動感時代公共關(guān)系ppt課件-在線瀏覽
2025-06-26 22:17本頁面
【正文】 談判 —— 人們?yōu)榻鉀Q共同關(guān)心的問題或為了改變相互關(guān)系而進行的相互磋商、協(xié)議和討論。 公共關(guān)系談判： （ 1）公共關(guān)系是談判者相互溝通信息、尋求一致的過程 （ 2）公共關(guān)系談判是共同滿足各方需要的一種手段 （ 3）公共關(guān)系談判是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一 談判的特性及要素 （ 1）特性：目的性 原則性 對抗性 靈活性 （ 2）談判的要素 談判的目標(biāo)（ Purpose） 談判的進度（ Pace） 談判的計劃（ Plan） 談判的個人（ Personalities） 目標(biāo)是談判的前提，包括最低目標(biāo)、爭取目標(biāo)和最高目標(biāo)。如果雙方的最低目標(biāo)沒有相互重疊，就很難達成協(xié)議。墨西哥大約拖欠了美國 820億美元的貸款。談判中美方要求墨西哥為美國的戰(zhàn)略石油儲備提供大量的石油，赫佐哥同意這么做。這是一種巧妙的可以讓墨西哥支付給美國自然增長利息的手段。但美國就此確定了談判范圍，提出 1億美元的償付要求，而墨西哥提出的則為零。美方通過劃定自己的目標(biāo)范圍，迫使墨西哥接受了比最初設(shè)想多得多的費用，這是典型運用目標(biāo)原則的例子。因此，事先要收集信息、分析對比方案、擬定談判目標(biāo)、談判議程等 談判的程序 談判的開局階段 面對面正式磋商開始階段，這一階段，有許多信息、資料要交流、了解；這一階段，要把握好競爭與合作的分寸；這一階段，要營造平等、寬松、和諧的氛圍。這一階段，雙方會根據(jù)各自的目標(biāo)、雙方的需求、談判的原則交鋒。 談判的結(jié)束階段 結(jié)束階段就是雙方經(jīng)過交鋒與讓步，或達到最終目標(biāo)；或是由于某種原因暫時終止談判；或是雙方目標(biāo)相差太遠(yuǎn)而終止談判。在即將簽協(xié)議的時候，香港公司裝作不經(jīng)意地說：“ 順便說一下，將來還款用日元吧！ ” 這家企業(yè)的代表認(rèn)為，美元、日元、港元都一樣，就同意了。 探索 “ 共同點 ” 在談判中，誰先找到共同點并充分加以利用，誰就能獲得更大利益。 “ 兄妹倆分餡餅 ” 的故事給我們的啟示： （ 1）談判只是一種手段，最終結(jié)果是雙方達成一致；（ 2）談判是一個雙方自愿的游戲，任何一方可以在任何情況下退出；（ 3）談判并不意味著無論如何要讓自己的利益最大，對方的利益最小。 “ 妥協(xié)就是軟弱 ” ，是一種偏見。風(fēng)說： “ 當(dāng)然是我，你看下面那個穿著外套的老人，我打賭可以比你更快地使他把外套脫下來。但是它越是使勁吹，老人越是把外套裹得緊。沒多久，老人開始擦汗，汗越流越多，于是，老人把外套脫下來。 ” 讓步時從以下四方面選擇： 第一，選擇時機。 第二，選擇內(nèi)容。 第三，選擇成本。 靜如處子，動如脫兔（時機性策略） 談判中把握時機非常重要。談判時機的把握是關(guān)鍵，它對全場的氣氛及最終結(jié)果都起到重要作用。 （ 1）利用別人高興的時機 （ 2）利用別人不幸的時機（如對你的競爭對手最不滿意的時候） （ 3）抓主要矛盾 “ 意大利香腸 ” （蠶食計） 典故： 在意大利，一個乞討者想得到某人手中的一根香腸，但對方不肯給。第二天，乞討者又去尋求切一片，第三天又是如此。 啟示：不要試圖一步登天，談判時必須不動聲色。營業(yè)員指著羅伯斯 的冰箱說 “ 。 羅：能看看樣本嗎？ 