促銷活動(dòng)方案大全38-wenkub
2023-05-10 13:30:41 本頁面
【正文】 在對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者有了明確的了解后，我們知道應(yīng)該學(xué)一學(xué)家電產(chǎn)品，在小區(qū)域內(nèi)來一場(chǎng)房地產(chǎn)價(jià)格戰(zhàn)了。我們通過分析近期來客區(qū)域，制定了“抓大放小”的推廣策略，即以項(xiàng)目為圓心1公里范圍內(nèi)的長(zhǎng)住居民為重點(diǎn)目標(biāo)客戶，將絕大部分介紹、追蹤、談判的精力投入到爭(zhēng)取這部分客戶的工作上來。一般的購房周期為2個(gè)月左右，消費(fèi)者會(huì)反復(fù)比較各項(xiàng)因素以區(qū)別項(xiàng)目?jī)?yōu)劣；但購房周期呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)； ?。畠r(jià)格（第一因素）、位置環(huán)境、戶型仍然是購房者考慮的首要三大因素。 一、項(xiàng)目概況及市場(chǎng)背景 ?。ㄒ唬?、項(xiàng)目概況 魯賢家苑，位于濟(jì)南市市中區(qū)濟(jì)微路70號(hào)，總建筑面積約5萬平方米，由7棟多層住宅組成，銷售均價(jià)1990元/㎡；無論規(guī)?；蚴袌?chǎng)定位在濟(jì)南都屬于中檔樓盤，該項(xiàng)目由我天驕智業(yè)營(yíng)銷策劃公司獨(dú)家代理銷售。25 / 26“尾盤集中贏”－－一次實(shí)效的住宅促銷！ 如何有效的推廣中小型房地產(chǎn)項(xiàng)目？本案的公式：恰當(dāng)?shù)恼蹆r(jià)+個(gè)性化主題+有效執(zhí)行=佳績(jī)?！ ≡谇捌诘匿N售進(jìn)程中，我公司在綜合比較競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤品質(zhì)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用純熟的銷售技巧和合理的引導(dǎo)性銷售說詞，用“實(shí)惠才是硬道理”、“超值搶購月”等促銷攻勢(shì)打動(dòng)了一批又一批消費(fèi)者，掀起了一個(gè)又一個(gè)銷售高潮，在不到1年的時(shí)間里，在激烈的市場(chǎng)紛爭(zhēng)中累計(jì)銷售了3萬余平方米，這是周邊多個(gè)樓盤無法企及的成績(jī)。 二、“尾盤集中贏”全程記錄 時(shí)間進(jìn)入到2002年10月，濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)的傳統(tǒng)旺季已經(jīng)到來，我們知道在魯賢家苑現(xiàn)有的情況下，絕不能放過這樣一個(gè)難得的良機(jī)，必須推出強(qiáng)有力的促銷措施，力爭(zhēng)通過在這個(gè)銷售季的強(qiáng)力促銷，消化掉大量房源?！ ?. 分析客戶的購房心理，有兩條重要收獲：第一、他們希望在離原居住地最近的地方購房置業(yè)，給孩子或老人準(zhǔn)備，這是區(qū)域內(nèi)客戶的一個(gè)重要特點(diǎn)。但首先要說服我們的合作伙伴，‘孩子總看著自己的好’，大多數(shù)開發(fā)商都有這樣的問題。在聽過我們的分析論述后，我們提出的“打一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)”的促銷方案徹底通過?！ 】蛇@次促銷活動(dòng)的推廣主題和廣告語卻一下把我們難住了。經(jīng)過反思斟酌、推敲， “尾盤集中贏”正式出爐。不出所料，這兩期NP的發(fā)布對(duì)銷售促進(jìn)意義不大，但對(duì)開發(fā)企業(yè)的影響作用卻是十分顯著的，一時(shí)成為風(fēng)云公司，業(yè)內(nèi)人士都在評(píng)論魯賢房地產(chǎn)和“尾盤集中贏”?！ 「鋈艘饬系氖?，我們安排銷售人員手舉“請(qǐng)速到58號(hào)展位”、“尾盤集中贏”的導(dǎo)引牌在人群中不停游走，吸引了所有來客的目光，更讓其他參展項(xiàng)目的工作人員自嘆不如、后悔不迭。 隨著宣傳單頁的不斷派發(fā)和懸掛起的巨型布幅不斷闖入路人的視線，“尾盤集中贏”極大的引起了濟(jì)微路附近居民的關(guān)注?！ ⊥冢鶕?jù)我們多方面“偵察”得到的數(shù)據(jù)，附近的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤中銷售最好的一個(gè)項(xiàng)目、銷售最好的一個(gè)月才賣了11套，不及我們的最低銷售月，而最少的則被剃了光頭。關(guān)鍵之一，要向目標(biāo)客戶說清楚降價(jià)的原因，不能讓他們認(rèn)為是房子賣不動(dòng)了才降價(jià)。