【正文】 　可這次促銷活動的推廣主題和廣告語卻一下把我們難住了。不出所料，這兩期NP的發(fā)布對銷售促進(jìn)意義不大，但對開發(fā)企業(yè)的影響作用卻是十分顯著的，一時成為風(fēng)云公司，業(yè)內(nèi)人士都在評論魯賢房地產(chǎn)和“尾盤集中贏”。　　隨著宣傳單頁的不斷派發(fā)和懸掛起的巨型布幅不斷闖入路人的視線，“尾盤集中贏”極大的引起了濟(jì)微路附近居民的關(guān)注。關(guān)鍵之一，要向目標(biāo)客戶說清楚降價的原因，不能讓他們認(rèn)為是房子賣不動了才降價。 ●　促銷尾盤要轉(zhuǎn)換營銷思路，關(guān)鍵選擇一個足夠醒目的主打訴求點(diǎn)。在喜新厭舊的市場里，產(chǎn)品一面世就必須趁熱打鐵，抓住時機(jī)，尾盤的產(chǎn)生也可以說是市場的需要，所以尾盤一般主要集中市場供應(yīng)量相對較大的中、大戶型，由于小戶型一般都能受到市場的追捧，相對尾盤量較少。蛇口花園城就是其中較突出的范例，在花園城銷售出現(xiàn)吃緊的時候，開發(fā)商改變原來主推“大社區(qū)新生活”的宣傳賣點(diǎn)，打出“大蛇口小戶型”的宣傳口號，將“小戶型”特點(diǎn)突出，結(jié)果銷售形式迅速轉(zhuǎn)好，而且還將尾盤以溢價賣出，實(shí)現(xiàn)１００％的銷售業(yè)績。 ■　鏈接 尾盤難于界定 對于尾盤的概念，目前還沒有一個確切的說法，也沒有在業(yè)界達(dá)成共識。 開發(fā)商因?yàn)橐褜⑵涑杀竞屠麧櫾谇捌诘匿N售中收回，所以對尾盤的注意力就不是十分集中了。 當(dāng)然減少尾盤的銷售壓力，首先項(xiàng)目的“宏觀調(diào)控”是最早要打好的基礎(chǔ)。一般來說，現(xiàn)在營銷的生命力就在２年間，超過２年就難以出手了。這樣對買賣雙方都有好處。二是，剩余產(chǎn)品無論從位置、朝向、案值、戶型等各方面都明顯缺乏競爭優(yōu)勢。四、整合渠道　　整合專業(yè)渠道　　不同的銷售渠道其銷售對象有所不同，所以，產(chǎn)生的效果有所不同。錦月房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總經(jīng)理鐘統(tǒng)義就指出，尾盤的銷售過程中，價格應(yīng)該合理實(shí)在。 殺傷力指數(shù)：★★★★☆ 必殺技貳：產(chǎn)品改進(jìn) 招式全攻略：對于一些戶型結(jié)構(gòu)有問題的尾盤，可以找出其問題點(diǎn)，再有針對性地尋找解決方法。 優(yōu)劣勢分析：該招式可用最低的廣告費(fèi)，換取最大效果的銷售業(yè)績。而且包裝不恰當(dāng)，也難免產(chǎn)生負(fù)面影響。這其中，可以為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時得到相關(guān)的購房信息。 優(yōu)劣勢分析：該招式對于尾盤市場的長遠(yuǎn)發(fā)展具有重要的促動作用，甚至有可能改變部分佛山市民的消費(fèi)習(xí)慣。比如更多地向客戶提供質(zhì)量保證書，使其產(chǎn)生親切感和信任感。 殺傷力指數(shù)：★★★☆☆ 必殺技肆：重新包裝 招式全攻略：個別樓盤在尾盤推廣時，仍沿用前期抽象的概念進(jìn)行宣傳，致使客戶對該物業(yè)的認(rèn)識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。比如復(fù)式可以改為平層，小面積打通改大，四房改為三房，陽臺改為空中花園。但是，降價也有許多技巧?！　】诒畟鞑?以老帶新　　已經(jīng)入住或已經(jīng)購買的業(yè)主對樓盤的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，對樓盤最有發(fā)言權(quán)，他們對同事、親戚、朋友的介紹，可信度高，說服力強(qiáng)，是樓盤最好的推銷員?！　　霸俅问袌龆ㄎ弧睂⑹Ｓ喈a(chǎn)品細(xì)分后，根據(jù)產(chǎn)品共性在市場中重新定位，確定目標(biāo)客戶群。 尾盤策略集團(tuán)營銷中心項(xiàng)目管理部 房剛　　面積大、案值大、位置差、戶型差成了尾盤的代名詞。
