促銷活動(dòng)方案大全38-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 長(zhǎng)空置率的積壓盤。世聯(lián)接手尾盤后，將面積和戶型信息打出，這樣很快就招來(lái)了對(duì)這個(gè)信息感興趣的客戶，所以面對(duì)尾盤，分析市場(chǎng)，重新定位是最重要的，降價(jià)并非唯一好辦法。 不同的界定對(duì)尾盤銷售策略就不同，但是尾盤不等于空置樓。 掌握樓盤銷售節(jié)奏 蔚藍(lán)海岸營(yíng)銷中心副經(jīng)理 鄧靖秋 分期開(kāi)發(fā)的大型樓盤，在未到最后一期開(kāi)發(fā)完全入伙之前，一般不會(huì)存在尾盤的定義。其次，一般由開(kāi)發(fā)商自己銷售時(shí)往往都會(huì)注重整個(gè)銷售過(guò)程中對(duì)銷控和開(kāi)發(fā)節(jié)奏的管理，銷售的初期開(kāi)發(fā)商會(huì)用低開(kāi)高走的手法，先用較低的價(jià)格將一些特價(jià)產(chǎn)品率先推出，提供一定的升值空間吸引客戶，而競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)的產(chǎn)品和相對(duì)實(shí)力較弱的產(chǎn)品按一定的比例和節(jié)奏推出市場(chǎng)，這樣才能更好地掌握銷售全過(guò)程的協(xié)調(diào)均衡，降低尾盤成為積壓的可能。尾盤沒(méi)有積壓盤的時(shí)間長(zhǎng)，一般當(dāng)尾盤銷售到入伙后３個(gè)月到半年以上仍賣不出的，就可以歸為積壓盤。出現(xiàn)這種問(wèn)題的原因一般是由于操作人員推盤節(jié)奏、銷售控制等方面出現(xiàn)了不同程度的問(wèn)題而造成的，在這里不對(duì)尾盤產(chǎn)生原因做過(guò)多的分析，只在尾盤銷售思路上提供幾種參考性建議。此方式使用的同時(shí)堅(jiān)決不能使用“降價(jià)”策略。只要推介成功給予介紹人和購(gòu)買者一定優(yōu)惠政策(價(jià)格優(yōu)惠、減免物業(yè)費(fèi)、會(huì)所白金會(huì)員、現(xiàn)金等)即可。如果只一味降低單位售價(jià)，有可能會(huì)適得其反。來(lái)源： 珠江時(shí)報(bào) 優(yōu)劣勢(shì)分析：這種方式，能夠起到有的放矢的效果，更能保障利益的最大化。因此，御景城市花園策劃經(jīng)理何磊認(rèn)為，應(yīng)該區(qū)別各個(gè)階段情況的不同，對(duì)尾盤進(jìn)行重新包裝上市。佛山資深地產(chǎn)人駱儀克還建議，通過(guò)為已入住的業(yè)主提供全方位高質(zhì)量的服務(wù)，經(jīng)常舉辦一些社區(qū)活動(dòng)等形式，加強(qiáng)情感的溝通，從而達(dá)到口碑傳播的目的，收獲也會(huì)不小。但是，這是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程，而且花費(fèi)的時(shí)間和精力過(guò)大。因此，發(fā)展商有必要借助中介、媒體等各方面的力量，對(duì)尾房信息進(jìn)行整合利用，從而全面引導(dǎo)消費(fèi)，避免資源浪費(fèi)。不過(guò)，由于佛山市場(chǎng)同質(zhì)化傾向愈發(fā)嚴(yán)重，新的賣點(diǎn)勢(shì)必難尋。比如，可以認(rèn)真分析各個(gè)不同單位的潛在客戶群體，采用路牌、橫幅等方式等進(jìn)行針對(duì)性的推廣，或者在一些目標(biāo)客戶群經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動(dòng)，以吸引他們的注意力。但是，降價(jià)也是一面雙刃劍，不僅使發(fā)展商的利潤(rùn)受到損失，而且損害前期購(gòu)買者利益，進(jìn)而傷害了發(fā)展商品牌形象。 尾盤銷售是任何一個(gè)項(xiàng)目操作人員都十分棘手的問(wèn)題，尤其是分期開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，因此就要求我們每一名項(xiàng)目操作人員，在項(xiàng)目操作初期即對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)的分析，制定正確的、系統(tǒng)的營(yíng)銷策略，將每一個(gè)難點(diǎn)都在項(xiàng)目銷售正式開(kāi)始前予以解決，確保企業(yè)的預(yù)期利潤(rùn) 解決售樓中的尾盤銷售的最佳方案 來(lái)源：地產(chǎn)英雄 時(shí)間：2006年7月5日14:24 責(zé)任編輯：admin 票數(shù)：14 等級(jí)： 點(diǎn)擊：170 必殺技壹：隱性降價(jià) 招式全攻略：降價(jià)，幾乎是每一位受訪者都談及的方案，也是業(yè)內(nèi)所通行的辦法。針對(duì)每一套剩余資源都進(jìn)行仔細(xì)的分析研究，找出優(yōu)缺點(diǎn)針對(duì)性制定銷售說(shuō)辭，依靠銷售策略和強(qiáng)大的銷售執(zhí)行力來(lái)解決尾盤問(wèn)題。二、產(chǎn)品再次市場(chǎng)定位 尾盤產(chǎn)品一般存在兩大問(wèn)題：一是，產(chǎn)品面市時(shí)間較長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的宣傳出現(xiàn)視覺(jué)疲勞，已經(jīng)被市場(chǎng)歸為“老盤”之列。