【正文】 性管理內(nèi)容，如治安、衛(wèi)生及房屋、小區(qū)設(shè)施的維護(hù)和更新，滿(mǎn)足個(gè)性化服務(wù)的需求，針對(duì)業(yè)主在物質(zhì)和精神方面的需要，細(xì)化服務(wù)內(nèi)容，建立公平、健康、開(kāi)放的服務(wù)體系?！?生活科技化在設(shè)計(jì)和建設(shè)中，自覺(jué)運(yùn)用成熟的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)來(lái)釋放居民的多層次生活空間，提高居民生活質(zhì)量，同時(shí)也意味著住宅生活化、人性化，即運(yùn)用成熟的技術(shù)手段服務(wù)社區(qū)、家庭和個(gè)人，當(dāng)前的主要目標(biāo)是完善小區(qū)寬帶建設(shè)，提高小區(qū)智能化標(biāo)準(zhǔn)。項(xiàng)目SWOT分析◇優(yōu)勢(shì)●地處市平頂山南區(qū)、交通相對(duì)便利，周?chē)涮自O(shè)施相對(duì)較好?！駶摿π裕撼鞘邢蚰习l(fā)展，姚電大道以南比將成為開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)，區(qū)位成熟度越來(lái)越高，有較大的升值潛力●單個(gè)戶(hù)型設(shè)計(jì)的合理性（但整體戶(hù)型的配比不合理），戶(hù)型采光通風(fēng)比較好(但這一賣(mài)點(diǎn)過(guò)去宣傳中未能充分挖掘）。●強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，新觀念、新手法的引入，易于領(lǐng)導(dǎo)潮流，建立“先行者”的形象與地位。●經(jīng)歷較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)消化之后，中檔樓盤(pán)的市場(chǎng)需求存在更多的不可預(yù)見(jiàn)性?！裰?chē)虡I(yè)環(huán)境有待發(fā)展，以往總是給人以臟亂差，層次低，市場(chǎng)引導(dǎo)難度較大。周邊待開(kāi)發(fā)項(xiàng)目較多，形成競(jìng)爭(zhēng)力較大局面●國(guó)家宏觀上對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)采取了一系列的宏觀調(diào)控政策，這將會(huì)影響一部分潛在購(gòu)房群體的購(gòu)買(mǎi)欲望，持幣觀望心態(tài)加強(qiáng)，◇機(jī)會(huì)□城市化進(jìn)程還在不斷加快，市場(chǎng)剛性需求強(qiáng)烈?！醺鶕?jù)前期的市場(chǎng)分析，結(jié)合消費(fèi)者的心理與未來(lái)發(fā)展的模式，從而解決策劃的核心工作?！蹙o抓有利時(shí)機(jī)利用新穎科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)手法，對(duì)于本項(xiàng)目而言，定能憑借準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、合理的戶(hù)型設(shè)計(jì)、完善的配套設(shè)施、優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理、目不暇接的精彩銷(xiāo)售主張、全方位差異化策略，在硝煙彌漫的住宅銷(xiāo)售市場(chǎng)上一支獨(dú)秀，傲然崛起。一、關(guān)于項(xiàng)目的市場(chǎng)定位問(wèn)題1．檔次定位根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)及區(qū)位，建議將本項(xiàng)目定為中檔稍微偏上的綜合小區(qū)物業(yè)。周邊大型企業(yè)員工和經(jīng)商者購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)。目前項(xiàng)目可銷(xiāo)售（建筑）面積共計(jì)為13萬(wàn)平方米左右?！?試探——積聚人氣——提價(jià)——搶購(gòu)●106平方米、109平方米戶(hù)型考慮到在南邊應(yīng)考慮采光性、價(jià)格應(yīng)比北邊戶(hù)型高80—100元/平方米左右、另外考慮到低總價(jià)，每平方米再增加30元左右。平均樓層價(jià)差應(yīng)控制在15元/平方米左右（具體樓層差價(jià)到方案得到確認(rèn)后另行確定）。●根據(jù)銷(xiāo)售市場(chǎng)的變化機(jī)動(dòng)調(diào)價(jià)三種調(diào)價(jià)模式應(yīng)有機(jī)的結(jié)合在一起共同去確定各個(gè)階段的市場(chǎng)價(jià)格。建議本項(xiàng)目的入市定位，應(yīng)采取低開(kāi)高走的策略，使得本項(xiàng)目在日后的銷(xiāo)售過(guò)程中具有：● 較大的市場(chǎng)彈性空間● 較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力● 先購(gòu)者的物業(yè)升值● 快速搶占市場(chǎng)份額● 提高公司的市場(chǎng)口碑◇ 定價(jià)原則● 制訂切實(shí)可行的市場(chǎng)價(jià)格● 快速出貨，以獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益● 培養(yǎng)戰(zhàn)略性的長(zhǎng)遠(yuǎn)而正確的目光和思維◇ 定價(jià)策略為了適應(yīng)本項(xiàng)目的前期推廣引爆市場(chǎng)這一要求，建議采用低開(kāi)高走這一成功的營(yíng)銷(xiāo)慣例，隨著客源的累積，硬件方面的完善、宣傳的到位，價(jià)格可呈平穩(wěn)上升趨勢(shì)。