動(dòng)感時(shí)代公共關(guān)系ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-05 22:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 候應(yīng)主動(dòng)出擊，都應(yīng)申時(shí)度勢(shì)。談判時(shí)機(jī)的把握是關(guān)鍵，它對(duì)全場(chǎng)的氣氛及最終結(jié)果都起到重要作用。 高明的談判者不一定能預(yù)知有哪些良機(jī)，但能敏感地把握這些良機(jī)。 （ 1）利用別人高興的時(shí)機(jī) （ 2）利用別人不幸的時(shí)機(jī)（如對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿意的時(shí)候） （ 3）抓主要矛盾 “ 意大利香腸 ” （蠶食計(jì)） 典故： 在意大利，一個(gè)乞討者想得到某人手中的一根香腸，但對(duì)方不肯給。于是這位乞討者請(qǐng)求對(duì)方可憐他，給他切一薄片，香腸的主人想這個(gè)要求倒是可以滿足，就答應(yīng)了。第二天，乞討者又去尋求切一片，第三天又是如此。最后這根香腸就全部被乞討者得到了。 啟示：不要試圖一步登天，談判時(shí)必須不動(dòng)聲色。 案例：討價(jià)還價(jià)的技巧 美國(guó)談判學(xué)家羅伯斯有一次去買(mǎi)冰箱。營(yíng)業(yè)員指著羅伯斯 的冰箱說(shuō) “ 。 ” 接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的 “ 喜劇 ” ： 羅：這種型號(hào)的冰箱有多少種顏色？ 營(yíng)：一共有 32種顏色。 羅：能看看樣本嗎？ 營(yíng)：當(dāng)然可以（邊說(shuō)邊拿來(lái)了樣本） 羅：（邊看邊問(wèn)）你們店現(xiàn)貨有多少種顏色？ 營(yíng)：現(xiàn)有 22種。請(qǐng)問(wèn)您要哪一種？ 羅：（指著樣本上有但店里沒(méi)有的）這種顏色同我廚房墻壁的顏色相配。 營(yíng)：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒(méi)有。 羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)錢(qián)還這么高，不便宜我就到其他店了。 營(yíng)：好吧，便宜一點(diǎn)就是了。 羅：可這臺(tái)冰箱有些小毛??！你看這里。 營(yíng)：我看不出什么。 羅：什么？這點(diǎn)毛病盡管小，可冰箱外表有毛病通常要打點(diǎn)折扣的。 營(yíng)： …… 羅：（又打開(kāi)冰箱門(mén)看了一會(huì)）這冰箱有制冰器嗎？ 營(yíng)：有！這個(gè)制冰器 24 小時(shí)為您制冰， 1小時(shí)才 3美分電費(fèi)。 羅：這可太糟了，我孩子有哮喘，醫(yī)生說(shuō)絕對(duì)不能吃冰塊，你能幫我把它拆下來(lái)嗎？ 營(yíng)：制冰器沒(méi)法拆，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。 羅：可這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒(méi)用！現(xiàn)在要我花錢(qián)買(mǎi)，將來(lái)還要付電費(fèi)，太不合理了！當(dāng)然，如果價(jià)格能再降一點(diǎn)的話 …… 結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格 —— 不到 200美元買(mǎi)下了他十分中意的冰箱。 “ 王顧左右而言他 ” 當(dāng)談判對(duì)方提出尖銳的問(wèn)題，一時(shí)不知如何回答時(shí)，可以叉開(kāi)話題，比如談?wù)勌鞖?，談?wù)勔萋勅な禄蚶糜哪姆绞降取? 一次，中美關(guān)于某種工業(yè)加工機(jī)械的貿(mào)易談判中，自恃占有優(yōu)勢(shì)的美方代表開(kāi)出了一個(gè)天價(jià)。中方代表巧妙地以提問(wèn)的方式回絕。 中方一共提了四個(gè)問(wèn)題：不知貴國(guó)生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司有幾家？不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于貴國(guó)某知名品牌的依據(jù)是什么？不知世界上生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家？不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于某某知名品牌的依據(jù)又是什么？這四個(gè)有分量的問(wèn)題使美方代表非常吃驚，他們不便回答也無(wú)法回答。只能自找臺(tái)階降價(jià)。 “ 不知者不為罪也 ” （提問(wèn)題的藝術(shù)） 談判中不要為對(duì)方的條件作假設(shè)，要敢于提出疑問(wèn)。