【正文】 其優(yōu)勢：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大，樹立了良好的產(chǎn)品形象?！　∧景遒|(zhì)量：許多廠商在生產(chǎn)過程中由于成本原因，所采用的原料不能做到全部一致?！　∮推豳|(zhì)量：許多企業(yè)在油漆方面也有所忽略。事實(shí)上，油漆的好壞直接關(guān)系到浴室柜的壽命。經(jīng)過5道油漆的噴繪，可以使板材和水完全隔絕。尤其是在氣候惡劣的東北地區(qū)更容易產(chǎn)生問題。　　總之，這些知名度較高的品牌并沒有真正占據(jù)消費(fèi)者的心，這也是司丹爾發(fā)展的一個(gè)契機(jī)，我們通過把握消費(fèi)者的真正需要，力爭把最好的產(chǎn)品、最優(yōu)的服務(wù)帶給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者于細(xì)節(jié)之處了解并愛上司丹爾。隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們?cè)絹碓阶非笪镔|(zhì)生活的質(zhì)量?！　∠M(fèi)者的反饋意見　　根據(jù)我們的市場調(diào)查，可從下表中看出消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的一些不滿和投訴焦點(diǎn)。如下是對(duì)具體過程的分析：　　四、市場策略　　根據(jù)我們的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對(duì)于衛(wèi)浴產(chǎn)品，消費(fèi)者關(guān)心的主要因素和關(guān)心程度如下　　表所示：　　消費(fèi)者關(guān)心的因素　　質(zhì)　　價(jià)　　裝修效果 59%　　產(chǎn)　　品　　包　　便　　售后服務(wù) 52%　　回扣 3%　　廠家實(shí)力 17%　　量 格 87% 68%　　地 牌 裝 利 13% 39% 7% 2%　　從表中可以看出，產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格仍是消費(fèi)者最關(guān)心的因素，性價(jià)比高的產(chǎn)品仍是消費(fèi)者的首選。盡管消費(fèi)者在購買時(shí)普遍具有品牌要求，但由于衛(wèi)浴市場的混亂、大量小品牌的出現(xiàn)和企業(yè)對(duì)于樹立品牌形象的忽略以及品牌形象樹立過程中工作的欠缺，相當(dāng)部分的消費(fèi)者均不記得所購買、使用過的衛(wèi)浴品牌。 品牌策略 　　在中國古代，“司”有操作，讓的意思，“丹”即紅，“爾”就是你。司丹爾衛(wèi)浴，讓經(jīng)銷商的生意越做越紅火，讓消費(fèi)者的生活越來越紅火！　　　　司丹爾將中國的古典的沉穩(wěn)美與現(xiàn)代的簡約美結(jié)合在一起，倡導(dǎo)“簡潔、自然、精湛、舒適、自由”的設(shè)計(jì)理念，使“品質(zhì)生活——司丹爾衛(wèi)浴”作為企業(yè)的品牌核心價(jià)值?？傊?，凡是能夠滿足消費(fèi)者需要，　　使其獲得利益的一切有形的、無形的各種要素都屬于產(chǎn)品的范疇。同時(shí)，堅(jiān)持使用高環(huán)保的油漆，承諾內(nèi)外油漆均噴5道，力爭使浴室柜內(nèi)外油漆一致。對(duì)于浴室柜中的五金配件：把手、螺絲、緩沖門鉸等，我們堅(jiān)持使用不銹鋼的配件，可以保證2年以內(nèi)不會(huì)生銹?！　⊥昝赖纳a(chǎn)工藝，于精雕細(xì)磨中凸顯品質(zhì)　　司丹爾對(duì)于生產(chǎn)工藝格外關(guān)注，認(rèn)為越是細(xì)節(jié)的地方越能凸顯品質(zhì)和細(xì)膩。　　增加服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)水平，以一流的服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者　?