【正文】 不過，需要投入太多的精力，時間會拉得較長。 殺傷力指數(shù)：★★☆☆☆ 必殺技叁：定點促銷 招式全攻略：雖然尾盤的廣告推廣已不被諸多發(fā)展商所采納，但是也有業(yè)內人士認為，個別貨量相對較大的尾盤，后期適當?shù)膹V告促銷也有必要?！　』顒訉ο笠话汜槍σ奄彿靠蛻簦ㄟ^活動項目的設計使已購房客戶盡可能多的帶朋友來參加活動，通過活動現(xiàn)場氣氛營造并輔以一些促銷策略達到促進現(xiàn)場成交的目的。但在高端項目中更多的應以“隱性降價”的方式予以體現(xiàn)，以避免對項目品牌及后續(xù)分期開發(fā)造成致命性的傷害。尾盤的產生是符合產品的生命周期的，所以大部分的樓盤，除一些特別熱銷的樓盤外，都會有尾盤現(xiàn)象，而一些樓盤營銷方式的錯誤也是造成尾盤的原因之一，例如有的開發(fā)商將好賣的樓故意地滯留，以期獲得升值空間。因為現(xiàn)在市場更新?lián)Q代時間加快，時機稍縱即逝，入伙后半年甚至兩個月以后，尾盤就可能被新盤迭出的市場競爭淘汰，成為永久的積壓盤，所以掌握時機非常重要。例如打很低的折扣，一口價，還有隱形降價，例如送裝修、送家電等等。但如果超出50%以上，就可以說我們對市場情況沒有摸透、對競爭形式和樓盤定位的評估出了重大偏差。　　我們在展會上制定的工作方針是：簡要介紹項目、突出讓利幅度，每組客戶的接待時間控制在4分鐘之內；為節(jié)省空間及加強對客戶的把握，意向較明顯客戶均由免費看樓車接到項目現(xiàn)場和售樓中心進行詳細講解。 　?。ㄈ⒎桨钢贫ā　≡趯Ω偁庬椖康拇黉N方式和優(yōu)惠力度有了充分認識后，我們當即決定用最為犀利和最能讓消費者感到實惠的價格武器進行強力促銷，一定要遠遠超過所有競爭對手的優(yōu)惠額度。 　　（二）、市場背景　　．在小環(huán)境來看，魯賢家苑所處區(qū)域競爭激烈，500范圍內在售項目6個，離我們的售樓中心50米處既有一個競爭樓盤的售樓處；而且這幾個樓盤的定位非常雷同，區(qū)域環(huán)境、配套設施也沒有很大區(qū)別，爭奪是完全相同的客戶群；　?。畯拇蟓h(huán)境來看，濟南消費群體十分特殊且總體購買力不強，是一個由有少量高端、大量低端、微量中端客戶群體組成的特殊市場，這就決定了濟南消費群對中高檔樓盤的消化能力有限；　?。疂鲜?999—2001三年，年均房屋銷售面積約120萬平方米；2002年初步統(tǒng)計總銷售約220萬平方米；　　．定位過于雷同，尤其表現(xiàn)在20004000元左右的中高檔房產范圍內，產品同質化現(xiàn)象比較嚴重，已出現(xiàn)部分積壓、滯銷現(xiàn)象； 2002年濟南市在售住宅項目總計約240余個（包括手續(xù)不全的‘黑’樓盤），而幾個超大型樓盤更對這容量有限的市場開始了巨大的沖擊，陽光舜城、偉東新都、陽光100、中潤世紀城等項目都是100萬平米以上的航母級規(guī)模，競爭日益激烈；對于一個普通項目而言，每年能達到3萬㎡的消化量已屬‘佳績’；　　．2003年的開工面積、開盤數(shù)量更多，競爭更激烈?！　?. 尾盤的操作其實是一個對樓盤再定位的過程，需要重新定位目標消費者。而我們又恰恰是最簡單的價格促銷，所以更需要有個性創(chuàng)意的促銷主題概念?！　∽詈螅覀冊?個月時間里總計銷售96124㎡的住宅145套，總計3670余萬元；其中，2002年11月份銷量最高達66套，2003年1月銷量最低是18套（因春節(jié)將至，大部分人已無心購房）。 尾盤通常給人的直觀感覺就是“被人挑到最后剩下的”，而在我們的觀念中，常常覺得剩下的就是不好的，開發(fā)商都不大愿意賣，進入三級市場作為二手房來賣了，肯定是無利可圖的，但事實可能并非如此。因為深業(yè)花園定位為豪宅，當時人們不知道深業(yè)花園還開發(fā)了１００平方米以下的產品，這樣非主力戶型就成為尾盤。另一種情況是當開發(fā)商銷售低于８０％的時候，這樣剩下的尾盤就太多了，影響開發(fā)商對利潤的回收，開發(fā)商往往會委托中介地鋪或二級半市場，運用三級市場的力量上網銷售，同時也會對營銷人員提供更多的優(yōu)惠政策進行激勵銷售。
合理積壓有利市場 萬科地產營銷經理　王先生 尾盤的概念與空置房的概念有大部分的內涵是重疊的，但是它們之間還是存在著一些差異?！　　霸俅问袌龆ㄎ弧睂⑹Ｓ喈a品細分后，根據(jù)產品共性在市場中重新定位，確定目標客戶群。但是，降價也有許多技巧。 殺傷力指數(shù)：★★★☆☆ 必殺技肆：重新包裝 招式全攻略：個別樓盤在尾盤推廣時，仍沿用前期抽象的概念進行宣傳，致使客戶對該物業(yè)的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。 優(yōu)劣勢分析：該招式對于尾盤市場的長遠發(fā)展具有重要的促動作用，甚至有可能改變部分佛山市民的消費習慣。而且包裝不恰當，也難免產生負面影響。 殺傷力指數(shù)：★★★★☆ 必殺技貳：產品改進 招式全攻略：對于一些戶型結構有問題的尾盤，可以找出其問題點，再有針對性地尋找解決方法。四、整合渠道　　整合專業(yè)渠道　　不同的銷售渠道其銷售對象有所不同，所以，產生的效果有所不同。這樣對買賣雙方都有好處。 當然減少尾盤的銷售壓力，首先項目的“宏觀調控”是最早要打好的基礎。 ■　鏈接 尾盤難于界定 對于尾盤的概念，目前還沒有一個確切的說法，也沒有在業(yè)界達成共識。在喜新厭舊的市場里，產品一面世就必須趁熱打鐵，抓住時機，尾盤的產生也可以說是市場的需要，所以尾盤一般主要集中市場供應量相對較大的中、大戶型，由于小戶型一般都能受到市場的追捧，相對尾盤量較少。關鍵之一，要向目標客戶說清楚降價的原因，不能讓他們認為是房子賣不動了才降價。不出所料，這兩期NP的發(fā)布對銷售促進意義不大，但對開發(fā)企業(yè)的影響作用卻是十分顯著的，一時成為風云公司，業(yè)內人士都在評論魯賢房地產和“尾盤集中贏”。但首先要說服我們的合作伙伴，‘孩子總看著自己的好’，大多數(shù)開發(fā)商都有這樣的問題。25 / 26“尾盤集中贏”－－一次實效的住宅促銷！ 如何有效的推廣中小型房地產項目？本案的公式：恰當?shù)恼蹆r+個性化主題+有效執(zhí)行=佳績?！　≡趯δ繕讼M者有了明確的了解后，我們知道應該學一學家電產品，在小區(qū)域內來一場房地產價格戰(zhàn)了。我們都選擇了套紅的1/4版為投放版面。在活動前，我們預計到看房的客戶