【正文】 開工時間： 設(shè)計院名稱： 該工程是否已完成審批手續(xù)：信息員名稱： 信息員代碼： （5）輸入上述內(nèi)容后，按確認(rèn)鍵，完畢！ 信息的檢查：公司市場部信息管理員每天三次（每次間隔4小時）開啟網(wǎng)站，查詢信息報告情況。一份留存，一份呈遞。 信息傳遞的時效：非重大緊急信息，市場信息員應(yīng)在每天下班半小時前將《網(wǎng)絡(luò)信息反饋值班日報表》及《項目信息報告表》交市場部經(jīng)理閱知。緊急情況下，聯(lián)系不到市場部經(jīng)理，可破級傳遞到營銷副總。信息處理意見的反饋：營銷副總經(jīng)理根據(jù)工程規(guī)模、工程審批情況、預(yù)計開工時間等分析該項目信息的價值，確定是否需要跟蹤?！俄椖扛櫲蝿?wù)書》發(fā)出時應(yīng)同時發(fā)出該項目的《項目信息報告表》一式三份。信息代碼的設(shè)計：各辦事處均以ABCD為區(qū)域代碼。如設(shè)定浙江區(qū)域為A區(qū)域，其網(wǎng)絡(luò)單位成員號碼為A101——199，網(wǎng)絡(luò)個人為A2001—A2999。 對信息成員個人的ABC分類管理方法 辦事處市場開發(fā)助理與公司市場部市場開發(fā)員可根據(jù)信息員個人提供的信息數(shù)量（以個為單位）、信息達成率兩項指標(biāo)對信息網(wǎng)絡(luò)成員進行分析與分類。居于20——80%之間的為B類成員。建立《網(wǎng)絡(luò)成員（個人）業(yè)績分析分類表》（附件9）。居于該辦事處前20%位的列為A類成員，居于20——80%之間的為B類成員，居于80%之后的為C類成員。 信息成員的工作方向確定法 對網(wǎng)絡(luò)成員進行ABC分類及淘汰，目的是為了更好地實施對信息成員的工作管理。下同。工作方法是把網(wǎng)絡(luò)成員分為金牛、問題、現(xiàn)金與天狗四類。市場人員應(yīng)保證把工作量的50%放在此類成員身上，協(xié)助他們，激發(fā)他們的工作積極性，建立良好的客情關(guān)系。市場部經(jīng)理也應(yīng)對此類成員予以特別的重視，并作為自己到該區(qū)域拜訪的主要對象。市場部人員對其應(yīng)視為A類客戶做好接待工作。對現(xiàn)金類成員，辦事處市場開發(fā)助理應(yīng)注意維護，定期進行拜訪。 （3）問題類成員指該成員的背景資料不錯，但合作積極性不是特別高。如有積極意向，可望培養(yǎng)成金牛，反之，則以天狗類淘汰。 （4）天狗類成員指該成員的合作積極性差，社會資源條件也不佳，此類成員可以考慮放棄。 （2）辦事處市場開發(fā)助理應(yīng)為其開發(fā)的任何一個網(wǎng)絡(luò)合作單位或個人建立《網(wǎng)絡(luò)成員基本情況表》，以之作為網(wǎng)絡(luò)客戶檔案的基本資料。計劃中應(yīng)列明月度與周市場開發(fā)新增的成員數(shù)量、大致方向。每月30日前向公司市場部填報下月的網(wǎng)絡(luò)月度發(fā)展計劃。 （4）市場部開發(fā)員應(yīng)首先檢查指導(dǎo)所轄管的區(qū)域辦事處的網(wǎng)絡(luò)計劃總結(jié)，然后遞交給部門經(jīng)理審閱。 （5）辦事處市場開發(fā)助理每年6月30日前，對所轄管的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)進行清理。在此基礎(chǔ)上，進行金牛、現(xiàn)金、問題、天狗四類區(qū)分，進而制定相應(yīng)的計劃。（6）辦事處市場開發(fā)助理將分析的情況制成報告，由所轄區(qū)域的市場開發(fā)員進行共同探討后確定。