【正文】 信息處理意見的反饋：營銷副總經理根據(jù)工程規(guī)模、工程審批情況、預計開工時間等分析該項目信息的價值，確定是否需要跟蹤。 信息傳遞的時效：非重大緊急信息，市場信息員應在每天下班半小時前將《網絡信息反饋值班日報表》及《項目信息報告表》交市場部經理閱知。 如選擇 1 ，則依次將下面內容填入： 業(yè)主單位詳細地址： 業(yè)主單位負責人： 聯(lián)系方式： 工程負責人： 聯(lián)系方式： 工程規(guī)模（建筑面積、投資額）： 預計開工時間： 設計院名稱： 該工程是否已完成審批手續(xù)：信息員名稱： 信息員代碼： （5）輸入上述內容后，按確認鍵，完畢！ 信息的檢查：公司市場部信息管理員每天三次（每次間隔4小時）開啟網站，查詢信息報告情況。信息網絡的建立流程如下：擬訂計劃（既市場網絡開發(fā)計劃）業(yè)務流程執(zhí)行部門市場部與辦事處市場部經理審核簽訂市場網絡工作協(xié)議書選擇網絡成員簽訂網絡成員合作協(xié)議市場開發(fā)員與辦事處主任及其助理辦事處 各辦事處統(tǒng)一執(zhí)行公司標準合作協(xié)議的存放網絡單位或個人、市場部、辦事處、銷售助理信息網絡的建立流程圖市場部二度考察個人享有終選權；建立《網絡成員基本情況表》（留底、上交一份給市場部） 信息收集：網絡成員（包括合作單位與個人）按照公司的要求真實、完整、有效地收集信息。合作單位的協(xié)定條款超過計劃內容，必須上報營銷副總審批認可。公司市場部根據(jù)該合作單位的重要性決定是否派部門經理還是該區(qū)域市場人員前往考察。市場開發(fā)人員在對網絡成員進行初步選擇后，應為其建立《網絡成員基本情況表》（包括個人與單位）（附件2—3），詳細填寫該成員的具體情況，以之作為ABC管理的主要資料。 計劃的擬訂：市場部根據(jù)公司的整體營銷策略與區(qū)域辦事處進行充分探討，共同制訂區(qū)域辦事處的網絡開發(fā)計劃，內容包括區(qū)域市場的選擇，網絡的廣度、密度（即省城、地區(qū)分布的合作單位的數(shù)量、性質，兼職信息員的數(shù)量、性質），網絡開發(fā)的月進度表，網絡的工作方式，區(qū)域產品知識推廣活動及公關活動的計劃，人員計劃，費用計劃等。 各區(qū)域辦事處應在一年內完成上述第4條的網絡開發(fā)目標。 辦事處區(qū)域市場的選擇應本著“省—地區(qū)—縣”的路線，即先開辟省會城市，后開辟省內的經濟開發(fā)區(qū)或經濟中心城市所在的地區(qū)，待地區(qū)網絡已經充分健全后，再布點到縣。工程回款（進度款）施工銜接與協(xié)調品牌推廣施工組織設計客戶跟蹤管理項目信息管理營銷活動的決策、指揮雖然目前公司尚未采取一體化的管理，但為了避免內部的沖突，減少資源的浪費，在營銷上除了同樣采取本銷售管理體系以外，明確地界定各方的疆域，并有率令嚴格控制各方的地盤，是關系到杭蕭營銷成敗的大事。 商務部：經理、銷售工程師（輕鋼）、銷售工程師（高層）。銷售助理原則上不擁有經營活動的決策權，以保證營銷系統(tǒng)內部的指揮統(tǒng)一，除非得到營銷副總經理的臨時授權。（2）辦事處是公司的派出機構，接受營銷副總經理的指揮和其它職能部門的指導，在所轄區(qū)域內完成職責規(guī)定的營銷活動，享有相應的職權，并承擔相應的責任。同時，按地區(qū)分設若干駐外辦事機構（辦事處）。