銀行客戶行為分析ppt課件-展示頁
2025-05-16 05:04本頁面
【正文】 求關(guān)系 （ 7）表現(xiàn)評(píng)價(jià) 二、個(gè)人客戶行為分析 ? （一）個(gè)人客戶行為類型 （ 1）習(xí)慣型：客戶往往根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，習(xí)慣選 擇銀行購買其產(chǎn)品和服務(wù)。 ? 銀行客戶需求特征： ①復(fù)雜性；②可變性；③發(fā)展性。目標(biāo)客戶群體為私營(yíng)企業(yè)主、大中型企業(yè)高管、文體名流 ——重點(diǎn)發(fā)展 ? 年收入 6萬元以上的價(jià)值客戶群。公司客戶能為銀行帶來大量存款、貸款和收費(fèi)業(yè)務(wù)，并成為銀行利潤(rùn)的重要來源。C4 銀行客戶行為分析 ? 銀行客戶特征 ? 銀行客戶行為分析 ? 銀行客戶價(jià)值評(píng)估方法 ? 銀行忠誠客戶培養(yǎng) 銀行客戶特征 ? 一、銀行客戶及分類 （一）銀行的個(gè)人客戶 銀行對(duì)個(gè)人客戶的業(yè)務(wù)主要是以合理安排客戶的個(gè)人財(cái)物為手段，為之提供存取款、小額貸款、代理投資理財(cái)、信息咨詢及其他各類中介服務(wù)，由此為客戶取得收益并幫助其防范風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高銀行自身效益。 （二）銀行的公司客戶 公司客戶主要指與銀行發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的各企事業(yè)單位及政府機(jī)關(guān)，其中以企業(yè)單位為主體。 目標(biāo)客戶群體 —以個(gè)人業(yè)務(wù)為例 ? 年收入在 50萬元以上的高端客戶群。主要包括公務(wù)員、教師、電力、電信行業(yè)從業(yè)人員、外企白領(lǐng) ——批量發(fā)展 ? 卡內(nèi)留存 1千元以上的基礎(chǔ)客戶群 ——兼顧發(fā)展 二、銀行客戶需求特征 ? 銀行的客戶需求 是指銀行客戶由于缺乏某種銀行產(chǎn)品而產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是客戶需要的反映，通常以愿望、意向的形式反映出來。 ? 公司客戶除了以上特征外，還具備以下特征： （ 1）公司客戶的數(shù)量較少 （ 2）影響購買決策的人較多，并且過程比較復(fù)雜，尤其 在一些重要項(xiàng)目中更是如此。 （ 2）理智型：這類客戶主觀性強(qiáng)，購買經(jīng)驗(yàn)豐 富，不易受外界因素的影響。 （ 4）感情型：客戶在購買時(shí)易受感情支配，也易 受外界環(huán)境的感染誘導(dǎo)。 （ 6）經(jīng)濟(jì)型：客戶非常有經(jīng)濟(jì)頭腦，計(jì)劃性強(qiáng)， 善于個(gè)人理財(cái)，善于選擇產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)產(chǎn)品 的價(jià)格及其變化非常敏感。 （ 2）亞文化：每一種亞文化都有其自身鮮明的文化特征，他們具有不同的價(jià)值觀念、消費(fèi)習(xí)慣、生活習(xí)慣和風(fēng)俗習(xí)慣。 二、個(gè)人客戶行為分析 ? 社會(huì)因素 （ 1）相關(guān)群體 （ 2）家庭 （ 3）身份和地位 ? 個(gè)人因素 （ 1）經(jīng)濟(jì)因素 （ 2）生理因素 （ 3）個(gè)性 （ 4）生活方式 ? 心理因素 （ 1）動(dòng)機(jī) （ 2）知覺 （ 3）學(xué)習(xí) （ 4）信念和態(tài)度 三、公司客戶行為分析 ? （一）公司客戶的行為類型 （ 1）直接重購： 指公司客戶按照過去所購的銀行產(chǎn)品、服務(wù)和基本要求，繼續(xù)向原先的銀行購買產(chǎn)品和服務(wù)，這是最簡(jiǎn)單的購買類型。 （ 3）新任務(wù)購買： 指公司客戶初次
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