【正文】 食健字產品能否接續(xù)上現(xiàn)在不能決定，如果接續(xù)不上會造成廣告的大量浪費。保健酒在這個時機潛力巨大。 實行崗位輪換制。相應廠家對鋪點、陳列的要求也高。由于有效地利用了經銷商的人員、資金及網絡，節(jié)省廠家經營成本，加快市場開發(fā)步伐，達到與直銷相媲美的效果。 公司提供各類實物贈品支持銷售公司與經銷商在協(xié)議中規(guī)定，贈品所有權歸公司，由廠方代表全權負責。培訓部一方面培訓廠方代表，更多精力花在培訓專營及理貨隊伍上。根據(jù)合作協(xié)議，專營小組的工資、獎金、辦公費用、差旅費等，廠商雙方按一定的比例分擔。圖12 銷售模式比較 作用模式網絡建設費用對終端控制力經 營風 險管理和監(jiān)控力要求有利于新產品推出企業(yè)市場運作能力資金回收風險代理式3362326買斷式1111111經銷式3344333直營式5525655助銷式4433444直銷式6616662第一節(jié) 助銷制銷售模式助銷，是一種先進的銷售管理方式，為達到終端營銷網絡覆蓋、實現(xiàn)銷售增長目的，廠方通過投入由廠方人員控制的人、財、物等各類資源，全面系統(tǒng)地支持經銷商銷售。保健品銷售模式設計前言中國企業(yè)近些年迅速發(fā)展，但營銷模式仍然存在很多問題，主要表現(xiàn)在過分強調實戰(zhàn)和經驗，未在理論的知道下進行研究，也未在理論上進行總結，在營銷過程中出現(xiàn)了很多問題：如渠道商的規(guī)范管理、企業(yè)營銷隊伍的激勵與約束、資金和產品控制等。它不是以管理內部職員為目的，而是以管理經銷商、管理零售終端為目的的銷售管理體系。多數(shù)情況下，廠方承擔專管小組的獎金，工資由經銷商支付，辦公費、差旅費則由依據(jù)銷售額提取的經費中開支。一般培訓“如何演示銷售議案”、“如何建立自信心”、“新產品上市”、“談判技巧”、“銷售異議處理”等等。其目的在于確保廠方對贈品的全面控制，真正用在鼓勵客戶進貨，聯(lián)絡感情，爭取零售人員推薦以及消費者促銷方面。由于廠方派駐代表的不斷溝通，加上理貨小組的全面配合，經銷商在其經銷品種中很重視該項產品銷售。市場二 廠家需具備一定規(guī)模、一定實力。 廠家上級經理及相關部門應經常到區(qū)域市場檢查工作。 公司面臨的威脅分析（1） 我國生產的保健品功能相對集中，主要集中在免疫調節(jié)、抗疲勞、補氣益血、改善腸胃功能、延緩衰老、補充維生素等功能上。（4） 益春延壽酒名稱難記不利于傳播。助銷式模式能夠達到一下效果：（1） 能夠對市場網絡進行控制；（2） 廠、商之間由貿易型關系轉向伙伴型關系；（3） 能夠實現(xiàn)貨物、資金以及市場人員的分流，管理線條簡單明了；（4） 對于市場人員易于管理和控制；（5） 網絡建設費用較直營式節(jié)約；（6） 廠家和商家職能明確；廠家進行促銷和終端管理，經銷商專職于物流配送和貨款回籠；（7） 財務上易于審計和控制。協(xié)助各區(qū)域內的經銷商進行鋪貨、補貨、陳列及POP、廣告張貼等。要求通俗易懂、朗朗上口；（3） 軟硬廣告搭配；軟性廣告的形式除報道宣傳、聯(lián)系產品的科普宣傳、點播、贊助等外，要注意尋找與產品相關的有一定新聞點的新聞話題，以調查報告、市場熱點等形式發(fā)布，以期使產品同新聞話題一樣受到消費者的注意。對出貨終端的經營項目為理貨、補貨、終端包裝、店頭促銷等，對推薦終端的經常促銷項目有拜訪、推薦、禮品等。