促銷活動(dòng)方案大全38-免費(fèi)閱讀
【正文】 此外，還可以開展一些諸如房展的集中展示活動(dòng)，使消費(fèi)者能通過對(duì)比選擇到中意的單位。 殺傷力指數(shù)：★★☆☆☆ 必殺技伍：傳播效應(yīng) 招式全攻略：作為現(xiàn)樓，可以通過親切的生活畫面和高質(zhì)量的服務(wù)來增強(qiáng)與客戶溝通的親和力。但是任何一種廣告促銷都需要一定投入，而且小面積推廣的整體效應(yīng)難免會(huì)打折扣。怡景麗苑項(xiàng)目經(jīng)理彭海峰就建議，個(gè)別單位可迎合有需求的置業(yè)者的喜好，進(jìn)行重新改建。從目前的情況來看，佛山大多數(shù)尾盤銷售幾乎都離不開降價(jià)這兩個(gè)字。針對(duì)自身項(xiàng)目特點(diǎn)選擇代理公司，尤其針對(duì)大盤分期開發(fā)項(xiàng)目，為減少尾盤銷售對(duì)后期組團(tuán)的影響，可將剩余資源依托于專業(yè)代理機(jī)構(gòu)利用其多年搭建的客戶渠道進(jìn)行隱性銷售，如：順馳、戴德梁行等專業(yè)代理公司。針對(duì)上述兩個(gè)問題提出“再次市場(chǎng)定位”這一思想，當(dāng)然如有可能就產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)也是一個(gè)值得借鑒的好方法。但是，過度積壓就會(huì)造成價(jià)格壓力，不利于投資者的信心。 高明的營(yíng)銷手法會(huì)將一部分相對(duì)素質(zhì)較好的樓盤按一定的比例留在后期銷售，就不會(huì)形成尾盤質(zhì)素差的情況，而這種控制銷售節(jié)奏的方法往往不是代理商能完成的，這是因?yàn)榇砩膛c開發(fā)商利潤(rùn)結(jié)點(diǎn)存在著較大的差異，開發(fā)商到７０％左右才是利潤(rùn)最大化的開始，而代理商賣到６０％的樓盤就已經(jīng)達(dá)到了利潤(rùn)最大化，所以在后面銷售投入的人力物力就會(huì)相對(duì)減少，而改接別的新樓，所以，對(duì)尾盤的理解雙方存在差異，當(dāng)投入產(chǎn)出不合算時(shí)，代理商往往放棄，因此，大開發(fā)商一般都有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，直接面對(duì)市場(chǎng)終端，并能夠掌握售樓的節(jié)奏，將銷售進(jìn)行到底。樓宇的設(shè)計(jì)一定要均好，這樣就不會(huì)出現(xiàn)某些樓盤因質(zhì)素不夠而滯銷。而且尾盤可能存在朝向和戶型等等素質(zhì)上的問題，難以銷售，所以開發(fā)商在銷售投入上不會(huì)花過多的心力，而大多采用“坐銷”的形式。但是普遍的說法都認(rèn)為可售但是未售的商品房銷售到尾期，已經(jīng)進(jìn)入現(xiàn)房的銷售階段，而還未完全失去希望的可以歸入尾盤的概念。運(yùn)用這個(gè)方法獲得成功的案例還有深業(yè)的深業(yè)花園。 排除這個(gè)因素，尾盤的形成還有營(yíng)銷技巧的問題。 ● 尾盤不一定就是壞盤，尾盤之中也藏著含金量，買家從中可得到驚喜。我們對(duì)他們的解釋是：因?yàn)閺V大客戶的厚愛，魯賢家苑項(xiàng)目銷售火爆，在總體銷售任務(wù)已經(jīng)完成的情況下，這次既是實(shí)實(shí)在在的給您讓利，也是要抓緊賣完，好開新項(xiàng)目；關(guān)鍵之二，讓老客戶明白他買的房子沒有貶值?！ ≡凇拔脖P集中贏”的活動(dòng)期內(nèi)，眾多持幣觀望者和前期看過房子的客戶紛紛堅(jiān)定了購買信心，果斷地下定交款。 ?。ㄋ模?、房展會(huì)上出風(fēng)頭 2002年11月8日，濟(jì)南國(guó)際會(huì)展中心，濟(jì)南秋季房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。市場(chǎng)化以來，濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)上先后出現(xiàn)過五百多個(gè)住宅項(xiàng)目，2002年里，以讓利、折扣、送家電、送裝修、送陽臺(tái)等為主題的房地產(chǎn)促銷廣告幾乎天天見，花樣頻出的促銷活動(dòng)消費(fèi)者也見多了，從任何角度看，再重復(fù)出現(xiàn)類似的詞匯都沒有新意了，極易被淹沒在旺季的廣告海洋中，很難達(dá)到最佳的傳播效果?！ ?duì)開發(fā)企業(yè)來說，項(xiàng)目的尾盤運(yùn)作其實(shí)是對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一次調(diào)整。 ?。ㄒ唬⑹袌?chǎng)不利因素 ?。