我們制定的計(jì)劃是120套，實(shí)際銷售145套，這個(gè)超額幅度是基本合理的、可以接受的。 ● 促銷尾盤要轉(zhuǎn)換營(yíng)銷思路，關(guān)鍵選擇一個(gè)足夠醒目的主打訴求點(diǎn)。但是尾盤并不是就此退出市場(chǎng)，與“空置樓”劃上了等號(hào)，而是見仁見智的“考驗(yàn)”的開始。在喜新厭舊的市場(chǎng)里，產(chǎn)品一面世就必須趁熱打鐵，抓住時(shí)機(jī)，尾盤的產(chǎn)生也可以說是市場(chǎng)的需要，所以尾盤一般主要集中市場(chǎng)供應(yīng)量相對(duì)較大的中、大戶型，由于小戶型一般都能受到市場(chǎng)的追捧，相對(duì)尾盤量較少。 轉(zhuǎn)換思路促銷尾盤 一想到尾盤，開發(fā)商大部分都表示會(huì)用降價(jià)的方式進(jìn)行促銷，這已經(jīng)成為尾盤的銷售定勢(shì)。蛇口花園城就是其中較突出的范例，在花園城銷售出現(xiàn)吃緊的時(shí)候，開發(fā)商改變?cè)瓉碇魍啤按笊鐓^(qū)新生活”的宣傳賣點(diǎn)，打出“大蛇口小戶型”的宣傳口號(hào)，將“小戶型”特點(diǎn)突出，結(jié)果銷售形式迅速轉(zhuǎn)好，而且還將尾盤以溢價(jià)賣出，實(shí)現(xiàn)１００％的銷售業(yè)績(jī)。一個(gè)產(chǎn)品有很多賣點(diǎn)，關(guān)鍵要選擇一個(gè)主打的訴求點(diǎn)來切合市場(chǎng)的需求，這個(gè)賣點(diǎn)應(yīng)該是足夠醒目，可以促成下單的概念。 ■ 鏈接 尾盤難于界定 對(duì)于尾盤的概念，目前還沒有一個(gè)確切的說法，也沒有在業(yè)界達(dá)成共識(shí)。業(yè)內(nèi)人士王小末認(rèn)為，尾盤雖然與空置樓在內(nèi)涵上有相當(dāng)大的重疊，但是它們之間還是存在著一個(gè)時(shí)間差，而利用這個(gè)時(shí)間差就是對(duì)開發(fā)商的重大考驗(yàn)了。 開發(fā)商因?yàn)橐褜⑵涑杀竞屠麧?rùn)在前期的銷售中收回，所以對(duì)尾盤的注意力就不是十分集中了。雖然在前期入伙時(shí)仍會(huì)有現(xiàn)樓未售出，但可以融入下一期一起銷售。 當(dāng)然減少尾盤的銷售壓力，首先項(xiàng)目的“宏觀調(diào)控”是最早要打好的基礎(chǔ)。 營(yíng)銷要趁熱打鐵 華僑城地產(chǎn)策劃師 李應(yīng)福 如果將開發(fā)商通過特別的關(guān)系而獲得很便宜的地這種情況排除的話，一般銷售７０％以后，剩下部分可以認(rèn)為是尾盤，而這３０％也是開發(fā)商的利潤(rùn)所在，其實(shí)開發(fā)商是很注重尾盤的銷售的。一般來說，現(xiàn)在營(yíng)銷的生命力就在２年間，超過２年就難以出手了。 競(jìng)爭(zhēng)是造成尾盤的最大原因，市場(chǎng)上的樓盤供過于求，產(chǎn)品淘汰加快，就會(huì)使一些朝向不好、戶型較差、產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確、設(shè)計(jì)有缺陷等等質(zhì)素不高、競(jìng)爭(zhēng)力不夠的樓盤“?！毕聛?，形成尾盤進(jìn)而形成積壓。這樣對(duì)買賣雙方都有好處。一、價(jià)格策略——“降價(jià)” 降價(jià)是處理尾盤最常見和使用頻率最高的方法，也是所有人最容易想到的方式。二是，剩余產(chǎn)品無論從位置、朝向、案值、戶型等各方面都明顯缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！霸俅问袌?chǎng)定位”是將產(chǎn)品以新的市場(chǎng)形象推向再次定義的目標(biāo)客戶群體，以新產(chǎn)品出現(xiàn)。四、整合渠道 整合專業(yè)渠道 不同的銷售渠道其銷售對(duì)象有所不同，所以，產(chǎn)生的效果有所不同?！ 』顒?dòng)營(yíng)銷 為避免尾盤銷售對(duì)項(xiàng)目品牌的影響，在項(xiàng)目尾盤階段“活動(dòng)營(yíng)銷”，往往能起到至關(guān)重要的作用。錦月房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總經(jīng)理鐘統(tǒng)義就指出，尾盤的銷售過程中，價(jià)格應(yīng)該合理實(shí)在。因此，尾盤降價(jià)策略應(yīng)當(dāng)采取更巧妙的方式，即所謂“隱性降價(jià)”。 殺傷力指數(shù)：★★★★☆ 必殺技貳：產(chǎn)品改進(jìn) 招式全攻略：對(duì)于一些戶型結(jié)構(gòu)有問題的尾盤，可以找出其問題點(diǎn)，再有
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