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正文內(nèi)容

動(dòng)感時(shí)代公共關(guān)系ppt課件(編輯修改稿)

2025-06-05 22:17 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 候應(yīng)主動(dòng)出擊,都應(yīng)申時(shí)度勢(shì)。談判時(shí)機(jī)的把握是關(guān)鍵,它對(duì)全場(chǎng)的氣氛及最終結(jié)果都起到重要作用。 高明的談判者不一定能預(yù)知有哪些良機(jī),但能敏感地把握這些良機(jī)。 ( 1)利用別人高興的時(shí)機(jī) ( 2)利用別人不幸的時(shí)機(jī)(如對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿意的時(shí)候) ( 3)抓主要矛盾 “ 意大利香腸 ” (蠶食計(jì)) 典故: 在意大利,一個(gè)乞討者想得到某人手中的一根香腸,但對(duì)方不肯給。于是這位乞討者請(qǐng)求對(duì)方可憐他,給他切一薄片,香腸的主人想這個(gè)要求倒是可以滿足,就答應(yīng)了。第二天,乞討者又去尋求切一片,第三天又是如此。最后這根香腸就全部被乞討者得到了。 啟示:不要試圖一步登天,談判時(shí)必須不動(dòng)聲色。 案例:討價(jià)還價(jià)的技巧 美國(guó)談判學(xué)家羅伯斯有一次去買(mǎi)冰箱。營(yíng)業(yè)員指著羅伯斯 的冰箱說(shuō) “ 。 ” 接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的 “ 喜劇 ” : 羅:這種型號(hào)的冰箱有多少種顏色? 營(yíng):一共有 32種顏色。 羅:能看看樣本嗎? 營(yíng):當(dāng)然可以(邊說(shuō)邊拿來(lái)了樣本) 羅:(邊看邊問(wèn))你們店現(xiàn)貨有多少種顏色? 營(yíng):現(xiàn)有 22種。請(qǐng)問(wèn)您要哪一種? 羅:(指著樣本上有但店里沒(méi)有的)這種顏色同我廚房墻壁的顏色相配。 營(yíng):很抱歉,這種顏色現(xiàn)在沒(méi)有。 羅:其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好,價(jià)錢(qián)還這么高,不便宜我就到其他店了。 營(yíng):好吧,便宜一點(diǎn)就是了。 羅:可這臺(tái)冰箱有些小毛??!你看這里。 營(yíng):我看不出什么。 羅:什么?這點(diǎn)毛病盡管小,可冰箱外表有毛病通常要打點(diǎn)折扣的。 營(yíng): …… 羅:(又打開(kāi)冰箱門(mén)看了一會(huì))這冰箱有制冰器嗎? 營(yíng):有!這個(gè)制冰器 24 小時(shí)為您制冰, 1小時(shí)才 3美分電費(fèi)。 羅:這可太糟了,我孩子有哮喘,醫(yī)生說(shuō)絕對(duì)不能吃冰塊,你能幫我把它拆下來(lái)嗎? 營(yíng):制冰器沒(méi)法拆,它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。 羅:可這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒(méi)用!現(xiàn)在要我花錢(qián)買(mǎi),將來(lái)還要付電費(fèi),太不合理了!當(dāng)然,如果價(jià)格能再降一點(diǎn)的話 …… 結(jié)果,羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格 —— 不到 200美元買(mǎi)下了他十分中意的冰箱。 “ 王顧左右而言他 ” 當(dāng)談判對(duì)方提出尖銳的問(wèn)題,一時(shí)不知如何回答時(shí),可以叉開(kāi)話題,比如談?wù)勌鞖?,談?wù)勔萋勅な禄蚶糜哪姆绞降取? 一次,中美關(guān)于某種工業(yè)加工機(jī)械的貿(mào)易談判中,自恃占有優(yōu)勢(shì)的美方代表開(kāi)出了一個(gè)天價(jià)。中方代表巧妙地以提問(wèn)的方式回絕。 中方一共提了四個(gè)問(wèn)題:不知貴國(guó)生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司有幾家?不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于貴國(guó)某知名品牌的依據(jù)是什么?不知世界上生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家?不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于某某知名品牌的依據(jù)又是什么?這四個(gè)有分量的問(wèn)題使美方代表非常吃驚,他們不便回答也無(wú)法回答。只能自找臺(tái)階降價(jià)。 “ 不知者不為罪也 ” (提問(wèn)題的藝術(shù)) 談判中不要為對(duì)方的條件作假設(shè),要敢于提出疑問(wèn)。