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正文內(nèi)容

動(dòng)感時(shí)代公共關(guān)系ppt課件-在線瀏覽

2025-06-26 22:17本頁(yè)面
  

【正文】 談判 —— 人們?yōu)榻鉀Q共同關(guān)心的問(wèn)題或?yàn)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而進(jìn)行的相互磋商、協(xié)議和討論。 公共關(guān)系談判: ( 1)公共關(guān)系是談判者相互溝通信息、尋求一致的過(guò)程 ( 2)公共關(guān)系談判是共同滿足各方需要的一種手段 ( 3)公共關(guān)系談判是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一 談判的特性及要素 ( 1)特性:目的性 原則性 對(duì)抗性 靈活性 ( 2)談判的要素 談判的目標(biāo)( Purpose) 談判的進(jìn)度( Pace) 談判的計(jì)劃( Plan) 談判的個(gè)人( Personalities) 目標(biāo)是談判的前提,包括最低目標(biāo)、爭(zhēng)取目標(biāo)和最高目標(biāo)。如果雙方的最低目標(biāo)沒(méi)有相互重疊,就很難達(dá)成協(xié)議。墨西哥大約拖欠了美國(guó) 820億美元的貸款。談判中美方要求墨西哥為美國(guó)的戰(zhàn)略石油儲(chǔ)備提供大量的石油,赫佐哥同意這么做。這是一種巧妙的可以讓墨西哥支付給美國(guó)自然增長(zhǎng)利息的手段。但美國(guó)就此確定了談判范圍,提出 1億美元的償付要求,而墨西哥提出的則為零。美方通過(guò)劃定自己的目標(biāo)范圍,迫使墨西哥接受了比最初設(shè)想多得多的費(fèi)用,這是典型運(yùn)用目標(biāo)原則的例子。因此,事先要收集信息、分析對(duì)比方案、擬定談判目標(biāo)、談判議程等 談判的程序 談判的開(kāi)局階段 面對(duì)面正式磋商開(kāi)始階段,這一階段,有許多信息、資料要交流、了解;這一階段,要把握好競(jìng)爭(zhēng)與合作的分寸;這一階段,要營(yíng)造平等、寬松、和諧的氛圍。這一階段,雙方會(huì)根據(jù)各自的目標(biāo)、雙方的需求、談判的原則交鋒。 談判的結(jié)束階段 結(jié)束階段就是雙方經(jīng)過(guò)交鋒與讓步,或達(dá)到最終目標(biāo);或是由于某種原因暫時(shí)終止談判;或是雙方目標(biāo)相差太遠(yuǎn)而終止談判。在即將簽協(xié)議的時(shí)候,香港公司裝作不經(jīng)意地說(shuō):“ 順便說(shuō)一下,將來(lái)還款用日元吧! ” 這家企業(yè)的代表認(rèn)為,美元、日元、港元都一樣,就同意了。 探索 “ 共同點(diǎn) ” 在談判中,誰(shuí)先找到共同點(diǎn)并充分加以利用,誰(shuí)就能獲得更大利益。 “ 兄妹倆分餡餅 ” 的故事給我們的啟示: ( 1)談判只是一種手段,最終結(jié)果是雙方達(dá)成一致;( 2)談判是一個(gè)雙方自愿的游戲,任何一方可以在任何情況下退出;( 3)談判并不意味著無(wú)論如何要讓自己的利益最大,對(duì)方的利益最小。 “ 妥協(xié)就是軟弱 ” ,是一種偏見(jiàn)。風(fēng)說(shuō): “ 當(dāng)然是我,你看下面那個(gè)穿著外套的老人,我打賭可以比你更快地使他把外套脫下來(lái)。但是它越是使勁吹,老人越是把外套裹得緊。沒(méi)多久,老人開(kāi)始擦汗,汗越流越多,于是,老人把外套脫下來(lái)。 ” 讓步時(shí)從以下四方面選擇: 第一,選擇時(shí)機(jī)。 第二,選擇內(nèi)容。 第三,選擇成本。 靜如處子,動(dòng)如脫兔(時(shí)機(jī)性策略) 談判中把握時(shí)機(jī)非常重要。談判時(shí)機(jī)的把握是關(guān)鍵,它對(duì)全場(chǎng)的氣氛及最終結(jié)果都起到重要作用。 ( 1)利用別人高興的時(shí)機(jī) ( 2)利用別人不幸的時(shí)機(jī)(如對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿意的時(shí)候) ( 3)抓主要矛盾 “ 意大利香腸 ” (蠶食計(jì)) 典故: 在意大利,一個(gè)乞討者想得到某人手中的一根香腸,但對(duì)方不肯給。第二天,乞討者又去尋求切一片,第三天又是如此。 啟示:不要試圖一步登天,談判時(shí)必須不動(dòng)聲色。營(yíng)業(yè)員指著羅伯斯 的冰箱說(shuō) “ 。 羅:能看看樣本嗎? 營(yíng):當(dāng)然可以(邊說(shuō)邊拿來(lái)了樣本) 羅:(邊看邊問(wèn))你們店現(xiàn)貨有多少種顏色? 