E：明顯拉開(kāi)位置較好與相對(duì)較差房源的價(jià)差及樓層，以此緩解高樓層房源銷(xiāo)售的壓力。分期開(kāi)發(fā)可以有效地降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，避免本小區(qū)同時(shí)供應(yīng)量太大，通過(guò)市場(chǎng)去檢驗(yàn)項(xiàng)目定位的準(zhǔn)確性。本案的現(xiàn)場(chǎng)包裝不僅是售樓部與樣板房的裝飾，還應(yīng)有以更深入、更全面地闡述項(xiàng)目理念的表現(xiàn)工具為配合?！袢肟谌肟谥苯用鎸?duì)前臺(tái)，與展示區(qū)之一緊密相連入口對(duì)面墻體設(shè)項(xiàng)目形象墻，布置項(xiàng)目LOGO等。 第一部分：區(qū)域示意模型——該模型將直觀展示項(xiàng)目所在整個(gè)區(qū)域的環(huán)境與交通狀況。此部分可設(shè)于洽談區(qū)一側(cè)。分布于其他各個(gè)區(qū)內(nèi)。休息區(qū)主要仍是以展示項(xiàng)目配套為主。●自動(dòng)式資料取閱該功能設(shè)置于展示區(qū)及洽談區(qū)內(nèi)，更能體現(xiàn)一種自由、人本的精神?！窠ㄗh售樓部可利用錯(cuò)層式設(shè)計(jì)手法，將不同區(qū)間巧妙錯(cuò)開(kāi)，增強(qiáng)其空間的立體與視覺(jué)功能，且區(qū)間之間互相獨(dú)立，互不影響，又渾然一體。工地包裝 工地是樓盤(pán)竣工前，給予消費(fèi)者理性認(rèn)識(shí)的第一觸對(duì)象?！窠ㄖさ氐耐鈬麄鲏Γ坑描F板墻圍合，結(jié)合華坤景山莊園的項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，墻身噴繪有關(guān)休閑、度假的生活設(shè)施情景、項(xiàng)目LOGO、公司組合名錄等。媒體組合策略媒體總策略為———— 針對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知：采取圍墻、道旗、導(dǎo)示牌、廣告牌、售樓中心、營(yíng)銷(xiāo)廣場(chǎng)、樣板間包裝、電視，直郵、公交車(chē)站廣告、房展會(huì)或其它定點(diǎn)場(chǎng)所派發(fā)資料等形式廣告組合策略為————報(bào)紙廣告：以《平頂山晚報(bào)》為主，根據(jù)銷(xiāo)售情況選擇《大河報(bào)》夾帶投放軟硬廣告。公交廣告：經(jīng)過(guò)項(xiàng)目的公交線路車(chē)體廣告、開(kāi)源路、中興路等主干道公交站點(diǎn)廣告看房車(chē)廣告內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）2010年9月—2010年11月（本時(shí)間段僅供參考，屆時(shí)因政府政策管理和工期變化等，據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）目的：利用現(xiàn)場(chǎng)包裝、新聞繕稿、戶(hù)外形象廣告等媒體手段引發(fā) 社會(huì)各界高度關(guān)注。全面形成項(xiàng)目的社會(huì)各界認(rèn)同感， 吸引買(mǎi)家來(lái)到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。（形象廣告畫(huà)面上掛） 報(bào)紙強(qiáng)勢(shì)推出軟文攻擊。（愛(ài)心贊助、公益活動(dòng)等） 新聞繕稿，全城范圍造勢(shì)。（商都網(wǎng)、樓市網(wǎng)等） 現(xiàn)場(chǎng)包裝及營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)入收尾驗(yàn)收階段。）強(qiáng)銷(xiāo)期（公開(kāi)發(fā)售期）2010年11月—2011年1月目的：全面推廣“生態(tài)示范居住區(qū)”形象。結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，迅速直接創(chuàng)造銷(xiāo)售熱潮與業(yè)績(jī)。（報(bào)紙、電視、道旗、戶(hù)外） 現(xiàn)場(chǎng)交通導(dǎo)視系統(tǒng)投入使用。 售樓處、樣板房全面開(kāi)放（現(xiàn)場(chǎng)氣氛包裝） 開(kāi)盤(pán)儀式的策劃、組織、執(zhí)行。持銷(xiāo)期2011年1月—2011年12月目的：作為強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售階段，應(yīng)大量利用事件行銷(xiāo)結(jié)合項(xiàng)目硬 性賣(mài)點(diǎn)，根據(jù)項(xiàng)目施工進(jìn)度，銷(xiāo)售進(jìn)度安排，使強(qiáng)銷(xiāo) 高潮迭起，順利完成每個(gè)階段銷(xiāo)售任務(wù)，達(dá)到資金快 速回籠。 