【正文】 吸收人才；（5） 胡慶余堂為老牌中藥企業(yè)信譽(yù)好，可信度高。 公司面臨的機(jī)會(huì)分析（1） 益春延壽酒的功效是改善疲勞、延緩衰老、增強(qiáng)活力、提高免疫力等是目前消費(fèi)者需求最多的；（2） 胡慶余堂的企業(yè)歷史、知名度和美譽(yù)度是其他企業(yè)所不具備的。中藥保健品市場前景廣闊。保健酒在這個(gè)時(shí)機(jī)潛力巨大。在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報(bào)的22項(xiàng)保健功能中，具有免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞3項(xiàng)功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。益春延壽酒的功效也是在這方面有所擅長，競爭會(huì)很激烈。保健品的信譽(yù)危機(jī)已經(jīng)成為反面典型。（3） 現(xiàn)在的益春延壽酒是藥健字，兩年后益春延壽酒食健字產(chǎn)品能否接續(xù)上現(xiàn)在不能決定，如果接續(xù)不上會(huì)造成廣告的大量浪費(fèi)。目前價(jià)格還應(yīng)該降低，更適合大眾的需求。建立市場管理體系主要從以下方面著手：建立對(duì)公司有效的銷售模式（1） 能夠?qū)κ袌鼍W(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制；（2） 盡量降低廠、商之間的利益和沖突；（3） 貨物、資金以及市場人員的盡量分流；（4） 易于管理和控制；（5） 盡量降低市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)費(fèi)用；（6） 財(cái)務(wù)上易于審計(jì)和控制。三、方案設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)本方案就是規(guī)范公司銷售系統(tǒng)方面即對(duì)公司進(jìn)行了營銷組織相關(guān)改制、渠道策略的重新調(diào)整、明晰和制定了營銷組織的工作職責(zé)和工作流程、公司其它部門與營銷組織間的協(xié)調(diào)和溝通、公司對(duì)市場監(jiān)控能力和方法、市場信息的反饋系統(tǒng)、銷售隊(duì)伍的建立和管理，特別針對(duì)公司目前處于開拓市場的情況下制定了市場開發(fā)流程等。圖15 保健品銷售系統(tǒng)第三節(jié) 胡慶余堂酒業(yè)公司模式選擇和營銷組織建立一、胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司模式選擇 根據(jù)對(duì)經(jīng)典銷售模式分析、銷售模式在保健品行業(yè)應(yīng)用成敗分析和對(duì)銷售模式選擇原則的總結(jié)以及對(duì)保健品公司內(nèi)外情況分析后，提出了胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司對(duì)其即將建立的銷售模式的要求以及對(duì)管理系統(tǒng)的要求，特確定胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司選擇助銷式的銷售模式。胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司助銷式模式實(shí)施保證（1） 公司總部設(shè)市場部全面保障助銷實(shí)施。（2） 設(shè)立區(qū)域辦事處，全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務(wù)。主要任務(wù)有：經(jīng)銷商談判、銷售小組管理、客戶定單回款、價(jià)格協(xié)調(diào)控制，促銷活動(dòng)安排、賣場陳列、新產(chǎn)品上市鋪點(diǎn)等，以實(shí)現(xiàn)公司對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的控制。辦事處除日常行政文書及與各經(jīng)銷商協(xié)商聯(lián)絡(luò)外，最重要的職責(zé)是管理理貨隊(duì)伍。（4） 建立完善的區(qū)域人員的培訓(xùn)教程和制度。特別是對(duì)于新員工還必須進(jìn)行公司文化、公司規(guī)章制度、匯報(bào)流程、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、工作流程培訓(xùn)、實(shí)際工作操作培訓(xùn)。（6） 辦事處主任實(shí)行崗位輪換制，一年一屆。 廣告和促銷方面（1） 進(jìn)行理論包裝；（2） 尋求簡單明了的產(chǎn)品賣點(diǎn)。還應(yīng)積極創(chuàng)意出使消費(fèi)者予以關(guān)注，新聞媒體予以傳播的時(shí)間或活動(dòng)。在配合上要注意時(shí)間組合、不同產(chǎn)品生命周期的組合特點(diǎn)，合理投放廣告費(fèi)用，使有限的廣告資源產(chǎn)生最大的傳播效果。