【正文】 市場的特殊性，建議在價格策略上走“高開高走、隨機小幅上揚”的路線。注意事項：操作時需注意把握加價時機，加價幅度和頻率不宜過高，一旦超過買家心理承受范圍，則可能阻礙銷售。 付款方式方面應充分考慮本項目的特征，豪宅客戶的首期購買能力較強；216。具體付款方式初步建議如下：1. 一次性付款（93折）a. 簽署認購書時付定金 RMB￥20000b. 簽署認購書后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時付30%（含定金）c. 簽署正式買賣合同后30天內(nèi)付 70%2. 即供銀行按揭（95折）a. 簽署認購書時付定金 RMB￥20000b. 簽署認購書后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時付20%（含定金）c. 簽署正式買賣合同30天后即時向客戶提供按揭 80%3. 優(yōu)惠銀行按揭（98折）a. 簽署認購書時付定金 RMB￥20000b. 簽署認購書后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時付10%（含定金）c. 簽署正式買賣合同后30天后即時向客戶提供按揭80%d. 辦理入伙手續(xù)時付 10%備注：此付款方法只作暫時建議，僅供發(fā)展商參考，正式發(fā)售時的正式付款方法再根據(jù)市場情況制訂。（二） 競爭角度評估：本項目的工程進度晚于片區(qū)競爭樓盤，相應入市時間也會稍晚。本項目可以充分利用競爭對手熱炒、宣傳之利，采用VIP認籌的形式率先推出“廊院式住宅”，憑借地盤包裝、產(chǎn)品（樣板房及部分園林）的市場差異性，搶奪競爭對手客戶。（三） 入市時機綜合評述：根據(jù)我司多年操作經(jīng)驗，結(jié)合項目工程進度、競爭形式及深圳樓盤銷售的規(guī)律，在項目一期部分符合預售條件前后，正迎來國慶——秋交會（）——圣誕——元旦房屋銷售的黃金季節(jié)；我司認為此階段是項目入市的理想時機。四、 營銷階段劃分：中原根據(jù)項目的規(guī)模、深圳類似檔次樓盤的銷售進度，將整個項目的推廣分成兩期（項目南區(qū)為一期，項目北區(qū)為二期，一期面積約占小區(qū)總面積的40％左右）；在各項工作配合密切、廣告投入緊扣銷售的情況下，預計項目一期在項目公開發(fā)售后8個月左右的時間可以實現(xiàn)90％以上的銷售率，整個項目一、二期約用時18至20個月（1年半左右）可以基本銷售完畢。根據(jù)前面營銷策略中的“提前入市，搶占客戶”策略，要求本階段樓盤的基本硬件設施相對較為完善，售樓處、看樓通道、樣板房、部分園林及架空層完成；現(xiàn)場包裝（圍墻、樓體條幅、燈桿旗、人行車行指示牌等到位）；廣告方面，戶外廣告牌、候車亭等廣告就位。銷售方面由于此階段項目不具備發(fā)售條件，因此主要以收取客戶認購誠意金（可無理由全部退還）、派發(fā)VIP卡為主，在促銷策略上額外讓利優(yōu)惠。此時項目硬件具備更強的展示性，更容易打動客戶，盡快促成成交，并且在內(nèi)部認籌期積累交誠意金的客戶在此時完成成交。持銷期（——）：此階段樓盤整體外觀逐步顯露，準現(xiàn)樓的工程形象吸引客戶購買欲；同時二期樓盤擬在此階段后期（7月份）發(fā)售，“空中行宮”樣板房的全新開放，將項目的品質(zhì)又提升到了一個全新的高度，市場的強烈關注帶動著一期剩余單位的銷售。推廣階段起始時間一期預計銷售率形象展示期（2個月）——公開發(fā)售期(2個月)40％熱銷期(3個月)05. . 35％持銷期(2個月)20％尾盤期(1個月)5％備注：熱銷期考慮了春節(jié)1個月的假期。工程節(jié)點關系圖空中行宮樣板房設計；外墻基本全部展示；電梯部分開通；部分電梯大堂展示售樓處及前廣場綠化展示；路旗等包裝到位。持銷期二期發(fā)售期內(nèi)部認籌期春交會尾盤期二期發(fā)售期熱銷期公開發(fā)售期內(nèi)部咨詢期04..樣板房展示；看樓通道完畢；外墻部分展現(xiàn)；園林全部展示；“前庭后院”樣板房竣工驗收；空中行宮樣板房展示；新看樓通道；第二部分 分階段推廣策略一、 內(nèi)部認籌期（一） 時間：（二） 銷售推廣目標：216。豪門廊院”形象，提高項目及龍光地產(chǎn)的知名度。 聚集人氣，為掀起公開發(fā)售的熱銷勢頭造勢。 利用周邊競爭樓盤宣傳之勢，通過項目“廊院式”住宅樣板展示，搶奪競爭對手客戶，使本項目達到一定數(shù)量的VIP卡誠意認購，實現(xiàn)開盤即可達到一定銷售率的目標。 