、賯€(gè)性化生產(chǎn)：目前，幾乎所有的品牌都不做非標(biāo)準(zhǔn)化的浴室柜，如箭牌、科勒等。而司丹爾愿意以最大的熱情、最認(rèn)真的態(tài)度來滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，幫助消費(fèi)者做更符合他們自身需求的產(chǎn)品。司丹爾在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，以最快的速度讓消費(fèi)者得到他們需要的產(chǎn)品。由于前期成本投入較大，司丹爾決定由點(diǎn)及面，最終輻射全國。另一方面，在有經(jīng)銷商的地區(qū)建立一個(gè)全新的制度，即參與經(jīng)銷商手下的安裝小隊(duì)的安裝培訓(xùn)。通過指派專員到各地區(qū)，對(duì)其安裝小隊(duì)進(jìn)行簡單的培訓(xùn)，并定期考核，如符合要求甚至表現(xiàn)出色，可以給予一定的獎(jiǎng)金鼓勵(lì)；反之，則采取一定的懲罰措施。在安裝過程中，安裝人員始終要面帶微笑，態(tài)度誠懇可親，認(rèn)真回答消費(fèi)者的疑問。目前，很多公司對(duì)于客戶檔案和電話回訪并不重視。我們將客戶檔案作為考核經(jīng)銷商的一個(gè)重要因素，同時(shí)，不定期通過電話、信函形式檢查經(jīng)銷商是否定期電話回訪，根據(jù)不同情況給予銷售鼓勵(lì)?！　《▋r(jià)策略——高端品質(zhì)，中端價(jià)格，性價(jià)比高　　　　新產(chǎn)品定價(jià)合理與否，關(guān)系到其能否及時(shí)打開銷路、占領(lǐng)市場和獲得預(yù)期利潤的問題，對(duì)于新產(chǎn)品以后的發(fā)展具有十分重要的意義?！　　　《▋r(jià)策略，是指企業(yè)在特定的情況下，依據(jù)確定的定價(jià)目標(biāo)，所采取的定價(jià)方針和價(jià)格對(duì)策。　　在產(chǎn)品實(shí)際成本價(jià)基礎(chǔ)上，按30%計(jì)算利潤，由此制定產(chǎn)品價(jià)格。而在同類企業(yè)中，80%以上的小型企業(yè)月銷售量在50W以下，其中50%以上的企業(yè)月銷售量在30W以下，他們的工業(yè)化生產(chǎn)規(guī)模小，固定開支大，相對(duì)而言，產(chǎn)品平均成本高?！　〔顒e定價(jià)策略　　司丹爾針對(duì)不同的目標(biāo)市場，開發(fā)了不同系列的產(chǎn)品，其中，古典風(fēng)的浴室柜主要針對(duì)經(jīng)濟(jì)收入較高的白領(lǐng)階層，因此定價(jià)較高；現(xiàn)代柜的目標(biāo)客戶群主要為工薪階層，因此定價(jià)適中?！　∈〖?jí)城市出樣達(dá)到30套以上，店鋪面積80平方米以上，每套產(chǎn)品給予800元的補(bǔ)貼；　　省級(jí)城市出樣達(dá)到25套以上，店鋪面積70平方米以上，或地級(jí)城市出樣達(dá)20套以上，店鋪面積60平方米以上，每套產(chǎn)品給予600元的補(bǔ)貼；　　省級(jí)城市出樣達(dá)到20套以上，店鋪面積60平方米以上，或地級(jí)城市出樣達(dá)到15套以上，店鋪面積50平方米以上，每套產(chǎn)品給予400元的補(bǔ)貼；　　省級(jí)城市出樣達(dá)到15套以上，店鋪面積50平方米以上，或地級(jí)城市出樣達(dá)到10套以上，店鋪面積40平方米以上，每套產(chǎn)品給予200元補(bǔ)貼?！　》謪^(qū)　　店頭 要求 店頭廣告是品牌傳播效果較好的媒體之一。