A(chǔ)正待開工、工地廣告圍板已經(jīng)豎起，吸引了部分目標(biāo)客戶持幣觀望； ．因前期銷控工作略微失誤及部分特殊情況導(dǎo)致剩余房源大部分是120平米左右的大戶型，單價(jià)及總價(jià)均較高；剩余房源約180套，總計(jì)約2萬平方米； ?。苓吀?jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目紛紛出臺(tái)促銷計(jì)劃，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單價(jià)中，優(yōu)惠幅度在50—120元/㎡之間； （二）、對(duì)策分析 濟(jì)南房地產(chǎn)營(yíng)銷界的習(xí)慣是：在項(xiàng)目剩余15%左右時(shí)，才公開說自己進(jìn)入清盤階段，而我們對(duì)“尾盤”的認(rèn)識(shí)是——該項(xiàng)目達(dá)到了利潤(rùn)目標(biāo)后的所剩房源就是尾盤?！ 凹袪I(yíng)”一詞的本意是“用來關(guān)押或監(jiān)禁犯人、戰(zhàn)俘或其他人員的場(chǎng)所”，并帶有一定的貶義色彩。 ?。ㄈ?、消費(fèi)者簡(jiǎn)析： ?。疂?jì)南人的消費(fèi)習(xí)慣比較傳統(tǒng)，喜歡實(shí)實(shí)在在的東西，消費(fèi)心理及消費(fèi)行為相對(duì)保守，呈內(nèi)斂方式； ?。彿啃睦硖幱诔跫?jí)向中級(jí)發(fā)展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。在這個(gè)時(shí)候，哪個(gè)項(xiàng)目能夠營(yíng)造出最熱的銷售氣氛，能夠最大地加快銷售步伐，誰就能贏得客戶、獲得成功?！ ∥覀冇嗅槍?duì)性的選擇存量最少的樓層作為讓利最大的房源，這樣既能增加促銷力度，又能降低促銷成本。 后來，本著推廣企業(yè)形象的目的，我們的合作伙伴主動(dòng)提出在濟(jì)南的兩大平面媒體分別刊登報(bào)紙廣告各一次?！ ⒄谷靸?nèi)，我們總計(jì)發(fā)放宣傳材料2萬多份，接待客戶咨詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費(fèi)者到售樓中心詳細(xì)咨詢，簽定購房意向書60多份，簽定正式購房合同17份。若沒有專業(yè)、訓(xùn)練有素的銷售人員，36套/月的銷量也是不可能完成的任務(wù)； 大規(guī)模的促銷活動(dòng)，不見得一定要投入很多的廣告費(fèi)用，關(guān)鍵是要把信息準(zhǔn)確的傳遞到每個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者的手中；如果不是我們的目標(biāo)客戶群，知道的人再多也沒有任何意義； 對(duì)宣傳工作的評(píng)估驗(yàn)證，不能簡(jiǎn)單計(jì)算每天有多少個(gè)咨詢電話打進(jìn)來，也不能簡(jiǎn)單計(jì)算來客總量，而要看“反饋質(zhì)量”；比如在我們的“講解式派單”下，來電咨詢或登門看房的客戶都是品質(zhì)極高、意向極準(zhǔn)的客戶； 在小區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的情況下，在大家的產(chǎn)品品質(zhì)都相差不大、自己又沒有非常突出特點(diǎn)時(shí)，在大眾媒體投放的廣告其實(shí)不是給自己做的，是給大家做的；消費(fèi)者會(huì)在廣告的指引下，把己樓盤和周邊樓盤看個(gè)遍；在這個(gè)角度上看，大眾媒體或許還比不上“小眾信息載體”； 人員的充分準(zhǔn)備。如果對(duì)目標(biāo)任務(wù)的預(yù)測(cè)偏差過大，那就可以說這樣的策劃和沒完成目標(biāo)一樣是失敗的！ 以上，就是我們一次房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)案例和部分策劃觀點(diǎn)。深圳市場(chǎng)早已經(jīng)離開了搶購的時(shí)代，近幾年開發(fā)量增加，市場(chǎng)上不斷傳出“過熱”的呼聲，也為消費(fèi)者提供了一個(gè)較為廣闊的選擇空間。 價(jià)格的吸引力非常大，但是，降價(jià)不是尾盤的唯一出路。 尾盤之中能夠淘金 大開發(fā)商對(duì)尾盤的理解不同，它們對(duì)銷控管理得相當(dāng)嚴(yán)格，為了盡量讓更多的產(chǎn)品出手，推延售樓的生命周期，它們不會(huì)讓尾盤成為“壞盤”的代名詞，高明的營(yíng)銷手法會(huì)將一部分相對(duì)素質(zhì)較好的樓盤按一定的比例留在后期銷售
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