【正文】 賴。銷售結(jié)案期：房地產(chǎn)項目銷售快結(jié)束時，較好的戶型和樓層基本都已售完，所余房屋不多，但大多是不太好銷售的盤尾房。（三）人員促銷選取有經(jīng)驗有能力的促銷人員，措施如下：在銷售前期，做好促銷人員的培訓(xùn)工作，掌握一定的促銷手段；在銷售期間，做到重點回訪，促售人員要加強(qiáng)與重點客戶的回訪?，F(xiàn)場售樓：在開盤時，進(jìn)行現(xiàn)場售樓活動，邀請各界知名人士到場指導(dǎo)參觀，提高項目的市場知名度。（六）調(diào)研活動可以通過民意調(diào)查等多種方式來收集信息，了解消費者對公司，對該項目的價格、質(zhì)量、功能、房型等諸方面的意見或建議，并及時將改進(jìn)后的情況告辭消費者，以跟蹤消費者的需求趨勢，盡力滿足消費者的要（七）準(zhǔn)備策略樣板房的準(zhǔn)備：在銷售實施中，樣板房的示范作用不能低估，它更能刺激客戶對自己所購買房屋的“歸屬感”和“迫切感”，能夠從視覺上、感官上使客戶直接認(rèn)識到興隆花園小區(qū)的品質(zhì)，有很強(qiáng)的“助消”作用。樣板房應(yīng)該保證每種戶型一套。所以說好的賣場環(huán)境能夠強(qiáng)烈刺激和感染看樓客戶，具有較強(qiáng)的銷售力。第四章 項目區(qū)城市概況與經(jīng)濟(jì)水平分析一、項目區(qū)概況（一）行政區(qū)劃本項目法人單位位于安徽省宿州市蕭縣，蕭縣位于安徽省最北部，蘇、魯、豫、皖四省交界處，總面積1871平方公里，大部分為平原，東南部為海拔100—300米的低山矮嶺。項目建設(shè)地點（二）地理位置蕭縣緊靠徐州都市經(jīng)濟(jì)圈中心城市徐州市，縣城距京杭運(yùn)河30公里、徐州觀音機(jī)場50公里、連云港出?？?60公里，素有“徐州的西大門”之稱。四季分明，氣候溫和，雨量適中，春溫多變，秋高氣爽，冬季顯著，夏雨集中，無霜期長，日照充足?！?，℃，℃；，年平均相對濕度為70%，年平均日照時數(shù)為22202480小時。蕭縣水資源總量包括地表水和地下水兩部分，地表水和地下水資源的豐枯基本依賴降水補(bǔ)給的多寡，地下水資源賦存于地層的多孔介質(zhì)之中，水的運(yùn)動較為緩慢。全縣水資源的水質(zhì)較好，均為重碳酸鈣型，但其鈣鎂離子偏高，導(dǎo)致水的硬度較大。地形大致可分為兩個單元，即東南部分布著一些低山丘陵，其余為黃泛平原。土壤為潮土類、褐土類、石灰土類、棕壤土類、砂疆黑土類，以淤土、兩合土、沙土、鹽堿土、土淤土為主，%、堿解氮含量為70mg/kg、速效磷含量15mg/kg、速效鉀含量120mg/kg、%、堿解氮含量60mg/kg、速效鉀含量100mg/kg、%、堿解氮含量為50mg/kg、速效磷含量8mg/kg、速效鉀含量75 mg/kg、。工程地質(zhì)條件蕭縣東、西有寒武、奧陶系地質(zhì)構(gòu)成。北區(qū)第四紀(jì)地層分布廣泛，地基承載力山前地帶可達(dá)18噸/平方米。項目區(qū)最大凍土深度20厘米，地震烈度6度。蕭縣區(qū)域大地構(gòu)造屬中淮地臺魯西隆起區(qū)南極，區(qū)境范圍內(nèi)除寒武系、奧陶系有部分裸露外，其余均為第四系掩蓋，％。淺層地下水流向與地形坡降及河流方向一致， 由西北向東南。根據(jù)項目區(qū)地質(zhì)普查鉆孔揭露地層屬第四級河流沖擊相地層，分述如下：①粉質(zhì)粘土，淺褐黃色，可塑狀，中偏高壓縮性，粉粒含量較多，部分段為粉土，松散狀，結(jié)構(gòu)性差。③粉質(zhì)粘土，黃綠色，硬塑狀，中等壓縮性，含有鈣質(zhì)結(jié)核，在埋深約6米處較富集。層厚不詳。（四）交通運(yùn)輸條件蕭縣東鄰江蘇徐州市25公里，素有“徐州的西大門”之稱。隴海、符夾鐵路縱橫穿境，連霍、合徐高速公路于縣境內(nèi)交匯，3311國道，3010202省道與縣鄉(xiāng)道路交織成網(wǎng)，境內(nèi)公路密度為每平方公里130公里，已形成公路、鐵路、航空相結(jié)合的，內(nèi)外相聯(lián)的立體交通網(wǎng)絡(luò)，承東啟西，南引北聯(lián)，是重要的交通樞紐。蕭縣植被保存完好，工業(yè)污染程度低，具有生產(chǎn)加工綠色食品的自然條件。