【正文】 。凡未完成計(jì)劃的部門(mén)，其主管人員必須說(shuō)明原因，并提出改進(jìn)措施，以爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。按規(guī)范化步驟進(jìn)行案例分析可以幫助你對(duì)問(wèn)題分析地比較全面，教給你如何分析案例。以上資料僅供參考。 名詞解釋 市場(chǎng)營(yíng)銷、需要、欲望、需求、生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念填空市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是本世紀(jì)初在__________產(chǎn)生的。生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念都屬于以__________為中心的經(jīng)營(yíng)思想，其區(qū)別在于前者注重__________，后者注重__________。 相對(duì)市場(chǎng)占有率是指業(yè)務(wù)單位__________與__________市場(chǎng)占有率之比。 企業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)基本單位，除了自身的經(jīng)濟(jì)利益，還要兼顧到消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的利益。 宏觀營(yíng)銷環(huán)境大致包括五個(gè)方面內(nèi)容：__________、__________、__________、__________、__________。 國(guó)外一些廠商?；ǜ邇r(jià)請(qǐng)明星們穿用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。 生產(chǎn)資料購(gòu)買(mǎi)行為可分為三種類型，即__________、__________和__________。 1市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法分為兩大類，即__________和__________。 1那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)，被稱為_(kāi)_________。 1市場(chǎng)挑戰(zhàn)者集中全力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)陣地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，這就是__________。 1產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)是__________戰(zhàn)略是__________市場(chǎng)營(yíng)銷。 整體產(chǎn)品包含三個(gè)層次，其中最基本的層次是__________。 2典型的產(chǎn)品生命周期包括四個(gè)階段，即__________、__________、__________、__________。 2 2生產(chǎn)者市場(chǎng)多采用________渠道，消費(fèi)者市場(chǎng)多采用________渠道。 2在確定中間商數(shù)目的三種可供選擇的形式中，對(duì)所有各類產(chǎn)品都適用的形式是________。 2企業(yè)在促銷活動(dòng)中，如果采取“推”的策略，則________的作用最大；如果采用“拉”的策略，則廣告的作用更大些。 三、單項(xiàng)選擇 ，其中初創(chuàng)階段是在（ 　　 （ 　　 （ 　　 從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)理解，市場(chǎng)是指（ 　　A、買(mǎi)賣(mài)之間商品交換關(guān)系的總和 　　C、某種商品需求的總和 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心是（ 　　A、推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品D、制造大量產(chǎn)品并推銷出去 對(duì)于問(wèn)題類產(chǎn)品中有希望轉(zhuǎn)為明星類的單位，可供選擇的投資策略應(yīng)是（ 　　A、拓展C、收割）。B、后向一體化D、多角化 市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指（ 　　A對(duì)企業(yè)可控的各種營(yíng)銷因素的組合）戰(zhàn)略。B、多角化D、市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 一個(gè)消費(fèi)者的完整購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是從（ A、B、籌集經(jīng)費(fèi)D、決定購(gòu)買(mǎi) 1以調(diào)查某一時(shí)期某種產(chǎn)品的銷售量為何大幅度滑坡為目的的市場(chǎng)調(diào)查研究是（ A、探測(cè)性C、因果關(guān)系）是收集原始資料的最主要的方法。B、市場(chǎng)觀察 C、收集因果方面信息）進(jìn) A、最小平方法D、二次移動(dòng)平均法 1市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的主要區(qū)別是（ A、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)主要研究環(huán)境變化 B、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是為了解決具體問(wèn)題 C、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研提供連續(xù)不斷的管理信息 D、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是相互作用的，并且其發(fā)展是定向的 1一個(gè)企業(yè)若要識(shí)別其競(jìng)爭(zhēng)者，通?？蓮囊韵拢ā。┓矫孢M(jìn)行。 A、攻擊市場(chǎng)主導(dǎo)者　　　　　　B、陣地防御 C、和平共處　　　　　　　　　D、迂回進(jìn)攻 1有效的市場(chǎng)細(xì)分必須具備以下條件（ A、市場(chǎng)要有同質(zhì)性、應(yīng)變性、市場(chǎng)范圍相對(duì)較小 B、市場(chǎng)要有可進(jìn)入性、可變性、壟斷性、同質(zhì)性 C、市場(chǎng)具有可測(cè)量性、需求大量性、效益性、應(yīng)變性等 D、市場(chǎng)要有差異性、可衡量性、可進(jìn)入性、效益性、穩(wěn)定性 1一個(gè)市場(chǎng)是否有價(jià)值，主要取決于該市場(chǎng)的（ A、需求狀況C、需求狀況和競(jìng)爭(zhēng)能力）。