移交手續(xù)應包括：合同、工程實施要點、業(yè)主基本情況表、業(yè)主跟蹤情況記錄表及其他相關資料，并填寫《工程移交單》（附件1）。 建設和完善全國性的信息網絡，不斷提升企業(yè)形象和知名度，高質量地完成或超額完成公司預定的銷售目標，努力保持并不斷提高本公司的市場占有率和市場覆蓋率。施工安裝時，以材料、構件進場為標志，綜計辦負責施工準備、與業(yè)主單位的溝通協(xié)調、工程款的回收，商務部及辦事處協(xié)助進行施工準備、業(yè)主的協(xié)調、工程首期款及質保金的回收。 各部門工作重點 辦事處 網絡建設、項目跟蹤、品牌推廣、施工銜接和協(xié)調 市場部 網絡管理、項目信息管理、品牌推廣 商務部 技術支持、項目公關、業(yè)務洽談 投標辦 施工組織設計、標書制作 部門設置考慮的因素（1）部門之間的分工宜細、明確，以減少扯皮現(xiàn)象。（3）各職能部門主要按技能相似性原則和分工協(xié)作原則設置，目的是使各項業(yè)務活動專業(yè)化，提高營銷管理水平。．崗位設置 營銷副總經理：全面主持營銷系統(tǒng)的各項工作，對總經理負責。 投標辦：主任、標書制作員。各子公司的疆域劃分辦法由杭蕭公司總部在每一年的營銷規(guī)劃中作明確的規(guī)定。綜合協(xié)調公關策劃與品牌推廣技術支持標書制作項目跟蹤工程回款（首期款、尾款）售后維修服務：網絡成員市場部、辦事處信息網絡的建立項目信息的獲得項目跟蹤辦事處技術方案投標、報價合同談判商務部、辦事處投標辦、技術部總經理、營銷副總、商務部、辦事處合同評審合同正式簽訂合同履約合同評審委員會總經理綜計辦工作圖設計生產制作施工安裝技術部制造部工程部售后服務工程部、辦事處II．銷售基本作業(yè)模塊及操作規(guī)程 市場部統(tǒng)籌管理信息網絡的開發(fā)建設工作，辦事處市場開發(fā)助理是區(qū)域網絡建設的直接執(zhí)行者，辦事處主任對區(qū)域網絡開發(fā)的結果負領導責任，辦事處其他人員協(xié)助配合。 信息網絡的組成對象 （1）合作設計院：各重點區(qū)域在省城選擇的設計院合作單位應達到45家，經濟發(fā)達地區(qū)23家，非經濟發(fā)達地區(qū)12家； （2）兼職信息員網絡：由非合作單位設計院、政府機構（計委投資處、經委技改處、建設部門、質監(jiān)部門、行業(yè)主管部門）、建筑公司、咨詢公司有興趣于鋼結構事業(yè)的人士及其他具有豐富的社會資源的活動人士組成。 市場部每半年應根據(jù)年度網絡計劃的執(zhí)行情況進行總結，并相應地做出是否需調整改變的建議，報營銷副總經理。 網絡工作任務書的簽訂：市場部市場開發(fā)員起草分管辦事處的年度網絡開發(fā)任務書，報市場部經理審核，并會同辦事處主任及其市場開發(fā)人員充分探討后簽訂。本表一份留底，一份隨同合作協(xié)議書一起上報市場部。網絡成員個人加盟可由辦事處主任審定即與之簽訂合作協(xié)議。 合作協(xié)議的存放管理：為了便于管理，每一份協(xié)議都設立一個唯一的代碼。信息個數(shù)以合同為單位，一個合同計為一個信息。 信息的傳遞：市場部信息管理員在檢查網站信息后，應根據(jù)信息反饋情況填寫《網絡信息反饋值班日報表》（附件6）（0記錄時也應做登記）一式兩份。遇重大緊急信息，市場信息員應立即反饋給市場部經理——營銷副總經理。