由辦事處主任、辦事處市場開發(fā)助理、公司市場開發(fā)員、公司市場部經(jīng)理會簽后執(zhí)行。網(wǎng)絡(luò)的ABC管理及動態(tài)調(diào)整流程如下：業(yè)務(wù)流程執(zhí)行部門或人員維護網(wǎng)絡(luò)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)辦事處市場開發(fā)助理辦事處市場開發(fā)助理辦事處市場開發(fā)助理建立《網(wǎng)絡(luò)成員基本情況表》月度、周工作計劃每月30日前填寫市場網(wǎng)絡(luò)月度開發(fā)計劃、每周六填寫《周網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃總結(jié)表》上交市場部提出意見并對辦事處做出反饋意見上交市場部開發(fā)員清理網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)檔案的管理辦事處市場助理、市場部開發(fā)員辦事處市場開發(fā)助理每年6月30日前進行。一類是信息網(wǎng)絡(luò)的個人成員，其業(yè)績管理方法執(zhí)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。（1）網(wǎng)絡(luò)個人成員1）業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)： A、按照杭蕭的工作標(biāo)準(zhǔn)提供項目信息，同時作為主要項目公關(guān)責(zé)任人達成簽約，并自行負(fù)責(zé)項目的業(yè)務(wù)費用的，%作為傭金。C、累計提供100萬元以上的工程信息數(shù)量達到5個以上，并按照程序準(zhǔn)確記錄《項目信息報告表》，無論其項目最終是否簽約成功，均可獲得勞務(wù)費350元人民幣。三個月內(nèi)完成項目信息個數(shù)達到10個、成功率達到30%的，除了發(fā)放傭金外，還提供相當(dāng)于500元價值的杭蕭禮品，供網(wǎng)絡(luò)個人聯(lián)絡(luò)客戶時用。D、一年內(nèi)在當(dāng)?shù)匦畔T中被評選TOP信息員，半年內(nèi)提供20個100萬元以上的標(biāo)準(zhǔn)信息的信息員，還可獎勵“三口之家杭州五日游”或報銷相當(dāng)于5000元之內(nèi)的票據(jù)。，應(yīng)首先由辦事處將《項目信息報告表》的核實情況上報市場部。交市場部經(jīng)理簽字確認(rèn)?！稇?yīng)付項目信息費匯總表》與合同簽訂情況進行再次復(fù)合，確證無誤后發(fā)放。F、財務(wù)部將信息費發(fā)放的情況書面通知營銷副總、商務(wù)部、市場部與辦事處。交市場部經(jīng)理簽字確認(rèn)。網(wǎng)絡(luò)成員個人業(yè)績費用提取的流程 （2）網(wǎng)絡(luò)合作單位1）業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)：A、按照杭蕭的工作標(biāo)準(zhǔn)提供項目信息，同時作為主要項目公關(guān)責(zé)任人達成簽約，并自行負(fù)責(zé)項目的業(yè)務(wù)費用的，按照鋼結(jié)構(gòu)部分的合同額提取1%作為傭金。C、累計提供100萬元以上的工程信息數(shù)量達到5個以上，并按照程序準(zhǔn)確記錄《項目信息報告表》，無論其項目最終是否簽約成功，均可獲得勞務(wù)費350元人民幣。