【正文】 所以，我們必須對這種比較特殊的情況進行對抗。 　　例如，當(dāng)仲裁結(jié)果不利于您的時候，您可以馬上告訴自己的業(yè)代來進行調(diào)劑。 　　發(fā)生沖突的時候，首先要想到的是“爭取有利的仲裁結(jié)果”。終于，我們努力的使店方信任我們的促銷計劃，并爭取到了相應(yīng)的支持。 　　不久，該辦事處黃經(jīng)理拿來幾個連鎖店的包裝價目表，其中羅列了櫥窗、門牌、促銷員管理費等名目的價格數(shù)額。 　　與店長或組長等重要人士的客情關(guān)系建立，需要兩個最主要的元素，即“人際關(guān)系”和“店內(nèi)銷量”。而促銷員之間的互助，也是最低層級的客情狀態(tài)。對于那些入店條件苛刻的店，我們就在該店內(nèi)進行免費抽獎活動，顧客購物超過一定數(shù)額時都可以免費參加抽獎。這樣更有利于營造一個專心想解決問題的印象，并表示對店方意見的關(guān)注，也能促使對方愿意更深入的談下去。不過有很多時候，就是我們要向店內(nèi)派駐促銷員都是有很大難度的，因為一般大型店中的促銷員早已是“人滿為患”了。 　　店情建設(shè) 　　店情建設(shè)分為“建設(shè)”及“維護”。 　　有人說這是后終端時代的競爭必然情態(tài)。今天，我們主要來談?wù)劇案偳椴呗浴薄?　　下面，我們來看一個例子： 　　小王及小張是某企業(yè)的兩名業(yè)務(wù)代表，該企業(yè)的新產(chǎn)品上市，需要兩名業(yè)代鋪貨。　 　　在店情建設(shè)的過程中，實踐證明了“問題解決法”的可行性及有效性。 　　這樣會讓店方產(chǎn)生一種拖拉、糾纏、水分很大的感覺，容易產(chǎn)生不耐煩、厭惡的心理，而且越往后談條件越苛刻，不利于解決問題，反而會產(chǎn)生更多的新問題。相反銷量越小，客情關(guān)系越難。很多大型終端店用自己的《店規(guī)》或《促銷員管理辦法》對新駐場的廠家促銷員進行崗前培訓(xùn)及考核。 　　假設(shè)一個產(chǎn)品在店內(nèi)幾個月才賣一盒，您如果要求經(jīng)理擺放幾個廣告牌或派駐一名促銷員的話，經(jīng)理首先考慮到的是比您產(chǎn)品銷量大的廠家，同等條件下，經(jīng)理會滿足銷量更大的產(chǎn)品，或者對您開出個天價。 　　我們將做銷量的目標(biāo)鎖定在非競品促銷員及店員身上。 　　所以，我們建議您要一邊告誡您的促銷員“沒有真正意義的友情”，一邊要認(rèn)真對待競品的敵情關(guān)系。這種懦弱的行為有悖競爭精神，也失去了促銷競爭的意義。甚至在外人眼里有賄賂的嫌疑。今后，我們還將詳細的介紹終端營銷的 “宣傳策略”、 “產(chǎn)品策略”、“促銷策略”等內(nèi)容。因為高級人員說話分量重、效果好，表示我們很重視仲裁人士，其次也顯得客觀、中立。 　　B．硬對抗：無論是在日常促銷工作中，還是在競爭過程中，促銷員時刻都要保持一種“敢于對抗、勇于競爭”的精神。我們經(jīng)常在給客戶企業(yè)的促銷員做培訓(xùn)時問：“老虎與山羊會成為好朋友嗎？”。哪個經(jīng)理都希望盡量把有利于提高銷量的支持留給銷量好的產(chǎn)品。所以，在建設(shè)高級客情的時候要“先做銷量、后做客情”。 　　客情關(guān)系建設(shè)中，經(jīng)理（店長）關(guān)系及組長（柜長）關(guān)系則是最高級的客情關(guān)系，同時也是對店內(nèi)競爭影響最大的?！　?客情建設(shè)：客情關(guān)系的建設(shè)，主要是針對該店經(jīng)理、組長、店員及非競品促銷員的。再加上韓主任已經(jīng)提前有了解決方案，兩個方面加起來會水到渠成的完成談判，改變對方的拒絕態(tài)度。解決了店方的回避理由，也就徹底化解了店情障礙。終端競爭過程中，很多戰(zhàn)術(shù)的實施都是有成本的，銷售利潤不僅關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展，而且也支撐了終端戰(zhàn)術(shù)的實施。犧牲了補鈣產(chǎn)品的利潤，拼爭了補血銷量的份額，而且會少了一個強勢的競爭對手；促銷策略則包括了“卡位攔截”、“政策攔截”、“聲勢攔截”、“服務(wù)攔截”、“體驗攔截”等，從促銷形式分又包括了“低價促銷”、“獎贈促銷”、“抵值促銷”、“加值促銷”、“體檢促銷”、“體驗促銷”、“義診促銷”、“服務(wù)促銷”等許多方式。這只是最初級的終端攔截，同時也是終端攔截的一種最外在的表象。最常見的管理方法是“劃區(qū)劃片”及“責(zé)任到人”，也就是我們通常所說的“跑店”，而業(yè)務(wù)人員是不具備強勢的店情建設(shè)素質(zhì)的。所以，我們需要派遣事先培訓(xùn)的入店談判專員，去協(xié)同業(yè)代完成重點店的談判事務(wù)，在談判過程中對業(yè)代進行示范，達到工作中傳幫帶，有利于業(yè)代對一些非重點店的談判。而店方人員也很大程度都樂意回答打前陣人員遺漏的問題，并留下一個負(fù)責(zé)的印象。折算起來，店方認(rèn)為占了廠家的便宜，而實際上我們按實際購買費用計算還不到正常入店雜費的一半，這樣廠家與店方都愿意接受。 　　所以，在銷量提升的初期，客情建設(shè)的過程中，促銷員關(guān)系的建設(shè)是第