【正文】 不過，需要投入太多的精力，時間會拉得較長。 殺傷力指數(shù)：★★☆☆☆ 必殺技叁：定點促銷 招式全攻略：雖然尾盤的廣告推廣已不被諸多發(fā)展商所采納，但是也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，個別貨量相對較大的尾盤，后期適當(dāng)?shù)膹V告促銷也有必要?！　』顒訉ο笠话汜槍σ奄彿靠蛻?，通過活動項目的設(shè)計使已購房客戶盡可能多的帶朋友來參加活動，通過活動現(xiàn)場氣氛營造并輔以一些促銷策略達(dá)到促進(jìn)現(xiàn)場成交的目的。但在高端項目中更多的應(yīng)以“隱性降價”的方式予以體現(xiàn)，以避免對項目品牌及后續(xù)分期開發(fā)造成致命性的傷害。尾盤的產(chǎn)生是符合產(chǎn)品的生命周期的，所以大部分的樓盤，除一些特別熱銷的樓盤外，都會有尾盤現(xiàn)象，而一些樓盤營銷方式的錯誤也是造成尾盤的原因之一，例如有的開發(fā)商將好賣的樓故意地滯留，以期獲得升值空間。因為現(xiàn)在市場更新?lián)Q代時間加快，時機(jī)稍縱即逝，入伙后半年甚至兩個月以后，尾盤就可能被新盤迭出的市場競爭淘汰，成為永久的積壓盤，所以掌握時機(jī)非常重要。例如打很低的折扣，一口價，還有隱形降價，例如送裝修、送家電等等。但如果超出50%以上，就可以說我們對市場情況沒有摸透、對競爭形式和樓盤定位的評估出了重大偏差?！　∥覀冊谡箷现贫ǖ墓ぷ鞣结樖牵汉喴榻B項目、突出讓利幅度，每組客戶的接待時間控制在4分鐘之內(nèi)；為節(jié)省空間及加強(qiáng)對客戶的把握，意向較明顯客戶均由免費(fèi)看樓車接到項目現(xiàn)場和售樓中心進(jìn)行詳細(xì)講解。 　?。ㄈ?、方案制定　　在對競爭項目的促銷方式和優(yōu)惠力度有了充分認(rèn)識后，我們當(dāng)即決定用最為犀利和最能讓消費(fèi)者感到實惠的價格武器進(jìn)行強(qiáng)力促銷，一定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過所有競爭對手的優(yōu)惠額度。 　?。ǘ⑹袌霰尘啊　。谛…h(huán)境來看，魯賢家苑所處區(qū)域競爭激烈，500范圍內(nèi)在售項目6個，離我們的售樓中心50米處既有一個競爭樓盤的售樓處；而且這幾個樓盤的定位非常雷同，區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施也沒有很大區(qū)別，爭奪是完全相同的客戶群；　?。畯拇蟓h(huán)境來看，濟(jì)南消費(fèi)群體十分特殊且總體購買力不強(qiáng)，是一個由有少量高端、大量低端、微量中端客戶群體組成的特殊市場，這就決定了濟(jì)南消費(fèi)群對中高檔樓盤的消化能力有限；　?。疂?jì)南市1999—2001三年，年均房屋銷售面積約120萬平方米；2002年初步統(tǒng)計總銷售約220萬平方米；　?。ㄎ贿^于雷同，尤其表現(xiàn)在20004000元左右的中高檔房產(chǎn)范圍內(nèi)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，已出現(xiàn)部分積壓、滯銷現(xiàn)象； 2002年濟(jì)南市在售住宅項目總計約240余個（包括手續(xù)不全的‘黑’樓盤），而幾個超大型樓盤更對這容量有限的市場開始了巨大的沖擊，陽光舜城、偉東新都、陽光100、中潤世紀(jì)城等項目都是100萬平米以上的航母級規(guī)模，競爭日益激烈；對于一個普通項目而言，每年能達(dá)到3萬㎡的消化量已屬‘佳績’；　?。?003年的開工面積、開盤數(shù)量更多，競爭更激烈?！　?. 尾盤的操作其實是一個對樓盤再定位的過程，需要重新定位目標(biāo)消費(fèi)者。