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2025-06-12 13:30本頁面
【正文】 途樓體上懸掛，充當(dāng)臨時戶外廣告，向路人傳遞信息； ．制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷售氛圍（約400元）；其中有一塊“倒計(jì)板”懸掛在售樓中心里，上面寫著“您還?！酢鮽€選擇機(jī)會，只?！酢跆炜梢韵硎軆?yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶購房的積極情緒就這樣被那些一天天減少的數(shù)字調(diào)動起來； ?。疄闋I造出紅紅火火的銷售氛圍、達(dá)到最好的傳播效果，我們將紅色運(yùn)用到所有的傳播載體上，從傳單、促銷期間的專用名片、布幅、展板、倒計(jì)板、展位背景、導(dǎo)引牌、綬帶、地毯等，全是醒目的大紅； ?。覀兊挠?jì)劃是在02年10月中旬到03年1月底的時間段里，完成120套的銷售目標(biāo)。我們都選擇了套紅的1/4版為投放版面。 （四）、房展會上出風(fēng)頭 2002年11月8日，濟(jì)南國際會展中心，濟(jì)南秋季房展會現(xiàn)場?！ ∵M(jìn)而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問不厭的銷售人員?！ ∥覀冊谡箷现贫ǖ墓ぷ鞣结樖牵汉喴榻B項(xiàng)目、突出讓利幅度，每組客戶的接待時間控制在4分鐘之內(nèi)；為節(jié)省空間及加強(qiáng)對客戶的把握，意向較明顯客戶均由免費(fèi)看樓車接到項(xiàng)目現(xiàn)場和售樓中心進(jìn)行詳細(xì)講解。 ?。ㄎ澹?、實(shí)效促銷見真功 房展會上的成功為我們的促銷戰(zhàn)役開了個好頭，極大鼓舞了銷售人員的士氣和開發(fā)商的信心。 在“尾盤集中贏”的活動期內(nèi)，眾多持幣觀望者和前期看過房子的客戶紛紛堅(jiān)定了購買信心，果斷地下定交款?！拔脖P集中贏”圓滿完成任務(wù)并合理超出即定目標(biāo)。 三、收獲與思考 “尾盤集中贏”順利實(shí)施完成后，我們有很多的收獲和思考，現(xiàn)在寫出來與大家分享和討論： 真正的策劃就是要“大家都贏”，如果某個策劃案實(shí)施完成后既有贏家、又有輸家，那這樣的策劃是失敗的策劃和可恥的策劃；在我們的企業(yè)理念里，尤其是我們在做房地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃時，最終目標(biāo)就是“三贏”——開發(fā)商順利、迅速的售磬樓盤、回收資金、豎立企業(yè)品牌；消費(fèi)者買到最適合自己且性價比最高的房子；通過我們的精心策劃讓客戶和消費(fèi)者皆大歡喜后，我們自身的價值也就同時實(shí)現(xiàn)了； 并不是有了一個新穎、個性的促銷主題就會贏得好業(yè)績，關(guān)鍵在于促銷中的實(shí)際內(nèi)容，若不是有強(qiáng)大和巧妙的價格優(yōu)惠突破了消費(fèi)者的心理價格，單靠“尾盤集中贏”的文字演繹是絕對不可能產(chǎn)生如此好的效果的；而且通過我們的諸多實(shí)戰(zhàn)案例，我們發(fā)現(xiàn)，對于中小規(guī)模、中低檔次的住宅而言，“價格戰(zhàn)”的運(yùn)用在大多情況下是成敗的關(guān)鍵； 宣傳推廣只是一部分，能否成交的關(guān)鍵在銷售現(xiàn)場。在活動前，我們預(yù)計(jì)到看房的客戶人數(shù)必定大大超過正常的來客量，于是就提前在其他案場抽調(diào)了部分人員進(jìn)行突擊培訓(xùn)，補(bǔ)充入了魯賢家苑售樓中心，將銷售人員的人數(shù)增加了一倍；他們的到達(dá)，減輕了銷售壓力，提高了待客數(shù)量，是完成總?cè)蝿?wù)的法寶； 銷售說詞的準(zhǔn)備。我們對他們的解釋是：因?yàn)閺V大客戶的厚愛，魯賢家苑項(xiàng)目銷售火爆，在總體銷售任務(wù)已經(jīng)完成的情況下，這次既是實(shí)實(shí)在在的給您讓利，也是要抓緊賣完，好開新項(xiàng)目；關(guān)鍵之二，讓老客戶明白他買的房子沒有貶值。果然，充分的準(zhǔn)備說詞將眾多新客戶的顧慮和老客戶的不滿輕輕松松消除了； 目標(biāo)沒完成是失敗，目標(biāo)超額完成過多也是失敗。但如果超出50%以上，就可以說我們對市場情況沒有摸透、對競爭形式和樓盤定位的評估出了重大偏差。降價不是唯一出路 轉(zhuǎn)換思路促銷尾盤 2005年1月4日10時26分 來源:大河房產(chǎn)