合理積壓有利市場 萬科地產(chǎn)營銷經(jīng)理　王先生 尾盤的概念與空置房的概念有大部分的內(nèi)涵是重疊的，但是它們之間還是存在著一些差異。因?yàn)樯钲跇潜P的更新?lián)Q代很快，銷售的時機(jī)一縱即逝，一旦形成尾盤，設(shè)計不好的房子很容易就被市場淘汰了。另一種情況是當(dāng)開發(fā)商銷售低于８０％的時候，這樣剩下的尾盤就太多了，影響開發(fā)商對利潤的回收，開發(fā)商往往會委托中介地鋪或二級半市場，運(yùn)用三級市場的力量上網(wǎng)銷售，同時也會對營銷人員提供更多的優(yōu)惠政策進(jìn)行激勵銷售。但是對于尾期的時間界定又各有不同，一些觀點(diǎn)認(rèn)為是銷售了７０％以后，所以尾盤就是利潤的回收期，對開發(fā)商相當(dāng)重要；另一些觀點(diǎn)則定義為銷售到８５％以后，開發(fā)商已經(jīng)回收成本和利潤，這樣的尾盤含金量銳減，開發(fā)商也不再“孜孜以求”，而是以坐銷為主。因?yàn)樯顦I(yè)花園定位為豪宅，當(dāng)時人們不知道深業(yè)花園還開發(fā)了１００平方米以下的產(chǎn)品，這樣非主力戶型就成為尾盤。例如有的開發(fā)商將好賣的樓故意地滯留，以求贏得更好的升值，但是，樓盤銷售時機(jī)就此錯過，好樓也成了尾盤。 尾盤通常給人的直觀感覺就是“被人挑到最后剩下的”，而在我們的觀念中，常常覺得剩下的就是不好的，開發(fā)商都不大愿意賣，進(jìn)入三級市場作為二手房來賣了，肯定是無利可圖的，但事實(shí)可能并非如此。我們對老客戶的解釋是：您買的房子是戶型最好的、樓層是最便宜的，是性價比最高的，您的房子已經(jīng)升值不少了，他們買的是您挑剩下的，不能簡單的和他們比價格；再說，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理，也是為您好?！　∽詈螅覀冊?個月時間里總計銷售96124㎡的住宅145套，總計3670余萬元；其中，2002年11月份銷量最高達(dá)66套，2003年1月銷量最低是18套（因春節(jié)將至，大部分人已無心購房）。　　所有乘扶梯來到二樓展廳的來賓，都會被在扶梯口收到的一張鮮紅的小傳單所吸引，在整整的一個頁面上只有“尾盤集中贏”幾個大字，它的尺寸很?。?6㎝），但吸引力卻強(qiáng)過比它大幾倍、厚幾倍的各種宣傳材料。而我們又恰恰是最簡單的價格促銷，所以更需要有個性創(chuàng)意的促銷主題概念。因?yàn)槲覀兊暮献骰锇橄乱徊揭嘤行碌拈_發(fā)項(xiàng)目，如果魯賢家苑項(xiàng)目已達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，就應(yīng)該增加資金回流速度，減輕2003年度的銷售壓力，并把更多的精力投入到能給企業(yè)帶來更大利潤的新項(xiàng)目上去?！　?. 尾盤的操作其實(shí)是一個對樓盤再定位的過程，需要重新定位目標(biāo)消費(fèi)者。　　但我們在將這個詞進(jìn)行了演化后，不僅把它用在一個住宅項(xiàng)目的促銷活動中充當(dāng)了主角，而且取得了非常出色的銷售業(yè)績。 　　（二）、市場背景　?。谛…h(huán)境來看，魯賢家苑所處區(qū)域競爭激烈，500范圍內(nèi)在售項(xiàng)目6個，離我們的售樓中心50米處既有一個競爭樓盤的售樓處；而且這幾個樓盤的定位非常雷同，區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施也沒有很大區(qū)別，爭奪是完全相同的客戶群；　?。畯拇蟓h(huán)境來看，濟(jì)南消費(fèi)群體十分特殊且總體購買力不強(qiáng)，是一