(mén)（空腹、實(shí)腹）、鋁合金門(mén)等。 六 、室內(nèi)外裝修。 內(nèi)墻面：涂料、乳膠漆、墻紙（布）、磁磚、大理石、花崗石、板材、金屬面等。 樓地面：水泥砂漿、細(xì)石砼、水泥豆石、瑪賽克、地面磚、大理石、花崗石、實(shí)木、復(fù)合木地板、塑料樓地面等。 七、設(shè)備安裝 給排水：包括冷、熱、消防給水和排水。給水管道種類(lèi)有鍍鋅鋼管、鋁塑管、銅塑管、鑄鐵管；排水管主要有鑄鐵管、塑料管、鋼筋砼排水管等。 弱電：有線或光纖電視、電話等。 八、商品房銷(xiāo)售面積計(jì)算方法 銷(xiāo)售面積＝套內(nèi)建筑面積＋應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e式中： 套內(nèi)建筑面積指套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積及套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積之和； 應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e為套內(nèi)建筑面積與共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)之積；共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)為整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值。 了解自己公司情況：公司實(shí)力；公司性質(zhì)；設(shè)計(jì)單位；建筑單位；公司對(duì)員工的要求；公司的特點(diǎn)。 自己對(duì)某一項(xiàng)目情況進(jìn)行分類(lèi)，有目的、有準(zhǔn)備地面對(duì)客戶建議：位置分類(lèi)、價(jià)格分類(lèi)、套型分類(lèi)、樓層分類(lèi)、環(huán)境分類(lèi)二、制定目標(biāo)、計(jì)劃、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)此可以進(jìn)行思考形式或書(shū)面形式，最好書(shū)面形式，更具體化、印象更深刻。能確定自己的方向，從而能考察、感覺(jué)到可能的機(jī)會(huì)，方便進(jìn)行把握。作用：可使自己不斷前進(jìn)，且以后能更順利完成工作，不讓錯(cuò)誤重復(fù)出現(xiàn)。三、調(diào)節(jié)自我心態(tài) 人的情緒都可能周期性變化； 保持旺盛的精力，熱情大方有耐心去對(duì)待客戶是業(yè)務(wù)成功的必要條件，營(yíng)銷(xiāo)人員的心情會(huì)直接影響到客戶心情； 要始終保持積極心態(tài)面對(duì)每一位客戶；當(dāng)然做為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，我們就必須喜歡此行業(yè)，只有對(duì)此感興趣，我們才有更好的心情去面對(duì)客戶；自信，自己相信自己，相信自己的產(chǎn)品，相信自己對(duì)客戶的建議，只有這樣，客戶才能相信你，如果營(yíng)銷(xiāo)員不以取得客戶信任，那么此營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果肯定不好。作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，推銷(xiāo)產(chǎn)品要有自己的方法，體現(xiàn)自己個(gè)性，只有獨(dú)特的東西是最受歡迎的，自己應(yīng)有一套自己的說(shuō)辭，體現(xiàn)自己的風(fēng)格。學(xué)會(huì)控制自己的情緒，過(guò)去的讓他永遠(yuǎn)過(guò)去，要面對(duì)今天，好好把握今天，今天才是最重要的。1養(yǎng)成笑的習(xí)慣，一種藝術(shù)的笑，笑得很自然，笑將帶給你許多意想不到的收獲。1充分相信每一位客戶，相信他們都將成為你的最忠實(shí)的客戶。1同時(shí)，以客戶為上帝的心態(tài)面對(duì)客戶，為客戶服務(wù)，你的思想，你的行為，你的言語(yǔ)，一切都為了客戶的滿意而服務(wù)。每每不同的客戶，要有目的、有計(jì)劃地介紹自己的產(chǎn)品，從而進(jìn)行合理性建議。尋找確定潛在客戶，把時(shí)間、精力用于潛在客戶身上，不需要此產(chǎn)品的人，永遠(yuǎn)也不可能買(mǎi)，要選準(zhǔn)客戶。堅(jiān)持到底，不能始終想下一