B、長(zhǎng)度D、相關(guān)性 用料與設(shè)計(jì)精美的酒瓶，在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是（ A、配套包裝C、分檔包裝）個(gè)階段開(kāi)始出現(xiàn)。B、成長(zhǎng)期D、衰退期 2企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的源泉是（ A、質(zhì)量C、促銷）。B、準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 C、正確計(jì)算產(chǎn)品的單位成本他們采用的是（ A、速取定價(jià)C、彈性定價(jià)）。B、零售商D、實(shí)體分配者 2）。B、間接渠道D、都不是 2）。B、刺激消費(fèi)者即興購(gòu)買(mǎi) C、降低成本，提高市場(chǎng)占有率以下哪個(gè)是報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn)？ A、形象生動(dòng)逼真、感染力強(qiáng) D、表現(xiàn)手法多樣、藝術(shù)性強(qiáng) 2下面哪一個(gè)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代組織模式的出發(fā)點(diǎn)？（ 年度計(jì)劃控制過(guò)程的第一步是（ A、確定目標(biāo) 3產(chǎn)品市場(chǎng)管理型組織的主要缺點(diǎn)是（ A、組織管理費(fèi)用太高 四、多項(xiàng)選擇 ）。B、產(chǎn)品觀念E、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 ）。B、維持策略D、放棄策略）等方面因素的影響。B、年齡和性格E、信念和態(tài)度 針對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)復(fù)雜多變的特點(diǎn)，要求企業(yè)（ 　　A、通過(guò)促銷影響和引導(dǎo)消費(fèi)D、提高服務(wù)質(zhì)量） 　　A、貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 　　C、鼓舞人心 　　E、下列因素中，企業(yè)可控的是（產(chǎn)品C、促銷E、價(jià)格 德?tīng)柗欠ㄊ牵?A、定量C、專家意見(jiàn)E、因果分析 二手資料的信息來(lái)源有（ A、內(nèi)部來(lái)源C、報(bào)刊書(shū)籍E、原始資料 地理細(xì)分變數(shù)有（ 地形C、城鄉(xiāng)E、經(jīng)濟(jì) 若強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)行的是無(wú)差異性營(yíng)銷，企業(yè)則應(yīng)實(shí)行（ A、大量C、集中性E、差異性 1產(chǎn)品線的劃分依據(jù)是（ A、產(chǎn)品功能上相似D、有相同的分銷渠道）的產(chǎn)品成熟期較長(zhǎng)，衰退過(guò)程也較緩慢。B、消費(fèi)者偏好相對(duì)穩(wěn)定E、科技發(fā)展快，消費(fèi)者偏好經(jīng)常變化 1在產(chǎn)品的暢銷階段，企業(yè)應(yīng)著重研究（ A、B、早期采用者E、最晚采用者以下哪種價(jià)格形式屬于差別定價(jià)？（影響產(chǎn)品需求價(jià)格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性最小？（短渠道的好處是（ A、產(chǎn)品上市速度快C、市場(chǎng)信息反饋快 D、產(chǎn)品市場(chǎng)滲透能力強(qiáng)、覆蓋面廣 1下列哪種情況適宜采取普遍性銷售策略？（） A、訂貨會(huì)與展銷會(huì)D、為殘疾人舉行義演產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，可同時(shí)采用以下促銷手段（ A、人員推銷C、公共關(guān)系 D、營(yíng)業(yè)推廣下面哪一個(gè)是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)？（ B、行政管理簡(jiǎn)單 C、產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)自己所管產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題能及時(shí)作出反應(yīng) D、為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳計(jì)劃 E、企業(yè)可根據(jù)不同顧客群的需要開(kāi)展一體化的營(yíng)銷活動(dòng) 2）。簡(jiǎn)答 ？ ？ ？ ？ ？ 。 1目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略有哪三種？ 1市場(chǎng)定位分為哪幾步？ 1什么是產(chǎn)品組合？分析產(chǎn)品組合一般應(yīng)考慮哪些因素？ 1開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個(gè)階段？ 1簡(jiǎn)述企業(yè)商標(biāo)策略的主要內(nèi)容？ 1產(chǎn)品生命周期飽和期階段的特點(diǎn)及企業(yè)相應(yīng)的營(yíng)銷策略。企業(yè)定價(jià)一般包括哪幾個(gè)步驟？ 1速取定價(jià)策略和漸進(jìn)定價(jià)策略各自試用于什么情況？ 1營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)和作用如何？ 簡(jiǎn)述選擇中間商數(shù)目的三種形式？ 2什么是促銷組合？影響企業(yè)促銷組合決策的因素有哪些？ 2簡(jiǎn)述制定企業(yè)廣告促銷方案的主要步驟。 2產(chǎn)品管理型組織和市場(chǎng)管理型組織各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？市場(chǎng)營(yíng)銷2002年03月13日　《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》期末復(fù)習(xí)第一章導(dǎo)論概念市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或組織通過(guò)創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程。 產(chǎn)品觀念即企業(yè)以消費(fèi)者會(huì)選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提，把企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上，堅(jiān)信只要企業(yè)能提高產(chǎn)品的質(zhì)量，增加產(chǎn)品的功能便會(huì)顧客盈門(mén)，而不必講究其它如銷售方式。