國際級創(chuàng)新戶型大獎——讓“廊院式住宅”獲得一個國際級創(chuàng)新戶型大獎，如參加有建筑界奧斯卡之稱的“普里茲克建筑獎”評選，配合參選對建筑和項目進行大規(guī)模炒作；備注：“世界建筑獎”是年輕的國際建筑獎項，由英國的《世界建筑》雜志主辦。其中，興濤展示和接待中心由中國建筑設計研究院青年建筑師李興鋼設計，而德國學校則由德國的gmp建筑師事務所設計。 參加2004秋季房地產(chǎn)交易會，借助“秋交會——國慶節(jié)”契機入市；216。 樣板房設計：聘請國際知名室內(nèi)設計師擔綱設計項目樣板房設計，將項目特點進行最大限度展示；216。216。根據(jù)我司對于豪宅客戶的把握，這部分客戶一般較有身份，對排隊選房有抵制情緒；從我司寶安代理樓盤“融景園”銷售現(xiàn)場也得到同樣的反饋。因此，建議本項目認籌采取“預定房號”的認籌登記形式。本項目可以借鑒其“異型戶外廣告”形式，起到事半功倍的前期宣傳效果。 打造教育地產(chǎn)教育地產(chǎn)在深圳房地產(chǎn)市場屢試不爽，從桃源居到嘉寶田花園，教育與地產(chǎn)結(jié)盟所展示的效果超乎想象，甚至可以使一個即將死亡的項目重新煥發(fā)活力，甚至許多項目只要與教育搭邊即使用教育地產(chǎn)概念以促進項目的良性銷售。中原建議：216。 設立教育基金，鼓勵本案業(yè)主子女求學，突出龍光地產(chǎn)對教育的重視。216。如更換片區(qū)的所有垃圾筒，注明由龍光地產(chǎn)贊助；216。 圍墻的造型：墻面采用層次分明、富有韻律感之墻柱交替的形式，擺脫傳統(tǒng)的方方塊塊的形狀，柱子上建議進行藝術處理，墻面以突出物業(yè)形象為主，并注意在LOGO以及物業(yè)名稱字體形式上的設計突位（可考慮利用浮雕造型），亮出一道別具一格的風景線，以達到搶奪過往人流眼球的目的。 圍墻上所包含的信息內(nèi)容：建筑物的名稱與LOGO＋電話號碼＋定位語216。2) 建筑主體包裝主體工程進行到10層左右時，建議在樓體上懸掛巨幅的宣傳條幅，“龍光”、“電話號碼”、“主廣告語”；彩色印制，主要突出樓盤名稱及宣傳口號。3) 導視系統(tǒng)包裝216。216。指示牌高約3M左右，上面標注樓盤名稱及方向指示，并在箭頭上注明距離，如300M、100M、50M等。豪門廊院”為重心，因此可考慮將售樓處布置為一個室內(nèi)的“廊院”，讓客戶在售樓部就可以提前體驗廊院生活的別具風情；售樓處與樣板房一起，共同建立小區(qū)“豪門廊院”形象。綜合考慮上述因素，建議售樓部設在項目臨新湖路商場內(nèi)偏東部分位置。 接待區(qū)：為銷售人員接待客戶的第一站，一般設在售樓處顯眼的地方，接待區(qū)擺放可供8位銷售人員坐的接待臺，并設3部以上的熱線電話及傳真機（在銷售時核對銷控）。 展示區(qū)：擺放展板及模型的區(qū)域，是樓盤信息的展現(xiàn)場所，應留足夠的通道讓客戶瀏覽和銷售人員解說。 洽談區(qū)：銷售人員與客戶洽談區(qū)和下定的地方，由于客戶普遍存在“羊群效應”，應適當?shù)貐^(qū)隔開各組客戶，建議在洽談區(qū)擺放78張洽談桌，每桌可容納34人為宜。 休閑區(qū)：項目定位為高端產(chǎn)品，來此購房的客戶亦為有身份人士，因此建議在本案售樓處內(nèi)設置一休閑區(qū)域，展示本案情調(diào)及對客戶的細微關懷。豪門廊院”的推廣主題，建議本項目售樓處裝修能體現(xiàn)物業(yè)“尊貴、現(xiàn)代、健康”，同時融合廊院式生活的元素。3） 樣板房裝修風格建議216。 本項目核心賣點在于戶型特色，樣板房設計要將戶型特色“廊院式”充分展示，并通過設計演繹出一種和諧自然的廊院式生活；216。 裝修風格示意之歐式風格：4） 樣板房參觀路線：樣板房3F沙龍（泛會所）中心園林形象 入口1F銷售中心樣板房參觀路線：營銷中心――形象入口――中心園林――樣板間——泛會所——營銷中心二、 公開發(fā)售期（一） 時間：（二） 銷售推廣目標：216。 利用開盤大型活動、優(yōu)惠措施及該階段的圣誕、元旦等節(jié)日進行促銷；216。 邀請房地產(chǎn)界頂級人士（政府官員、中介公司、品牌發(fā)展商老總、資深報社地產(chǎn)記者）參與；216。 獲得大報支持或同報紙媒體合辦（如深圳特區(qū)報主辦、龍光地產(chǎn)承辦）；216。推廣配合：216