（4） 物管部① 市場貨物的發(fā)放和管理；② 運輸?shù)墓芾砗蛨?zhí)行；③ 退換貨程序的制定和管理；④ 產品的庫存管理。（1） 對資金力好但鋪貨力不強的給予區(qū)分，講勢力好的區(qū)域讓其鋪點；（2） 對于鋪貨力強但資金力較弱的，分品項讓其鋪點；（3） 對合作伙伴渠道推廣的要求：① 對下級渠道作好服務工作；② 對廠家作好市場情報工作；③ 落實報表，按時按表填寫；④ 作好鋪貨和補貨工作；⑤ 配合理貨隊伍的工作。 主要工具準備：筆、筆記本、電腦等。確認客戶的要求，使消費者相信你可以幫助他們解決問題。和銷售商一起去拜訪其重點客戶，用你的表達能力、理念、敬業(yè)、努力乃至小贈品幫他維持大客戶的客情，開發(fā)新客戶。② 當?shù)刭Y料了解：包括人口、人均收入、主導產業(yè)、面積、交通情況，與中心城市的距離，行政區(qū)域劃分，外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。建立每個銷售商檔案：合同及附件（客戶信用登記、網點目錄），進貨回款記錄，隨訪記錄，末端網點的信息總結。明確區(qū)域的合理信用額度及可以采用的信用方式。 二、終端網點維護及管理辦法 理貨隊伍的管理（1） 人員定崗定責：姓名，工作區(qū)域，責任要點，區(qū)域內發(fā)展終端數(shù)，維護終端數(shù)。制定覆蓋計劃可以使理貨員按合理頻率和周期去實現(xiàn)自己對生意的想法，且有利于培育良好的客戶關系和信任。（3） 監(jiān)控① 辦事處對媒體和市場管理部門操作實施有監(jiān)控責任；② 辦事處對廣告結果有調查并結合總部部署及當?shù)貙嶋H情況提出修改建議的責任；③ 辦事處每月遞交一分對本市場總結報告和建議方案；④ 由各辦事處對本市場媒體發(fā)布進行適時監(jiān)看，監(jiān)看工作由業(yè)務人員進行，并填寫監(jiān)看記錄。② 因特殊情況遺漏或需變更的促銷計劃，上報市場部，批準后方可執(zhí)行。各辦事處發(fā)生當月促銷勞務費總計金額不得超出月計劃范圍之內，如有超出，按計劃金額核銷，超出部分不得核銷。第四部分 物流、資金流和信息系統(tǒng)為了實現(xiàn)物流、資金流以及信息流的分流，特設計胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司的物流、資金流和信息流流程圖（如圖41）辦 事 處辦 事 處信息流銷 售 商公司物管部公司財務部信息流信息流信息流物流貸款資金流專項資金圖41 物流、資金流和信息流流程圖第一節(jié) 物流系統(tǒng)一、客戶訂貨和貨物發(fā)出程序（如圖42）（1） 辦事處主任建議客戶訂貨；（2） 客戶提出要貨；（3） 辦事處主任按客戶要求向財務提出要貨；（4） 財務核實上批貨款狀況后開具發(fā)貨單（一式四聯(lián)，見附錄41）；（5） 省辦主任審批簽字，送貨單留省辦財務一聯(lián)（以查核送貨情況）其余三聯(lián)給物管人員；（6） 送貨人員送貨至市辦所在地并與市辦主任送貨至客戶；（7） 市辦主任在三聯(lián)上簽字，客戶在三聯(lián)送貨單上簽章；（8） 市地辦事處主任留存一聯(lián)以備催款用，客戶留存一聯(lián)，另一聯(lián)送回至省辦財務存檔，并將此次焦急記錄入客戶檔案，并及時傳真給公司市場部，市場部記錄入客戶檔案后送至分管市場財務部，每月25日由省辦財務將送貨單原件匯回至公司市場部存檔。