促銷活動方案大全38(存儲版)
【正文】 ，就不會形成尾盤質(zhì)素差的情況，同時也可以吸引相當(dāng)?shù)念櫩凸忸櫸脖P。 ■ 觀點 樓盤不宜久“藏” 借三級市場售尾盤 泛亞地產(chǎn)董事長總經(jīng)理 彭遠(yuǎn)才 尾盤就是指銷售了８５％以上的樓盤后剩下的部分。只是開發(fā)商在銷售的內(nèi)部管理方面，對現(xiàn)樓會有所偏重。但是，市場上另外的新樓不斷崛起，往往將好樓變成尾盤。在積壓控制到一定程度的時候，可以達(dá)到促進(jìn)市場發(fā)展的效果。“隱性降價”，如：送裝修、送物業(yè)管理費、送家電、全家溫馨幾日游、送花園、送綠化等等。三、化整為零、逐個擊破 若剩余資源無明顯的產(chǎn)品共性且特征分散，則可采取“化整為零、逐個擊破”的策略。五、制造和挖掘新的賣點 針對項目周邊的規(guī)劃、生活配套、教育、醫(yī)療等方面的利好，充分挖掘與放大提升項目價值，此外可在尾盤推出投資概念、引入高水平物業(yè)管理公司、精裝成品房等使項目在一路漲價聲中完成尾盤銷售，但要特別注意與前期賣點的整體性和賣點釋放的方式。 優(yōu)劣勢分析：該招式具有很強的誘惑力，能夠在較短時間內(nèi)擊中消費者的眼球，鼓舞其購買欲。華鑫房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售部經(jīng)理張鑫就建議，可以根據(jù)尾盤的性質(zhì)和銷售進(jìn)度以及市場形勢，采取有針對性的推廣手法。 優(yōu)劣勢分析：該招式能讓消費者產(chǎn)生新鮮感，給予樓盤新的生機和活力。 殺傷力指數(shù)：★★★☆☆ 必殺技陸：引導(dǎo)消費 據(jù)了解，尾盤在佛山市場的認(rèn)可認(rèn)知度不高，項目本身并不是主要原因，置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏則是其中的關(guān)鍵。 優(yōu)劣勢分析：該招式適合佛山市場的特點，實用性比較強，對于發(fā)展商品牌推廣也有明顯的作用。比如結(jié)合尾盤的現(xiàn)樓特性，突出家的主題；或者結(jié)合周邊日益完善的配套打出相應(yīng)的配套牌和投資牌；或者結(jié)合市場需求的轉(zhuǎn)變，尋求符合市場的賣點進(jìn)行包裝。但是，住宅產(chǎn)品特別是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動的困難程度很高，而且需要追加投入，發(fā)展商的利潤空間將受到一定影響。因此，尾盤降價策略應(yīng)當(dāng)采取更巧妙的方式，即所謂“隱性降價”?！ 』顒訝I銷 為避免尾盤銷售對項目品牌的影響，在項目尾盤階段“活動營銷”，往往能起到至關(guān)重要的作用?！霸俅问袌龆ㄎ弧笔菍a(chǎn)品以新的市場形象推向再次定義的目標(biāo)客戶群體，以新產(chǎn)品出現(xiàn)。一、價格策略——“降價” 降價是處理尾盤最常見和使用頻率最高的方法，也是所有人最容易想到的方式。 競爭是造成尾盤的最大原因，市場上的樓盤供過于求，產(chǎn)品淘汰加快，就會使一些朝向不好、戶型較差、產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確、設(shè)計有缺陷等等質(zhì)素不高、競爭力不夠的樓盤“?！毕聛?，形成尾盤進(jìn)而形成積壓。 營銷要趁熱打鐵 華僑城地產(chǎn)策劃師 李應(yīng)福 如果將開發(fā)商通過特別的關(guān)系而獲得很便宜的地這種情況排除的話，一般銷售７０％以后，剩下部分可以認(rèn)為是尾盤，而這３０％也是開發(fā)商的利潤所在，其實開發(fā)商是很注重尾盤的銷售的。