尾盤(pán)期2012年目的：做好售后服務(wù)工作，協(xié)助開(kāi)發(fā)商做好清盤(pán)工作，簽訂合同， 辦理按揭，順利驗(yàn)房交房；做好遺留問(wèn)題的處理工作，使 得開(kāi)發(fā)商順利交房，收回尾款。 舉辦盛大交房?jī)x式，利用報(bào)紙軟文廣告以及戶(hù)外媒體， 做好后期品牌保養(yǎng)提升工作。●深挖掘：依托項(xiàng)目自身的地理優(yōu)勢(shì)，最大限度打造和演繹項(xiàng)目氛圍、品位和個(gè)性，深度挖掘項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)?！?目的市場(chǎng)力和形象力我們確立的模式是：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售力（市場(chǎng)力）+品牌偏好率（形象力）=市場(chǎng)占有率因此，具體的工作將包括：●增加“拉”的力量：以宣傳、廣告的傳播手段消除項(xiàng)目與目標(biāo)消費(fèi)者之間的“心理”距離，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。●確立個(gè)性化、整合統(tǒng)一的形象并通過(guò)多元化的傳播手段提高目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的注意力和品牌偏好（知名度）□項(xiàng)目在“商品力、市場(chǎng)力和形象力”的幾點(diǎn)策略：我們認(rèn)為：在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中，項(xiàng)目必須具有較高的知名度和品牌形象，才能有效地進(jìn)行成功的開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)?！爱a(chǎn)品因素”基本飽滿(mǎn)，項(xiàng)目的產(chǎn)品方案“差異性”較強(qiáng)→“非產(chǎn)品因素”的積累不夠（客戶(hù)保養(yǎng)系統(tǒng)還不具備，公司品牌傳播力還不夠）?！裼谩皠?chuàng)新精神”制造產(chǎn)品●用“概念創(chuàng)新”引導(dǎo)市場(chǎng)在市場(chǎng)方面，注重“概念創(chuàng)新”和強(qiáng)化“非產(chǎn)品因素”，包括“賣(mài)場(chǎng)營(yíng)造、包裝推廣、銷(xiāo)售管理、客戶(hù)保養(yǎng)”等，還要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段。整合營(yíng)銷(xiāo)的“概念、主題的設(shè)計(jì)”，我們遵循“創(chuàng)造第一”、“差異化營(yíng)銷(xiāo)”的原則，選擇系列廣告的策略。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷(xiāo)售上一定要爭(zhēng)取一炮而紅，否則項(xiàng)目再有前景，也可能難以為繼，中途夭折。這需要通過(guò)造勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。我公司建議采用低價(jià)入市，即選擇項(xiàng)目中景觀、位置等較遜一線的單位，在入市時(shí)以較低價(jià)位強(qiáng)攻市場(chǎng)，吸引買(mǎi)家注意，形成開(kāi)盤(pán)旺勢(shì)。此時(shí)的策劃重點(diǎn)在于掌握銷(xiāo)售節(jié)奏，利用各種賣(mài)點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷(xiāo)售渠道共用，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)波次進(jìn)功。二是注意購(gòu)買(mǎi)的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)玫策略?！?策略C：持續(xù)期間保持知名度長(zhǎng)達(dá)數(shù)個(gè)月的封盤(pán)對(duì)勢(shì)頭正旺的銷(xiāo)售勢(shì)必造成影響，但不等于停滯不前。另一方面為重新開(kāi)盤(pán)進(jìn)行部署。其策劃重點(diǎn)在于促銷(xiāo)技巧的組合，以強(qiáng)有力的銷(xiāo)售保證銷(xiāo)售零庫(kù)存。三是促銷(xiāo)不應(yīng)只著眼于手頭存貨的銷(xiāo)售，要為整個(gè)項(xiàng)目的推廣造勢(shì)。環(huán)節(jié)A：售前——提供準(zhǔn)確的模型●嚴(yán)格按照比例制作沙盤(pán)●戶(hù)型模型通俗易懂一目了然環(huán)節(jié)B：售中●淡化銷(xiāo)售企圖盡量以客觀的角度進(jìn)行介紹，多聆聽(tīng)、溝通。●全程服務(wù)從概念上，現(xiàn)場(chǎng)售樓部即是一間微縮的酒店，它應(yīng)提供給客戶(hù)更多方面的服務(wù)。在顧客光臨之后，必須在第一時(shí)間寄上感謝卡，對(duì)客戶(hù)的光臨表示感謝，并可再次征求其意見(jiàn)?！?此項(xiàng)目規(guī)模中等，推廣周期可分為：籌備期引導(dǎo)期公開(kāi)發(fā)售期強(qiáng)銷(xiāo)期尾盤(pán)