CI標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)滿足不同的店面規(guī)格，保持統(tǒng)一的商　　廣告　　標(biāo)、廣告語、公司名稱、顏色及格調(diào)，而且應(yīng)與店內(nèi)布置形象　　區(qū)　　統(tǒng)一　　品牌　　展示在此區(qū)域內(nèi)展示主導(dǎo)經(jīng)營品牌的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者可以更直觀的了解產(chǎn)品　　區(qū)　　店面的操作演示區(qū)主要是將產(chǎn)品的生產(chǎn)步驟簡單明了地展示　　操作　　給消費(fèi)者，在此過程中，導(dǎo)購人員可以給顧客展示觀看，顯示　　演示　　產(chǎn)品的良好性能，同時(shí)還可以熱情的邀請(qǐng)和指導(dǎo)顧客操作，讓　　區(qū)　　顧客更深入地了解產(chǎn)品?！　?. 通過展銷會(huì)和住交會(huì)提高產(chǎn)品知名度，打造品牌形象　　積極參加全國各地的展銷會(huì)和住交會(huì)。另外，住交會(huì)也是企業(yè)不可忽視的一股力量。企業(yè)可以大力支持各地經(jīng)銷商積極參加本地區(qū)的住交會(huì)。這樣的價(jià)格企業(yè)可以承擔(dān)，只是賺取利潤較少，沒有太多效益，并沒有虧本。集中布置公司和產(chǎn)品資料，運(yùn)用VI手冊(cè)和CI手冊(cè)、企業(yè)內(nèi)部雜志、效果圖等形式，通過一個(gè)整體的展示，使顧客有更好的認(rèn)知。整個(gè)過程中要友好、熱情、平等?！　∑髽I(yè)通過短期放棄利潤的做法，贏得了經(jīng)銷商的信心和忠誠度，贏得了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解和喜愛，贏得了市場占有率，贏得了品牌知名度?！　?2)廣告詞設(shè)計(jì)原則　　司丹爾衛(wèi)浴的系列產(chǎn)品在質(zhì)量方面更加優(yōu)秀，可以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求；在服務(wù)方面，我們用飽滿的熱情為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；在價(jià)格方面，我們讓消費(fèi)者花最少的錢，得到最大的實(shí)惠。因此，我們的廣告始終圍繞著這樣一個(gè)主題：“品質(zhì)鑄就品牌，信譽(yù)贏得信賴”?！　、诼放茝V告　　專業(yè)建材市場目前是消費(fèi)者購買的主要場所。在建材市場上做我們品牌廣告，利用率高，更具針對(duì)性，可以更好地促進(jìn)消費(fèi)者購買，且費(fèi)用較低。其中，尤其要突出問答模塊。　　設(shè)計(jì)VI手冊(cè)，此手冊(cè)主要針對(duì)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)。產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格、顏色、價(jià)格也必不可少?！　≡谝恍┕矆龊希绶康禺a(chǎn)交易中心、小區(qū)等開展一系列免費(fèi)咨詢活動(dòng)，指導(dǎo)消費(fèi)者在購買衛(wèi)浴產(chǎn)品時(shí)如何簡單辨別質(zhì)量優(yōu)劣，在購買和使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的一些問題如何解決以及消費(fèi)者的權(quán)益。　　　　根據(jù)以往促銷情況來看，每年的五一和十一是兩大促銷時(shí)期。因此，我們把主要的銷售時(shí)間定為五一和十一，以此為主打時(shí)期，輔以其他短期的銷售促進(jìn)。在五一和十一期間，推出部分產(chǎn)品的促銷價(jià)，通過價(jià)格因素吸引消費(fèi)者購買，增加月銷售額，提高品牌知名度。當(dāng)消費(fèi)者購買產(chǎn)品達(dá)到一定的金額時(shí)，贈(zèng)送司丹爾公司的陶瓷工藝系列和手工雕刻陶瓷盆系列的特有創(chuàng)意產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者的注意，促進(jìn)消費(fèi)者購買。