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正文內(nèi)容

動感時代公共關系ppt課件(編輯修改稿)

2025-06-05 22:17 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 候應主動出擊,都應申時度勢。談判時機的把握是關鍵,它對全場的氣氛及最終結果都起到重要作用。 高明的談判者不一定能預知有哪些良機,但能敏感地把握這些良機。 ( 1)利用別人高興的時機 ( 2)利用別人不幸的時機(如對你的競爭對手最不滿意的時候) ( 3)抓主要矛盾 “ 意大利香腸 ” (蠶食計) 典故: 在意大利,一個乞討者想得到某人手中的一根香腸,但對方不肯給。于是這位乞討者請求對方可憐他,給他切一薄片,香腸的主人想這個要求倒是可以滿足,就答應了。第二天,乞討者又去尋求切一片,第三天又是如此。最后這根香腸就全部被乞討者得到了。 啟示:不要試圖一步登天,談判時必須不動聲色。 案例:討價還價的技巧 美國談判學家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯 的冰箱說 “ 。 ” 接著羅伯斯導演了一臺精彩的 “ 喜劇 ” : 羅:這種型號的冰箱有多少種顏色? 營:一共有 32種顏色。 羅:能看看樣本嗎? 營:當然可以(邊說邊拿來了樣本) 羅:(邊看邊問)你們店現(xiàn)貨有多少種顏色? 營:現(xiàn)有 22種。請問您要哪一種? 羅:(指著樣本上有但店里沒有的)這種顏色同我廚房墻壁的顏色相配。 營:很抱歉,這種顏色現(xiàn)在沒有。 羅:其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好,價錢還這么高,不便宜我就到其他店了。 營:好吧,便宜一點就是了。 羅:可這臺冰箱有些小毛病!你看這里。 營:我看不出什么。 羅:什么?這點毛病盡管小,可冰箱外表有毛病通常要打點折扣的。 營: …… 羅:(又打開冰箱門看了一會)這冰箱有制冰器嗎? 營:有!這個制冰器 24 小時為您制冰, 1小時才 3美分電費。 羅:這可太糟了,我孩子有哮喘,醫(yī)生說絕對不能吃冰塊,你能幫我把它拆下來嗎? 營:制冰器沒法拆,它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。 羅:可這個制冰器對我根本沒用!現(xiàn)在要我花錢買,將來還要付電費,太不合理了!當然,如果價格能再降一點的話 …… 結果,羅伯斯以相當?shù)偷膬r格 —— 不到 200美元買下了他十分中意的冰箱。 “ 王顧左右而言他 ” 當談判對方提出尖銳的問題,一時不知如何回答時,可以叉開話題,比如談談天氣,談談逸聞趣事或利用幽默的方式等。 一次,中美關于某種工業(yè)加工機械的貿(mào)易談判中,自恃占有優(yōu)勢的美方代表開出了一個天價。中方代表巧妙地以提問的方式回絕。 中方一共提了四個問題:不知貴國生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司有幾家?不知貴公司的產(chǎn)品價格高于貴國某知名品牌的依據(jù)是什么?不知世界上生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家?不知貴公司的產(chǎn)品價格高于某某知名品牌的依據(jù)又是什么?這四個有分量的問題使美方代表非常吃驚,他們不便回答也無法回答。只能自找臺階降價。 “ 不知者不為罪也 ” (提問題的藝術) 談判中不要為對方的條件作假設,要敢于提出疑問。比如,對方說我只以成本價賣給你,千萬要注意, “ 成本 ” 可能包含許多附加費用。對這些似是而非的數(shù)字不要放過 ,不要擔心自己的問題太淺薄 ,會被對方視作無知 . “ 泰山崩于前而不驚 ” 談判中會出現(xiàn)一些令人驚奇的事。如令人驚奇的問題:新的要求、新的讓步等;令人驚奇的時間:突然提出截止日期、加快進度等;令人驚奇的行動:突然退出談判、推脫、不停的打岔等;令人驚奇的材料、表現(xiàn)等等。 此時,最好的方法是冷靜,多聽、少說,避免不明智的選擇。 如何讓步 談判要達成協(xié)議,雙方必須作出讓步。假設有一位賣主,準備減價 60美元,可以有這幾種模式達成 60美元的讓步幅度。 ( 1) 0/0/0/60 對方以外妥協(xié)希望很小,可能放棄討價還價,當然也有交易告吹的風險。 ( 2) 15/15/15/15 均衡的讓步方式,會鼓勵買主追求進一步的讓步。 ( 3) 8/13/17/22 賣主的讓步越來越大,會使買主的要求也越來越大,這種讓步會使賣主造成重大損失。 ( 4) 28/20/10/2 這種模式表現(xiàn)出強烈的妥協(xié)意愿,不過同時也告訴買主,讓步是有限的 ( 5) 50/9/10/1 一開始就大讓步,會大大提高買主期望,但后兩步會讓對方知道不能再得到更大的讓步。 ( 6) 60/0/0/0 第一步會對買主產(chǎn)生強烈影響,但后面會讓買主很失望。 貨比三家 1眾人拾材火焰高 1 “ 打蛇打七寸 ” 談判中掌握和利用對方的致命之處,如資金、質(zhì)量、關鍵技術等。 案例 :知己知彼 ,百戰(zhàn)不殆 —— 美國、日本、德國談判風格簡介 美國: 最能概括美國的一句話是 “ Shoot first, then ask questions later”(盡快說明情況,再提問題)。也就是說美國人習慣于開門見山,直截了當。 一般而言,談判有四個過程:起始階段、互換信息階段、勸說階段、讓步與協(xié)議階段,美國人通常幾句話就帶過前兩階段,很快進入勸說階段。 在談判桌上, 美國人很少沉默,他們要么不停地勸說對方接受他們的條件,要么就自己讓步。美國是移民國家,國內(nèi)人口也不斷流動,無法確立穩(wěn)固持久的社會關系,因此美國人不注重建立長期的合作關系,產(chǎn)生糾紛時主要依靠法律來解決。這就決定了美國人談判后的合同條文非常細致,有的合同長達 100多頁??偟膩碚f,美國人的談判風格是熱情、誠懇、有信心、態(tài)度積極,但缺乏耐心。 日本: 日本人的團隊精神是世人皆知的。在日本,談判決策權不集中在某個人手中,而是遍布于整個談判組織之內(nèi),每個成員都至關重要。對日本人而言,談判的 起始階段和互換信息階段非常重要。他們會花大量的時間、精力甚至金錢去了解對方的誠信度,以便決定是否與之長期合作。 日本人談判中很少說 Yes,因為內(nèi)部沒達成一致;同時,他們也很少說 No,因為他們非常重視談判中和諧的人際關系。日本人在給別人面子的同時,更珍重自己的面子。 日本商人的談判技巧: A:精心策劃。談判前日本人要召開多次會議,分析對方的弱點、優(yōu)勢甚至脾氣等,制定出幾套談判方案,排出方案的次序,爭取最佳方案。每個參加談判的人都有明確的分工,都要背有關數(shù)據(jù),考慮好對付一切的戰(zhàn)略。 B:不斷叫苦。在談判桌上 ,他們往往把一大捆 “ 叫苦 ” 的根據(jù)資料推到對方面前
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