【正文】 　可這次促銷活動(dòng)的推廣主題和廣告語(yǔ)卻一下把我們難住了。不出所料，這兩期NP的發(fā)布對(duì)銷售促進(jìn)意義不大，但對(duì)開(kāi)發(fā)企業(yè)的影響作用卻是十分顯著的，一時(shí)成為風(fēng)云公司，業(yè)內(nèi)人士都在評(píng)論魯賢房地產(chǎn)和“尾盤(pán)集中贏”?！　‰S著宣傳單頁(yè)的不斷派發(fā)和懸掛起的巨型布幅不斷闖入路人的視線，“尾盤(pán)集中贏”極大的引起了濟(jì)微路附近居民的關(guān)注。關(guān)鍵之一，要向目標(biāo)客戶說(shuō)清楚降價(jià)的原因，不能讓他們認(rèn)為是房子賣不動(dòng)了才降價(jià)。 ●　促銷尾盤(pán)要轉(zhuǎn)換營(yíng)銷思路，關(guān)鍵選擇一個(gè)足夠醒目的主打訴求點(diǎn)。在喜新厭舊的市場(chǎng)里，產(chǎn)品一面世就必須趁熱打鐵，抓住時(shí)機(jī)，尾盤(pán)的產(chǎn)生也可以說(shuō)是市場(chǎng)的需要，所以尾盤(pán)一般主要集中市場(chǎng)供應(yīng)量相對(duì)較大的中、大戶型，由于小戶型一般都能受到市場(chǎng)的追捧，相對(duì)尾盤(pán)量較少。蛇口花園城就是其中較突出的范例，在花園城銷售出現(xiàn)吃緊的時(shí)候，開(kāi)發(fā)商改變?cè)瓉?lái)主推“大社區(qū)新生活”的宣傳賣點(diǎn)，打出“大蛇口小戶型”的宣傳口號(hào)，將“小戶型”特點(diǎn)突出，結(jié)果銷售形式迅速轉(zhuǎn)好，而且還將尾盤(pán)以溢價(jià)賣出，實(shí)現(xiàn)１００％的銷售業(yè)績(jī)。 ■　鏈接 尾盤(pán)難于界定 對(duì)于尾盤(pán)的概念，目前還沒(méi)有一個(gè)確切的說(shuō)法，也沒(méi)有在業(yè)界達(dá)成共識(shí)。 開(kāi)發(fā)商因?yàn)橐褜⑵涑杀竞屠麧?rùn)在前期的銷售中收回，所以對(duì)尾盤(pán)的注意力就不是十分集中了。 當(dāng)然減少尾盤(pán)的銷售壓力，首先項(xiàng)目的“宏觀調(diào)控”是最早要打好的基礎(chǔ)。一般來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在營(yíng)銷的生命力就在２年間，超過(guò)２年就難以出手了。這樣對(duì)買(mǎi)賣雙方都有好處。二是，剩余產(chǎn)品無(wú)論從位置、朝向、案值、戶型等各方面都明顯缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。四、整合渠道　　整合專業(yè)渠道　　不同的銷售渠道其銷售對(duì)象有所不同，所以，產(chǎn)生的效果有所不同。錦月房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司總經(jīng)理鐘統(tǒng)義就指出，尾盤(pán)的銷售過(guò)程中，價(jià)格應(yīng)該合理實(shí)在。 殺傷力指數(shù)：★★★★☆ 必殺技貳：產(chǎn)品改進(jìn) 招式全攻略：對(duì)于一些戶型結(jié)構(gòu)有問(wèn)題的尾盤(pán)，可以找出其問(wèn)題點(diǎn)，再有針對(duì)性地尋找解決方法。 優(yōu)劣勢(shì)分析：該招式可用最低的廣告費(fèi)，換取最大效果的銷售業(yè)績(jī)。而且包裝不恰當(dāng)，也難免產(chǎn)生負(fù)面影響。這其中，可以為尾盤(pán)提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購(gòu)房信息。 優(yōu)劣勢(shì)分析：該招式對(duì)于尾盤(pán)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重要的促動(dòng)作用，甚至有可能改變部分佛山市民的消費(fèi)習(xí)慣。比如更多地向客戶提供質(zhì)量保證書(shū)，使其產(chǎn)生親切感和信任感。 殺傷力指數(shù)：★★★☆☆ 必殺技肆：重新包裝 招式全攻略：個(gè)別樓盤(pán)在尾盤(pán)推廣時(shí)，仍沿用前期抽象的概念進(jìn)行宣傳，致使客戶對(duì)該物業(yè)的認(rèn)識(shí)仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。比如復(fù)式可以改為平層，小面積打通改大，四房改為三房，陽(yáng)臺(tái)改為空中花園。但是，降價(jià)也有許多技巧?！　】诒畟鞑?以老帶新　　已經(jīng)入住或已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的業(yè)主對(duì)樓盤(pán)的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，對(duì)樓盤(pán)最有發(fā)言權(quán)，他們對(duì)同事、親戚、朋友的介紹，可信度高，說(shuō)服力強(qiáng)，是樓盤(pán)最好的推銷員?！　　霸俅问袌?chǎng)定位”將剩余產(chǎn)品細(xì)分后，根據(jù)產(chǎn)品共性在市場(chǎng)中重新定位，確定目標(biāo)客戶群。 尾盤(pán)策略集團(tuán)營(yíng)銷中心項(xiàng)目管理部 房剛　　面積大、案值大、位置差、戶型差成了尾盤(pán)的代名詞。