比如,對(duì)方說(shuō)我只以成本價(jià)賣給你,千萬(wàn)要注意, “ 成本 ” 可能包含許多附加費(fèi)用。對(duì)這些似是而非的數(shù)字不要放過(guò) ,不要擔(dān)心自己的問(wèn)題太淺薄 ,會(huì)被對(duì)方視作無(wú)知 . “ 泰山崩于前而不驚 ” 談判中會(huì)出現(xiàn)一些令人驚奇的事。如令人驚奇的問(wèn)題:新的要求、新的讓步等;令人驚奇的時(shí)間:突然提出截止日期、加快進(jìn)度等;令人驚奇的行動(dòng):突然退出談判、推脫、不停的打岔等;令人驚奇的材料、表現(xiàn)等等。 此時(shí),最好的方法是冷靜,多聽(tīng)、少說(shuō),避免不明智的選擇。 如何讓步 談判要達(dá)成協(xié)議,雙方必須作出讓步。假設(shè)有一位賣主,準(zhǔn)備減價(jià) 60美元,可以有這幾種模式達(dá)成 60美元的讓步幅度。 ( 1) 0/0/0/60 對(duì)方以外妥協(xié)希望很小,可能放棄討價(jià)還價(jià),當(dāng)然也有交易告吹的風(fēng)險(xiǎn)。 ( 2) 15/15/15/15 均衡的讓步方式,會(huì)鼓勵(lì)買(mǎi)主追求進(jìn)一步的讓步。 ( 3) 8/13/17/22 賣主的讓步越來(lái)越大,會(huì)使買(mǎi)主的要求也越來(lái)越大,這種讓步會(huì)使賣主造成重大損失。 ( 4) 28/20/10/2 這種模式表現(xiàn)出強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿,不過(guò)同時(shí)也告訴買(mǎi)主,讓步是有限的 ( 5) 50/9/10/1 一開(kāi)始就大讓步,會(huì)大大提高買(mǎi)主期望,但后兩步會(huì)讓對(duì)方知道不能再得到更大的讓步。 ( 6) 60/0/0/0 第一步會(huì)對(duì)買(mǎi)主產(chǎn)生強(qiáng)烈影響,但后面會(huì)讓買(mǎi)主很失望。 貨比三家 1眾人拾材火焰高 1 “ 打蛇打七寸 ” 談判中掌握和利用對(duì)方的致命之處,如資金、質(zhì)量、關(guān)鍵技術(shù)等。 案例 :知己知彼 ,百戰(zhàn)不殆 —— 美國(guó)、日本、德國(guó)談判風(fēng)格簡(jiǎn)介 美國(guó): 最能概括美國(guó)的一句話是 “ Shoot first, then ask questions later”(盡快說(shuō)明情況,再提問(wèn)題)。也就是說(shuō)美國(guó)人習(xí)慣于開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,直截了當(dāng)。 一般而言,談判有四個(gè)過(guò)程:起始階段、互換信息階段、勸說(shuō)階段、讓步與協(xié)議階段,美國(guó)人通常幾句話就帶過(guò)前兩階段,很快進(jìn)入勸說(shuō)階段。 在談判桌上, 美國(guó)人很少沉默,他們要么不停地勸說(shuō)對(duì)方接受他們的條件,要么就自己讓步。美國(guó)是移民國(guó)家,國(guó)內(nèi)人口也不斷流動(dòng),無(wú)法確立穩(wěn)固持久的社會(huì)關(guān)系,因此美國(guó)人不注重建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系,產(chǎn)生糾紛時(shí)主要依靠法律來(lái)解決。這就決定了美國(guó)人談判后的合同條文非常細(xì)致,有的合同長(zhǎng)達(dá) 100多頁(yè)。總的來(lái)說(shuō),美國(guó)人的談判風(fēng)格是熱情、誠(chéng)懇、有信心、態(tài)度積極,但缺乏耐心。 日本: 日本人的團(tuán)隊(duì)精神是世人皆知的。在日本,談判決策權(quán)不集中在某個(gè)人手中,而是遍布于整個(gè)談判組織之內(nèi),每個(gè)成員都至關(guān)重要。對(duì)日本人而言,談判的 起始階段和互換信息階段非常重要。他們會(huì)花大量的時(shí)間、精力甚至金錢(qián)去了解對(duì)方的誠(chéng)信度,以便決定是否與之長(zhǎng)期合作。 日本人談判中很少說(shuō) Yes,因?yàn)閮?nèi)部沒(méi)達(dá)成一致;同時(shí),他們也很少說(shuō) No,因?yàn)樗麄兎浅V匾曊勁兄泻椭C的人際關(guān)系。日本人在給別人面子的同時(shí),更珍重自己的面子。 日本商人的談判技巧: A:精心策劃。談判前日本人要召開(kāi)多次會(huì)議,分析對(duì)方的弱點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)甚至脾氣等,制定出幾套談判方案,排出方案的次序,爭(zhēng)取最佳方案。每個(gè)參加談判的人都有明確的分工,都要背有關(guān)數(shù)據(jù),考慮好對(duì)付一切的戰(zhàn)略。 B:不斷叫苦。在談判桌上 ,他們往往把一大捆 “ 叫苦 ” 的根據(jù)資料推到對(duì)方面前
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