【正文】 。（案例分析可略） 營銷目標財務(wù)目標必須轉(zhuǎn)化為營銷目標。市場營銷學(xué)是本世紀初在__________產(chǎn)生的。 1那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似，并且所服務(wù)的目標顧客也相似的其他企業(yè)，被稱為__________。 2在確定中間商數(shù)目的三種可供選擇的形式中，對所有各類產(chǎn)品都適用的形式是________。 　　C、收割D、市場開發(fā) 一個消費者的完整購買過程是從（）進）。 A、質(zhì)量B、零售商 D、表現(xiàn)手法多樣、藝術(shù)性強 2下面哪一個是以市場為導(dǎo)向的現(xiàn)代組織模式的出發(fā)點？（B、產(chǎn)品觀念 　　A、通過促銷影響和引導(dǎo)消費E、價格 德爾非法是（C、城鄉(xiāng)B、消費者偏好相對穩(wěn)定 A、產(chǎn)品上市速度快下面哪一個是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點？（ 市場營銷觀念 是以消費者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點考慮消費者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費者需求作為企業(yè)經(jīng)營活動的核心。因此，企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷和獲利。重點問題一、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容與步驟企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括以下內(nèi)容： 規(guī)定企業(yè)的任務(wù)（使命）； 制定為實現(xiàn)企業(yè)任務(wù)（使命）的長期目標和短期目標； 制定出指導(dǎo)企業(yè)實現(xiàn)目標，選擇和實施戰(zhàn)略的方針； 決定用以實現(xiàn)企業(yè)目標的戰(zhàn)略。指企業(yè)仍面向過去的市場，通過采用不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類和品種。企業(yè)可以用這些現(xiàn)金來支援需要現(xiàn)金的A類、B類和D類的單位。這種策略適用于沒有發(fā)展前途的D類產(chǎn)品和A類產(chǎn)品。二、經(jīng)濟環(huán)境與企業(yè)市場營銷經(jīng)濟環(huán)境研究一般包括以下內(nèi)容經(jīng)濟發(fā)展狀況。審美觀念。即試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展?；謴?fù)性營銷策略，也稱提升營銷。 相關(guān)群體 指能直接或間接影響一個人的態(tài)度、行為或價值觀的團體。營銷者研究“態(tài)度”，主要從以下幾個方面入手：消費者的態(tài)度形成、消費者態(tài)度的內(nèi)容學(xué)習。文化狀況有時對消費者購買行為起決定性的作用，企業(yè)必須予以充分的重視。消費者的信息來源包括消費者的個人經(jīng)驗、相關(guān)群眾影響、大眾媒體等方面，企業(yè)要注意利用以上諸因素為消費者提供信息，同時，還要考慮到影響消費者對信息獲取的因素。生產(chǎn)企業(yè)對生產(chǎn)資料的需求，常常取決于消費品市場對這些生產(chǎn)資料的制品的需求，有人叫做“派生性需求”，也有叫做“引申需求”的。重點問題一、市場信息的特征(１)時效性。三、市場營銷調(diào)研的程序與方法有效的營銷調(diào)研一般包括五個步驟：（1）確定問題和研究目標。課題招標法。競爭者 是那些生產(chǎn)經(jīng)營與本企業(yè)提供的產(chǎn)品相似的或可以互相替代的產(chǎn)品、以同一類顧客為目標市場的其他企業(yè)。（5）運動防御。游擊進攻。第七章目標市場營銷概念市場細分是指按照消費需求的差異性把某一產(chǎn)品（或服務(wù)）的整體市場劃分為不同的子市場的過程。第二，認為購買者之間雖然有差異，但是差異的程度很小。這個企業(yè)的出發(fā)點，是爭取在一個小的市場當中，獲得比較大的占有率。如果市場上所有顧客在同一時期偏好相同，對應(yīng)銷刺激的反應(yīng)也相近，則可視為“同質(zhì)市場”，宜實行無選擇性營銷策略；反之，如果市場需求的差異性較大，則為“異質(zhì)市場”，宜采用選擇性或集中性策略。