合理積壓有利市場(chǎng) 萬(wàn)科地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理　王先生 尾盤(pán)的概念與空置房的概念有大部分的內(nèi)涵是重疊的，但是它們之間還是存在著一些差異。因?yàn)樯钲跇潜P(pán)的更新?lián)Q代很快，銷售的時(shí)機(jī)一縱即逝，一旦形成尾盤(pán)，設(shè)計(jì)不好的房子很容易就被市場(chǎng)淘汰了。另一種情況是當(dāng)開(kāi)發(fā)商銷售低于８０％的時(shí)候，這樣剩下的尾盤(pán)就太多了，影響開(kāi)發(fā)商對(duì)利潤(rùn)的回收，開(kāi)發(fā)商往往會(huì)委托中介地鋪或二級(jí)半市場(chǎng)，運(yùn)用三級(jí)市場(chǎng)的力量上網(wǎng)銷售，同時(shí)也會(huì)對(duì)營(yíng)銷人員提供更多的優(yōu)惠政策進(jìn)行激勵(lì)銷售。但是對(duì)于尾期的時(shí)間界定又各有不同，一些觀點(diǎn)認(rèn)為是銷售了７０％以后，所以尾盤(pán)就是利潤(rùn)的回收期，對(duì)開(kāi)發(fā)商相當(dāng)重要；另一些觀點(diǎn)則定義為銷售到８５％以后，開(kāi)發(fā)商已經(jīng)回收成本和利潤(rùn)，這樣的尾盤(pán)含金量銳減，開(kāi)發(fā)商也不再“孜孜以求”，而是以坐銷為主。因?yàn)樯顦I(yè)花園定位為豪宅，當(dāng)時(shí)人們不知道深業(yè)花園還開(kāi)發(fā)了１００平方米以下的產(chǎn)品，這樣非主力戶型就成為尾盤(pán)。例如有的開(kāi)發(fā)商將好賣的樓故意地滯留，以求贏得更好的升值，但是，樓盤(pán)銷售時(shí)機(jī)就此錯(cuò)過(guò)，好樓也成了尾盤(pán)。 尾盤(pán)通常給人的直觀感覺(jué)就是“被人挑到最后剩下的”，而在我們的觀念中，常常覺(jué)得剩下的就是不好的，開(kāi)發(fā)商都不大愿意賣，進(jìn)入三級(jí)市場(chǎng)作為二手房來(lái)賣了，肯定是無(wú)利可圖的，但事實(shí)可能并非如此。我們對(duì)老客戶的解釋是：您買(mǎi)的房子是戶型最好的、樓層是最便宜的，是性價(jià)比最高的，您的房子已經(jīng)升值不少了，他們買(mǎi)的是您挑剩下的，不能簡(jiǎn)單的和他們比價(jià)格；再說(shuō)，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理，也是為您好?！　∽詈?，我們?cè)?個(gè)月時(shí)間里總計(jì)銷售96124㎡的住宅145套，總計(jì)3670余萬(wàn)元；其中，2002年11月份銷量最高達(dá)66套，2003年1月銷量最低是18套（因春節(jié)將至，大部分人已無(wú)心購(gòu)房）?！　∷谐朔鎏輥?lái)到二樓展廳的來(lái)賓，都會(huì)被在扶梯口收到的一張鮮紅的小傳單所吸引，在整整的一個(gè)頁(yè)面上只有“尾盤(pán)集中贏”幾個(gè)大字，它的尺寸很小（26㎝），但吸引力卻強(qiáng)過(guò)比它大幾倍、厚幾倍的各種宣傳材料。而我們又恰恰是最簡(jiǎn)單的價(jià)格促銷，所以更需要有個(gè)性創(chuàng)意的促銷主題概念。因?yàn)槲覀兊暮献骰锇橄乱徊揭嘤行碌拈_(kāi)發(fā)項(xiàng)目，如果魯賢家苑項(xiàng)目已達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，就應(yīng)該增加資金回流速度，減輕2003年度的銷售壓力，并把更多的精力投入到能給企業(yè)帶來(lái)更大利潤(rùn)的新項(xiàng)目上去?！　?. 尾盤(pán)的操作其實(shí)是一個(gè)對(duì)樓盤(pán)再定位的過(guò)程，需要重新定位目標(biāo)消費(fèi)者。　　但我們?cè)趯⑦@個(gè)詞進(jìn)行了演化后，不僅把它用在一個(gè)住宅項(xiàng)目的促銷活動(dòng)中充當(dāng)了主角，而且取得了非常出色的銷售業(yè)績(jī)。 　?。ǘ?、市場(chǎng)背景　?。谛…h(huán)境來(lái)看，魯賢家苑所處區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，500范圍內(nèi)在售項(xiàng)目6個(gè)，離我們的售樓中心50米處既有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的售樓處；而且這幾個(gè)樓盤(pán)的定位非常雷同，區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施也沒(méi)有很大區(qū)別，爭(zhēng)奪是完全相同的客戶群；　?。畯拇蟓h(huán)境來(lái)看，濟(jì)南消費(fèi)群體十分特殊且總體購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)，是一