促銷活動方案大全38-wenkub
2023-05-10 13:30:41 本頁面
【正文】 在對目標消費者有了明確的了解后，我們知道應該學一學家電產(chǎn)品，在小區(qū)域內(nèi)來一場房地產(chǎn)價格戰(zhàn)了。我們通過分析近期來客區(qū)域，制定了“抓大放小”的推廣策略，即以項目為圓心1公里范圍內(nèi)的長住居民為重點目標客戶，將絕大部分介紹、追蹤、談判的精力投入到爭取這部分客戶的工作上來。一般的購房周期為2個月左右，消費者會反復比較各項因素以區(qū)別項目優(yōu)劣；但購房周期呈現(xiàn)遞減趨勢； ?。畠r格（第一因素）、位置環(huán)境、戶型仍然是購房者考慮的首要三大因素。 一、項目概況及市場背景 （一）、項目概況 魯賢家苑，位于濟南市市中區(qū)濟微路70號，總建筑面積約5萬平方米，由7棟多層住宅組成，銷售均價1990元/㎡；無論規(guī)模或市場定位在濟南都屬于中檔樓盤，該項目由我天驕智業(yè)營銷策劃公司獨家代理銷售。25 / 26“尾盤集中贏”－－一次實效的住宅促銷！ 如何有效的推廣中小型房地產(chǎn)項目？本案的公式：恰當?shù)恼蹆r+個性化主題+有效執(zhí)行=佳績?！ ≡谇捌诘匿N售進程中，我公司在綜合比較競爭樓盤優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤品質(zhì)的基礎上，運用純熟的銷售技巧和合理的引導性銷售說詞，用“實惠才是硬道理”、“超值搶購月”等促銷攻勢打動了一批又一批消費者，掀起了一個又一個銷售高潮，在不到1年的時間里，在激烈的市場紛爭中累計銷售了3萬余平方米，這是周邊多個樓盤無法企及的成績。 二、“尾盤集中贏”全程記錄 時間進入到2002年10月，濟南房地產(chǎn)市場的傳統(tǒng)旺季已經(jīng)到來，我們知道在魯賢家苑現(xiàn)有的情況下，絕不能放過這樣一個難得的良機，必須推出強有力的促銷措施，力爭通過在這個銷售季的強力促銷，消化掉大量房源。 2. 分析客戶的購房心理，有兩條重要收獲：第一、他們希望在離原居住地最近的地方購房置業(yè)，給孩子或老人準備，這是區(qū)域內(nèi)客戶的一個重要特點。但首先要說服我們的合作伙伴，‘孩子總看著自己的好’，大多數(shù)開發(fā)商都有這樣的問題。在聽過我們的分析論述后，我們提出的“打一場價格戰(zhàn)”的促銷方案徹底通過?！ 】蛇@次促銷活動的推廣主題和廣告語卻一下把我們難住了。經(jīng)過反思斟酌、推敲， “尾盤集中贏”正式出爐。不出所料，這兩期NP的發(fā)布對銷售促進意義不大，但對開發(fā)企業(yè)的影響作用卻是十分顯著的，一時成為風云公司，業(yè)內(nèi)人士都在評論魯賢房地產(chǎn)和“尾盤集中贏”?！ 「鋈艘饬系氖牵覀儼才配N售人員手舉“請速到58號展位”、“尾盤集中贏”的導引牌在人群中不停游走，吸引了所有來客的目光，更讓其他參展項目的工作人員自嘆不如、后悔不迭?！ ‰S著宣傳單頁的不斷派發(fā)和懸掛起的巨型布幅不斷闖入路人的視線，“尾盤集中贏”極大的引起了濟微路附近居民的關注?！ ⊥?，根據(jù)我們多方面“偵察”得到的數(shù)據(jù)，附近的幾個競爭樓盤中銷售最好的一個項目、銷售最好的一個月才賣了11套，不及我們的最低銷售月，而最少的則被剃了光頭。關鍵之一，要向目標客戶說清楚降價的原因，不能讓他們認為是房子賣不動了才降價。我們制定的計劃是120套，實際銷售145套，這個超額幅度是基本合理的、可以接受的。 ● 促銷尾盤要轉(zhuǎn)換營銷思路，關鍵選擇一個足夠醒目的主打訴求點。但是尾盤并不是就此退出市場，與“空置樓”劃上了等號，而是見仁見智的“考驗”的開始。在喜新厭舊的市場里，產(chǎn)品一面世就必須趁熱打鐵，抓住時機，尾盤的產(chǎn)生也可以說是市場的需要，所以尾盤一般主要集中市場供應量相對較大的中、大戶型，由于小戶型一般都能受到市場的追捧，相對尾盤量較少。 轉(zhuǎn)換思路促銷尾盤 一想到尾盤，開發(fā)商大部分都表示會用降價的方式進行促銷，這已經(jīng)成為尾盤的銷售定勢。蛇口花園城就是其中較突出的范例，在花園城銷售出現(xiàn)吃緊的時候，開發(fā)商改變原來主推“大社區(qū)新生活”的宣傳賣點，打出“大蛇口小戶型”的宣傳口號，將“小戶型”特點突出，結(jié)果銷售形式迅速轉(zhuǎn)好，而且還將尾盤以溢價賣出，實現(xiàn)１００％的銷售業(yè)績。一個產(chǎn)品有很多賣點，關鍵要選擇一個主打的訴求點來切合市場的需求，這個賣點應該是足夠醒目，可以促成下單的概念。 ■ 鏈接 尾盤難于界定 對于尾盤的概念，目前還沒有一個確切的說法，也沒有在業(yè)界達成共識。業(yè)內(nèi)人士王小末認為，尾盤雖然與空置樓在內(nèi)涵上有相當大的重疊，但是它們之間還是存在著一個時間差，而利用這個時間差就是對開發(fā)商的重大考驗了。 開發(fā)商因為已將其成本和利潤在前期的銷售中收回，所以對尾盤的注意力就不是十分集中了。雖然在前期入伙時仍會有現(xiàn)樓未售出，但可以融入下一期一起銷售。 當然減少尾盤的銷售壓力，首先項目的“宏觀調(diào)控”是最早要打好的基礎。 營銷要趁熱打鐵 華僑城地產(chǎn)策劃師 李應福 如果將開發(fā)商通過特別的關系而獲得很便宜的地這種情況排除的話，一般銷售７０％以后，剩下部分可以認為是尾盤，而這３０％也是開發(fā)商的利潤所在，其實開發(fā)商是很注重尾盤的銷售的。一般來說，現(xiàn)在營銷的生命力就在２年間，超過２年就難以出手了。 競爭是造成尾盤的最大原因，市場上的樓盤供過于求，產(chǎn)品淘汰加快，就會使一些朝向不好、戶型較差、產(chǎn)品定位不準確、設計有缺陷等等質(zhì)素不高、競爭力不夠的樓盤“?！毕聛恚纬晌脖P進而形成積壓。這樣對買賣雙方都有好處。一、價格策略——“降價” 降價是處理尾盤最常見和使用頻率最高的方法，也是所有人最容易想到的方式。二是，剩余產(chǎn)品無論從位置、朝向、案值、戶型等各方面都明顯缺乏競爭優(yōu)勢。“再次市場定位”是將產(chǎn)品以新的市場形象推向再次定義的目標客戶群體，以新產(chǎn)品出現(xiàn)。四、整合渠道 整合專業(yè)渠道 不同的銷售渠道其銷售對象有所不同，所以，產(chǎn)生的效果有所不同?！ 』顒訝I銷 為避免尾盤銷售對項目品牌的影響，在項目尾盤階段“活動營銷”，往往能起到至關重要的作用。錦月房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總經(jīng)理鐘統(tǒng)義就指出，尾盤的銷售過程中，價格應該合理實在。因此，尾盤降價策略應當采取更巧妙的方式，即所謂“隱性降價”。 殺傷力指數(shù)：★★★★☆ 必殺技貳：產(chǎn)品改進 招式全攻略：對于一些戶型結(jié)構(gòu)有問題的尾盤，可以找出其問題點，再有
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