并對項目信息的處理情況填寫《項目跟蹤任務書》（附件8），由銷售助理將情況反饋給商務部，由商務部確認后發(fā)給辦事處。網絡合作單位為101——199號，網絡個人為2001——2999號。居于該辦事處前20%位的列為A類成員。 對信息單位成員的ABC分類方法 辦事處市場開發(fā)助理與公司市場部開發(fā)員可根據(jù)信息單位提供的信息數(shù)量（以個為單位）、信息達成率、合同額三項指標對信息網絡單位成員進行分析與分類。在分析成員的ABC等級的基礎上，市場人員（注：包括市場部開發(fā)員與辦事處市場開發(fā)助理。 （1）金牛指該成員的背景資料非常好，通過進一步的工作，可為公司帶來最有質量的信息。此類成員可以邀請到杭蕭參觀。市場部注意向他們寄送杭蕭資料，節(jié)假日送小禮品。屬于問題類的成員，市場人員根據(jù)條件情況，決定是否請辦事處主任與市場部經理介入工作拜訪。 （3）辦事處市場開發(fā)助理根據(jù)市場開發(fā)計劃制訂月度、周工作計劃。每周六前向市場部填報《網絡周開發(fā)計劃總結表》（附件11），對本周的網絡開發(fā)情況進行總結，并對下周的工作進行計劃。對新增的成員和舊有的成員進行系統(tǒng)的分析總結，依照ABC分析分類方法對網絡成員進行歸類，是為《網絡成員業(yè)績分析分類表》。在此基礎上共同擬訂網絡計劃的調整計劃，對年初所簽訂的任務書進行重新修整。依照ABC分類法歸類，制成《網絡成員業(yè)績分析分類表》留存一份，上交市場部一份制成報告市場部市場開發(fā)員二者共同修整由辦事處主任及市場開發(fā)助理、市場部經理及市場開發(fā)員簽后執(zhí)行信息網絡動態(tài)管理操作圖網絡成員的業(yè)績管理操作程序網絡成員的業(yè)績管理分兩類情況。B、按照杭蕭的工作標準提供項目信息并協(xié)助達成簽約的，%作為該項目的傭金。禮品種類由網絡個人根據(jù)甲方提供的禮品清單自行挑選。 、《項目信息報告表》中所載明的信息員資料及《項目跟蹤報告表》提供的項目簽約資料填寫《應付項目信息費匯總表》（附件12）一式三份。財務部對網絡信息成員個人的勞務費可以采取。市場部上交營銷副總審批由銷售助理再次復核無誤后轉財務部辦理財務部根據(jù)《應付項目信息費匯總表（個人）》與合同進行再次復合，確證無誤后發(fā)放直接匯款至該信息員個人賬戶財務部將信息費發(fā)放的情況書面通知營銷副總、商務部、市場部與辦事處。月提供的信息數(shù)量在五個以下，該項費用取消。首月在15日（含15日開始工作的）可合并至下個月。 B、市場部信息管理員根據(jù)辦事處提供的核實報告、《項目信息報告表》中所載明的信息員資料及《項目跟蹤報告表》提供的項目簽約資料填寫《應付項目信息費匯總表》一式三份，交市場部經理簽字確認。業(yè)務流程執(zhí)行部門信息費結算信息費支付辦事處市場開發(fā)助理將《項目信息報告表》核實情況報市場部結合信息員資料及簽約情況填寫《應付項目信息費匯總表》，一式三份，一份留底，兩份上報市場部市場部市場開發(fā)員核對市場部經理簽字報營銷副總審批財務部由銷售助理再次復核轉財務處再次復核，無誤后發(fā)放至合作單位賬戶將信息費發(fā)放的情況書面通知營銷副總、商務部、市場部與辦事處。 （3）市場部信息管理員只對當年發(fā)生的信息管理負責。 （2）各類市場部及所轄辦事處的市場計劃總結檔；包括年度、月度、周計劃總結。 （2）歸檔方法可以按字母順序排列、按題目分類、或按地區(qū)、時間等形式分類，但是，為了查找方便，無論采取哪一種分類形式，都必須在檔案夾里清楚地標明并按順序排列好。 檔案文件借閱規(guī)定 （1）借閱檔案（文件、資料），必須先履行檔案借閱登記手續(xù)，秘級檔案文件必須經市場部經理、營銷副總或公司總經理批準后方能借閱； （2）一般情況下，案卷不能借出，只供在檔案室閱看；需借出，必須經市場部經理、營銷副總或公司總經理批準后方能借出； （3）文件、資料借閱期限不得超過兩個星期，到期必須歸還，如需再借，應辦理續(xù)借手續(xù)； （4）借閱檔案的人員必須愛護檔案，要保證檔案的安全與完整，對檔案內容要保密，不得擅自涂改、勾畫、剪裁、抽取、拆散、摘抄、翻印、復印、攝影、轉借或損壞，否則按違反《保密法》（附件13）追究當事人的責任； （5）借閱的檔案交還時，必須當面點交清楚，如發(fā)現(xiàn)遺失或損壞，應及時報告領導；（6）外單位借閱檔案，應持有單位介紹信，并經總經理批準后方能借閱，但不能帶離檔案室；（7）外單位摘抄卷內檔案，應經總經理同意，對摘抄的材料要進行審核才能帶出。 跟蹤安排：接到《項目跟蹤任務書》后，辦事處主任（或安排市場開發(fā)助理）應及時對項目業(yè)主進行跟蹤、接觸，并對《項目信息報告表》的信息內容的準確性和真實性進行核實。這是取得業(yè)主信任的重要手段。6）在對業(yè)主及工程項目的基本情況有了較為全面的了解后，辦事處應準確填制《業(yè)主情況報告表》（附件17），及時上交商務部經理。 請求技術支持：辦事處人員必須隨時掌握跟蹤項目的動態(tài)（項目審批進展情況、資金落實情況等）。 3）銷售技術人員（銷售工程師或辦事處主任等）的任務是向業(yè)主提供經濟、合理的技術方案，具體包括： 設計條件必須得到業(yè)主的簽字確認。同時，辦事處主任必須按時索取或購買招標文件交商務部經理。因此，知曉人員不得向非相關人員透露任何涉及標書內容的信息。規(guī)程 （1）招標文件審核：商務部負責對工程設計條件及招標文件進行審核，然后反饋營銷副總。工程規(guī)模大小 是否有利于開拓新的市場 執(zhí)行部門作業(yè)流程招標文件審核商務部營銷副總決定特殊工程征求相關部門意見商務部通知制作標書并提供資料制作標書決定投標準備標書填寫《方案設計聯(lián)系單》投標辦投標辦審批評審標書設計方案技術部投標辦由商務部經理、營銷副總、公司總經理評審交技術部遵循二原則：響應招標文件確保公司利益確認標書經公司總經理簽字確認送標辦事處投標工作的操作流程圖反饋營銷副總投標工作流程如圖所示：合同談判的組織：在工程中標后，由總經理根據(jù)工程規(guī)模的不同組成不同的談判小組。 談判過程： 1）合同談判必須堅持雙贏原則，既讓業(yè)主滿意或基本滿意，又切實保證公司利益。工期：按工作日計算，排除雙休日；生產忙時應引導業(yè)主延期；業(yè)主對材料有特殊要求時，必須考慮能否買到；如果有的材料是期貨，則必須考慮交貨期； 一般： 300萬元以下合同按標準價格，不得下浮； 300800萬元合同下浮不超過3%； 800萬元以上合同下浮不超過5% 4）合同談判過程中對業(yè)主所作的承諾，必須書面化，作為合同的附件與合同草案一并交與商務部經理，作為合同評審的材料。主