雖然在前期入伙時仍會有現(xiàn)樓未售出，但可以融入下一期一起銷售。業(yè)內(nèi)人士王小末認(rèn)為，尾盤雖然與空置樓在內(nèi)涵上有相當(dāng)大的重疊，但是它們之間還是存在著一個時間差，而利用這個時間差就是對開發(fā)商的重大考驗了。一個產(chǎn)品有很多賣點，關(guān)鍵要選擇一個主打的訴求點來切合市場的需求，這個賣點應(yīng)該是足夠醒目，可以促成下單的概念。 轉(zhuǎn)換思路促銷尾盤 一想到尾盤，開發(fā)商大部分都表示會用降價的方式進(jìn)行促銷，這已經(jīng)成為尾盤的銷售定勢。但是尾盤并不是就此退出市場，與“空置樓”劃上了等號，而是見仁見智的“考驗”的開始。我們制定的計劃是120套，實際銷售145套，這個超額幅度是基本合理的、可以接受的?！ ⊥?，根據(jù)我們多方面“偵察”得到的數(shù)據(jù)，附近的幾個競爭樓盤中銷售最好的一個項目、銷售最好的一個月才賣了11套，不及我們的最低銷售月，而最少的則被剃了光頭?！ 「鋈艘饬系氖?，我們安排銷售人員手舉“請速到58號展位”、“尾盤集中贏”的導(dǎo)引牌在人群中不停游走，吸引了所有來客的目光，更讓其他參展項目的工作人員自嘆不如、后悔不迭。經(jīng)過反思斟酌、推敲， “尾盤集中贏”正式出爐。在聽過我們的分析論述后，我們提出的“打一場價格戰(zhàn)”的促銷方案徹底通過?！ ?. 分析客戶的購房心理，有兩條重要收獲：第一、他們希望在離原居住地最近的地方購房置業(yè)，給孩子或老人準(zhǔn)備，這是區(qū)域內(nèi)客戶的一個重要特點?！ ≡谇捌诘匿N售進(jìn)程中，我公司在綜合比較競爭樓盤優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤品質(zhì)的基礎(chǔ)上，運用純熟的銷售技巧和合理的引導(dǎo)性銷售說詞，用“實惠才是硬道理”、“超值搶購月”等促銷攻勢打動了一批又一批消費者，掀起了一個又一個銷售高潮，在不到1年的時間里，在激烈的市場紛爭中累計銷售了3萬余平方米，這是周邊多個樓盤無法企及的成績。 一、項目概況及市場背景 ?。ㄒ唬?、項目概況 魯賢家苑，位于濟南市市中區(qū)濟微路70號，總建筑面積約5萬平方米，由7棟多層住宅組成，銷售均價1990元/㎡；無論規(guī)?；蚴袌龆ㄎ辉跐隙紝儆谥袡n樓盤，該項目由我天驕智業(yè)營銷策劃公司獨家代理銷售。我們通過分析近期來客區(qū)域，制定了“抓大放小”的推廣策略，即以項目為圓心1公里范圍內(nèi)的長住居民為重點目標(biāo)客戶，將絕大部分介紹、追蹤、談判的精力投入到爭取這部分客戶的工作上來。而且在競爭這樣激烈的情況下，誰動作快誰就能贏得市場?！ 拔脖P”兩字最先被敲定，主動提出尾盤概念，加大緊迫感，“迫使”前期老客戶抓緊下定簽單?！ ∵M(jìn)而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問不厭的銷售人員?！拔脖P集中贏”圓滿完成任務(wù)并合理超出即定目標(biāo)。果然，充分的準(zhǔn)備說詞將眾多新客戶的顧慮和老客戶的不滿輕輕松松消除了； 目標(biāo)沒完成是失敗，目標(biāo)超額完成過多也是失敗。在開發(fā)商心目中尾盤是進(jìn)入到了樓盤營銷的生命周期的一個特定階段，需要使用一些特別的營銷技巧來完成，相對來說是一種“壓力”。 還有，就是樓盤本身的缺陷，例如朝向差、戶型設(shè)計不好、景觀差、采光通風(fēng)不好、違背消費的潮流、將豪宅建在適合開發(fā)小戶型的區(qū)域、開發(fā)時機不好等等原因，這些策劃錯誤或產(chǎn)品先天不足形成尾盤是最有可能“無法畢業(yè)”成為用來增
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