營(yíng):現(xiàn)有 22種。 營(yíng):很抱歉,這種顏色現(xiàn)在沒(méi)有。顏色不好,價(jià)錢還這么高,不便宜我就到其他店了。 羅:可這臺(tái)冰箱有些小毛??!你看這里。 羅:什么?這點(diǎn)毛病盡管小,可冰箱外表有毛病通常要打點(diǎn)折扣的。 羅:這可太糟了,我孩子有哮喘,醫(yī)生說(shuō)絕對(duì)不能吃冰塊,你能幫我把它拆下來(lái)嗎? 營(yíng):制冰器沒(méi)法拆,它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。 “ 王顧左右而言他 ” 當(dāng)談判對(duì)方提出尖銳的問(wèn)題,一時(shí)不知如何回答時(shí),可以叉開(kāi)話題,比如談?wù)勌鞖?,談?wù)勔萋勅な禄蚶糜哪姆绞降取V蟹酱砬擅畹匾蕴釂?wèn)的方式回絕。只能自找臺(tái)階降價(jià)。比如,對(duì)方說(shuō)我只以成本價(jià)賣給你,千萬(wàn)要注意, “ 成本 ” 可能包含許多附加費(fèi)用。如令人驚奇的問(wèn)題:新的要求、新的讓步等;令人驚奇的時(shí)間:突然提出截止日期、加快進(jìn)度等;令人驚奇的行動(dòng):突然退出談判、推脫、不停的打岔等;令人驚奇的材料、表現(xiàn)等等。 如何讓步 談判要達(dá)成協(xié)議,雙方必須作出讓步。 ( 1) 0/0/0/60 對(duì)方以外妥協(xié)希望很小,可能放棄討價(jià)還價(jià),當(dāng)然也有交易告吹的風(fēng)險(xiǎn)。 ( 3) 8/13/17/22 賣主的讓步越來(lái)越大,會(huì)使買主的要求也越來(lái)越大,這種讓步會(huì)使賣主造成重大損失。 ( 6) 60/0/0/0 第一步會(huì)對(duì)買主產(chǎn)生強(qiáng)烈影響,但后面會(huì)讓買主很失望。 案例 :知己知彼 ,百戰(zhàn)不殆 —— 美國(guó)、日本、德國(guó)談判風(fēng)格簡(jiǎn)介 美國(guó): 最能概括美國(guó)的一句話是 “ Shoot first, then ask questions later”(盡快說(shuō)明情況,再提問(wèn)題)。 一般而言,談判有四個(gè)過(guò)程:起始階段、互換信息階段、勸說(shuō)階段、讓步與協(xié)議階段,美國(guó)人通常幾句話就帶過(guò)前兩階段,很快進(jìn)入勸說(shuō)階段。美國(guó)是移民國(guó)家,國(guó)內(nèi)人口也不斷流動(dòng),無(wú)法確立穩(wěn)固持久的社會(huì)關(guān)系,因此美國(guó)人不注重建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系,產(chǎn)生糾紛時(shí)主要依靠法律來(lái)解決。總的來(lái)說(shuō),美國(guó)人的談判風(fēng)格是熱情、誠(chéng)懇、有信心、態(tài)度積極,但缺乏耐心。在日本,談判決策權(quán)不集中在某個(gè)人手中,而是遍布于整個(gè)談判組織之內(nèi),每個(gè)成員都至關(guān)重要。他們會(huì)花大量的時(shí)間、精力甚至金錢去了解對(duì)方的誠(chéng)信度,以便決定是否與之長(zhǎng)期合作。日本人在給別人面子的同時(shí),更珍重自己的面子。談判前日本人要召開(kāi)多次會(huì)議,分析對(duì)方的弱點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)甚至脾氣等,制定出幾套談判方案,排出方案的次序,爭(zhēng)取最佳方案。 B:不斷叫苦。這樣,從談判一開(kāi)始他們就為自己營(yíng)造了有利氛圍,迫使對(duì)方讓步。日本人認(rèn)為,參加談判人多勢(shì)眾,心里塌實(shí)。穩(wěn)定自己的同時(shí)也給對(duì)方造成壓力,在談判中按分工輪番上陣,以多對(duì)少,以眾對(duì)寡,使對(duì)手既無(wú)臨場(chǎng)磋商的時(shí)間,也無(wú)深思熟慮的可能,容易顧此失彼,處于被動(dòng)地位。日本人認(rèn)為,參加談判人多勢(shì)眾,心里塌實(shí)。穩(wěn)定自己的同時(shí)也給對(duì)方造成壓力,在談判中按分工輪番上陣,以多對(duì)少,以眾對(duì)寡,使對(duì)手既無(wú)臨場(chǎng)磋商的時(shí)間,也無(wú)深思熟慮的可能,容易顧此失彼,處于被動(dòng)地位。但德國(guó)人性格倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié),即在談判中很少讓步,討價(jià)還價(jià)的余地
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