而我們又恰恰是最簡單的價格促銷，所以更需要有個性創(chuàng)意的促銷主題概念?！　∽詈螅覀冊?個月時間里總計銷售96124㎡的住宅145套，總計3670余萬元；其中，2002年11月份銷量最高達(dá)66套，2003年1月銷量最低是18套（因春節(jié)將至，大部分人已無心購房）。 尾盤通常給人的直觀感覺就是“被人挑到最后剩下的”，而在我們的觀念中，常常覺得剩下的就是不好的，開發(fā)商都不大愿意賣，進(jìn)入三級市場作為二手房來賣了，肯定是無利可圖的，但事實可能并非如此。因為深業(yè)花園定位為豪宅，當(dāng)時人們不知道深業(yè)花園還開發(fā)了１００平方米以下的產(chǎn)品，這樣非主力戶型就成為尾盤。另一種情況是當(dāng)開發(fā)商銷售低于８０％的時候，這樣剩下的尾盤就太多了，影響開發(fā)商對利潤的回收，開發(fā)商往往會委托中介地鋪或二級半市場，運(yùn)用三級市場的力量上網(wǎng)銷售，同時也會對營銷人員提供更多的優(yōu)惠政策進(jìn)行激勵銷售。
合理積壓有利市場 萬科地產(chǎn)營銷經(jīng)理　王先生 尾盤的概念與空置房的概念有大部分的內(nèi)涵是重疊的，但是它們之間還是存在著一些差異?！　　霸俅问袌龆ㄎ弧睂⑹Ｓ喈a(chǎn)品細(xì)分后，根據(jù)產(chǎn)品共性在市場中重新定位，確定目標(biāo)客戶群。但是，降價也有許多技巧。 殺傷力指數(shù)：★★★☆☆ 必殺技肆：重新包裝 招式全攻略：個別樓盤在尾盤推廣時，仍沿用前期抽象的概念進(jìn)行宣傳，致使客戶對該物業(yè)的認(rèn)識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。 優(yōu)劣勢分析：該招式對于尾盤市場的長遠(yuǎn)發(fā)展具有重要的促動作用，甚至有可能改變部分佛山市民的消費(fèi)習(xí)慣。而且包裝不恰當(dāng)，也難免產(chǎn)生負(fù)面影響。 殺傷力指數(shù)：★★★★☆ 必殺技貳：產(chǎn)品改進(jìn) 招式全攻略：對于一些戶型結(jié)構(gòu)有問題的尾盤，可以找出其問題點，再有針對性地尋找解決方法。四、整合渠道　　整合專業(yè)渠道　　不同的銷售渠道其銷售對象有所不同，所以，產(chǎn)生的效果有所不同。這樣對買賣雙方都有好處。 當(dāng)然減少尾盤的銷售壓力，首先項目的“宏觀調(diào)控”是最早要打好的基礎(chǔ)。 ■　鏈接 尾盤難于界定 對于尾盤的概念，目前還沒有一個確切的說法，也沒有在業(yè)界達(dá)成共識。在喜新厭舊的市場里，產(chǎn)品一面世就必須趁熱打鐵，抓住時機(jī)，尾盤的產(chǎn)生也可以說是市場的需要，所以尾盤一般主要集中市場供應(yīng)量相對較大的中、大戶型，由于小戶型一般都能受到市場的追捧，相對尾盤量較少。關(guān)鍵之一，要向目標(biāo)客戶說清楚降價的原因，不能讓他們認(rèn)為是房子賣不動了才降價。不出所料，這兩期NP的發(fā)布對銷售促進(jìn)意義不大，但對開發(fā)企業(yè)的影響作用卻是十分顯著的，一時成為風(fēng)云公司，業(yè)內(nèi)人士都在評論魯賢房地產(chǎn)和“尾盤集中贏”。但首先要說服我們的合作伙伴，‘孩子總看著自己的好’，大多數(shù)開發(fā)商都有這樣的問題。25 / 26“尾盤集中贏”－－一次實效的住宅促銷！ 如何有效的推廣中小型房地產(chǎn)項目？本案的公式：恰當(dāng)?shù)恼蹆r+個性化主題+有效執(zhí)行=佳績。　　在對目標(biāo)消費(fèi)者有了明確的了解后，我們知道應(yīng)該學(xué)一學(xué)家電產(chǎn)品，在小區(qū)域內(nèi)來一場房地產(chǎn)價格戰(zhàn)了。我們都選擇了套紅的1/4版為投放版面。在活動前，我們預(yù)計到看房的客戶