【正文】 所以，我們必須對(duì)這種比較特殊的情況進(jìn)行對(duì)抗。 　　例如，當(dāng)仲裁結(jié)果不利于您的時(shí)候，您可以馬上告訴自己的業(yè)代來(lái)進(jìn)行調(diào)劑。 　　發(fā)生沖突的時(shí)候，首先要想到的是“爭(zhēng)取有利的仲裁結(jié)果”。終于，我們努力的使店方信任我們的促銷計(jì)劃，并爭(zhēng)取到了相應(yīng)的支持。 　　不久，該辦事處黃經(jīng)理拿來(lái)幾個(gè)連鎖店的包裝價(jià)目表，其中羅列了櫥窗、門牌、促銷員管理費(fèi)等名目的價(jià)格數(shù)額。 　　與店長(zhǎng)或組長(zhǎng)等重要人士的客情關(guān)系建立，需要兩個(gè)最主要的元素，即“人際關(guān)系”和“店內(nèi)銷量”。而促銷員之間的互助，也是最低層級(jí)的客情狀態(tài)。對(duì)于那些入店條件苛刻的店，我們就在該店內(nèi)進(jìn)行免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，顧客購(gòu)物超過(guò)一定數(shù)額時(shí)都可以免費(fèi)參加抽獎(jiǎng)。這樣更有利于營(yíng)造一個(gè)專心想解決問(wèn)題的印象，并表示對(duì)店方意見的關(guān)注，也能促使對(duì)方愿意更深入的談下去。不過(guò)有很多時(shí)候，就是我們要向店內(nèi)派駐促銷員都是有很大難度的，因?yàn)橐话愦笮偷曛械拇黉N員早已是“人滿為患”了。 　　店情建設(shè) 　　店情建設(shè)分為“建設(shè)”及“維護(hù)”。 　　有人說(shuō)這是后終端時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)必然情態(tài)。今天，我們主要來(lái)談?wù)劇案?jìng)情策略”。 　　下面，我們來(lái)看一個(gè)例子： 　　小王及小張是某企業(yè)的兩名業(yè)務(wù)代表，該企業(yè)的新產(chǎn)品上市，需要兩名業(yè)代鋪貨。　 　　在店情建設(shè)的過(guò)程中，實(shí)踐證明了“問(wèn)題解決法”的可行性及有效性。 　　這樣會(huì)讓店方產(chǎn)生一種拖拉、糾纏、水分很大的感覺(jué)，容易產(chǎn)生不耐煩、厭惡的心理，而且越往后談條件越苛刻，不利于解決問(wèn)題，反而會(huì)產(chǎn)生更多的新問(wèn)題。相反銷量越小，客情關(guān)系越難。很多大型終端店用自己的《店規(guī)》或《促銷員管理辦法》對(duì)新駐場(chǎng)的廠家促銷員進(jìn)行崗前培訓(xùn)及考核。 　　假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品在店內(nèi)幾個(gè)月才賣一盒，您如果要求經(jīng)理擺放幾個(gè)廣告牌或派駐一名促銷員的話，經(jīng)理首先考慮到的是比您產(chǎn)品銷量大的廠家，同等條件下，經(jīng)理會(huì)滿足銷量更大的產(chǎn)品，或者對(duì)您開出個(gè)天價(jià)。 　　我們將做銷量的目標(biāo)鎖定在非競(jìng)品促銷員及店員身上。 　　所以，我們建議您要一邊告誡您的促銷員“沒(méi)有真正意義的友情”，一邊要認(rèn)真對(duì)待競(jìng)品的敵情關(guān)系。這種懦弱的行為有悖競(jìng)爭(zhēng)精神，也失去了促銷競(jìng)爭(zhēng)的意義。甚至在外人眼里有賄賂的嫌疑。今后，我們還將詳細(xì)的介紹終端營(yíng)銷的 “宣傳策略”、 “產(chǎn)品策略”、“促銷策略”等內(nèi)容。因?yàn)楦呒?jí)人員說(shuō)話分量重、效果好，表示我們很重視仲裁人士，其次也顯得客觀、中立。 　　B．硬對(duì)抗：無(wú)論是在日常促銷工作中，還是在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，促銷員時(shí)刻都要保持一種“敢于對(duì)抗、勇于競(jìng)爭(zhēng)”的精神。我們經(jīng)常在給客戶企業(yè)的促銷員做培訓(xùn)時(shí)問(wèn)：“老虎與山羊會(huì)成為好朋友嗎？”。哪個(gè)經(jīng)理都希望盡量把有利于提高銷量的支持留給銷量好的產(chǎn)品。所以，在建設(shè)高級(jí)客情的時(shí)候要“先做銷量、后做客情”。 　　客情關(guān)系建設(shè)中，經(jīng)理（店長(zhǎng)）關(guān)系及組長(zhǎng)（柜長(zhǎng)）關(guān)系則是最高級(jí)的客情關(guān)系，同時(shí)也是對(duì)店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)影響最大的?！　?客情建設(shè)：客情關(guān)系的建設(shè)，主要是針對(duì)該店經(jīng)理、組長(zhǎng)、店員及非競(jìng)品促銷員的。再加上韓主任已經(jīng)提前有了解決方案，兩個(gè)方面加起來(lái)會(huì)水到渠成的完成談判，改變對(duì)方的拒絕態(tài)度。解決了店方的回避理由，也就徹底化解了店情障礙。終端競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，很多戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施都是有成本的，銷售利潤(rùn)不僅關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展，而且也支撐了終端戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施。犧牲了補(bǔ)鈣產(chǎn)品的利潤(rùn)，拼爭(zhēng)了補(bǔ)血銷量的份額，而且會(huì)少了一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；促銷策略則包括了“卡位攔截”、“政策攔截”、“聲勢(shì)攔截”、“服務(wù)攔截”、“體驗(yàn)攔截”等，從促銷形式分又包括了“低價(jià)促銷”、“獎(jiǎng)贈(zèng)促銷”、“抵值促銷”、“加值促銷”、“體檢促銷”、“體驗(yàn)促銷”、“義診促銷”、“服務(wù)促銷”等許多方式。這只是最初級(jí)的終端攔截，同時(shí)也是終端攔截的一種最外在的表象。最常見的管理方法是“劃區(qū)劃片”及“責(zé)任到人”，也就是我們通常所說(shuō)的“跑店”，而業(yè)務(wù)人員是不具備強(qiáng)勢(shì)的店情建設(shè)素質(zhì)的。所以，我們需要派遣事先培訓(xùn)的入店談判專員，去協(xié)同業(yè)代完成重點(diǎn)店的談判事務(wù)，在談判過(guò)程中對(duì)業(yè)代進(jìn)行示范，達(dá)到工作中傳幫帶，有利于業(yè)代對(duì)一些非重點(diǎn)店的談判。而店方人員也很大程度都樂(lè)意回答打前陣人員遺漏的問(wèn)題，并留下一個(gè)負(fù)責(zé)的印象。折算起來(lái)，店方認(rèn)為占了廠家的便宜，而實(shí)際上我們按實(shí)際購(gòu)買費(fèi)用計(jì)算還不到正常入店雜費(fèi)的一半，這樣廠家與店方都愿意接受。 　　所以，在銷量提升的初期，客情建設(shè)的過(guò)程中，促銷員關(guān)系的建設(shè)是第