動(dòng)感時(shí)代公共關(guān)系ppt課件-在線瀏覽
2025-06-26 22:17本頁(yè)面
【正文】 談判 —— 人們?yōu)榻鉀Q共同關(guān)心的問(wèn)題或?yàn)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而進(jìn)行的相互磋商、協(xié)議和討論。 公共關(guān)系談判： （ 1）公共關(guān)系是談判者相互溝通信息、尋求一致的過(guò)程 （ 2）公共關(guān)系談判是共同滿足各方需要的一種手段 （ 3）公共關(guān)系談判是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一 談判的特性及要素 （ 1）特性：目的性 原則性 對(duì)抗性 靈活性 （ 2）談判的要素 談判的目標(biāo)（ Purpose） 談判的進(jìn)度（ Pace） 談判的計(jì)劃（ Plan） 談判的個(gè)人（ Personalities） 目標(biāo)是談判的前提，包括最低目標(biāo)、爭(zhēng)取目標(biāo)和最高目標(biāo)。如果雙方的最低目標(biāo)沒(méi)有相互重疊，就很難達(dá)成協(xié)議。墨西哥大約拖欠了美國(guó) 820億美元的貸款。談判中美方要求墨西哥為美國(guó)的戰(zhàn)略石油儲(chǔ)備提供大量的石油，赫佐哥同意這么做。這是一種巧妙的可以讓墨西哥支付給美國(guó)自然增長(zhǎng)利息的手段。但美國(guó)就此確定了談判范圍，提出 1億美元的償付要求，而墨西哥提出的則為零。美方通過(guò)劃定自己的目標(biāo)范圍，迫使墨西哥接受了比最初設(shè)想多得多的費(fèi)用，這是典型運(yùn)用目標(biāo)原則的例子。因此，事先要收集信息、分析對(duì)比方案、擬定談判目標(biāo)、談判議程等 談判的程序 談判的開(kāi)局階段 面對(duì)面正式磋商開(kāi)始階段，這一階段，有許多信息、資料要交流、了解；這一階段，要把握好競(jìng)爭(zhēng)與合作的分寸；這一階段，要營(yíng)造平等、寬松、和諧的氛圍。這一階段，雙方會(huì)根據(jù)各自的目標(biāo)、雙方的需求、談判的原則交鋒。 談判的結(jié)束階段 結(jié)束階段就是雙方經(jīng)過(guò)交鋒與讓步，或達(dá)到最終目標(biāo)；或是由于某種原因暫時(shí)終止談判；或是雙方目標(biāo)相差太遠(yuǎn)而終止談判。在即將簽協(xié)議的時(shí)候，香港公司裝作不經(jīng)意地說(shuō)：“ 順便說(shuō)一下，將來(lái)還款用日元吧！ ” 這家企業(yè)的代表認(rèn)為，美元、日元、港元都一樣，就同意了。 探索 “ 共同點(diǎn) ” 在談判中，誰(shuí)先找到共同點(diǎn)并充分加以利用，誰(shuí)就能獲得更大利益。 “ 兄妹倆分餡餅 ” 的故事給我們的啟示： （ 1）談判只是一種手段，最終結(jié)果是雙方達(dá)成一致；（ 2）談判是一個(gè)雙方自愿的游戲，任何一方可以在任何情況下退出；（ 3）談判并不意味著無(wú)論如何要讓自己的利益最大，對(duì)方的利益最小。 “ 妥協(xié)就是軟弱 ” ，是一種偏見(jiàn)。風(fēng)說(shuō)： “ 當(dāng)然是我，你看下面那個(gè)穿著外套的老人，我打賭可以比你更快地使他把外套脫下來(lái)。但是它越是使勁吹，老人越是把外套裹得緊。沒(méi)多久，老人開(kāi)始擦汗，汗越流越多，于是，老人把外套脫下來(lái)。 ” 讓步時(shí)從以下四方面選擇： 第一，選擇時(shí)機(jī)。 第二，選擇內(nèi)容。 第三，選擇成本。 靜如處子，動(dòng)如脫兔（時(shí)機(jī)性策略） 談判中把握時(shí)機(jī)非常重要。談判時(shí)機(jī)的把握是關(guān)鍵，它對(duì)全場(chǎng)的氣氛及最終結(jié)果都起到重要作用。 （ 1）利用別人高興的時(shí)機(jī) （ 2）利用別人不幸的時(shí)機(jī)（如對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿意的時(shí)候） （ 3）抓主要矛盾 “ 意大利香腸 ” （蠶食計(jì)） 典故： 在意大利，一個(gè)乞討者想得到某人手中的一根香腸，但對(duì)方不肯給。第二天，乞討者又去尋求切一片，第三天又是如此。 啟示：不要試圖一步登天，談判時(shí)必須不動(dòng)聲色。營(yíng)業(yè)員指著羅伯斯 的冰箱說(shuō) “ 。 羅：能看看樣本嗎？ 營(yíng)：當(dāng)然可以（邊說(shuō)邊拿來(lái)了樣本） 羅：（邊看邊問(wèn)）你們店現(xiàn)貨有多少種顏色？ 營(yíng)：現(xiàn)有 22種。 