【正文】 個(gè)擊破　　若剩余資源無(wú)明顯的產(chǎn)品共性且特征分散，則可采取“化整為零、逐個(gè)擊破”的策略。針對(duì)每一套剩余資源都進(jìn)行仔細(xì)的分析研究，找出優(yōu)缺點(diǎn)針對(duì)性制定銷售說(shuō)辭，依靠銷售策略和強(qiáng)大的銷售執(zhí)行力來(lái)解決尾盤問題。四、整合渠道　　整合專業(yè)渠道　　不同的銷售渠道其銷售對(duì)象有所不同，所以，產(chǎn)生的效果有所不同。針對(duì)自身項(xiàng)目特點(diǎn)選擇代理公司，尤其針對(duì)大盤分期開發(fā)項(xiàng)目，為減少尾盤銷售對(duì)后期組團(tuán)的影響，可將剩余資源依托于專業(yè)代理機(jī)構(gòu)利用其多年搭建的客戶渠道進(jìn)行隱性銷售，如：順馳、戴德梁行等專業(yè)代理公司?！　】诒畟鞑?以老帶新　　已經(jīng)入住或已經(jīng)購(gòu)買的業(yè)主對(duì)樓盤的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，對(duì)樓盤最有發(fā)言權(quán)，他們對(duì)同事、親戚、朋友的介紹，可信度高，說(shuō)服力強(qiáng)，是樓盤最好的推銷員。只要推介成功給予介紹人和購(gòu)買者一定優(yōu)惠政策(價(jià)格優(yōu)惠、減免物業(yè)費(fèi)、會(huì)所白金會(huì)員、現(xiàn)金等)即可。　　活動(dòng)營(yíng)銷　　為避免尾盤銷售對(duì)項(xiàng)目品牌的影響，在項(xiàng)目尾盤階段“活動(dòng)營(yíng)銷”，往往能起到至關(guān)重要的作用?！　』顒?dòng)對(duì)象一般針對(duì)已購(gòu)房客戶，通過(guò)活動(dòng)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)使已購(gòu)房客戶盡可能多的帶朋友來(lái)參加活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造并輔以一些促銷策略達(dá)到促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交的目的。五、制造和挖掘新的賣點(diǎn)　　針對(duì)項(xiàng)目周邊的規(guī)劃、生活配套、教育、醫(yī)療等方面的利好，充分挖掘與放大提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值，此外可在尾盤推出投資概念、引入高水平物業(yè)管理公司、精裝成品房等使項(xiàng)目在一路漲價(jià)聲中完成尾盤銷售，但要特別注意與前期賣點(diǎn)的整體性和賣點(diǎn)釋放的方式。　　尾盤銷售是任何一個(gè)項(xiàng)目操作人員都十分棘手的問題，尤其是分期開發(fā)的項(xiàng)目，因此就要求我們每一名項(xiàng)目操作人員，在項(xiàng)目操作初期即對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)的分析，制定正確的、系統(tǒng)的營(yíng)銷策略，將每一個(gè)難點(diǎn)都在項(xiàng)目銷售正式開始前予以解決，確保企業(yè)的預(yù)期利潤(rùn) 解決售樓中的尾盤銷售的最佳方案 來(lái)源：地產(chǎn)英雄 時(shí)間：2006年7月5日14:24 責(zé)任編輯：admin 票數(shù)：14 等級(jí)： 點(diǎn)擊：170 必殺技壹：隱性降價(jià) 招式全攻略：降價(jià)，幾乎是每一位受訪者都談及的方案，也是業(yè)內(nèi)所通行的辦法。錦月房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總經(jīng)理鐘統(tǒng)義就指出，尾盤的銷售過(guò)程中，價(jià)格應(yīng)該合理實(shí)在。從目前的情況來(lái)看，佛山大多數(shù)尾盤銷售幾乎都離不開降價(jià)這兩個(gè)字。但是，降價(jià)也有許多技巧。如果只一味降低單位售價(jià)，有可能會(huì)適得其反。因此，尾盤降價(jià)策略應(yīng)當(dāng)采取更巧妙的方式，即所謂“隱性降價(jià)”?？梢圆扇∪纭敖档褪灼诳睢?、“送豪華裝修”、“送全屋電器”、“送管理費(fèi)”、“送家具”等等。 優(yōu)劣勢(shì)分析：該招式具有很強(qiáng)的誘惑力，能夠在較短時(shí)間內(nèi)擊中消費(fèi)者的眼球，鼓舞其購(gòu)買欲。但是，降價(jià)也是一面雙刃劍，不僅使發(fā)展商的利潤(rùn)受到損失，而且損害前期購(gòu)買者利益，進(jìn)而傷害了發(fā)展商品牌形象。 殺傷力指數(shù)：★★★★☆ 必殺技貳：產(chǎn)品改進(jìn) 招式全攻略：對(duì)于一些戶型結(jié)構(gòu)有問題的尾盤，可以找出其問題點(diǎn)，再有針對(duì)性地尋找解決方法。怡景麗苑項(xiàng)目經(jīng)理彭海峰就建議，個(gè)別單位可迎合有需求的置業(yè)者的喜好，進(jìn)行重新改建。