【文章內(nèi)容簡介】 候應主動出擊，都應申時度勢。談判時機的把握是關鍵，它對全場的氣氛及最終結果都起到重要作用。 高明的談判者不一定能預知有哪些良機，但能敏感地把握這些良機。 （ 1）利用別人高興的時機 （ 2）利用別人不幸的時機（如對你的競爭對手最不滿意的時候） （ 3）抓主要矛盾 “ 意大利香腸 ” （蠶食計） 典故： 在意大利，一個乞討者想得到某人手中的一根香腸，但對方不肯給。于是這位乞討者請求對方可憐他，給他切一薄片，香腸的主人想這個要求倒是可以滿足，就答應了。第二天，乞討者又去尋求切一片，第三天又是如此。最后這根香腸就全部被乞討者得到了。 啟示：不要試圖一步登天，談判時必須不動聲色。 案例：討價還價的技巧 美國談判學家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯 的冰箱說 “ 。 ” 接著羅伯斯導演了一臺精彩的 “ 喜劇 ” ： 羅：這種型號的冰箱有多少種顏色？ 營：一共有 32種顏色。 羅：能看看樣本嗎？ 營：當然可以（邊說邊拿來了樣本） 羅：（邊看邊問）你們店現(xiàn)貨有多少種顏色？ 營：現(xiàn)有 22種。請問您要哪一種？ 羅：（指著樣本上有但店里沒有的）這種顏色同我廚房墻壁的顏色相配。 營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。 羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價錢還這么高，不便宜我就到其他店了。 營：好吧，便宜一點就是了。 羅：可這臺冰箱有些小毛病！你看這里。 營：我看不出什么。 羅：什么？這點毛病盡管小，可冰箱外表有毛病通常要打點折扣的。 營： …… 羅：（又打開冰箱門看了一會）這冰箱有制冰器嗎？ 營：有！這個制冰器 24 小時為您制冰， 1小時才 3美分電費。 羅：這可太糟了，我孩子有哮喘，醫(yī)生說絕對不能吃冰塊，你能幫我把它拆下來嗎？ 營：制冰器沒法拆，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。 羅：可這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在要我花錢買，將來還要付電費，太不合理了！當然，如果價格能再降一點的話 …… 結果，羅伯斯以相當?shù)偷膬r格 —— 不到 200美元買下了他十分中意的冰箱。 “ 王顧左右而言他 ” 當談判對方提出尖銳的問題，一時不知如何回答時，可以叉開話題，比如談談天氣，談談逸聞趣事或利用幽默的方式等。 一次，中美關于某種工業(yè)加工機械的貿(mào)易談判中，自恃占有優(yōu)勢的美方代表開出了一個天價。中方代表巧妙地以提問的方式回絕。 中方一共提了四個問題：不知貴國生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司有幾家？不知貴公司的產(chǎn)品價格高于貴國某知名品牌的依據(jù)是什么？不知世界上生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家？不知貴公司的產(chǎn)品價格高于某某知名品牌的依據(jù)又是什么？這四個有分量的問題使美方代表非常吃驚，他們不便回答也無法回答。只能自找臺階降價。 “ 不知者不為罪也 ” （提問題的藝術） 談判中不要為對方的條件作假設，要敢于提出疑問。比如，對方說我只以成本價賣給你，千萬要注意， “ 成本 ” 可能包含許多附加費用。對這些似是而非的數(shù)字不要放過 ,不要擔心自己的問題太淺薄 ,會被對方視作無知 . “ 泰山崩于前而不驚 ” 談判中會出現(xiàn)一些令人驚奇的事。如令人驚奇的問題：新的要求、新的讓步等；令人驚奇的時間：突然提出截止日期、加快進度等；令人驚奇的行動：突然退出談判、推脫、不停的打岔等；令人驚奇的材料、表現(xiàn)等等。 此時，最好的方法是冷靜，多聽、少說，避免不明智的選擇。 如何讓步 談判要達成協(xié)議，雙方必須作出讓步。假設有一位賣主，準備減價 60美元，可以有這幾種模式達成 60美元的讓步幅度。 （ 1） 0/0/0/60 對方以外妥協(xié)希望很小，可能放棄討價還價，當然也有交易告吹的風險。 （ 2） 15/15/15/15 均衡的讓步方式，會鼓勵買主追求進一步的讓步。 （ 3） 8/13/17/22 賣主的讓步越來越大，會使買主的要求也越來越大，這種讓步會使賣主造成重大損失。 （ 4） 28/20/10/2 這種模式表現(xiàn)出強烈的妥協(xié)意愿，不過同時也告訴買主，讓步是有限的 （ 5） 50/9/10/1 一開始就大讓步，會大大提高買主期望，但后兩步會讓對方知道不能再得到更大的讓步。 （ 6） 60/0/0/0 第一步會對買主產(chǎn)生強烈影響，但后面會讓買主很失望。 貨比三家 1眾人拾材火焰高 1 “ 打蛇打七寸 ” 談判中掌握和利用對方的致命之處，如資金、質(zhì)量、關鍵技術等。 案例 :知己知彼 ,百戰(zhàn)不殆 —— 美國、日本、德國談判風格簡介 美國： 最能概括美國的一句話是 “ Shoot first， then ask questions later”（盡快說明情況，再提問題）。也就是說美國人習慣于開門見山，直截了當。 一般而言，談判有四個過程：起始階段、互換信息階段、勸說階段、讓步與協(xié)議階段，美國人通常幾句話就帶過前兩階段，很快進入勸說階段。 在談判桌上， 美國人很少沉默，他們要么不停地勸說對方接受他們的條件，要么就自己讓步。美國是移民國家，國內(nèi)人口也不斷流動，無法確立穩(wěn)固持久的社會關系，因此美國人不注重建立長期的合作關系，產(chǎn)生糾紛時主要依靠法律來解決。這就決定了美國人談判后的合同條文非常細致，有的合同長達 100多頁?？偟膩碚f，美國人的談判風格是熱情、誠懇、有信心、態(tài)度積極，但缺乏耐心。 日本： 日本人的團隊精神是世人皆知的。在日本，談判決策權不集中在某個人手中，而是遍布于整個談判組織之內(nèi)，每個成員都至關重要。對日本人而言，談判的 起始階段和互換信息階段非常重要。他們會花大量的時間、精力甚至金錢去了解對方的誠信度，以便決定是否與之長期合作。 日本人談判中很少說 Yes，因為內(nèi)部沒達成一致；同時，他們也很少說 No，因為他們非常重視談判中和諧的人際關系。日本人在給別人面子的同時，更珍重自己的面子。 日本商人的談判技巧： A：精心策劃。談判前日本人要召開多次會議，分析對方的弱點、優(yōu)勢甚至脾氣等，制定出幾套談判方案，排出方案的次序，爭取最佳方案。每個參加談判的人都有明確的分工，都要背有關數(shù)據(jù)，考慮好對付一切的戰(zhàn)略。 B：不斷叫苦。在談判桌上 ,他們往往把一大捆 “ 叫苦 ” 的根據(jù)資料推到對方面前