比如，對(duì)方說(shuō)我只以成本價(jià)賣給你，千萬(wàn)要注意， “ 成本 ” 可能包含許多附加費(fèi)用。對(duì)這些似是而非的數(shù)字不要放過(guò) ,不要擔(dān)心自己的問(wèn)題太淺薄 ,會(huì)被對(duì)方視作無(wú)知 . “ 泰山崩于前而不驚 ” 談判中會(huì)出現(xiàn)一些令人驚奇的事。如令人驚奇的問(wèn)題：新的要求、新的讓步等；令人驚奇的時(shí)間：突然提出截止日期、加快進(jìn)度等；令人驚奇的行動(dòng)：突然退出談判、推脫、不停的打岔等；令人驚奇的材料、表現(xiàn)等等。 此時(shí)，最好的方法是冷靜，多聽(tīng)、少說(shuō)，避免不明智的選擇。 如何讓步 談判要達(dá)成協(xié)議，雙方必須作出讓步。假設(shè)有一位賣主，準(zhǔn)備減價(jià) 60美元，可以有這幾種模式達(dá)成 60美元的讓步幅度。 （ 1） 0/0/0/60 對(duì)方以外妥協(xié)希望很小，可能放棄討價(jià)還價(jià)，當(dāng)然也有交易告吹的風(fēng)險(xiǎn)。 （ 2） 15/15/15/15 均衡的讓步方式，會(huì)鼓勵(lì)買(mǎi)主追求進(jìn)一步的讓步。 （ 3） 8/13/17/22 賣主的讓步越來(lái)越大，會(huì)使買(mǎi)主的要求也越來(lái)越大，這種讓步會(huì)使賣主造成重大損失。 （ 4） 28/20/10/2 這種模式表現(xiàn)出強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿，不過(guò)同時(shí)也告訴買(mǎi)主，讓步是有限的 （ 5） 50/9/10/1 一開(kāi)始就大讓步，會(huì)大大提高買(mǎi)主期望，但后兩步會(huì)讓對(duì)方知道不能再得到更大的讓步。 （ 6） 60/0/0/0 第一步會(huì)對(duì)買(mǎi)主產(chǎn)生強(qiáng)烈影響，但后面會(huì)讓買(mǎi)主很失望。 貨比三家 1眾人拾材火焰高 1 “ 打蛇打七寸 ” 談判中掌握和利用對(duì)方的致命之處，如資金、質(zhì)量、關(guān)鍵技術(shù)等。 案例 :知己知彼 ,百戰(zhàn)不殆 —— 美國(guó)、日本、德國(guó)談判風(fēng)格簡(jiǎn)介 美國(guó)： 最能概括美國(guó)的一句話是 “ Shoot first， then ask questions later”（盡快說(shuō)明情況，再提問(wèn)題）。也就是說(shuō)美國(guó)人習(xí)慣于開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直截了當(dāng)。 一般而言，談判有四個(gè)過(guò)程：起始階段、互換信息階段、勸說(shuō)階段、讓步與協(xié)議階段，美國(guó)人通常幾句話就帶過(guò)前兩階段，很快進(jìn)入勸說(shuō)階段。 在談判桌上， 美國(guó)人很少沉默，他們要么不停地勸說(shuō)對(duì)方接受他們的條件，要么就自己讓步。美國(guó)是移民國(guó)家，國(guó)內(nèi)人口也不斷流動(dòng)，無(wú)法確立穩(wěn)固持久的社會(huì)關(guān)系，因此美國(guó)人不注重建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，產(chǎn)生糾紛時(shí)主要依靠法律來(lái)解決。這就決定了美國(guó)人談判后的合同條文非常細(xì)致，有的合同長(zhǎng)達(dá) 100多頁(yè)。總的來(lái)說(shuō)，美國(guó)人的談判風(fēng)格是熱情、誠(chéng)懇、有信心、態(tài)度積極，但缺乏耐心。 日本： 日本人的團(tuán)隊(duì)精神是世人皆知的。在日本，談判決策權(quán)不集中在某個(gè)人手中，而是遍布于整個(gè)談判組織之內(nèi)，每個(gè)成員都至關(guān)重要。對(duì)日本人而言，談判的 起始階段和互換信息階段非常重要。他們會(huì)花大量的時(shí)間、精力甚至金錢(qián)去了解對(duì)方的誠(chéng)信度，以便決定是否與之長(zhǎng)期合作。 日本人談判中很少說(shuō) Yes，因?yàn)閮?nèi)部沒(méi)達(dá)成一致；同時(shí)，他們也很少說(shuō) No，因?yàn)樗麄兎浅Ｖ匾曊勁兄泻椭C的人際關(guān)系。日本人在給別人面子的同時(shí)，更珍重自己的面子。 日本商人的談判技巧： A：精心策劃。談判前日本人要召開(kāi)多次會(huì)議，分析對(duì)方的弱點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)甚至脾氣等，制定出幾套談判方案，排出方案的次序，爭(zhēng)取最佳方案。每個(gè)參加談判的人都有明確的分工，都要背有關(guān)數(shù)據(jù)，考慮好對(duì)付一切的戰(zhàn)略。 B：不斷叫苦。在談判桌上 ,他們往往把一大捆 “ 叫苦 ” 的根據(jù)資料推到對(duì)方面前
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