比如復(fù)式可以改為平層，小面積打通改大，四房改為三房，陽(yáng)臺(tái)改為空中花園。來(lái)源： 珠江時(shí)報(bào) 優(yōu)劣勢(shì)分析：這種方式，能夠起到有的放矢的效果，更能保障利益的最大化。但是，住宅產(chǎn)品特別是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動(dòng)的困難程度很高，而且需要追加投入，發(fā)展商的利潤(rùn)空間將受到一定影響。 殺傷力指數(shù)：★★☆☆☆ 必殺技叁：定點(diǎn)促銷 招式全攻略：雖然尾盤的廣告推廣已不被諸多發(fā)展商所采納，但是也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，個(gè)別貨量相對(duì)較大的尾盤，后期適當(dāng)?shù)膹V告促銷也有必要。華鑫房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售部經(jīng)理張?chǎng)尉徒ㄗh，可以根據(jù)尾盤的性質(zhì)和銷售進(jìn)度以及市場(chǎng)形勢(shì)，采取有針對(duì)性的推廣手法。比如，可以認(rèn)真分析各個(gè)不同單位的潛在客戶群體，采用路牌、橫幅等方式等進(jìn)行針對(duì)性的推廣，或者在一些目標(biāo)客戶群經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動(dòng)，以吸引他們的注意力。 優(yōu)劣勢(shì)分析：該招式可用最低的廣告費(fèi)，換取最大效果的銷售業(yè)績(jī)。但是任何一種廣告促銷都需要一定投入，而且小面積推廣的整體效應(yīng)難免會(huì)打折扣。 殺傷力指數(shù)：★★★☆☆ 必殺技肆：重新包裝 招式全攻略：個(gè)別樓盤在尾盤推廣時(shí)，仍沿用前期抽象的概念進(jìn)行宣傳，致使客戶對(duì)該物業(yè)的認(rèn)識(shí)仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。因此，御景城市花園策劃經(jīng)理何磊認(rèn)為，應(yīng)該區(qū)別各個(gè)階段情況的不同，對(duì)尾盤進(jìn)行重新包裝上市。比如結(jié)合尾盤的現(xiàn)樓特性，突出家的主題；或者結(jié)合周邊日益完善的配套打出相應(yīng)的配套牌和投資牌；或者結(jié)合市場(chǎng)需求的轉(zhuǎn)變，尋求符合市場(chǎng)的賣點(diǎn)進(jìn)行包裝?？傊褪且业揭粋€(gè)新的訴求點(diǎn)。 優(yōu)劣勢(shì)分析：該招式能讓消費(fèi)者產(chǎn)生新鮮感，給予樓盤新的生機(jī)和活力。不過(guò)，由于佛山市場(chǎng)同質(zhì)化傾向愈發(fā)嚴(yán)重，新的賣點(diǎn)勢(shì)必難尋。而且包裝不恰當(dāng)，也難免產(chǎn)生負(fù)面影響。 殺傷力指數(shù)：★★☆☆☆ 必殺技伍：傳播效應(yīng) 招式全攻略：作為現(xiàn)樓，可以通過(guò)親切的生活畫面和高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)增強(qiáng)與客戶溝通的親和力。比如更多地向客戶提供質(zhì)量保證書，使其產(chǎn)生親切感和信任感。佛山資深地產(chǎn)人駱儀克還建議，通過(guò)為已入住的業(yè)主提供全方位高質(zhì)量的服務(wù)，經(jīng)常舉辦一些社區(qū)活動(dòng)等形式，加強(qiáng)情感的溝通，從而達(dá)到口碑傳播的目的，收獲也會(huì)不小。 優(yōu)劣勢(shì)分析：該招式適合佛山市場(chǎng)的特點(diǎn)，實(shí)用性比較強(qiáng)，對(duì)于發(fā)展商品牌推廣也有明顯的作用。不過(guò)，需要投入太多的精力，時(shí)間會(huì)拉得較長(zhǎng)。 殺傷力指數(shù)：★★★☆☆ 必殺技陸：引導(dǎo)消費(fèi) 據(jù)了解，尾盤在佛山市場(chǎng)的認(rèn)可認(rèn)知度不高，項(xiàng)目本身并不是主要原因，置業(yè)者獲得尾盤的信息來(lái)源匱乏則是其中的關(guān)鍵。因此，發(fā)展商有必要借助中介、媒體等各方面的力量，對(duì)尾房信息進(jìn)行整合利用，從而全面引導(dǎo)消費(fèi)，避免資源浪費(fèi)。這其中，可以為尾盤提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購(gòu)房信息。此外，還可以開展一些諸如房展的集中展示活動(dòng)，使消費(fèi)者能通過(guò)對(duì)比選擇到中意的單位。 優(yōu)劣勢(shì)分析：該招式對(duì)于尾盤市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重要的促動(dòng)作用，甚至有可能改變部分佛山市民的消費(fèi)習(xí)慣。但是，這是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程，而且花費(fèi)的時(shí)間和精力過(guò)大。