【正文】 但是，這是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程，而且花費(fèi)的時間和精力過大。因此，發(fā)展商有必要借助中介、媒體等各方面的力量，對尾房信息進(jìn)行整合利用，從而全面引導(dǎo)消費(fèi)，避免資源浪費(fèi)。佛山資深地產(chǎn)人駱儀克還建議，通過為已入住的業(yè)主提供全方位高質(zhì)量的服務(wù)，經(jīng)常舉辦一些社區(qū)活動等形式，加強(qiáng)情感的溝通，從而達(dá)到口碑傳播的目的，收獲也會不小。不過，由于佛山市場同質(zhì)化傾向愈發(fā)嚴(yán)重，新的賣點(diǎn)勢必難尋。因此，御景城市花園策劃經(jīng)理何磊認(rèn)為，應(yīng)該區(qū)別各個階段情況的不同，對尾盤進(jìn)行重新包裝上市。比如，可以認(rèn)真分析各個不同單位的潛在客戶群體，采用路牌、橫幅等方式等進(jìn)行針對性的推廣，或者在一些目標(biāo)客戶群經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動，以吸引他們的注意力。來源： 珠江時報(bào) 優(yōu)劣勢分析：這種方式，能夠起到有的放矢的效果，更能保障利益的最大化。但是，降價(jià)也是一面雙刃劍，不僅使發(fā)展商的利潤受到損失，而且損害前期購買者利益，進(jìn)而傷害了發(fā)展商品牌形象。如果只一味降低單位售價(jià)，有可能會適得其反。　　尾盤銷售是任何一個項(xiàng)目操作人員都十分棘手的問題，尤其是分期開發(fā)的項(xiàng)目，因此就要求我們每一名項(xiàng)目操作人員，在項(xiàng)目操作初期即對項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)的分析，制定正確的、系統(tǒng)的營銷策略，將每一個難點(diǎn)都在項(xiàng)目銷售正式開始前予以解決，確保企業(yè)的預(yù)期利潤 解決售樓中的尾盤銷售的最佳方案 來源：地產(chǎn)英雄 時間：2006年7月5日14:24 責(zé)任編輯：admin 票數(shù)：14 等級： 點(diǎn)擊：170 必殺技壹：隱性降價(jià) 招式全攻略：降價(jià)，幾乎是每一位受訪者都談及的方案，也是業(yè)內(nèi)所通行的辦法。只要推介成功給予介紹人和購買者一定優(yōu)惠政策(價(jià)格優(yōu)惠、減免物業(yè)費(fèi)、會所白金會員、現(xiàn)金等)即可。針對每一套剩余資源都進(jìn)行仔細(xì)的分析研究，找出優(yōu)缺點(diǎn)針對性制定銷售說辭，依靠銷售策略和強(qiáng)大的銷售執(zhí)行力來解決尾盤問題。此方式使用的同時堅(jiān)決不能使用“降價(jià)”策略。二、產(chǎn)品再次市場定位　　尾盤產(chǎn)品一般存在兩大問題：一是，產(chǎn)品面市時間較長，消費(fèi)者對該產(chǎn)品的宣傳出現(xiàn)視覺疲勞，已經(jīng)被市場歸為“老盤”之列。出現(xiàn)這種問題的原因一般是由于操作人員推盤節(jié)奏、銷售控制等方面出現(xiàn)了不同程度的問題而造成的，在這里不對尾盤產(chǎn)生原因做過多的分析，只在尾盤銷售思路上提供幾種參考性建議。一般來說，例如深圳一年的銷售可達(dá)到６００萬平方米，有８０—１００萬平方米的積壓，市場是可以容忍的，既不會使市場價(jià)格大幅下挫，又給消費(fèi)者提供了選擇的余地，而且也推動開發(fā)商開發(fā)更好的產(chǎn)品來防止積壓再次產(chǎn)生，也使市場不斷進(jìn)步。尾盤沒有積壓盤的時間長，一般當(dāng)尾盤銷售到入伙后３個月到半年以上仍賣不出的，就可以歸為積壓盤。所以在更新?lián)Q代、新品層出的市場，由于樓盤的換代幾乎趕上了電器的３年一代，所以樓“藏”久了必定會跌，營銷一定要趁熱打鐵。