【文章內(nèi)容簡介】 人員進(jìn)行突擊培訓(xùn)，補充入了魯賢家苑售樓中心，將銷售人員的人數(shù)增加了一倍；他們的到達(dá)，減輕了銷售壓力，提高了待客數(shù)量，是完成總?cè)蝿?wù)的法寶；　　銷售說詞的準(zhǔn)備。關(guān)鍵之一，要向目標(biāo)客戶說清楚降價的原因，不能讓他們認(rèn)為是房子賣不動了才降價。我們對他們的解釋是：因為廣大客戶的厚愛，魯賢家苑項目銷售火爆，在總體銷售任務(wù)已經(jīng)完成的情況下，這次既是實實在在的給您讓利，也是要抓緊賣完，好開新項目；關(guān)鍵之二，讓老客戶明白他買的房子沒有貶值。我們對老客戶的解釋是：您買的房子是戶型最好的、樓層是最便宜的，是性價比最高的，您的房子已經(jīng)升值不少了，他們買的是您挑剩下的，不能簡單的和他們比價格；再說，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理，也是為您好。果然，充分的準(zhǔn)備說詞將眾多新客戶的顧慮和老客戶的不滿輕輕松松消除了；　　目標(biāo)沒完成是失敗，目標(biāo)超額完成過多也是失敗。我們制定的計劃是120套，實際銷售145套，這個超額幅度是基本合理的、可以接受的。但如果超出50%以上，就可以說我們對市場情況沒有摸透、對競爭形式和樓盤定位的評估出了重大偏差。如果對目標(biāo)任務(wù)的預(yù)測偏差過大，那就可以說這樣的策劃和沒完成目標(biāo)一樣是失敗的！　　　以上，就是我們一次房地產(chǎn)住宅項目的實戰(zhàn)案例和部分策劃觀點。降價不是唯一出路 轉(zhuǎn)換思路促銷尾盤 2005年1月4日10時26分 來源:大河房產(chǎn)
●　尾盤主要成因是市場競爭，尾盤多數(shù)集中于中大戶型，小戶型尾盤較少。 ●　促銷尾盤要轉(zhuǎn)換營銷思路，關(guān)鍵選擇一個足夠醒目的主打訴求點。 ●　尾盤不一定就是壞盤，尾盤之中也藏著含金量，買家從中可得到驚喜。 尾盤通常給人的直觀感覺就是“被人挑到最后剩下的”，而在我們的觀念中，常常覺得剩下的就是不好的，開發(fā)商都不大愿意賣，進(jìn)入三級市場作為二手房來賣了，肯定是無利可圖的，但事實可能并非如此。在開發(fā)商心目中尾盤是進(jìn)入到了樓盤營銷的生命周期的一個特定階段，需要使用一些特別的營銷技巧來完成，相對來說是一種“壓力”。但是尾盤并不是就此退出市場，與“空置樓”劃上了等號，而是見仁見智的“考驗”的開始。 尾盤聚集中大戶型 尾盤的成因很多，但是業(yè)界認(rèn)為，最主要的是因為市場的發(fā)展，競爭的日益激烈和產(chǎn)品的淘汰加快。深圳市場早已經(jīng)離開了搶購的時代，近幾年開發(fā)量增加，市場上不斷傳出“過熱”的呼聲，也為消費者提供了一個較為廣闊的選擇空間。供大于求，產(chǎn)品競爭隨之加強，開發(fā)商在壓力之下迅速成長，好的產(chǎn)品和設(shè)計應(yīng)運而生，于是市場興奮，高素質(zhì)新產(chǎn)品新概念不斷創(chuàng)新，更新?lián)Q代提速。在喜新厭舊的市場里，產(chǎn)品一面世就必須趁熱打鐵，抓住時機，尾盤的產(chǎn)生也可以說是市場的需要，所以尾盤一般主要集中市場供應(yīng)量相對較大的中、大戶型，由于小戶型一般都能受到市場的追捧，相對尾盤量較少。 排除這個因素，尾盤的形成還有營銷技巧的問題。例如有的開發(fā)商將好賣的樓故意地滯留，以求贏得更好的升值，但是，樓盤銷售時機就此錯過，好樓也成了尾盤。 