迎頭定位策略，是指企業(yè)根據(jù)自身的實力，為占據(jù)較佳的市場位置，不惜與市場上占支配地位的、實力最強或較強的競爭對手發(fā)生正面竟爭，而使自己的產(chǎn)品進入與對手相同的市場位置。指產(chǎn)品的有形部分，也叫有形產(chǎn)品、實體產(chǎn)品。二、 產(chǎn)品生命周期的概念、各階段的特征及企業(yè)對策產(chǎn)品的經(jīng)濟生命周期可分為四個階段，即試銷階段、暢銷階段、飽和階段和滯銷階段，處于不同階段的產(chǎn)品的市場狀況與企業(yè)采取的對策不同。飽和階段，又稱成熟期，指產(chǎn)品進入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進入市場銷售，產(chǎn)品需求趨向飽和的階段。“轉(zhuǎn)”有幾層意思：一是轉(zhuǎn)移目標市場。4．產(chǎn)品實體開發(fā)。在這一階段，對大多數(shù)企業(yè)來說，應(yīng)當機立斷，棄舊圖新，及時實現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。這一階段的特點是：（1）大批量生產(chǎn)經(jīng)營，成本降低，企業(yè)利潤迅速增加；（2）銷量上升較快，一般講價格也有所提高；（3）生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競爭者開始介入。產(chǎn)品整體概念的各個層次以及各層次中的組成要素對企業(yè)策略有不同程度的影響。產(chǎn)品的實質(zhì)層 指的是產(chǎn)品能夠給消費者帶來的實際利益?！　。?）設(shè)計、實施一系列旨在把產(chǎn)品個性與形象傳達給顧客的營銷活動，并根據(jù)實施果及時調(diào)整和改進營銷組合，或者重新設(shè)計產(chǎn)品的地位。比如汽油、鋼鐵、原糧，長期以來沒有太大的變化，這類商品適宜采用無選擇性營銷策略。集中性市場策略。即用一種商品所有消費者的需求，向全部市場提供單一產(chǎn)品。五、市場補缺者策略補缺基點的特征一個最佳的“補缺基點”應(yīng)具有以下特征：（1） 有足夠的市場潛量和購買力；（2） 利潤有增長的潛力；（3） 對主要競爭者不具有吸引力；（4） 企業(yè)具有占據(jù)該補缺基點所必需的資源和能力；（5） 企業(yè)已有的信譽足以對抗競爭者。圍堵進攻．圍堵進攻是一種全方位、大規(guī)模的進攻策略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信圍堵計劃的完成足以打垮對手時，可采用這種策略。（3）先發(fā)防御。是依據(jù)市場調(diào)查所得的比較完備的統(tǒng)計資料，運用數(shù)學(xué)特別是數(shù)理統(tǒng)計方法，建立數(shù)學(xué)模型，用以預(yù)測經(jīng)濟現(xiàn)象未來數(shù)量表現(xiàn)的方法的總稱。即通過上門詢問或采取問卷調(diào)查的方式來搜集意見和建議，是介于觀察法與深度小組訪問法的偶然性和實驗法的嚴謹性之間。是指系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料以及提出跟公司所面臨的特定的營銷狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果。對供貨時間，生產(chǎn)資料的購買要求也較高。 購買者的數(shù)目少。這類問題主要針對個人或家庭基本生活用品。家庭對消費者購買行為的影響很大。營銷人員要掌握以上特點，充分利用企業(yè)的營銷策略，使本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)被更多的消費者感受到、理解正確。 抵制性營銷策略，也稱對抗營銷。企業(yè)應(yīng)通過促銷宣傳的各項活動設(shè)法把產(chǎn)品或服務(wù)能夠帶給消費者的利益讓這些人理解，通過市場營銷刺激來激發(fā)消費者的購買興趣。在任何市場上，只要不是獨家經(jīng)營，便有競爭對手存在。食物開支占總消費數(shù)量的比重越大，恩格爾系數(shù)越高，生活水平越低；反過來，食物開支占的比重越小，恩格爾系數(shù)越小，生活水平越高。隨著經(jīng)濟的全球化發(fā)展，我國企業(yè)對國際營銷環(huán)境的研究將愈來愈重要。目的在于追求產(chǎn)品的遠期收入，不考慮長期影響，這就是為了短期內(nèi)增加投資收益率而犧牲長期利益的做法。C類。 （3）多角化增長策略。第二章 企業(yè)戰(zhàn)略及營銷管理過程概念企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)以未來為主導(dǎo)，將其主要目標、方針、策略和行動信號構(gòu)成一個協(xié)調(diào)的整體結(jié)構(gòu)和總體行動方案。