三個月內(nèi)完成項目信息個數(shù)達到10個、成功率達到30%的，除了發(fā)放傭金外，還提供相當(dāng)于500元價值的杭蕭禮品，供網(wǎng)絡(luò)單位聯(lián)絡(luò)客戶時用。D、月度時間計算方法為每月的1日—31日（30日）。2）網(wǎng)絡(luò)單位成員的信息費支付時間為：該工程項目款到杭蕭賬戶后一周內(nèi)。3）業(yè)績費用提取流程： A、網(wǎng)絡(luò)信息單位的業(yè)務(wù)費結(jié)算，應(yīng)首先由辦事處將《項目信息報告表》的核實情況上報市場部。 C、市場部將部門確認(rèn)后的《應(yīng)付項目信息費匯總表》報營銷副總經(jīng)理審批，由銷售助理再次復(fù)核無誤后，轉(zhuǎn)財務(wù)部辦理。E、財務(wù)部將信息費發(fā)放的情況書面通知營銷副總、商務(wù)部、市場部與辦事處。財務(wù)處業(yè)務(wù)費用提取的流程圖需需合作單位提供發(fā)票后網(wǎng)絡(luò)信息成員的業(yè)績管理操作流程如圖所示： 原則 （1）市場部信息管理員負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息在傳遞到直接領(lǐng)導(dǎo)者這一階段的安全、保密工作，不得向任何第二人透露。確實查有復(fù)件或不必保存的，需經(jīng)部門經(jīng)理同意后用碎紙機銷毀。進入第二個年度后，市場部信息管理員應(yīng)在第一個季度內(nèi)將所有前一年的信息資料進行立卷歸檔，移交公司銷售助理統(tǒng)一保管。應(yīng)建立網(wǎng)絡(luò)成員基本情況檔與發(fā)展動態(tài)檔（ABC）。 （3）網(wǎng)絡(luò)信息過程記錄報告及項目基本情況報告。 操作規(guī)程 （1）及時催收各類需保存的信息資料，并按照“條款類目”（報告總結(jié)計劃類、專題活動類、廣告宣傳類、競爭動態(tài)類、各類表格、公司文件、客戶檔案、市場反饋類、交接手續(xù)、部門會議記錄等）分別存放，第二年檢查齊全后，整理立卷歸檔。 （3）每天要及時將信息資料文件歸檔，以免散失、積壓； （4）每年要清理一次檔案，清除不必要保存之材料； （5）準(zhǔn)確地做好文件索引，以便于查找； （6）歸檔前要先把資料進行分類，把材料按類別分組裝入待辦卷宗，使所有材料都能隨手而得，避免盲目查找； （7）立卷按永久、長期、短期分別組卷，卷內(nèi)文件要把正文和底稿、文件和附件、請求和批復(fù)放在一起，卷內(nèi)頁號一律在右角； （8），裝訂前要拆除金屬物，做好文件材料的檢查，對破損或退色的材料，應(yīng)當(dāng)進行修補和復(fù)制；裝訂部位過窄或有字跡的材料，要有紙加襯邊；紙面過大的書寫材料，要按卷宗大小折疊整齊；字跡難能以辨認(rèn)的材料，應(yīng)附上抄件；卷宗標(biāo)題要標(biāo)明作者、問題或名稱，文字要簡練、確切，用毛筆或鋼筆書寫，字跡要端正； （9）根據(jù)卷內(nèi)文件之聯(lián)系，進行系統(tǒng)排列、編張?zhí)?、抄寫案卷題目和案卷封面、確定保管期限、裝訂案卷、排列案卷、編制案卷目錄等，檔案目錄主要由封面、全宗說明、案卷目錄、卷內(nèi)目錄組合而成； （10）對于已失效的檔案要按規(guī)定進行銷毀。 