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。企業(yè)要正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。概括地說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象“應(yīng)當(dāng)是以消費(fèi)者需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系、市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律及市場(chǎng)營(yíng)銷策略”。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)要研究的中心問(wèn)題，是企業(yè)的營(yíng)銷管理，即在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，營(yíng)銷者如何適應(yīng)其營(yíng)銷環(huán)境，捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)試銷對(duì)路的產(chǎn)品或勞務(wù)，并在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，以最適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、最靈活的方式，將其送到消費(fèi)者或用戶手中，從而獲得贏利。在西方國(guó)家工商企業(yè)的營(yíng)系活動(dòng)中，先后出現(xiàn)了五種營(yíng)銷觀念，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。這是一種傳統(tǒng)的、古老的經(jīng)營(yíng)思想。其核心思想是企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷，從擴(kuò)大生產(chǎn)中獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。產(chǎn)品觀念。因此，企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷和獲利。銷售觀念。銷售觀念主張強(qiáng)化推銷的觀念，強(qiáng)調(diào)運(yùn)用推銷技巧，千方百計(jì)誘使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品，而不顧其是否真正需要。這是一種與上述幾種觀念截然不同的全新的經(jīng)營(yíng)思想，雖然在很久以前它就開(kāi)始萌芽，但直到本世紀(jì)50年代中期在美國(guó)新的市場(chǎng)形勢(shì)下才得以形成并迅速獲得推廣和發(fā)展。新舊兩類觀念的區(qū)別在于：。舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷方式椎銷制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，利用整體市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)；。第二章 企業(yè)戰(zhàn)略及營(yíng)銷管理過(guò)程概念企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)以未來(lái)為主導(dǎo)，將其主要目標(biāo)、方針、策略和行動(dòng)信號(hào)構(gòu)成一個(gè)協(xié)調(diào)的整體結(jié)構(gòu)和總體行動(dòng)方案。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。重點(diǎn)問(wèn)題一、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容與步驟企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括以下內(nèi)容： 規(guī)定企業(yè)的任務(wù)（使命）； 制定為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)（使命）的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)； 制定出指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，選擇和實(shí)施戰(zhàn)略的方針； 決定用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略。實(shí)行這種策略通常有三條途徑：①市場(chǎng)滲透?！、谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)。 ③產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。（2）一體化增長(zhǎng)策略。前向一體化即企業(yè)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)、合并或兼并本企業(yè)的后續(xù)生產(chǎn)或經(jīng)銷企業(yè)，實(shí)行產(chǎn)銷結(jié)合，或者延伸自己的產(chǎn)品。 （3）多角化增長(zhǎng)策略。指企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長(zhǎng)、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)等開(kāi)發(fā)與本企業(yè)產(chǎn)品有相互關(guān)系的新產(chǎn)品。指企業(yè)仍面向過(guò)去的市場(chǎng)，通過(guò)采用不同的技術(shù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類和品種。三、波士頓咨詢集團(tuán)方法美國(guó)的波士頓咨詢公司提出了著名的對(duì)企業(yè)“戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位”分類和評(píng)價(jià)的方法。矩陣圖把企業(yè)所有的“戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位”分為四種不同的類型：A類。這類單位需要大量現(xiàn)金。B類。這一類單位是高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率的單位。C類。C類的“戰(zhàn)略企業(yè)單位”是低市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率的單位。