營：當(dāng)然可以（邊說邊拿來了樣本） 羅：（邊看邊問）你們店現(xiàn)貨有多少種顏色？ 營：現(xiàn)有 22種。 營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。顏色不好，價錢還這么高，不便宜我就到其他店了。 羅：可這臺冰箱有些小毛?。∧憧催@里。 羅：什么？這點毛病盡管小，可冰箱外表有毛病通常要打點折扣的。 羅：這可太糟了，我孩子有哮喘，醫(yī)生說絕對不能吃冰塊，你能幫我把它拆下來嗎？ 營：制冰器沒法拆，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。 “ 王顧左右而言他 ” 當(dāng)談判對方提出尖銳的問題，一時不知如何回答時，可以叉開話題，比如談?wù)勌鞖猓務(wù)勔萋勅な禄蚶糜哪姆绞降?。中方代表巧妙地以提問的方式回絕。只能自找臺階降價。比如，對方說我只以成本價賣給你，千萬要注意， “ 成本 ” 可能包含許多附加費用。如令人驚奇的問題：新的要求、新的讓步等；令人驚奇的時間：突然提出截止日期、加快進度等；令人驚奇的行動：突然退出談判、推脫、不停的打岔等；令人驚奇的材料、表現(xiàn)等等。 如何讓步 談判要達成協(xié)議，雙方必須作出讓步。 （ 1） 0/0/0/60 對方以外妥協(xié)希望很小，可能放棄討價還價，當(dāng)然也有交易告吹的風(fēng)險。 （ 3） 8/13/17/22 賣主的讓步越來越大，會使買主的要求也越來越大，這種讓步會使賣主造成重大損失。 （ 6） 60/0/0/0 第一步會對買主產(chǎn)生強烈影響，但后面會讓買主很失望。 案例 :知己知彼 ,百戰(zhàn)不殆 —— 美國、日本、德國談判風(fēng)格簡介 美國： 最能概括美國的一句話是 “ Shoot first， then ask questions later”（盡快說明情況，再提問題）。 一般而言，談判有四個過程：起始階段、互換信息階段、勸說階段、讓步與協(xié)議階段，美國人通常幾句話就帶過前兩階段，很快進入勸說階段。美國是移民國家，國內(nèi)人口也不斷流動，無法確立穩(wěn)固持久的社會關(guān)系，因此美國人不注重建立長期的合作關(guān)系，產(chǎn)生糾紛時主要依靠法律來解決?？偟膩碚f，美國人的談判風(fēng)格是熱情、誠懇、有信心、態(tài)度積極，但缺乏耐心。在日本，談判決策權(quán)不集中在某個人手中，而是遍布于整個談判組織之內(nèi)，每個成員都至關(guān)重要。他們會花大量的時間、精力甚至金錢去了解對方的誠信度，以便決定是否與之長期合作。日本人在給別人面子的同時，更珍重自己的面子。談判前日本人要召開多次會議，分析對方的弱點、優(yōu)勢甚至脾氣等，制定出幾套談判方案，排出方案的次序，爭取最佳方案。 B：不斷叫苦。這樣，從談判一開始他們就為自己營造了有利氛圍，迫使對方讓步。日本人認(rèn)為，參加談判人多勢眾，心里塌實。穩(wěn)定自己的同時也給對方造成壓力，在談判中按分工輪番上陣，以多對少，以眾對寡，使對手既無臨場磋商的時間，也無深思熟慮的可能，容易顧此失彼，處于被動地位。日本人認(rèn)為，參加談判人多勢眾，心里塌實。穩(wěn)定自己的同時也給對方造成壓力，在談判中按分工輪番上陣，以多對少，以眾對寡，使對手既無臨場磋商的時間，也無深思熟慮的可能，容易顧此失彼，處于被動地位。但德國人性格倔強、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié)，即在談判中很少讓步，討價還價的余地
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