還有，就是樓盤本身的缺陷，例如朝向差、戶型設(shè)計不好、景觀差、采光通風(fēng)不好、違背消費的潮流、將豪宅建在適合開發(fā)小戶型的區(qū)域、開發(fā)時機不好等等原因，這些策劃錯誤或產(chǎn)品先天不足形成尾盤是最有可能“無法畢業(yè)”成為用來增長空置率的積壓盤。 轉(zhuǎn)換思路促銷尾盤 一想到尾盤，開發(fā)商大部分都表示會用降價的方式進(jìn)行促銷，這已經(jīng)成為尾盤的銷售定勢。例如打很低的折扣，一口價，還有隱形降價，例如送裝修、送家電等等。 價格的吸引力非常大，但是，降價不是尾盤的唯一出路。某不愿透露姓名的地產(chǎn)公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為，事實上，降價傷害了之前以正常價格購樓的客戶，樓盤保值會受到影響，所以開發(fā)商也盡量挺住價格，或者選擇改變營銷思路的方法打開新的市場。蛇口花園城就是其中較突出的范例，在花園城銷售出現(xiàn)吃緊的時候，開發(fā)商改變原來主推“大社區(qū)新生活”的宣傳賣點，打出“大蛇口小戶型”的宣傳口號，將“小戶型”特點突出，結(jié)果銷售形式迅速轉(zhuǎn)好，而且還將尾盤以溢價賣出，實現(xiàn)１００％的銷售業(yè)績。運用這個方法獲得成功的案例還有深業(yè)的深業(yè)花園。因為深業(yè)花園定位為豪宅，當(dāng)時人們不知道深業(yè)花園還開發(fā)了１００平方米以下的產(chǎn)品，這樣非主力戶型就成為尾盤。世聯(lián)接手尾盤后，將面積和戶型信息打出，這樣很快就招來了對這個信息感興趣的客戶，所以面對尾盤，分析市場，重新定位是最重要的，降價并非唯一好辦法。一個產(chǎn)品有很多賣點，關(guān)鍵要選擇一個主打的訴求點來切合市場的需求，這個賣點應(yīng)該是足夠醒目，可以促成下單的概念。而泛亞地產(chǎn)董事長總經(jīng)理彭遠(yuǎn)才也認(rèn)為除了降價，還有多種解決的渠道，例如轉(zhuǎn)化成租賃樓盤，為開發(fā)商提供穩(wěn)定的收入來源；將其作為抵押貸款，是另一種變現(xiàn)的方式；還可以以微利房形式優(yōu)惠給公司員工；用尾盤沖抵工程款等等。 尾盤之中能夠淘金 大開發(fā)商對尾盤的理解不同，它們對銷控管理得相當(dāng)嚴(yán)格，為了盡量讓更多的產(chǎn)品出手，推延售樓的生命周期，它們不會讓尾盤成為“壞盤”的代名詞，高明的營銷手法會將一部分相對素質(zhì)較好的樓盤按一定的比例留在后期銷售，就不會形成尾盤質(zhì)素差的情況，同時也可以吸引相當(dāng)?shù)念櫩凸忸櫸脖P。所以，尾盤也藏著“含金量”，消費者可以從中得到驚喜。 ■　鏈接 尾盤難于界定 對于尾盤的概念，目前還沒有一個確切的說法，也沒有在業(yè)界達(dá)成共識。但是普遍的說法都認(rèn)為可售但是未售的商品房銷售到尾期，已經(jīng)進(jìn)入現(xiàn)房的銷售階段，而還未完全失去希望的可以歸入尾盤的概念。但是對于尾期的時間界定又各有不同，一些觀點認(rèn)為是銷售了７０％以后，所以尾盤就是利潤的回收期，對開發(fā)商相當(dāng)重要；另一些觀點則定義為銷售到８５％以后，開發(fā)商已經(jīng)回收成本和利潤，這樣的尾盤含金量銳減，開發(fā)商也不再“孜孜以求”，而是以坐銷為主。 不同的界定對尾盤銷售策略就不同，但是尾盤不等于空置樓。業(yè)內(nèi)人士王小末認(rèn)為，尾盤雖然與空置樓在內(nèi)涵上有相當(dāng)大的重疊，但是它們之間還是存在著一個時間差，而利用這個時間差就是對開發(fā)商的重大考驗了。因為現(xiàn)在市場更新?lián)Q代