在開展終端宣傳時(shí)一定要制定制度、程序，并加強(qiáng)培訓(xùn)、督導(dǎo)檢核、獎(jiǎng)罰，積極有序地進(jìn)行。所謂出貨終端主要是指銷售產(chǎn)品的商場、超市、藥店等地方；所謂推薦終端主要是指對(duì)保健品起推薦作用的人。 實(shí)現(xiàn)服務(wù)營銷沒有企業(yè)的服務(wù)就沒有顧客的忠誠。 市場信息的收集（1） 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)（2） 市場營銷情報(bào)系統(tǒng)二、保健品營銷組織建立 營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)定和部門橫向溝通示意圖（如圖16）營銷管理總部物管部財(cái)務(wù)部省辦主任省辦主任省辦主任地市主任地市主任地市主任 圖16 保健品營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)定營銷總經(jīng)理公司物管部公司財(cái)務(wù)部經(jīng)銷商區(qū)域市場主任理貨隊(duì)伍銷 售 管 理 部培訓(xùn)經(jīng)理企劃經(jīng)理銷售經(jīng)理信息反饋計(jì)劃申請服務(wù)指導(dǎo)監(jiān)控培訓(xùn)計(jì)劃申請回款專 項(xiàng) 資 金產(chǎn)品 圖17 部門橫向溝通示意圖 部門主要職責(zé)（1） 營銷副總經(jīng)理a 決定公司的營銷策略、年度銷售目標(biāo)、年度銷售計(jì)劃；b 協(xié)調(diào)市場部、財(cái)務(wù)部和物管部之間的協(xié)作；c 協(xié)調(diào)營銷組織和公司其他相關(guān)部門的協(xié)作；d 對(duì)營銷組織的人、財(cái)、物進(jìn)行最終的審核和決定；e 接受公司總經(jīng)理的授權(quán)和委托。② 培訓(xùn)經(jīng)理a 市場有關(guān)人員的招聘；b 培訓(xùn)計(jì)劃的制定、文案制作；c 分階段的培訓(xùn)實(shí)施。（3） 財(cái)務(wù)部① 發(fā)票的開具及管理；② 市場合同的管理；③ 應(yīng)收賬款的管理；④ 客戶信用等級(jí)及信用額度的管理⑤ 與客戶對(duì)帳作業(yè)⑥ 銷售回款及折讓等管理⑦ 市場出納的培訓(xùn)和任命⑧ 市場專項(xiàng)資金的撥付和管理。（5） 大區(qū)辦事處① 建立和管理理貨隊(duì)伍；② 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估、確定、管理和服務(wù)；③ 對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行管理和服務(wù)；④ 公司市場部制定的銷售策略以及促銷方案的實(shí)施；⑤ 市場信息的收集和管理；⑥ 檢查駐外辦事處的工作情況，并指導(dǎo)工作；⑦ 對(duì)駐外代表人選進(jìn)行推薦；⑧ 區(qū)域市場銷售策略。（2） 大區(qū)辦事處負(fù)責(zé)人對(duì)理貨隊(duì)伍的確定① 營銷隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)、數(shù)量和質(zhì)量的確定；a 熱誠、勤勞、虛心、肯吃苦b 有良好的服務(wù)精神；c 有交好的人際溝通能力；d 能夠有效完成上級(jí)的工作任務(wù)。⑦ 政府調(diào)查：走訪工商局（商廣科、企業(yè)管理科）、衛(wèi)生局、衛(wèi)生防疫站、街道辦等，主要了解辦事處辦理的合法程序、銷售和宣傳產(chǎn)品的合法程序以及有關(guān)行業(yè)政策；⑧ 競爭對(duì)手的確定和調(diào)查： 產(chǎn)品定位、細(xì)分市場、渠道、產(chǎn)品、價(jià)格、媒體及促銷組合等。二、 合作伙伴的選定根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確定5家以上潛在銷售商，從差到好進(jìn)行談判，通過以上談判和經(jīng)銷商的原始調(diào)查資料結(jié)果分析進(jìn)行綜合評(píng)定，確定一家或幾家合適的合作伙伴。 四、召開鋪貨前的鼓舞會(huì)議 （1） 到會(huì)人員： ① 公司：銷售、策劃、培訓(xùn)經(jīng)理、片區(qū)主任、銷售主管、推廣主管；② 經(jīng)銷商：總經(jīng)理、片區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、主要聯(lián)絡(luò)人；③ 分銷商或重要銷售商、經(jīng)理或主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人； （2） 會(huì)議主旨： 明確公司運(yùn)作規(guī)則，相關(guān)人事地物落實(shí)。第二節(jié) 經(jīng)銷商的談判過程談判過程l 準(zhǔn)備l 開始l 了解和證實(shí)l 介紹（方法和收益）l 克服反對(duì)意見l 結(jié)束l 記錄整理圖23 經(jīng)銷商談判過程一、準(zhǔn)備 精神準(zhǔn)備良好的心里素質(zhì)、為客人服務(wù)的熱切愿望、誠實(shí)正直、樂于傾聽、大方熱情、自身目標(biāo)、承諾與保證。