全縣水果掛果面積50萬畝，主要有葡萄、蘋果、梨、黃白桃、巴斗杏、柿子、櫻桃、山楂等。（二）豐富的礦產(chǎn)資源蕭縣礦產(chǎn)資源豐富，水電供應(yīng)充足。蕭縣南北分屬淮、黃河水系，水質(zhì)優(yōu)良，生產(chǎn)、生活用水充足。（三）雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)工業(yè)基礎(chǔ)雄厚，門類齊全。公元9年，出現(xiàn)鑄造銀、銅質(zhì)錢幣的造錢工廠；北宋年間，開始出現(xiàn)陶瓷生產(chǎn)，神宗元豐年間，開始出現(xiàn)小煤窯，蘇東坡曾作《石炭歌》贊之。2003年全縣工業(yè)總產(chǎn)值17億元(1990年不變價)，形成了煤炭開采、農(nóng)副產(chǎn)品加工、建材、造紙、釀酒、化工、紡織、機(jī)械制造等八大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，有較強(qiáng)的協(xié)作配套能力。（四）較完善的基礎(chǔ)設(shè)施生產(chǎn)生活設(shè)施完善，人居環(huán)境良好。蕭縣是安徽省委20精神文明建設(shè)示范縣之一。(1)“環(huán)境優(yōu)先”原則，是建設(shè)蕭城城北新區(qū)的重要理念，也是21世紀(jì)城市建設(shè)應(yīng)當(dāng)倡導(dǎo)的主題。(3)提倡人文景觀與自然景觀的完美結(jié)合。(4)提倡“以人為本”，創(chuàng)造體現(xiàn)小城市特點的舒適，方便居住環(huán)境。(6)“可操作性”原則，通過建設(shè)控制指標(biāo)，與管理緊密銜接，便于項目的管理和實施，為建成后的物業(yè)管理提供便利條件。其中具有良好的室內(nèi)空氣條件和較強(qiáng)的生態(tài)氣候調(diào)節(jié)能力，以滿足人們居住生活的舒適，使人、建筑與生態(tài)環(huán)境之間形成一個良性循環(huán)系統(tǒng)。綠色住宅應(yīng)該有許多基本特點，首先建筑材料必須提倡使用環(huán)保型的建材。還有，在住宅中安裝節(jié)水的抽水馬桶；洗手池的水能夠直接通向廁所，洗衣服，洗菜的水可以用來沖廁所；采用高質(zhì)量的無滲漏水龍頭等。綠色住宅宜采用大面積玻璃，設(shè)計明廳、明衛(wèi)、明廚等，降低照明用電；采用太陽能熱水系統(tǒng)，小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，充分利用自然能源而減少對大氣的污染。將生活垃圾分為有機(jī)物、無機(jī)物、玻璃、金屬、塑料等類回收，就地處理垃圾，極大限度地降低垃圾對環(huán)境的污染。太陽能的運(yùn)用。利用新型墻體材料保溫隔熱。室外廢棄物的合理處理，能夠有效降低垃圾對環(huán)境的污染。良好的室外通風(fēng)，是室內(nèi)通風(fēng)的前提。通過就地處理污水，把污水變?yōu)橹兴?，可以用于澆花、洗車。二、整體規(guī)劃設(shè)計方案(一)材料和荷載設(shè)計方案混凝土強(qiáng)度一般為C30，住宅為磚混、框架或剪力墻結(jié)構(gòu)。設(shè)計荷載：包括恒載和活載：主要恒載：鋼筋混凝土：25KN/m3200厚加氣混凝土砌塊（加飾面）：100厚加氣混凝土砌塊（加飾面）：輕質(zhì)隔斷（加飾面）：1 KN/ m2普通鋼門窗： KN/ m250厚樓板面層（普通）：1 KN/ m2玻璃幕墻： KN/ m2活載：走廊、門廳、樓梯： KN/ m2消防疏散樓梯： KN/ m2廚房： KN/ m2衛(wèi)生間： KN/ m2地下車庫： KN/ m2上人屋面: KN/ m KN/ m2設(shè)備用房一般為： KN/ m2風(fēng)荷載： KN/ m2，地面粗糙度為B類。本工程為丙類建筑。每個小區(qū)基本都有各自相對獨立的商業(yè)、居住部分，我們將商業(yè)與居住隔離開來，在保證建筑形態(tài)上延續(xù)的同時，又便于形成獨立的景觀環(huán)境，保證居住區(qū)的安靜和商業(yè)區(qū)的人氣。