● 尾盤主要成因是市場競爭，尾盤多數(shù)集中于中大戶型，小戶型尾盤較少。 ● 尾盤不一定就是壞盤，尾盤之中也藏著含金量，買家從中可得到驚喜。在開發(fā)商心目中尾盤是進(jìn)入到了樓盤營銷的生命周期的一個特定階段，需要使用一些特別的營銷技巧來完成，相對來說是一種“壓力”。 尾盤聚集中大戶型 尾盤的成因很多，但是業(yè)界認(rèn)為，最主要的是因?yàn)槭袌龅陌l(fā)展，競爭的日益激烈和產(chǎn)品的淘汰加快。供大于求，產(chǎn)品競爭隨之加強(qiáng)，開發(fā)商在壓力之下迅速成長，好的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)應(yīng)運(yùn)而生，于是市場興奮，高素質(zhì)新產(chǎn)品新概念不斷創(chuàng)新，更新?lián)Q代提速。 排除這個因素，尾盤的形成還有營銷技巧的問題。 還有，就是樓盤本身的缺陷，例如朝向差、戶型設(shè)計(jì)不好、景觀差、采光通風(fēng)不好、違背消費(fèi)的潮流、將豪宅建在適合開發(fā)小戶型的區(qū)域、開發(fā)時機(jī)不好等等原因，這些策劃錯誤或產(chǎn)品先天不足形成尾盤是最有可能“無法畢業(yè)”成為用來增長空置率的積壓盤。例如打很低的折扣，一口價，還有隱形降價，例如送裝修、送家電等等。某不愿透露姓名的地產(chǎn)公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為，事實(shí)上，降價傷害了之前以正常價格購樓的客戶，樓盤保值會受到影響，所以開發(fā)商也盡量挺住價格，或者選擇改變營銷思路的方法打開新的市場。運(yùn)用這個方法獲得成功的案例還有深業(yè)的深業(yè)花園。世聯(lián)接手尾盤后，將面積和戶型信息打出，這樣很快就招來了對這個信息感興趣的客戶，所以面對尾盤，分析市場，重新定位是最重要的，降價并非唯一好辦法。而泛亞地產(chǎn)董事長總經(jīng)理彭遠(yuǎn)才也認(rèn)為除了降價，還有多種解決的渠道，例如轉(zhuǎn)化成租賃樓盤，為開發(fā)商提供穩(wěn)定的收入來源；將其作為抵押貸款，是另一種變現(xiàn)的方式；還可以以微利房形式優(yōu)惠給公司員工；用尾盤沖抵工程款等等。所以，尾盤也藏著“含金量”，消費(fèi)者可以從中得到驚喜。但是普遍的說法都認(rèn)為可售但是未售的商品房銷售到尾期，已經(jīng)進(jìn)入現(xiàn)房的銷售階段，而還未完全失去希望的可以歸入尾盤的概念。 不同的界定對尾盤銷售策略就不同，但是尾盤不等于空置樓。因?yàn)楝F(xiàn)在市場更新?lián)Q代時間加快，時機(jī)稍縱即逝，入伙后半年甚至兩個月以后，尾盤就可能被新盤迭出的市場競爭淘汰，成為永久的積壓盤，所以掌握時機(jī)非常重要?，F(xiàn)在一般樓盤都會有尾盤出現(xiàn)，就像產(chǎn)品的生產(chǎn)一樣多少會出現(xiàn)一些“次品”，這是正常的現(xiàn)象。而且尾盤可能存在朝向和戶型等等素質(zhì)上的問題，難以銷售，所以開發(fā)商在銷售投入上不會花過多的心力，而大多采用“坐銷”的形式。 掌握樓盤銷售節(jié)奏 蔚藍(lán)海岸營銷中心副經(jīng)理 鄧靖秋 分期開發(fā)的大型樓盤，在未到最后一期開發(fā)完全入伙之前，一般不會存在尾盤的定義。這樣還能給客戶提供現(xiàn)樓、期樓兩種選擇，所
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