【正文】 管依據(jù)企業(yè)制定的不同權(quán)限審批信用發(fā)放量，以確保企業(yè)發(fā)放信用責(zé)任到人，任何主管無權(quán)越級審批。財務(wù)部每月向信用客戶提供對賬單，要求客戶確認(rèn)，確保賬齡貨款清晰。（2） 基本素質(zhì)A 以勤感人，以情動人；B 腿勤：多拜訪，多交流；C 腦勤：審時度勢，抓住時機，相互溝通；D 眼勤：看營業(yè)員精神狀態(tài)，看售點有無幫助工作；E 手勤：幫助營業(yè)員擺放產(chǎn)品，搞柜臺衛(wèi)生等；F 嘴勤：熱情稱呼；G 計劃、實施、檢查、修正的精神。② 市場部審批，根據(jù)公司總媒體運作思想對方案進行調(diào)整。（3） 促銷費用的投入原則根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展而設(shè)定，應(yīng)在總結(jié)前期廣告促銷施行后的效果基礎(chǔ)上，進行最佳組合，以取得最佳效果。④ 如監(jiān)控人員在監(jiān)控過程中發(fā)現(xiàn)終端發(fā)布，促銷勞務(wù)費發(fā)放，促銷活動等與所報計劃或?qū)嵤┎环?，?yīng)迅速向省辦、市場部反映，以便采取相應(yīng)措施或制定相關(guān)制度加以完善。超出部分不予核銷，并按公司有關(guān)財務(wù)制度進行清理。（3） 產(chǎn)品退貨程序① 地級市辦事處主任填報退貨申請，內(nèi)容包括退貨原因、明細、相關(guān)責(zé)任人。（3） 催款：在規(guī)定期限沒能回款的客戶，或客戶經(jīng)營狀況出現(xiàn)大的變動等，需及時請示省辦主任，對于省辦主任也未解決的問題，應(yīng)及時請示市場部。每月每業(yè)務(wù)員至少要進行30個消費者的調(diào)查，調(diào)查表（見附錄47）（5） 月份拜訪計劃表（見附錄48）；針對重要網(wǎng)點需要制定月份拜訪計劃表（6） 月份區(qū)域競爭對手調(diào)查表（見附錄49）三、市地級辦事處主任（1） 銷售商隨訪記錄（見附錄410）（2） 銷售商業(yè)績效評估表（見附錄411）（3） 銷售商訂貨催款；（4） 對業(yè)務(wù)人員工作檢查；① 工作日記批示；② 消費者調(diào)查信息統(tǒng)計；③ 終端維護掉朝并填寫終端抽查記錄（見附錄412）原則：A 每月必須對每個業(yè)務(wù)人員工作進行抽查； B 抽查率不得不少于業(yè)務(wù)人員工作的10%。（2） 銷售系統(tǒng)的建立時在動態(tài)中不斷尋求平衡。消費者消費的理性化和成熟化，必然要求企業(yè)加強內(nèi)功修煉，為消費者提供最大的滿意度。結(jié)論：（1） 銷售系統(tǒng)時營銷系統(tǒng)的基礎(chǔ)。第三節(jié) 物流管理系統(tǒng)一、信息流管理系統(tǒng)圖示（如圖44）業(yè)務(wù)員地市級辦事處省級辦事處市場部月份拜訪計劃月份調(diào)查報告終端隨訪記錄工作日記促銷實施記錄銷售商隨訪記錄銷售商績效評估區(qū)域周報月工作報告月營銷計劃辦事處檢查報告例會會議記錄區(qū)域周報月工作報告月營銷計劃市場銷售回款統(tǒng)計市場檔案建立季、年度銷售計劃季、年度營銷計劃市場產(chǎn)品戰(zhàn)略圖44 信息流管理二、業(yè)務(wù)員（1） 工作日記（見附錄44）。（2） 收款信息反饋：分管市場的財務(wù)經(jīng)理應(yīng)在每月20日將回款通知發(fā)給客戶（見附錄42），對于接收到的每筆貨款應(yīng)及時通知市場部，由市場部向該歸口辦事處反饋客戶回款信息，并記入客戶檔案。（2） 產(chǎn)品退貨費用的承擔(dān)① 產(chǎn)品質(zhì)量原因的退貨所造成的費用由公司承擔(dān)。需持終端廣告發(fā)布單位出具的發(fā)票（收據(jù)）、終端發(fā)布協(xié)議、終端廣告發(fā)布明細表，由辦事處財務(wù)處核銷；C 外聯(lián)費用的核銷。 （7） 監(jiān)控 ① 促銷費用實際發(fā)生、實施情況由省辦事處主任、市場部，副總、總經(jīng)理層層抽查，負責(zé)監(jiān)控、抽查人員必須作好監(jiān)控、抽查記錄。① 促銷組合和每種促銷的頻率建議；② 促銷宣傳品預(yù)算；③ 促銷費用預(yù)算：A 促銷人員勞務(wù)費；B 編外人員勞務(wù)費；C 專家、顧問勞務(wù)費；D 促銷活動經(jīng)費：工商管理費、發(fā)布費、城市占道費、租賃費等；E 終端發(fā)布管理費：懸掛橫幅、設(shè)置展版、宣傳畫張貼、燈箱、店招牌等廣告發(fā)布、管理費；F 廣告投遞費；G 外聯(lián)費，為工作需要特批的費用，含贈品等。C 利用特殊的陳列——TG臺、堆箱、阻擾、端架。市場轄區(qū)（市場轄區(qū)的大小、轄區(qū)級別等）；級別工資差異；出差補助差異；其他福利。對于超期的客戶，財務(wù)部有責(zé)任通知物管拒絕發(fā)貨。① 信用審批條件，即信用評分標(biāo)準(zhǔn)。通過對以上咨詢的掌握，對市場的深入了解，有較準(zhǔn)確預(yù)估，一旦出現(xiàn)競品攻擊或本品滯銷，就可以從產(chǎn)品、價格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋、消費者認(rèn)知度、廣告、促銷力度等各個方面著手，分析問題的癥結(jié)，從而為企劃部門提供充足的背景咨詢和有力提案，及時打擊競品、強化市場。改善經(jīng)營意識，從日常瑣碎工作中解放出來拓展業(yè)務(wù)，增加運力拓展外圍空白市場等。合作伙伴的管理主要由區(qū)域主任進行，終端網(wǎng)點維護主要由理貨隊伍進行。① 一般問題：問誰、什么、為什么或怎么樣等，使客戶對你產(chǎn)生信任，甚至把你當(dāng)成熟知這個市場的顧問、專家計劃解決辦法的人。外形準(zhǔn)備合適的著裝、整潔的外形。② 人員的甄選程序：（圖22）辭 謝正式錄用填寫申請書初步面談檢測學(xué)歷、原單位資信調(diào)查第二次面談初步?jīng)Q定錄用錄用人員崗位培訓(xùn)進入試用期試用人員評估試用人員評估圖22 人員甄選程序③ 完整的培訓(xùn)： a 公司文化和管理制度培訓(xùn)，公司的銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)；b 產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)基本素質(zhì)培訓(xùn)；c 業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，銷售技巧培訓(xùn)；d 促銷手段和方法培訓(xùn)，情報收集和反饋培訓(xùn)；二、調(diào)查的實施（1） 調(diào)查內(nèi)容和方式：① 市場基本情況調(diào)查；通過在相關(guān)的季候進行資料收集，觀察當(dāng)?shù)氐膴蕵贩绞降?，了解?dāng)?shù)厝丝跀?shù)量、人均收入、習(xí)慣、媒體習(xí)慣、消費習(xí)慣、保健意識、文化等；② 零售網(wǎng)點調(diào)查：以掃街方式進行，主要對網(wǎng)點分布、類型、銷量、競爭對手的狀況等進行調(diào)查（調(diào)查表見附錄51）；③ 批發(fā)市場調(diào)查（拜訪詢問方式調(diào)查，見附錄52）；④ 大型賣場調(diào)查（偽裝購物式結(jié)合觀察法見附錄53）；⑤ 經(jīng)銷商的調(diào)查（拜訪記錄見附錄54）；⑥ 媒體調(diào)查： a 通過和當(dāng)?shù)貜V告公司交談以及拜訪媒體單位；b 了解該地主要媒體狀況，收集媒體報價以及制作費的收費標(biāo)準(zhǔn)；c 了解當(dāng)?shù)夭煌瑢哟蜗M者的媒體接受情況和喜好；d 了解競爭對手的主要媒體發(fā)布狀況以及成功的促銷活動；e 了解競爭對手上市策略。