結(jié)合小型商業(yè)打造出主要商業(yè)街，形成特色商業(yè)街區(qū)，從而很好帶動了整個商業(yè)片區(qū)，豐富建筑功能形態(tài)的同時，也會為周邊居民帶來便捷的購物環(huán)境，完善居住區(qū)的配套設(shè)施。住宅的房型根據(jù)地塊的環(huán)境不同進(jìn)行差異化設(shè)計。住宅與景觀相互融合，彰顯尊貴，打造商檔的“都市/景觀”住宅。小區(qū)的停車方式以多層住宅底層停車為主，利用多層住宅南面開間較大的開間布置車位，小區(qū)內(nèi)部沿小區(qū)主干道布置少量停車，停車位基本位于住宅的北側(cè)，減少對南面臥室產(chǎn)生的噪聲干擾。步行道穿行于各棟住宅之間，將各住戶與各種室外休閑設(shè)施聯(lián)系起來。（四）景觀設(shè)計居住區(qū)著重強(qiáng)調(diào)社區(qū)環(huán)境塑造，把社區(qū)生活空間作為藝術(shù)研究對象，從而營造出具有園林生活情調(diào)的康居環(huán)境。規(guī)劃將小區(qū)景觀充分引入到各個角落，并努力保持整個小區(qū)視線上的暢通。充分利用基地的自然狀況，并加以研究和利用，注重空間關(guān)系的處理和發(fā)揮，使之與整體建筑風(fēng)格相整合和協(xié)調(diào)，其中包括道路的布置、路面的鋪砌、照明設(shè)計、小品的設(shè)計、公共設(shè)施的處理等等。（五）建筑風(fēng)格：建筑風(fēng)格的設(shè)計在很大程度上主導(dǎo)著消費者眼球，目前蕭縣處于一個比較注重數(shù)量的發(fā)展期間，所以在建筑的風(fēng)格上幾乎都是千篇一律，基本上沒有什么特別之處，對此，項目的開發(fā)建設(shè)在風(fēng)格上要與其他的樓盤有所不同，建議多層建筑方面在結(jié)合蕭縣現(xiàn)有的樓盤樣式的基礎(chǔ)上加以改進(jìn)，包括外墻的顏色，增加空調(diào)機(jī)外放位置等等，在別墅方面，主要以現(xiàn)代建筑藝術(shù)為主，大膽造型（簡約流暢的線條），部分結(jié)合蘇、浙、皖園林建筑外觀代表性的風(fēng)格。具體的設(shè)計，由專業(yè)設(shè)計師在這個參照這個構(gòu)思下完成?；蛘呷恳粡d一衛(wèi)，或者三房兩廳兩衛(wèi)，杜絕兩房兩衛(wèi)的設(shè)計。飄窗（即低窗臺、凸窗臺）在實際銷售過程中很受消費者的歡迎，因為飄窗的設(shè)計可以增加小房型的空間感。（窗臺離地板面30—45公分）客廳在現(xiàn)代居家概念中明顯過小，市場情況要求客廳開間起碼在4米以上，這對消費者具有一定的吸引力。戶型功能型布局：臥室餐廳，書房、儲藏室布局合理，采用現(xiàn)代三大布局手法，盡量做到分區(qū)明確，動靜分區(qū)，潔污分區(qū)，干濕分離。三、項目建設(shè)定位（一）檔次定位項目所在地目前為止沒有住宅項目的開發(fā)，對于我們來說是一個有利的外部環(huán)境。根據(jù)確定的目標(biāo)市場的購買力以及蕭縣住宅市場的價位可以開發(fā)高檔住宅。蕭縣的別墅基本都是連排別墅，所以不能在走同樣的道路，別墅樣式多樣化，除了連排別墅，我們可以加以獨棟，雙拼，形成有一個多元化的別墅優(yōu)越的自然條件不能浪費（風(fēng)山、圣泉寺）。（二）產(chǎn)品功能定位：住宅——多層居住生活型住宅根據(jù)蕭縣的現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)水平和人均收入不具備開發(fā)高檔住宅；根據(jù)蕭縣人民的生活習(xí)慣，不適宜開發(fā)小高層或則高層住宅；根據(jù)蕭縣的房地產(chǎn)的開發(fā)現(xiàn)狀來看，只有開發(fā)多層住宅。別墅——居住生活型別墅缺乏旅游風(fēng)景資源，不可能開發(fā)渡假型別墅和有經(jīng)營性質(zhì)的旅游型別墅；離鬧市區(qū)很近，道路狀況優(yōu)良，具備第一居所的條件；缺乏外事辦事機(jī)構(gòu)和大中型外資開發(fā)商，不具備出租條件，因此不能開發(fā)出租型別墅。（三）戶型定位：戶型多層以主流戶型為主，緊湊型為適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充，建筑為5層，最高不要超過6層。