按永久、長期、短期分別組卷，卷內(nèi)文件要把正文和底稿、文件和附件、請求和批復(fù)放在一起，卷內(nèi)頁號一律在右角，案卷目錄打印四份，卷內(nèi)目錄打印五份裝訂前做好文件材料的檢查銷毀前要經(jīng)過鑒定，確定要銷毀的必須列冊登記，送市場部經(jīng)理和營銷副總審批后才能銷毀，銷毀時，必須指派專人監(jiān)銷，防止失密作業(yè)流程執(zhí)行人員催收資料資料歸檔清理資料每年清理一次檔案，清除不必要保存之材料市場部信息管理員并按照“條款類目”分別存放市場部信息管理員檔案夾里清楚地標(biāo)明按什么排序并安排列好每天歸檔以免散失、積壓備好索引便于查找市場部信息管理員市場部信息管理員立卷信息的保存與保密作業(yè)流程圖裝訂市場部信息管理員銷毀市場部信息管理員信息的保存與保密作業(yè)流程如圖所示： 保密管理規(guī)定 （1）市場部信息管理員統(tǒng)一管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)全部重要的文書檔案，保護檔案的完整和安全，做好檔案的借閱使用工作，為營銷系統(tǒng)的經(jīng)營管理服務(wù)； （2）公司成立以來在各項工作和活動中形成的、已辦理完畢、有保存價值的檔案材料，是公司工作的真實歷史記錄，亦是今后工作參考的重要依據(jù)，必須按國家有關(guān)規(guī)定，由保密室集中統(tǒng)一管理，任何人不得據(jù)為已有； （3）市場部信息管理員必須忠于職守，遵守紀(jì)律，嚴(yán)守秘密，主動、準(zhǔn)確、迅速地為使用者提供檔案資料； （4）市場部電腦室是重要工作場所，任何無關(guān)人員未經(jīng)許可不得入內(nèi)； （5）電腦室的一切設(shè)備設(shè)施，任何人未經(jīng)許可不得使用及隨意翻動； （6）市場部信息管理員應(yīng)定期檢查保密室的電器設(shè)備、消防器材的完好狀況，確保檔案的安全。項目信息的審閱：營銷副總經(jīng)理（可會同商務(wù)部經(jīng)理）接到市場部遞交的《項目信息報告表》后，應(yīng)及時根據(jù)工程規(guī)模、審批情況、開工時間等分析該項目信息的價值，決定是否需要跟蹤及是否需要重點跟蹤。 下達《項目跟蹤任務(wù)書》：商務(wù)部按輕重緩急，給相應(yīng)的辦事處下達《項目跟蹤任務(wù)書》，并附上《項目信息報告表》。對重要項目，辦事處主任必須親自參與客戶跟蹤工作。 2）根據(jù)與客戶洽談的具體情況，辦事處應(yīng)適時邀請業(yè)主單位負(fù)責(zé)人或工程決策人員參觀考察杭蕭公司，或參觀杭蕭公司在建的知名工程，或已完工的其它形象工程。一旦客戶接受參觀邀請，辦事處主任應(yīng)及時與市場部取得聯(lián)系，以便安排陪同、接待事宜。 4）為加強商務(wù)活動的計劃性，辦事處在每周工作結(jié)束后都必須填寫《周項目跟蹤總結(jié)計劃表》（附件15），交商務(wù)部經(jīng)理，此表將作為考核辦事處工作業(yè)績的重要依據(jù)； 5）辦事處每次對業(yè)主的跟蹤拜訪后，都應(yīng)根據(jù)拜訪的情況填寫《項目個案跟蹤動態(tài)表》（附件16），一式兩份，一份自己分析，一份每周交商務(wù)部經(jīng)理，特殊情況隨時告知商務(wù)部經(jīng)理。 7）商務(wù)部經(jīng)理必須每月一次對所有跟蹤項目進行匯總，填寫《潛在項目跟蹤情況匯總表》（附件18），交營銷副總經(jīng)理。同時將相關(guān)情況向營銷副總經(jīng)理匯報。一旦獲得客戶明確的合作意向或進入招標(biāo)對象，辦事處主任必須立即向商務(wù)部經(jīng)理反饋，以便商務(wù)部及時采取措施。 技術(shù)支持安排：商務(wù)部經(jīng)理在獲得辦事處反饋的關(guān)于業(yè)主合作意向明確或列為招標(biāo)對象的信息后，應(yīng)及時根據(jù)該項目及業(yè)主的情況研究技術(shù)支持方案，確定選派的責(zé)任人、時間、費用預(yù)算等。對于常規(guī)工程，如果該辦事處主任業(yè)務(wù)素質(zhì)好、能力強，可授權(quán)其與客戶進行技術(shù)洽談、提供初步的技術(shù)解決方案或框架；反之，則應(yīng)及時派出有專長的銷售工程師介入。