（2） 市場部① 企劃經(jīng)理a 營銷計劃的制定；b 媒介組合制定、廣告文案制作；c 促銷策略制定、促銷方案的確定與促銷品設(shè)計；d 市場經(jīng)驗推廣文案、市場推廣方案制定，市場情報收集系統(tǒng)建立，并對市場情報進行分析和處理。（4） 加強終端促銷：終端宣傳分硬終端和軟終端兩種形式，硬終端包括橫幅、掛旗、招貼、海報等，軟終端包括醫(yī)療服務(wù)隊、義診隊、直銷隊促銷小組、理貨員、演出隊等。（5） 辦事處主任需要有較強的談判、組織、溝通和協(xié)調(diào)能力。開發(fā)市場講究穩(wěn)扎穩(wěn)打，層層推進原則，特別注意終端網(wǎng)絡(luò)的組建和控制。 建立與銷售模式相適應(yīng)的管理系統(tǒng)（1） 具有操作性；（2） 通過制度約束員工行為；（3） 簡單、易于梳理；（4） 盡量通過流程圖或表格形式表現(xiàn)；（5） 建立暢通的市場信息渠道。（2） 保健品市場面臨虛假、夸大宣傳造成消費者對保健信任程度降低，假冒偽劣保健品泛濫。產(chǎn)品在功效方 面更具可信性；（3） 春延壽酒有自己的優(yōu)勢，是中藥特色的保健品。另一方面廠商代表素質(zhì)問題。三、 助銷制模式缺點并不是所有廠家均適合助銷理念。 最大限度管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項市場及銷售政策的高效實施。在助銷理念的指導(dǎo)下跨國公司豆油專項費用，用于產(chǎn)品進場、陳列、買位。辦事處除日常行政文書與各地經(jīng)銷商協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)外，最重要的職責(zé)是管理理貨隊伍。大公司開發(fā)市場特別注意終端網(wǎng)絡(luò)的組建與控制。按照經(jīng)典營銷理論的描述，一個完整的銷售系統(tǒng)的建立至少應(yīng)該包括五個方面的內(nèi)容：（1） 銷售模式的設(shè)計和建立（2） 營銷組織的設(shè)計和建立（3） 市場拓展系統(tǒng)的建立（4） 市場維護系統(tǒng)的建立（5） 物流、資金流、信息流系統(tǒng)的建立下面分別從五個方面來討論保健品的銷售模式第一部分 公司模式的選擇和營銷組織的建立在消費品和保健品行業(yè)主要出現(xiàn)了這樣一些銷售模式：代理制、買斷制、直營制、經(jīng)銷式、助銷式和直銷式。本方案借鑒消費品行業(yè)的營銷模式和策略，參考了國內(nèi)一些知名企業(yè)的營銷管理方式，如娃哈哈、紅桃K、維存、至中和五加皮、安利還有寶潔、絲寶、養(yǎng)生堂等公司的銷售管理系統(tǒng)，結(jié)合營銷理論對其進行剖析，探討銷售系統(tǒng)的設(shè)計和建立。一、 助銷模式特征 派駐廠方代表，全面負責(zé)區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務(wù)無論是新開發(fā)市場，還是較成熟市場，至少派駐一位廠方代表（職務(wù)為城市經(jīng)理或地區(qū)主管）是公司開發(fā)管理市場的前提條件。如旺旺、大大、頂新、今日等食品或保健品公司，廠方派駐代表一般通過組建辦事處及理貨隊伍來支持經(jīng)銷商銷售。若沒有這些費用支持，經(jīng)銷商就很可能放棄這些大網(wǎng)點的鋪貨。通過運用助銷理念，在廠家代表、專營隊伍人員的努力和廠方各項支持下，廠方控制市場的無形之手，直接伸到了零售終端。廠商雙方著眼于長期發(fā)展、整體利益，從而達到一種高度的默契。一方面由于廠方代表本身的談判、管理溝通等能力問題。 公司面臨的機會分析（1） 益春延壽酒的功效是改善疲勞、延緩衰老、增強活力、提高免疫力等是目前消費者需求最多的；（2） 胡慶余堂的企業(yè)歷史、知名度和美譽度是其他企業(yè)所不具備的。益春延壽酒的功效也是在這方面有所擅長，競爭會很激烈。建立市場管理體系主要從以下方面著手：建立對公司有效的銷售模式（1） 能夠?qū)κ袌鼍W(wǎng)絡(luò)進行控制；（2） 盡量降低廠、商之間的利