其核心思想是企業(yè)的一切經(jīng)營活動以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷，從擴大生產(chǎn)中獲得規(guī)模經(jīng)濟效益。 2產(chǎn)品管理型組織和市場管理型組織各有什么優(yōu)缺點？市場營銷2002年03月13日　《市場營銷學(xué)》期末復(fù)習第一章導(dǎo)論概念市場營銷是個人或組織通過創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。 A、人員推銷影響產(chǎn)品需求價格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價格彈性最??？（D、有相同的分銷渠道E、原始資料 地理細分變數(shù)有（產(chǎn)品B、年齡和性格 四、多項選擇 B、刺激消費者即興購買 C、降低成本，提高市場占有率C、彈性定價B、成長期 A、需求狀況）是收集原始資料的最主要的方法。）戰(zhàn)略。D、制造大量產(chǎn)品并推銷出去 對于問題類產(chǎn)品中有希望轉(zhuǎn)為明星類的單位，可供選擇的投資策略應(yīng)是（ 　　 生產(chǎn)資料購買行為可分為三種類型，即__________、__________和__________。名詞解釋 市場營銷、需要、欲望、需求、生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、市場營銷觀念、社會市場營銷觀念按規(guī)范化步驟進行案例分析可以幫助你對問題分析地比較全面，教給你如何分析案例。 分銷狀況描述公司產(chǎn)品所選擇的分銷渠道的類型及其在各種分銷渠道上的銷售數(shù)量。你的理由的質(zhì)量比得到任何特定的決策更加重要?！　。?）人員推銷、廣告、經(jīng)銷商激勵與營業(yè)推廣的組合。就某一既定的目標市場而言，應(yīng)制定備選的方案，并對其有效性加以評估，以達到預(yù)定的目標。這里，我們對它們能夠完成的實施地設(shè)置限制?！　。?）營銷資源和技能。 　?。?）地理位置。 　?。?）公開的信息收集的程度?！　⌒袠I(yè)的成本構(gòu)成?！　∑髽I(yè)的技能。 　　（3）品牌知名度和忠誠度。 　?。?）重度與輕度使用者?！　。?）產(chǎn)品資源和技能?！　∮懻摲秶蛦栴}：　　我們具備在該項業(yè)務(wù)中行使這些職能所必須的技能和經(jīng)驗嗎？　?。?）營銷技能。（一）定義的目標　　可辨別的目標細分市場?！　。?）品牌——家度還是個人。一般說來，如果你的形勢分析與其他不同（你對事實的看法不同并且作出了不同的假設(shè)），你應(yīng)該會得到不同的決策。 宏觀環(huán)境狀況主要對宏觀環(huán)境的狀況及其主要發(fā)展趨勢作出簡要的介紹，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境，從中判斷某種產(chǎn)品的命運。當然，若你不按此步驟也未嘗不可，只要你能把問題分析透徹，提出自己的策略，采取何種形式是不能限制的。、企業(yè)戰(zhàn)略、密集性增長、一體化增長、多角化增長、企業(yè)市場營銷管理過程、市場營銷組合 總體營銷環(huán)境、消費者行為、相關(guān)群體、市場營銷信息系統(tǒng)、市場營銷調(diào)研、市場預(yù)測、價格競爭、非價格競爭、市場主導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補缺者、市場細分、同質(zhì)性市場、異質(zhì)性市場、差異性營銷、集中性營銷、市場定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期、商標、包裝、需求價格彈性、速取定價策略、漸取定價策略、折扣定價策略、心理定價策略、市場營銷渠道、直接式渠道、間接式渠道、個別式營銷渠道結(jié)構(gòu)、垂直式營銷渠道結(jié)構(gòu)、復(fù)式渠道結(jié)構(gòu)、促銷、廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、市場營銷計劃 二、 1市場營銷信息系統(tǒng)中最基本的信息系統(tǒng)是__________。 2美國杜邦公司在推出新產(chǎn)品時往往把價格盡可能定高，以后，隨著銷量和產(chǎn)量的擴大，再逐步降價，這家公司采用的是________價格策略。 　?。?。 　　A、市場滲透 A、詢問法B、競爭能力C、成熟期D、理解價值定價 2經(jīng)紀人和代理商屬于（D、幫助企業(yè)與各界公眾建立良好關(guān)系 2傳統(tǒng)的營銷管理指導(dǎo)思想包括（C、消費者的收入水平 　　D、知覺B、政策）。