這一促銷方式，既簡單效果又好，可以幫助消費(fèi)者進(jìn)行品牌識(shí)別。在此基礎(chǔ)上，月銷售量可由2016年的50W達(dá)到100W以上，整體翻一番。　　目前　　策劃后 前后利潤對(duì)比表 月銷售額 月利潤總額 月開支 50 15 12 100 30 20 凈利潤 3 10　　風(fēng)險(xiǎn)分析：5個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，每月平均花2025天開拓市場，每人每月開支為8000元，5人共4W元，半年的總開支為24W元，費(fèi)用很少。因此，整套營銷方案的風(fēng)險(xiǎn)很低。　　六、競爭戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)　　切入市場戰(zhàn)略　　將全國劃分為5個(gè)區(qū)，分別是：東北和華北地區(qū)、華東地區(qū)、華南地區(qū)、西北地區(qū)和西南地區(qū)，5個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理一人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)。在未開發(fā)市場的城市和沒有經(jīng)銷商、沒有專賣店的城市跑市場，推銷產(chǎn)品?！　〗⒏偁巸?yōu)勢　　在衛(wèi)浴市場的激烈競爭中，司丹爾衛(wèi)浴本身具有的競爭優(yōu)勢有以下幾點(diǎn)：　　　　人員優(yōu)勢：司丹爾人始終堅(jiān)信：用心、用誠、用信，為顧客帶來健康家居，品質(zhì)生活！　　理念優(yōu)勢：崇尚人性化的設(shè)計(jì)理念，追求品質(zhì)和品位的完美結(jié)合。司丹爾衛(wèi)浴無論是在選材、設(shè)計(jì)、加工工藝，還是在物流等方面，都秉著為顧客帶來最大化利益的原則，承諾把最優(yōu)的產(chǎn)品，以最低的價(jià)格，用最好的服務(wù)，帶給最多的顧客。在司丹爾，銷售經(jīng)理又是培訓(xùn)經(jīng)理，擁有一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍。　　統(tǒng)一口徑、講究技巧：熟練使用公司的一些統(tǒng)一口徑，詳細(xì)介紹我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，不嚴(yán)其煩、態(tài)度誠懇、多花時(shí)間，對(duì)經(jīng)銷商的問題做到對(duì)答如流。如：學(xué)會(huì)攻擊競爭者的弱點(diǎn)，突顯和推銷自身優(yōu)點(diǎn)；隨身攜帶一些介紹工具和手冊(cè)，讓經(jīng)銷商于對(duì)比中發(fā)現(xiàn)司丹爾產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)等。而司丹爾除了提供最基礎(chǔ)的送貨、安裝服務(wù)之外，還提出了整體衛(wèi)浴解決方案。而且，很多衛(wèi)浴產(chǎn)品在展廳里格調(diào)非常優(yōu)美，一旦搬到消費(fèi)者家中黯然失色，不是尺寸不符合房子空間結(jié)構(gòu)，就是款式不符合整體裝修風(fēng)格。即可以讓消費(fèi)者根據(jù)自己的要求來設(shè)計(jì)或者是企業(yè)幫助消費(fèi)者來設(shè)計(jì)想要的衛(wèi)浴產(chǎn)品，企業(yè)根據(jù)設(shè)計(jì)要求來制造個(gè)人專屬的衛(wèi)浴產(chǎn)品?！　。瑢?duì)經(jīng)銷商定期培訓(xùn)　　公司每年組織至少一次的經(jīng)銷商培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品文化　　和品牌文化；產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和競爭知識(shí)；營銷策略，如品牌策略、形象策略、促銷粗略、服務(wù)策略等；營銷知識(shí)與營銷技能；管理知識(shí)和管理技能；人及溝通和推銷術(shù)?！　