促銷活動(dòng)方案大全38-展示頁(yè)
2025-05-04 13:30本頁(yè)面
【正文】 0月，濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)的傳統(tǒng)旺季已經(jīng)到來，我們知道在魯賢家苑現(xiàn)有的情況下，絕不能放過這樣一個(gè)難得的良機(jī)，必須推出強(qiáng)有力的促銷措施，力爭(zhēng)通過在這個(gè)銷售季的強(qiáng)力促銷，消化掉大量房源。 ?。ㄈ?、消費(fèi)者簡(jiǎn)析： ?。疂?jì)南人的消費(fèi)習(xí)慣比較傳統(tǒng)，喜歡實(shí)實(shí)在在的東西，消費(fèi)心理及消費(fèi)行為相對(duì)保守，呈內(nèi)斂方式； ?。?gòu)房心理處于初級(jí)向中級(jí)發(fā)展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理?！ ≡谇捌诘匿N售進(jìn)程中，我公司在綜合比較競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤品質(zhì)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用純熟的銷售技巧和合理的引導(dǎo)性銷售說詞，用“實(shí)惠才是硬道理”、“超值搶購(gòu)月”等促銷攻勢(shì)打動(dòng)了一批又一批消費(fèi)者，掀起了一個(gè)又一個(gè)銷售高潮，在不到1年的時(shí)間里，在激烈的市場(chǎng)紛爭(zhēng)中累計(jì)銷售了3萬余平方米，這是周邊多個(gè)樓盤無法企及的成績(jī)?！ 〉覀?cè)趯⑦@個(gè)詞進(jìn)行了演化后，不僅把它用在一個(gè)住宅項(xiàng)目的促銷活動(dòng)中充當(dāng)了主角，而且取得了非常出色的銷售業(yè)績(jī)。25 / 26“尾盤集中贏”－－一次實(shí)效的住宅促銷！ 如何有效的推廣中小型房地產(chǎn)項(xiàng)目？本案的公式：恰當(dāng)?shù)恼蹆r(jià)+個(gè)性化主題+有效執(zhí)行=佳績(jī)?！ 凹袪I(yíng)”一詞的本意是“用來關(guān)押或監(jiān)禁犯人、戰(zhàn)俘或其他人員的場(chǎng)所”，并帶有一定的貶義色彩。 一、項(xiàng)目概況及市場(chǎng)背景 ?。ㄒ唬?、項(xiàng)目概況 魯賢家苑，位于濟(jì)南市市中區(qū)濟(jì)微路70號(hào)，總建筑面積約5萬平方米，由7棟多層住宅組成，銷售均價(jià)1990元/㎡；無論規(guī)?；蚴袌?chǎng)定位在濟(jì)南都屬于中檔樓盤，該項(xiàng)目由我天驕智業(yè)營(yíng)銷策劃公司獨(dú)家代理銷售。 （二）、市場(chǎng)背景 ?。谛…h(huán)境來看，魯賢家苑所處區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，500范圍內(nèi)在售項(xiàng)目6個(gè)，離我們的售樓中心50米處既有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的售樓處；而且這幾個(gè)樓盤的定位非常雷同，區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施也沒有很大區(qū)別，爭(zhēng)奪是完全相同的客戶群； ?。畯拇蟓h(huán)境來看，濟(jì)南消費(fèi)群體十分特殊且總體購(gòu)買力不強(qiáng)，是一個(gè)由有少量高端、大量低端、微量中端客戶群體組成的特殊市場(chǎng)，這就決定了濟(jì)南消費(fèi)群對(duì)中高檔樓盤的消化能力有限； ?。疂?jì)南市1999—2001三年，年均房屋銷售面積約120萬平方米；2002年初步統(tǒng)計(jì)總銷售約220萬平方米； ?。ㄎ贿^于雷同，尤其表現(xiàn)在20004000元左右的中高檔房產(chǎn)范圍內(nèi)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，已出現(xiàn)部分積壓、滯銷現(xiàn)象； 2002年濟(jì)南市在售住宅項(xiàng)目總計(jì)約240余個(gè)（包括手續(xù)不全的‘黑’樓盤），而幾個(gè)超大型樓盤更對(duì)這容量有限的市場(chǎng)開始了巨大的沖擊，陽(yáng)光舜城、偉東新都、陽(yáng)光100、中潤(rùn)世紀(jì)城等項(xiàng)目都是100萬平米以上的航母級(jí)規(guī)模，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；對(duì)于一個(gè)普通項(xiàng)目而言，每年能達(dá)到3萬㎡的消化量已屬‘佳績(jī)’； ?。?003年的開工面積、開盤數(shù)量更多，競(jìng)爭(zhēng)更激烈。一般的購(gòu)房周期為2個(gè)月左右，消費(fèi)者會(huì)反復(fù)比較各項(xiàng)因素以區(qū)別項(xiàng)目?jī)?yōu)劣；但購(gòu)房周期呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)； ．價(jià)格（第一因素）、位置環(huán)境、戶型仍然是購(gòu)房者考慮的首要三大因素。 ?。ㄒ唬⑹袌?chǎng)不利因素 ?。?，基礎(chǔ)正待開工、工地廣告圍板已經(jīng)豎起，吸引了部分目標(biāo)客戶持幣觀望； ?。蚯捌阡N控工作略微失誤及部分特殊情況導(dǎo)致剩余房源大部分是120平米左右的大戶型，單價(jià)及總價(jià)均較高；剩余房源約180套，總計(jì)約2萬平方米； ．周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目紛紛出臺(tái)促銷計(jì)劃，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單價(jià)中，優(yōu)惠幅度在50—120元/㎡之間； （二）、對(duì)策分析 濟(jì)南房地產(chǎn)營(yíng)銷界的習(xí)慣是：在項(xiàng)目剩余15%左右時(shí)，才公開說自己進(jìn)入清盤階段，而我們對(duì)“尾盤”的認(rèn)識(shí)是——該項(xiàng)目達(dá)到了利潤(rùn)目標(biāo)后的所剩房源就是尾盤。我們通過分析近期來客區(qū)域，制定了“抓大放小”的推廣策略，即以項(xiàng)目為圓心1公里范圍內(nèi)的長(zhǎng)住居民為重點(diǎn)目標(biāo)客戶，將絕大部分介紹、追蹤、談判的精力投入到爭(zhēng)取這部分客戶的工作上來。老濟(jì)南人在一個(gè)地方住了很多年之后，已習(xí)慣了區(qū)域環(huán)境和其中的生活氛圍，同時(shí)也希望家人之間住近一點(diǎn)相互照顧，因此再買房力求越近越好；第二、當(dāng)周邊可選擇的項(xiàng)目較多時(shí)，他們必定選擇銷售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子?！ ≡趯?duì)目標(biāo)消費(fèi)者有了明確的了解后，我們知道應(yīng)該學(xué)一學(xué)家電產(chǎn)品，在小區(qū)域內(nèi)來一場(chǎng)房地產(chǎn)價(jià)格戰(zhàn)了?！ ?duì)開發(fā)企業(yè)來說，項(xiàng)目的尾盤運(yùn)作其實(shí)是對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一次調(diào)整。而且在競(jìng)爭(zhēng)這樣激烈的情況下，誰(shuí)動(dòng)作快誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)。 （三）、方案制定 在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的促銷方式和優(yōu)惠力度有了充分認(rèn)識(shí)后，我們當(dāng)即決定用最為犀利和最能讓消費(fèi)者感到實(shí)惠的價(jià)格武器進(jìn)行強(qiáng)力促銷，一定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)惠額度。于是最大的讓利出現(xiàn)在僅剩兩套房子的某棟樓閣樓，降價(jià)達(dá)240元/㎡，其他每棟樓的每一層都有完全不同的讓利幅度，最少的讓利是60元/㎡。市場(chǎng)化以來，濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)上先后出現(xiàn)過五百多個(gè)住宅項(xiàng)目，2002年里，以讓利、折扣、送家電、送裝修、送陽(yáng)臺(tái)等為主題的房地產(chǎn)促銷廣告幾乎天天見，花樣頻出的促銷活動(dòng)消費(fèi)者也見多了，從任何角度看，再重復(fù)出現(xiàn)類似的詞匯都沒有新意了，極易被淹沒在旺季的廣告海洋中，很難達(dá)到最佳的傳播效果?！ 拔脖P”兩字最先被敲定，主動(dòng)提出尾盤概念，加大緊迫感，“迫使”前期老客戶抓緊下定簽單。“集中贏”在濟(jì)南還是前所未有??！ 在這整個(gè)的促銷方案中，我們本著盡可能為開發(fā)商省錢的角度，制定了如下推廣內(nèi)容： ．制作“尾盤集中贏”（，總計(jì)5250元），集中銷售人員在項(xiàng)目1公里范圍內(nèi)進(jìn)行覆蓋式派發(fā)，所有住戶（根據(jù)統(tǒng)計(jì)約7000余戶）必須達(dá)到兩次以上的收單率；但我們嚴(yán)格要求銷售人員，不能盲目追求派單量，求量更要求‘質(zhì)’，制定了15秒、30秒和2分鐘標(biāo)準(zhǔn)銷講詞，在派單的同時(shí)進(jìn)行講解，‘聲’、‘圖’并茂，加強(qiáng)傳播力度； ?。畢⒓?002年11月8日在濟(jì)南國(guó)際會(huì)展中心舉行的濟(jì)南秋季房展會(huì)（預(yù)定一個(gè)33m的標(biāo)準(zhǔn)展位，8000元）；因?yàn)樗袠?biāo)準(zhǔn)展位價(jià)格都是相同的，在考察完展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)后，我們立刻選定了二樓扶梯口正對(duì)的58號(hào)展位；就是這個(gè)位置絕佳但起初其他參展者都沒有注意到的普通展位，為我們?cè)谡箷?huì)上吸引目光、出盡風(fēng)頭，做下了鋪墊； ?。?0m的巨型布幅3條（總計(jì)450元），在濟(jì)微路沿
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