對于特殊工程，商務(wù)部應(yīng)根據(jù)辦事處反饋的跟蹤情況，組織技術(shù)專家研究解決方案，然后組織銷售工程師及早介入。對于特大型工程或高層結(jié)構(gòu)工程，必須將跟蹤情況隨時上報營銷副總，由營銷副總或總經(jīng)理組織相關(guān)人員會商對策，組織較強的技術(shù)力量及時介入，以產(chǎn)生良好的前期工作效果。 2）如果由銷售工程師負(fù)責(zé)向客戶提供方案，則辦事處的職能轉(zhuǎn)向積極配合銷售工程師開展工作。詳細了解業(yè)主的需求，正確解答業(yè)主提出的有關(guān)鋼結(jié)構(gòu)方面的問題 爭取投標(biāo)機會 設(shè)計條件確認(rèn)：方案階段結(jié)束時，銷售技術(shù)人員必須對業(yè)主的要求進行總結(jié)、歸納，全面準(zhǔn)確地理解和把握，并形成書面化的設(shè)計條件，清楚地表達業(yè)主的要求，以確保方案設(shè)計的準(zhǔn)確性。 設(shè)計條件必須包括以下內(nèi)容： ● 建筑物尺寸（長度、寬度、柱距、跨度、檐高、層高、軌頂標(biāo)高等） ● 工程地點 ● 設(shè)計荷載（樓面活荷載，其它附加荷載，吊車資料等） ● 其它必須說明的條件或指明由設(shè)計定的條件 ● 必要時附建筑、平、立、剖及說明 投標(biāo)工作開始：商務(wù)部經(jīng)理在得到工程設(shè)計條件及招標(biāo)文件后，投標(biāo)工作隨即開始。如果跟蹤失敗向營銷副總經(jīng)理匯報安排技術(shù)支持獲得合作意向或進入招標(biāo)對象，辦事處主任必須立即向商務(wù)部經(jīng)理反饋，以便商務(wù)部及時采取措施。商務(wù)部經(jīng)理研究技術(shù)支持方案，確定選派的責(zé)任人、時間、費用預(yù)算技術(shù)支持過程銷售工程師向業(yè)主提供經(jīng)濟、合理的技術(shù)方案設(shè)計條件銷售工程師并形成書面化的設(shè)計條件得到業(yè)主的簽字確認(rèn)投標(biāo)工作開始商務(wù)部經(jīng)理得到工程設(shè)計條件及招標(biāo)文件后，投標(biāo)工作隨即開始。 （2）保密性：投標(biāo)工作是一項保密性要求極高的工作，在正式合同簽訂前，標(biāo)書內(nèi)容應(yīng)受到嚴(yán)格保密。違反者，視情節(jié)輕重處以 元—— 元的經(jīng)濟責(zé)任。 （3）營銷副總應(yīng)會同商務(wù)部、市場部、投標(biāo)辦人員、技術(shù)部門等相關(guān)部門召開每月一次的投標(biāo)分析會，無論中標(biāo)或失標(biāo)，都必須進行客觀的分析，總結(jié)成功經(jīng)驗或失敗教訓(xùn)。 （2）決定是否投標(biāo)：一般情況下，項目投標(biāo)的決定可由營銷副總直接做出。主要應(yīng)考慮的因素如下： 預(yù)計的利潤水平、合作條件是否有利、是否為墊資項目 生產(chǎn)能力是否允許 是否有利于提升杭蕭公司的形象和知名度 （3）標(biāo)書及相關(guān)資料準(zhǔn)備：在決定參與投標(biāo)后，商務(wù)部通知投標(biāo)辦制作標(biāo)書，并將招標(biāo)文件及設(shè)計條件等資料交投標(biāo)辦； （4）填寫《方案設(shè)計聯(lián)系單》：投標(biāo)辦在接到商務(wù)部關(guān)于某一工程項目制作標(biāo)書的通知后，根據(jù)商務(wù)部提供的設(shè)計條件或客戶要求填寫《方案