其次，一般由開發(fā)商自己銷售時往往都會注重整個銷售過程中對銷控和開發(fā)節(jié)奏的管理，銷售的初期開發(fā)商會用低開高走的手法，先用較低的價(jià)格將一些特價(jià)產(chǎn)品率先推出，提供一定的升值空間吸引客戶，而競爭實(shí)力強(qiáng)的產(chǎn)品和相對實(shí)力較弱的產(chǎn)品按一定的比例和節(jié)奏推出市場，這樣才能更好地掌握銷售全過程的協(xié)調(diào)均衡，降低尾盤成為積壓的可能。可能會采用提高提成，或增加一些別的激勵獎勵等方法，對銷售人員推出現(xiàn)樓提供更多的“政策傾斜”，鼓勵營銷人員推現(xiàn)樓，以更好地協(xié)調(diào)售樓的節(jié)奏，進(jìn)行銷控的管理，但是對外是不降價(jià)的。 掌握樓盤銷售節(jié)奏 蔚藍(lán)海岸營銷中心副經(jīng)理　鄧靖秋 分期開發(fā)的大型樓盤，在未到最后一期開發(fā)完全入伙之前，一般不會存在尾盤的定義?，F(xiàn)在一般樓盤都會有尾盤出現(xiàn)，就像產(chǎn)品的生產(chǎn)一樣多少會出現(xiàn)一些“次品”，這是正常的現(xiàn)象。 不同的界定對尾盤銷售策略就不同，但是尾盤不等于空置樓。所以，尾盤也藏著“含金量”，消費(fèi)者可以從中得到驚喜。世聯(lián)接手尾盤后，將面積和戶型信息打出，這樣很快就招來了對這個信息感興趣的客戶，所以面對尾盤，分析市場，重新定位是最重要的，降價(jià)并非唯一好辦法。某不愿透露姓名的地產(chǎn)公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為，事實(shí)上，降價(jià)傷害了之前以正常價(jià)格購樓的客戶，樓盤保值會受到影響，所以開發(fā)商也盡量挺住價(jià)格，或者選擇改變營銷思路的方法打開新的市場。 還有，就是樓盤本身的缺陷，例如朝向差、戶型設(shè)計(jì)不好、景觀差、采光通風(fēng)不好、違背消費(fèi)的潮流、將豪宅建在適合開發(fā)小戶型的區(qū)域、開發(fā)時機(jī)不好等等原因，這些策劃錯誤或產(chǎn)品先天不足形成尾盤是最有可能“無法畢業(yè)”成為用來增長空置率的積壓盤。供大于求，產(chǎn)品競爭隨之加強(qiáng)，開發(fā)商在壓力之下迅速成長，好的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)應(yīng)運(yùn)而生，于是市場興奮，高素質(zhì)新產(chǎn)品新概念不斷創(chuàng)新，更新?lián)Q代提速。在開發(fā)商心目中尾盤是進(jìn)入到了樓盤營銷的生命周期的一個特定階段，需要使用一些特別的營銷技巧來完成，相對來說是一種“壓力”。降價(jià)不是唯一出路 轉(zhuǎn)換思路促銷尾盤 2005年1月4日10時26分 來源:大河房產(chǎn)
●　尾盤主要成因是市場競爭，尾盤多數(shù)集中于中大戶型，小戶型尾盤較少。果然，充分的準(zhǔn)備說詞將眾多新客戶的顧慮和老客戶的不滿輕輕松松消除了；　　目標(biāo)沒完成是失敗，目標(biāo)超額完成過多也是失敗。在活動前，我們預(yù)計(jì)到看房的客戶人數(shù)必定大大超過正常的來客量，于是就提前在其他案場抽調(diào)了部分人員進(jìn)行突擊培訓(xùn)，補(bǔ)充入了魯賢家苑售樓中心，將銷售人員的人數(shù)增加了一倍；他們的到達(dá)，減輕了銷售壓力，提高了待客數(shù)量，是完成總?cè)蝿?wù)的法寶；　　銷售說詞的準(zhǔn)備。“尾盤集中贏”圓滿完成任務(wù)并合理超出即定目標(biāo)。 　　（五）、實(shí)效促銷見真功　　房展會上的成功為我們的促銷戰(zhàn)役開了個好頭，極大鼓舞了銷售人員的士氣和開發(fā)商的信心?！　∵M(jìn)而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問不厭的銷售人員。我們都選擇了套紅的1/4版為投放版面?！　　拔脖P”兩字最先被敲定，主動提出尾盤概念，加大緊迫感，“迫使”前期老客戶抓緊下定簽單。于是最大的讓利出現(xiàn)在僅剩兩套房子的某棟樓閣樓，降價(jià)達(dá)240元/㎡，其他每棟樓的每一層都有完全不同的讓利幅度，最少的讓利是60元/㎡。而且在競爭這樣激烈的情況下，誰動作快誰就能贏得市場?！　?