③ 省辦財務填制紅字送貨單，在省辦主任簽字后交給送貨員，送貨員將紅字送貨單送退貨單位簽字、蓋章。② 辦事處財務通過查賬查明該單位發(fā)貨未開票的品種、數(shù)量，對“發(fā)票申領單”的內容進行審核，以確定是否開票。四、省級辦事處（1） 對整個市場人事安排和考核；（2） 對各個市級辦事處的檢查和評價，并填寫檢查報告（3） 每周召開一次全省工作例會，并作好會議記錄；（4） 辦事處費用預算申請；（5） 建立客戶檔案；（6） 建立各下級市場分類檔案（人事、考核、市場推進、促銷競爭）；（7） 媒體建議和實施監(jiān)控。（3） 不斷完善銷售管理系統(tǒng)時市場經濟的客觀需要。（4） 企業(yè)要樹立品牌，也需要良好的銷售系統(tǒng)為其提供堅實的基礎。六、省辦內勤兼出納兼熱線管理（1） 省辦公室的清潔、出勤；（2） 協(xié)助省辦事處主任整理檔案和檔案管理；（3） 現(xiàn)金的管理、辦公用品的管理；（4） 熱線管理并作好熱線記錄。（2） 發(fā)票的開具① 辦事處財務根據(jù)審核后的“發(fā)票申領單”的當天開具發(fā)票；② 辦事處財務必須認真開具發(fā)票，因人為原因開錯發(fā)票，將按公司規(guī)定罰款；③ 辦事處財務必須在開票當天寄出發(fā)票，最遲不能超過次日。⑤ 公司市場部在收到紅字送貨單傳真時，在客戶檔案上記錄，并及時將信息傳遞公司財務部進行調賬、登賬。（1） 產品退貨情況① 產品質量原因的退貨：指產品破損和其他證明不符合標準的退貨。核銷人員需持工商管理局、城建等政府部門職能專用發(fā)票，或活動租賃單位出具的發(fā)票（收據(jù)）由辦事處、財務處核銷。對于較大型的終端發(fā)布，需將發(fā)布位置和費用上報辦事處主任同意后，方可簽訂協(xié)議，公司及終端發(fā)布單位雙方簽章后方可生效。（3） 基礎宣傳程序① 基礎宣傳項目擬訂：市場部根據(jù)辦事處市場調查信息和建議方案，制定可行的基礎宣傳項目，并定期對比進行調整、增減；② 市場部制定出每種基礎宣傳的運行模式：A 地點選擇；B 所需人員種類數(shù)量；C 所需道具（包括宣傳品和其他活動所需工具）；D 道具的擺放；E 每種人員的工作責任；F 可能實際的費用項目。（1） 制定訪問計劃目標A 有利于讓更多的產品在網點出售；B 有利于讓產品以更好的形式展示；C 有利于網點采用我方的建議價格；D 有利于網點對我們的產品進行最大程度的宣傳；E 有利于財務往來的暢通；F 有利于客戶的長期維護；（2） 訪問計劃的內容A 對當日所要拜訪的網點的分銷、貨架、助銷提出目標，對于未達到要求的客戶情況進行深入的了解和記錄；B 上一次拜訪所許諾下的事宜；C 所應該準備的宣傳品量。（3） 業(yè)務人員定級管理① 業(yè)務員的定級的基本標準：工作業(yè)績、業(yè)務技能、工作態(tài)度、品行、工齡。④ 信用監(jiān)控和跟進。對于進行賒賬的客戶需要進行信用管理。④ 競品的了解：當?shù)貜妱莞偲放频漠a品描述：包括口味、包裝、箱容；價格描述：包括經銷價、批發(fā)價、零售價及各階段通路利潤；渠道：看競品的通路掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設經銷商？有無分支機構？定期拜訪達到哪