企業(yè)可以用這些現(xiàn)金來(lái)支援需要現(xiàn)金的A類、B類和D類的單位。D類“戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位”是低市場(chǎng)增長(zhǎng)率和低相對(duì)市場(chǎng)占有率的單位，盈利少或者虧損上述四類“戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位”，在矩陣圖中的位置不是固定不變的。企業(yè)為了達(dá)到預(yù)期的市場(chǎng)占有率或擴(kuò)大資金來(lái)源的目的，可采取四種策略：　　（１）發(fā)展策略。這種策略特別適用于“A”類產(chǎn)品。目的在于保持產(chǎn)品的地位，維持現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率。維持策略特別適用于有大量資金支持的C類產(chǎn)品。目的在于追求產(chǎn)品的遠(yuǎn)期收入，不考慮長(zhǎng)期影響，這就是為了短期內(nèi)增加投資收益率而犧牲長(zhǎng)期利益的做法?！　。ǎ矗┓艞壊呗浴＿@種策略適用于沒(méi)有發(fā)展前途的D類產(chǎn)品和A類產(chǎn)品。第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概念市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 泛指一切影響、制約企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最普遍的因素。個(gè)體環(huán)境 也稱微觀環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境，指與企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)（營(yíng)銷管理功能之外的力量和因素）直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和因素，包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)企業(yè)、后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)、消費(fèi)者或客戶、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)等。　　國(guó)內(nèi)政治環(huán)境。企業(yè)要認(rèn)真進(jìn)行研究，領(lǐng)會(huì)其實(shí)質(zhì)，了解和接受?chē)?guó)家的宏觀管理，而且還要隨時(shí)了解和研究各個(gè)不同階段的各項(xiàng)具體的方針和政策及其變化的趨勢(shì)。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷政治環(huán)境的研究。隨著經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展，我國(guó)企業(yè)對(duì)國(guó)際營(yíng)銷環(huán)境的研究將愈來(lái)愈重要。政治沖突主要指國(guó)際上重大事件和突發(fā)性事件對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響。二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究一般包括以下內(nèi)容經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。人口與收入。（2）從不同角度劃分的人口的構(gòu)成。（3）人口的密度和地理分布。消費(fèi)狀況。恩格爾系數(shù)是一種有效手段。食物開(kāi)支占總消費(fèi)數(shù)量的比重越大，恩格爾系數(shù)越高，生活水平越低；反過(guò)來(lái)，食物開(kāi)支占的比重越小，恩格爾系數(shù)越小，生活水平越高。三、文化環(huán)境與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷人員對(duì)文化環(huán)境的研究，一般從以下幾個(gè)方面入手：教育狀況。審美觀念。亞文化群。包括企業(yè)的生產(chǎn)能力、財(cái)務(wù)能力、職工的素質(zhì)、研究和發(fā)展的狀況以及企業(yè)在公眾中的印象等。要明確消費(fèi)者的數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、分布、特定消費(fèi)者的收入，以及消費(fèi)者與購(gòu)買(mǎi)者的特定的行為方式等。從供應(yīng)企業(yè)到最后銷售，形成了一個(gè)鏈條式的系統(tǒng)。這個(gè)“鏈條”上的每個(gè)環(huán)節(jié)都是影響企業(yè)營(yíng)銷的重要的、直接的因素，都是市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中的一部分。在任何市場(chǎng)上，只要不是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，便有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在。因此，企業(yè)必須要研究競(jìng)爭(zhēng)者的狀況。即試圖通過(guò)自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。２、減輕策略，也稱削弱策略。轉(zhuǎn)移策略，也稱轉(zhuǎn)變或回避策略。包含以下不同的“轉(zhuǎn)移”：（1）企業(yè)原有銷售市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移；（2）企業(yè)往往不僅僅限于目標(biāo)市場(chǎng)的改變，而常常是作自身行業(yè)方面的調(diào)整；（3）企業(yè)依據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化，放棄自己原有的主營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù)，將主要力量轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新的行業(yè)中。是指面對(duì)“否定需求”或“負(fù)需求”時(shí)企業(yè)采取的營(yíng)銷對(duì)策。刺激性營(yíng)銷策略，也稱激活營(yíng)銷。企業(yè)應(yīng)通過(guò)促銷宣傳的各項(xiàng)活動(dòng)設(shè)法把產(chǎn)品或服務(wù)能夠帶給消費(fèi)者的利益讓這些人理解，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷刺激來(lái)激發(fā)