促銷活動(dòng)方案大全2-文庫吧在線文庫
【正文】 情壓制策略，采取買贈(zèng)策略或以成本價(jià)出售等策略，對(duì)競(jìng)品實(shí)施打擊。 首先我們來看一下三情的作用。為以后的終端攔截戰(zhàn)術(shù)開展帶來了滅頂?shù)恼系K。下面，根據(jù)牛策略營銷企劃顧問公司的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們提供了三種店情建設(shè)的方法： ?。簩?duì)于大多數(shù)的業(yè)代而言，店情建設(shè)的談判是有難度的。 我們要在入店過程中，多了解一下店方的拒絕理由，不要回避拒絕，而要進(jìn)一步找出拒絕理由的真正背景，并加以解決。這個(gè)不能代表店方的拒絕理由，我們要更深入詢問：“為什么”“怎么啦”“只有拒絕進(jìn)場(chǎng)這一種方法能解決這個(gè)問題嗎”、“還有什么問題導(dǎo)致您不想再經(jīng)營美容減肥類產(chǎn)品呢”等等。這個(gè)時(shí)候，韓主任的姿態(tài)比較高，而且對(duì)方感覺到公司能夠另外派一個(gè)經(jīng)理來解決問題，也是對(duì)他們的尊重，會(huì)在情緒上、語氣上、態(tài)度上收斂很多，也為談判營造了一個(gè)更有力的氛圍。我們便提出了一項(xiàng)《重點(diǎn)客戶服務(wù)工程》，主要是針對(duì)一些大型終端藥店及商場(chǎng)的服務(wù)項(xiàng)目或互利政策。更重要的是，該企業(yè)新品在店內(nèi)的陳列位置及面積、促銷活動(dòng)場(chǎng)次等都是該店最佳的，同時(shí)也為店內(nèi)銷售業(yè)績(jī)立下了汗馬功勞。她們幫助不在崗位上的促銷員賣貨，而等她們不在崗位時(shí)，其他的促銷員也幫助她賣貨。 店方對(duì)促銷員的管理一般是由店長(zhǎng)（或經(jīng)理）直接負(fù)責(zé)的，而大型終端店則是由組長(zhǎng)或班長(zhǎng)、促銷主管等人員進(jìn)行管理的。同時(shí)，增加產(chǎn)品陳列面積、擺放廣告牌等都需要與主管人士有良好的關(guān)系。但是，對(duì)于促銷員及營業(yè)員而言則沒有區(qū)別。為此，我們到了珠海辦事處蹲點(diǎn)。而該連鎖公司的每個(gè)店中面積都是寸土寸金的。 第二個(gè)月，我們拿著派員申請(qǐng)及促銷計(jì)劃與店方交涉?！ ?敵情關(guān)系：同在一個(gè)店內(nèi)進(jìn)行促銷競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系也是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。有人說“不與競(jìng)品促銷員發(fā)生沖突的促銷員，不是好的促銷員”。這些過激行為都是您的促銷員爭(zhēng)取一個(gè)好的仲裁結(jié)果的有利資料。所以，“快告狀”是爭(zhēng)取最有利仲裁的好方法。 向仲裁人士傳達(dá)這些信息時(shí)，一定要是第三者，最好是高一級(jí)別的管理人員來完成這項(xiàng)工作。 很多競(jìng)品廠家開始實(shí)行“掛金”或“兼職促銷員”的促銷方法，主要是做店內(nèi)營業(yè)員的工作。 以上，我們介紹了終端營銷的競(jìng)爭(zhēng)主體系統(tǒng)策略之一—“競(jìng)情策略”的三情建設(shè)。最好找店方經(jīng)理、店長(zhǎng)或主管人員的親戚做我們的促銷員。一件好事，往往會(huì)變成壞事，下次仲裁時(shí)的結(jié)果就不好說了。 如果仲裁結(jié)果有利于我方，您可以讓自己的業(yè)代在肯定仲裁結(jié)果的公平性基礎(chǔ)上，向仲裁人士表示我們的感激，并且向主管人士表示以后努力工作以報(bào)答店方。 您應(yīng)該支持自己的促銷員競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)抗工作精神，甚至要培養(yǎng)她們這種精神。打贏對(duì)方或吵過對(duì)方，只是“一時(shí)之快”，接下來的仲裁可能對(duì)您極為不利，甚至產(chǎn)品下架、促銷員撤場(chǎng)等處罰結(jié)果等都有可能在等著您。 有人說“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的”，而我們認(rèn)為店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)濃縮，終端促銷員之間的競(jìng)爭(zhēng)是更殘酷的，而且是將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的無形殘酷，濃縮成了面對(duì)面的對(duì)抗和爭(zhēng)斗。我們后來拿到的支持條件，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于第一次談判結(jié)果。與她們組成了“銷售盟軍”，并通過聚會(huì)、聯(lián)歡、錄像包場(chǎng)等形式增加與她們之間的關(guān)系，接下來是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品培訓(xùn)、促銷培訓(xùn)。 不上促銷就沒有銷量，一股腦的上促銷、包裝店面費(fèi)用又不夠。 這個(gè)時(shí)候，您不如先抓住店內(nèi)的非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷員及營業(yè)員，先做她們的客情關(guān)系，做好她們的客情關(guān)系，有利于產(chǎn)品在店內(nèi)出現(xiàn)銷量上升趨勢(shì)，相對(duì)程度時(shí)再做更高級(jí)別的客情關(guān)系就容易多了。下面，是牛策略營銷企劃顧問公司總結(jié)出來的《客情關(guān)系建設(shè)難易度對(duì)比表》：☆難度指數(shù)；★為易度指數(shù) 空白銷量或銷量不大的情況下，經(jīng)理關(guān)系或組長(zhǎng)關(guān)系等客情的建立，相對(duì)于促銷員或店員而言要難一些。下面，我們舉幾個(gè)最常規(guī)、也是最重要的店規(guī)例子： 甩客：廠家促銷員在接待非目標(biāo)消費(fèi)者時(shí)，即使來了目標(biāo)消費(fèi)者也不準(zhǔn)促銷員拋開非目標(biāo)消費(fèi)者而去接待目標(biāo)消費(fèi)者； 搶客：競(jìng)品促銷員接待的消費(fèi)者時(shí)，即使消費(fèi)者沒有選擇該促銷員推銷的產(chǎn)品，也不允許同類產(chǎn)品的促銷員上前推銷，而是應(yīng)該由原接待的促銷員做全程推銷。 所以，在銷量提升的初期，客情建設(shè)的過程中，促銷員關(guān)系的建設(shè)是第一步驟。很多人一直認(rèn)為，銷量大了客情自然就會(huì)提高，其實(shí)這就失去了維護(hù)客情意義。折算起來，店方認(rèn)為占了廠家的便宜，而實(shí)際上我們按實(shí)際購買費(fèi)用計(jì)算還不到正常入店
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