一般來(lái)說(shuō)，例如深圳一年的銷售可達(dá)到６００萬(wàn)平方米，有８０—１００萬(wàn)平方米的積壓，市場(chǎng)是可以容忍的，既不會(huì)使市場(chǎng)價(jià)格大幅下挫，又給消費(fèi)者提供了選擇的余地，而且也推動(dòng)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)更好的產(chǎn)品來(lái)防止積壓再次產(chǎn)生，也使市場(chǎng)不斷進(jìn)步。所以在更新?lián)Q代、新品層出的市場(chǎng)，由于樓盤的換代幾乎趕上了電器的３年一代，所以樓“藏”久了必定會(huì)跌，營(yíng)銷一定要趁熱打鐵。可能會(huì)采用提高提成，或增加一些別的激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)等方法，對(duì)銷售人員推出現(xiàn)樓提供更多的“政策傾斜”，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員推現(xiàn)樓，以更好地協(xié)調(diào)售樓的節(jié)奏，進(jìn)行銷控的管理，但是對(duì)外是不降價(jià)的。現(xiàn)在一般樓盤都會(huì)有尾盤出現(xiàn)，就像產(chǎn)品的生產(chǎn)一樣多少會(huì)出現(xiàn)一些“次品”，這是正常的現(xiàn)象。所以，尾盤也藏著“含金量”，消費(fèi)者可以從中得到驚喜。某不愿透露姓名的地產(chǎn)公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為，事實(shí)上，降價(jià)傷害了之前以正常價(jià)格購(gòu)樓的客戶，樓盤保值會(huì)受到影響，所以開(kāi)發(fā)商也盡量挺住價(jià)格，或者選擇改變營(yíng)銷思路的方法打開(kāi)新的市場(chǎng)。供大于求，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)隨之加強(qiáng)，開(kāi)發(fā)商在壓力之下迅速成長(zhǎng)，好的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)應(yīng)運(yùn)而生，于是市場(chǎng)興奮，高素質(zhì)新產(chǎn)品新概念不斷創(chuàng)新，更新?lián)Q代提速。降價(jià)不是唯一出路 轉(zhuǎn)換思路促銷尾盤 2005年1月4日10時(shí)26分 來(lái)源:大河房產(chǎn)
● 尾盤主要成因是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，尾盤多數(shù)集中于中大戶型，小戶型尾盤較少。在活動(dòng)前，我們預(yù)計(jì)到看房的客戶人數(shù)必定大大超過(guò)正常的來(lái)客量，于是就提前在其他案場(chǎng)抽調(diào)了部分人員進(jìn)行突擊培訓(xùn)，補(bǔ)充入了魯賢家苑售樓中心，將銷售人員的人數(shù)增加了一倍；他們的到達(dá)，減輕了銷售壓力，提高了待客數(shù)量，是完成總?cè)蝿?wù)的法寶； 銷售說(shuō)詞的準(zhǔn)備。 ?。ㄎ澹?shí)效促銷見(jiàn)真功 房展會(huì)上的成功為我們的促銷戰(zhàn)役開(kāi)了個(gè)好頭，極大鼓舞了銷售人員的士氣和開(kāi)發(fā)商的信心。我們都選擇了套紅的1/4版為投放版面。于是最大的讓利出現(xiàn)在僅剩兩套房子的某棟樓閣樓，降價(jià)達(dá)240元/㎡，其他每棟樓的每一層都有完全不同的讓利幅度，最少的讓利是60元/㎡?！ ≡趯?duì)目標(biāo)消費(fèi)者有了明確的了解后，我們知道應(yīng)該學(xué)一學(xué)家電產(chǎn)品，在小區(qū)域內(nèi)來(lái)一場(chǎng)房地產(chǎn)價(jià)格戰(zhàn)了。一般的購(gòu)房周期為2個(gè)月左右，消費(fèi)者會(huì)反復(fù)比較各項(xiàng)因素以區(qū)別項(xiàng)目?jī)?yōu)劣；但購(gòu)房周期呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)； ?。畠r(jià)格（第一因素）、位置環(huán)境、戶型仍然是購(gòu)房者考慮的首要三大因素。25 / 26“尾盤集中贏”－－一次實(shí)效的住宅促銷！ 如何有效的推廣中小型房地產(chǎn)項(xiàng)目？本案的公式：恰當(dāng)?shù)恼蹆r(jià)+個(gè)性化主題+有效執(zhí)行=佳績(jī)。 二、“尾盤集中贏”全程記錄 時(shí)間進(jìn)入到2002年10月，濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)的傳統(tǒng)旺季已經(jīng)到來(lái)，我們知道在魯賢家苑現(xiàn)有的情況下，絕不能放過(guò)這樣一個(gè)難得的良機(jī)，必須推出強(qiáng)有力的促銷措施，力爭(zhēng)通過(guò)在這個(gè)銷售季的強(qiáng)力促銷，消化掉大量房源。但首先要說(shuō)服我們的合作伙伴，‘孩子總看著自己的好’，大多數(shù)開(kāi)發(fā)商都有這樣的問(wèn)題。
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1