營(yíng)：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒(méi)有。顏色不好，價(jià)錢還這么高，不便宜我就到其他店了。 羅：可這臺(tái)冰箱有些小毛??！你看這里。 羅：什么？這點(diǎn)毛病盡管小，可冰箱外表有毛病通常要打點(diǎn)折扣的。 羅：這可太糟了，我孩子有哮喘，醫(yī)生說(shuō)絕對(duì)不能吃冰塊，你能幫我把它拆下來(lái)嗎？ 營(yíng)：制冰器沒(méi)法拆，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。 “ 王顧左右而言他 ” 當(dāng)談判對(duì)方提出尖銳的問(wèn)題，一時(shí)不知如何回答時(shí)，可以叉開(kāi)話題，比如談?wù)勌鞖?，談?wù)勔萋勅な禄蚶糜哪姆绞降取Ｖ蟹酱砬擅畹匾蕴釂?wèn)的方式回絕。只能自找臺(tái)階降價(jià)。比如，對(duì)方說(shuō)我只以成本價(jià)賣給你，千萬(wàn)要注意， “ 成本 ” 可能包含許多附加費(fèi)用。如令人驚奇的問(wèn)題：新的要求、新的讓步等；令人驚奇的時(shí)間：突然提出截止日期、加快進(jìn)度等；令人驚奇的行動(dòng)：突然退出談判、推脫、不停的打岔等；令人驚奇的材料、表現(xiàn)等等。 如何讓步 談判要達(dá)成協(xié)議，雙方必須作出讓步。 （ 1） 0/0/0/60 對(duì)方以外妥協(xié)希望很小，可能放棄討價(jià)還價(jià)，當(dāng)然也有交易告吹的風(fēng)險(xiǎn)。 （ 3） 8/13/17/22 賣主的讓步越來(lái)越大，會(huì)使買主的要求也越來(lái)越大，這種讓步會(huì)使賣主造成重大損失。 （ 6） 60/0/0/0 第一步會(huì)對(duì)買主產(chǎn)生強(qiáng)烈影響，但后面會(huì)讓買主很失望。 案例 :知己知彼 ,百戰(zhàn)不殆 —— 美國(guó)、日本、德國(guó)談判風(fēng)格簡(jiǎn)介 美國(guó)： 最能概括美國(guó)的一句話是 “ Shoot first， then ask questions later”（盡快說(shuō)明情況，再提問(wèn)題）。 一般而言，談判有四個(gè)過(guò)程：起始階段、互換信息階段、勸說(shuō)階段、讓步與協(xié)議階段，美國(guó)人通常幾句話就帶過(guò)前兩階段，很快進(jìn)入勸說(shuō)階段。美國(guó)是移民國(guó)家，國(guó)內(nèi)人口也不斷流動(dòng)，無(wú)法確立穩(wěn)固持久的社會(huì)關(guān)系，因此美國(guó)人不注重建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，產(chǎn)生糾紛時(shí)主要依靠法律來(lái)解決。總的來(lái)說(shuō)，美國(guó)人的談判風(fēng)格是熱情、誠(chéng)懇、有信心、態(tài)度積極，但缺乏耐心。在日本，談判決策權(quán)不集中在某個(gè)人手中，而是遍布于整個(gè)談判組織之內(nèi)，每個(gè)成員都至關(guān)重要。他們會(huì)花大量的時(shí)間、精力甚至金錢去了解對(duì)方的誠(chéng)信度，以便決定是否與之長(zhǎng)期合作。日本人在給別人面子的同時(shí)，更珍重自己的面子。談判前日本人要召開(kāi)多次會(huì)議，分析對(duì)方的弱點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)甚至脾氣等，制定出幾套談判方案，排出方案的次序，爭(zhēng)取最佳方案。 B：不斷叫苦。這樣，從談判一開(kāi)始他們就為自己營(yíng)造了有利氛圍，迫使對(duì)方讓步。日本人認(rèn)為，參加談判人多勢(shì)眾，心里塌實(shí)。穩(wěn)定自己的同時(shí)也給對(duì)方造成壓力，在談判中按分工輪番上陣，以多對(duì)少，以眾對(duì)寡，使對(duì)手既無(wú)臨場(chǎng)磋商的時(shí)間，也無(wú)深思熟慮的可能，容易顧此失彼，處于被動(dòng)地位。日本人認(rèn)為，參加談判人多勢(shì)眾，心里塌實(shí)。穩(wěn)定自己的同時(shí)也給對(duì)方造成壓力，在談判中按分工輪番上陣，以多對(duì)少，以眾對(duì)寡，使對(duì)手既無(wú)臨場(chǎng)磋商的時(shí)間，也無(wú)深思熟慮的可能，容易顧此失彼，處于被動(dòng)地位。但德國(guó)人性格倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié)，即在談判中很少讓步，討價(jià)還價(jià)的余地
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