≌逛N會(huì) 租金 3天 約15000 裝修費(fèi)用 10000 其他出差費(fèi)用5000 租金和裝修費(fèi)用由商家負(fù)擔(dān) 展銷會(huì)所有銷售產(chǎn)品廠家給予20%的優(yōu)惠 預(yù)計(jì)銷售額達(dá)到15W到30W 通過和商家的友好協(xié)商 有利于經(jīng)銷商以后更好的占領(lǐng)福州市場份額 帶來邊際效應(yīng) 帶來品牌產(chǎn)品推廣營銷策劃方案　　產(chǎn)品推廣營銷策劃方案　　根據(jù)開心漢堡在湖北職業(yè)技術(shù)學(xué)院旁經(jīng)營狀況，特指定此經(jīng)營計(jì)劃方案。　　一、簡介　　開心漢堡位于湖北職業(yè)技術(shù)學(xué)院后門對(duì)面，由于其位于湖北職業(yè)技術(shù)學(xué)院附近，主要客源是學(xué)生，經(jīng)營的主要食物有：各種蓋飯、粉絲煲以及漢堡。在開心漢堡吃飯的顧客對(duì)三種不同的食物的需求如下表所示：　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們對(duì)飲食的要求越來越高，生活的快節(jié)奏也使越來越高。而介于大餐與快餐之間的一半餐館更是數(shù)目眾多，競爭非常激烈。因此，他們?cè)谶x擇飲食場所方面比較挑剔。味美價(jià)廉的開心漢堡，具有吸引大批顧客的潛力。因此，競爭非常激烈。　　　　　　開心漢堡的食物味美價(jià)廉，吸引了大批顧客?！　　　￠_心漢堡雖然位于湖北職業(yè)技術(shù)學(xué)院附近，客源較多。開心漢堡的周圍有很多面館、飯店之類的，其后面是一條小吃街，那里主要經(jīng)營炒菜、干鍋等，給開心漢堡造成了極大地威脅。主要消費(fèi)者是學(xué)生群體。雖然蘭州拉面相對(duì)來說也是物美價(jià)廉，但由于種類不一樣，所以競爭相對(duì)較弱?！　、?油悶大蝦　　油悶大蝦由于其特定的口味也吸了很多大眾群體，但學(xué)生經(jīng)濟(jì)條件有限，因此也喪失了一部分顧客來源?！　〉牵瑢?duì)學(xué)生來說，他們的時(shí)間并不是很充足，加上大多數(shù)學(xué)生無經(jīng)濟(jì)來源，一般不愿意去高檔場所消費(fèi)，尤其是當(dāng)他只有一個(gè)人的時(shí)候就更不愿意去吃炒菜、干鍋之類了?！　HO　　開心漢堡的消費(fèi)者市場主要由學(xué)生群體構(gòu)成，也有一部分社會(huì)人士，但學(xué)生占多數(shù)。　　HOW　　消費(fèi)者可以直接去開心漢堡購買也可以電話訂餐　　WHEN　　開心漢堡的營業(yè)時(shí)間為11點(diǎn)到晚上9：30　　WHERE　　開心漢堡位于湖北職業(yè)技術(shù)學(xué)院附近　　四、市場機(jī)會(huì)與問題分析　　、競爭優(yōu)勢　　開心漢堡位于湖北職業(yè)技術(shù)學(xué)院附近 ，處于人口密集的地方，來往的行人也比較多。　　地方比較窄，由于生意比較好，經(jīng)常有很多想在那里吃飯的人由于沒地方作而去其他地方吃　　經(jīng)營時(shí)間太短，開心漢堡只經(jīng)營中午和晚上，一般下午兩點(diǎn)多到五點(diǎn)這段時(shí)間都沒有飯了，而有一部分學(xué)生經(jīng)常在中午這段時(shí)間要忙一些工作上的事情，所以要晚一些才能吃飯?！　　⑹袌鐾{　　孝感職業(yè)技術(shù)學(xué)院附近的飯店眾多　　開心漢堡設(shè)備簡陋　　SO組合　　開心漢堡的物美價(jià)廉為其在孝感尤其是在湖北職院技術(shù)學(xué)院上的推廣創(chuàng)造了條件，要想成功的在學(xué)校以及學(xué)校附近推廣，除了強(qiáng)化產(chǎn)品的優(yōu)勢外，還要把握好在學(xué)校以及學(xué)校附近的機(jī)遇?！　?、產(chǎn)品策略　　產(chǎn)品定位