E、屬于同一價格范圍 1一般來說，（） A、與生活關(guān)系密切的必需品 B、缺少替代品且競爭產(chǎn)品也少的產(chǎn)品 C、知名度高的名牌產(chǎn)品 D、與生活關(guān)系不十分密切且競爭產(chǎn)品多的非必需品 E、消費者認為價格變動是產(chǎn)品質(zhì)量變化的必然結(jié)果的產(chǎn)品 1B、廣告宣傳生產(chǎn)觀念即以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點考慮“能生產(chǎn)什么”，把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營活動的中心。這種觀念適用于以下兩種條件：一是市場商品供應(yīng)短缺，供不應(yīng)求；二是單位成本高、售價高，因而銷路不暢的產(chǎn)品，必須通過提高生產(chǎn)效率來降低成本、擴大市場。企業(yè)市場營銷管理過程 是市場營銷管理的內(nèi)容和程序的體現(xiàn)，是指企業(yè)為達成自身的目標辨別、分析、選擇和發(fā)展市場營銷機會，規(guī)劃、執(zhí)行和控制企業(yè)營銷活動的全過程。同心多角化 也叫關(guān)聯(lián)多角化。B類的“戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位”的市場增長率下降到１０％以下，就轉(zhuǎn)入C類。有些處境不佳的C類產(chǎn)品前景暗淡，卻又需要從它身上獲得更多的現(xiàn)金收入，企業(yè)往往被迫采取這種策略。政治權(quán)力指一國政府通過正式手段對外來企業(yè)權(quán)利予以約束，包括進口限制，外匯控制、勞工限制、國有化等方面。物質(zhì)環(huán)境狀況。作為一企業(yè)的競爭對手的狀況將直接影響企業(yè)的營銷活動，無論是在產(chǎn)品銷路、資源，還是在技術(shù)力量方面的對峙，常常是此消彼長的。開發(fā)性策略營銷，也稱發(fā)展營銷。是指面對一些不健康的產(chǎn)品或服務(wù)的需求時企業(yè)應(yīng)采取的營銷策略。3．態(tài)度。我們可以從以下三個方面研究：（1）要看到家庭作為一個相關(guān)群體對購買行為的影響；（2）要研究家庭中不同的購買角色；（3）要分析家庭生活周期階段。（2）新的信息。交易量大。第五章　市場營銷調(diào)研與需求測量概念市場營銷信息系統(tǒng)市場營銷信息系統(tǒng)，是由人、機器和程序組成，為營銷決策者收集、挑選、分析、評估和分配其所需要的、及時的和準確的信息。其主要任務(wù)是搜集、評估、傳遞管理人員制定決策所必需的各種信息。主要調(diào)查方法有：個案調(diào)查法、重點調(diào)查法、抽樣調(diào)查法、專家調(diào)查法、全面調(diào)查法、典型調(diào)查法、學(xué)校調(diào)查法等。運用定量預(yù)測方法，一般需具有大量的統(tǒng)計資料和先進的計算手段。即在進攻者尚未動作之前，先主動攻擊并挫敗它。迂回進攻。市場補缺者策略作為市場補缺者，企業(yè)往往從自己的優(yōu)勢或擅長出發(fā)，根據(jù)不同的分類進行專業(yè)化營銷。采用此策略的企業(yè)把整個市場看成一個整體，不進行細分，或是在企業(yè)作了細分化的工作之后，決定把整個市場作為目標市場。即用特殊的商品和營銷方案去滿足特殊消費者的需要，是一個比較特殊的策略。反過來說，特性變化快的商品，如服裝、家具、家用電器等，適合采取選擇性或集中性策略。五、市場定位策略企業(yè)常用的市場定位策略主要有以下兩種：避強定位策略，是指企業(yè)力圖避免與實力最強或較強的其它企業(yè)直接發(fā)生競爭，而將自已的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強或較強的對手有比較顯著的區(qū)別。或者說是指產(chǎn)品的功能和效用，是消費者購買產(chǎn)品的目的所在。企業(yè)在考慮整體效果的前提下，對不同層次、不同因素側(cè)重程度的確定要與企業(yè)的營銷策略相符合。在這個階段，產(chǎn)品的產(chǎn)量不斷增長穩(wěn)定，工藝裝備和各種專用設(shè)備全部投入生產(chǎn)線，發(fā)揮比較大的作用，銷售量增長快，企業(yè)開始有較多的利潤，隨著更多的生產(chǎn)者經(jīng)營者加入這個行列，競爭逐漸加劇。稱作“光榮退役”。進入開發(fā)階段，要進行系統(tǒng)的工作(如編寫說?！八u”是“撤”的一種，“撤”還要講究方法和策略。為了促進市場的成長，企業(yè)可采取以下策略：（1）擴充目標市場，積極開拓新的細分市