銀行客戶行為分析ppt課件-在線瀏覽
2025-06-24 05:04本頁面
【正文】 購買某種金融產(chǎn)品和服務(wù)。 （二）影響公司客戶行為的主要因素 ? （ 1）環(huán)境因素。 ? 經(jīng)營目標、戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、政策、決策程序、制度 （ 3）人際因素。 個人動機、知覺與偏好。 一、沃爾法 ? 財務(wù)狀況綜合評價的先驅(qū)之一 ? 亞歷山大 .沃爾，在 20世紀初出版的 《 信用晴雨表研究 》 、 《 財務(wù)報表比率分析 》 中提出了信用能力指數(shù)的概念 ? 把若干個財務(wù)比率用線性關(guān)系結(jié)合起來，以評價企業(yè)信用水平 ? 7個財務(wù)比率，分別給定了在總評價中的比重，總和為 100分，然后確定標準比率，并與實際比率相比較，評出每項比率的得分，最后求出總評分 一、沃爾法 ? 沃爾的評分法在技術(shù)上講存在一個問題，就是某一個指標嚴重異常時，會對總平分產(chǎn)生不合邏輯的重大影響。 ? 綜合評分方法的關(guān)鍵技術(shù)是“標準分值”的確定和“標準比率”的建立。 二、指標體系法 ? 財政部于 1995年公布了一套企業(yè)經(jīng)濟效益評價指標體系，該套體系包括以下 10個指標： （ 1）銷售利潤率。 產(chǎn)品銷售凈額 （ 2）總資產(chǎn)報酬率。 平均資產(chǎn)總額 （ 3）資本收益率。 實收資本 （ 4）資本保值增值率。 期初所有者權(quán)益總額 （ 5）資產(chǎn)負債率。 資產(chǎn)總額 二、指標體系法 （ 6）流動比率（或速凍比率）。 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 =賒銷金額 247。 存活周轉(zhuǎn)率 =產(chǎn)品銷售成本 247。 2 （ 9）社會貢獻率 社會貢獻率 =企業(yè)貢獻總額 247。 企業(yè)社會貢獻總額 二、指標體系法 ? 指標體系的綜合評分法如下： （ 1）以行業(yè)平均的評價值。 （ 3）根據(jù)企業(yè)財務(wù)報表，分析計算 10項指標的實際值，然后加權(quán)計算 10項指標的綜合實際評分。 標準值） 舉例 （ 1）資產(chǎn)負債率超過標準值，實際值為 80%，標準值為50%，并不是好現(xiàn)象，不應(yīng)當(dāng)因此多評分。 （ 2）虧損企業(yè)的銷售利潤率、總資產(chǎn)報酬率、資本收益率和資本保值率、實際財務(wù)比率為負數(shù)。 （ 3）資產(chǎn)負債率、流動比率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和存貨周轉(zhuǎn)率的最高得分應(yīng)為 10分，即為基本權(quán)數(shù)得分的 2倍。 （ 4）如果行業(yè)平均值為負數(shù)或 0時，應(yīng)對行業(yè)平均值進行必要的修正，使之大于 0，然后進行綜合評分。① 權(quán)數(shù)④ 得分⑤ = ③ ④ 銷售利潤率 15 20 15 總資產(chǎn)報酬率 10 8 15 資本收益率 12 9 15 資本保值增值率 8 10 10 資產(chǎn)負債率 50 80 5 流動比率 2 5 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 4 5 5 存貨周轉(zhuǎn)率 2 5 社會貢獻率 20 15 10 社會累計率 40 5 15 合計 100 資料來源：徐建云等： 《 銀行客戶開發(fā)與管理 》 ，中國金融出版社 1999年版 銀行忠誠客戶培養(yǎng) ? 金融市場競爭的實質(zhì)就是客戶資源的競爭，爭取和保持客戶是銀行生存和發(fā)展的使命。 ? 據(jù)統(tǒng)計，把客戶流失率降低 5%，銀行分行存款賬戶的客戶價值（利潤）可提高 85%、信用卡業(yè)務(wù)的客戶價值提高 75%、信用保險業(yè)客戶價值提高25%、保險經(jīng)濟業(yè)提高 50%。 差異化營銷策略 —節(jié)點式營銷模式 ? 高端客戶 ? 以存量高端客戶為節(jié)點，按照生
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