資料準(zhǔn)備 ① 公司資料準(zhǔn)備；② 產(chǎn)品準(zhǔn)備：樣品圖片、說明書以及相關(guān)的價(jià)格清單；③ 廣告帶或其他相關(guān)的促銷錄像或圖片；④ 產(chǎn)品知識(shí)的熟悉和了解；⑤ 公司能夠提供的服務(wù)以及優(yōu)惠策略（書面形式）；⑥ 公司即將實(shí)行的營銷計(jì)劃和實(shí)施方案（書面形式）；⑦ 公司渠道進(jìn)貨、鋪貨、銷售和回款政策；⑧ 競爭公司的基本調(diào)查結(jié)果分析和資料準(zhǔn)備。⑨ 客戶的基本調(diào)查結(jié)果分析資料。 二、開始禮貌待人、微笑服務(wù)、互相介紹名字和公司基本情況。向客戶提出問題（一般問題和特殊問題）。② 特殊問題：對(duì)客戶明確提出問題，詢問客戶是或不是。（2） WHY（為什么）。四、介紹（方案和利益）提高介紹效率的要點(diǎn)：仔細(xì)傾聽、積極心態(tài)、熱情真誠。第三部分 市場維護(hù)系統(tǒng)建立第一節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)管理網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)主要包括合作伙伴的管理和終端網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)。 一、對(duì)合作伙伴的維護(hù)和管理 維護(hù)職責(zé)（見圖31）合作伙伴維護(hù)職責(zé)l 定期拜訪l 扮演好供應(yīng)商職責(zé)l 協(xié)助合作伙伴專業(yè)運(yùn)作市場l 理念宣傳l 樹立合作伙伴對(duì)本品的信心和忠誠感圖31 合作伙伴維護(hù)職責(zé)（1） 定期拜訪：定期聯(lián)系和拜訪渠道商的目的使調(diào)和廠、商兩個(gè)不同利益實(shí)體之間矛盾，牽引渠道力量，投入到有力于廠方發(fā)展方面上，實(shí)現(xiàn)廠方的利潤目標(biāo)和長遠(yuǎn)規(guī)劃。（3） 協(xié)助銷售商“專業(yè)”地運(yùn)作市場：a 幫助老板建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理；b 幫助老板進(jìn)行陳列效果促進(jìn)；c 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)。幫助建立下線客戶檔案：客戶名，地址、電話、地圖、根據(jù)客戶銷量分成等級(jí)加注。（4） 理念宣傳：教育銷售商重視管理制度的建立；利用鋪貨率、銷售點(diǎn)氣氛布置促進(jìn)銷售；進(jìn)行良好庫存管理改善經(jīng)營；建立下線客戶資料以穩(wěn)定和發(fā)展客戶。（5） 樹立銷售商對(duì)本商品的經(jīng)銷信心和對(duì)企業(yè)的歸屬感：和經(jīng)銷商共商市場工作計(jì)劃，讓經(jīng)銷商對(duì)我們的工作有認(rèn)同感。（6） 充分熟悉市場：① 對(duì)經(jīng)銷商的了解：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動(dòng)資金、經(jīng)銷意識(shí)是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。③ 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓寒?dāng)?shù)氐南M(fèi)者特點(diǎn)、媒體特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)。銷售情況：競品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷量。（7） 更理性地反省自己的工作： a 是否有好的渠道秩序，各級(jí)客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利可圖；b 某些專業(yè)渠道是否開拓，是否可以再深入發(fā)展；c 物流覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有沒有大的空白市場沒開發(fā)？d 是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龀浞质煜?，并及時(shí)提案強(qiáng)化本產(chǎn)品市場？e 公司的企劃案能否從主觀上盡量最大努力去確保執(zhí)行效果？f 消費(fèi)者對(duì)本品認(rèn)知度、美譽(yù)度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績？合作伙伴的拜訪程序（1） 準(zhǔn)備資料A 合作伙伴末端網(wǎng)點(diǎn)信息總結(jié)材料（根據(jù)終端隨訪記錄統(tǒng)計(jì)而成）；B 進(jìn)貨回款