確定低開高走的基本原則：一方面避免開局不利，另外可以產(chǎn)生一種增值現(xiàn)象，刺激和逼迫消費者迅速購買，另外還可以吸引以投資為目的的買家。價格高走：當(dāng)銷售一段時間以后，單價上漲，然后逐漸上漲，再根據(jù)蕭縣樓盤的特征，一至三層單價逐步上漲，四層以上有浮動的下降，以達(dá)到均價水平。別墅價格均價設(shè)置在36003800元之間。（五）定位形象項目尚未正式開盤，且無任何市場影響，因此需要全面進(jìn)行專業(yè)的整體包裝。因此，無論是案前部分、簡報表現(xiàn)部分、現(xiàn)場表現(xiàn)部分還是廣告宣傳制作部分等都應(yīng)在完整、統(tǒng)一的思想原則下進(jìn)行。四、客戶群定位結(jié)合的開發(fā)規(guī)模，結(jié)合自身的綜合條件及蕭縣房產(chǎn)市場的開發(fā)狀況，必須集中地針對蕭縣及周遍城市１－３個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場。（主要以煤礦和防腐工程個體企業(yè)主為主）（二）在蕭縣國企的工作人士（蕭縣在崗職工）這部分人士家庭月收入十分穩(wěn)定，穩(wěn)定的收入就是用于提高生活質(zhì)量，而且文化層次比較高，他們將是我們項目的一小部分買家（三）蕭縣政府機(jī)關(guān)人士這部分人家庭月收入雖然雖然比不上個體戶，但是多年的積累加之灰色收入，對于住宅的要求也會隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷的提高。（四）蕭縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商主開發(fā)商已經(jīng)有一定的規(guī)模，在創(chuàng)業(yè)的過程中，積累了一定的積蓄。（五）徐州有車的有錢人由于蕭縣離徐州只有25公里，蕭縣屬于徐州都是經(jīng)濟(jì)圈，開車去不要半個小時。這些人收入穩(wěn)定，具有巨大的購買力，能打動他們的是環(huán)境、現(xiàn)代品味的建筑風(fēng)格、完善的配套設(shè)施及安全保障，他們將成為我們一小部分買家。(1)公共建筑用水量根據(jù)規(guī)劃小區(qū)中公建設(shè)施的性質(zhì)及數(shù)量，確定最高日公建用水量為50m3。(3)未預(yù)見用水量及管網(wǎng)漏失水量規(guī)劃小區(qū)未預(yù)見用水及管網(wǎng)漏失水量按其最高日用水量的15%計，則該用水量為283立方米。本居住小區(qū)利用城市供水管網(wǎng)供水。供水水質(zhì)符合國家生活飲用水標(biāo)準(zhǔn)。消防給水采用與生活給水管道同一的低壓低水系統(tǒng)。本居住小區(qū)設(shè)置消防栓40個。主干管以環(huán)狀網(wǎng)布置，支管以枝狀網(wǎng)布置。（二）排水方案小區(qū)本著高起點、高標(biāo)準(zhǔn)的要求，小區(qū)內(nèi)的排水采用雨水、污水分流制排水系統(tǒng)。由于本小區(qū)地形坡度較小，在布置排水管道時，盡量將雨水以最短的距離排出，在項目區(qū)東部和南部各設(shè)置了一個排水出口，將雨水和污水排入城市排水管網(wǎng)。全區(qū)共設(shè)置化糞池40個。小區(qū)負(fù)荷計算為14332KW左右。低壓電纜采用聚乙烯絕緣銅芯帶鎧裝，電纜型號VV29370+135，VV29395+150，VV293120+150，VV293150+170四種。（二）電信小區(qū)電話普及率規(guī)劃為100部/百戶，同時考慮部分公建用戶。小區(qū)規(guī)劃由環(huán)城路引入三路主干電纜分別為2200對、1700對、1500對，設(shè)三座交換箱，分東西兩片進(jìn)行交接配線，配線主干電纜為500對及300對，并留以余量?？刹捎盟喙軌K式電信管道或用PVC排管埋地敷設(shè)。三、　燃?xì)夤?yīng)方案（一）用氣量小區(qū)目前瓶裝煤氣作為氣源，小區(qū)居民氣化率為100%，得小區(qū)用氣平衡表如下：龍鳳山莊小區(qū)用氣平衡表戶類型用戶定額N立方米(戶/日)用氣戶數(shù)用氣量N立方米/日所占比例居民