【正文】 銷，所以更需要有個性創(chuàng)意的促銷主題概念?！　　拔脖P”兩字最先被敲定，主動提出尾盤概念，加大緊迫感，“迫使”前期老客戶抓緊下定簽單。經(jīng)過反思斟酌、推敲， “尾盤集中贏”正式出爐。“集中贏”在濟南還是前所未有??！　　在這整個的促銷方案中，我們本著盡可能為開發(fā)商省錢的角度，制定了如下推廣內(nèi)容：　?。谱鳌拔脖P集中贏”（，總計5250元），集中銷售人員在項目1公里范圍內(nèi)進行覆蓋式派發(fā)，所有住戶（根據(jù)統(tǒng)計約7000余戶）必須達(dá)到兩次以上的收單率；但我們嚴(yán)格要求銷售人員，不能盲目追求派單量，求量更要求‘質(zhì)’，制定了15秒、30秒和2分鐘標(biāo)準(zhǔn)銷講詞，在派單的同時進行講解，‘聲’、‘圖’并茂，加強傳播力度；　?。畢⒓?002年11月8日在濟南國際會展中心舉行的濟南秋季房展會（預(yù)定一個33m的標(biāo)準(zhǔn)展位，8000元）；因為所有標(biāo)準(zhǔn)展位價格都是相同的，在考察完展會現(xiàn)場后，我們立刻選定了二樓扶梯口正對的58號展位；就是這個位置絕佳但起初其他參展者都沒有注意到的普通展位，為我們在展會上吸引目光、出盡風(fēng)頭，做下了鋪墊；　　．10m的巨型布幅3條（總計450元），在濟微路沿途樓體上懸掛，充當(dāng)臨時戶外廣告，向路人傳遞信息；　?。谱髡拱濉⑿⌒筒挤妊b飾售樓中心，增加銷售氛圍（約400元）；其中有一塊“倒計板”懸掛在售樓中心里，上面寫著“您還?！酢鮽€選擇機會，只?！酢跆炜梢韵硎軆?yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶購房的積極情緒就這樣被那些一天天減少的數(shù)字調(diào)動起來；　　．為營造出紅紅火火的銷售氛圍、達(dá)到最好的傳播效果，我們將紅色運用到所有的傳播載體上，從傳單、促銷期間的專用名片、布幅、展板、倒計板、展位背景、導(dǎo)引牌、綬帶、地毯等，全是醒目的大紅；　?。覀兊挠媱澥窃?2年10月中旬到03年1月底的時間段里，完成120套的銷售目標(biāo)。　　后來，本著推廣企業(yè)形象的目的，我們的合作伙伴主動提出在濟南的兩大平面媒體分別刊登報紙廣告各一次。我們都選擇了套紅的1/4版為投放版面。不出所料，這兩期NP的發(fā)布對銷售促進意義不大，但對開發(fā)企業(yè)的影響作用卻是十分顯著的，一時成為風(fēng)云公司，業(yè)內(nèi)人士都在評論魯賢房地產(chǎn)和“尾盤集中贏”。 　?。ㄋ模?、房展會上出風(fēng)頭　　2002年11月8日，濟南國際會展中心，濟南秋季房展會現(xiàn)場?！　∷谐朔鎏輥淼蕉钦箯d的來賓，都會被在扶梯口收到的一張鮮紅的小傳單所吸引，在整整的一個頁面上只有“尾盤集中贏”幾個大字，它的尺寸很小（26㎝），但吸引力卻強過比它大幾倍、厚幾倍的各種宣傳材料?！　∵M而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問不厭的銷售人員?！　「鋈艘饬系氖?，我們安排銷售人員手舉“請速到58號展位”、“尾盤集中贏”的導(dǎo)引牌在人群中不停游走，吸引了所有來客的目光，更讓其他參展項目的工作人員自嘆不如、后悔不迭?！　∥覀冊谡箷现贫ǖ墓ぷ鞣结樖牵汉喴榻B項目、突出讓利幅度，每組客戶的接待時間控制在4分鐘之內(nèi)；為節(jié)省空間及加強對客戶的把握，意向較明顯客戶均由免費看樓車接到項目現(xiàn)場和售樓中心進行詳細(xì)講解。　　參展三天內(nèi)，我們總計發(fā)放宣傳材料2萬多份，接待客戶咨詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費者到售樓中心詳細(xì)咨詢，簽定購房意向書60多份，簽定正式購房合同17份。 　?。ㄎ澹?、實效促銷見真功　　房展會上的成功為我們的促銷戰(zhàn)役開了個好頭，極大鼓舞了銷售人員的士氣和開發(fā)商的信心。　　隨著宣傳單頁的不斷派發(fā)和懸掛起的巨型布幅不斷闖入路人的視線，“尾盤集中贏”極大的引起了濟微路附近居民的關(guān)注?！　≡凇拔脖P集中贏”的活動期內(nèi)，眾多持幣觀望者和前期看過房子的客戶紛紛堅定了購買信心，果斷地下定交款?！　∽詈?，我們在4個月時間里總計銷售96124㎡的住宅145套，，總計3670余萬元；其中，2002年11月份銷量最高達(dá)66套，2003年1月銷量最低是18套（因春節(jié)將至，大部分人已無心購房）?！拔脖P集中贏”圓滿完成任務(wù)并合理超出即定目標(biāo)?！　⊥?，根據(jù)我們多方面“偵察”得到的數(shù)據(jù)，附近的幾個競爭樓盤中銷售最好的一個項目、銷售最好的一個月才賣了11套，不及我們的最低銷售月，而最少的則被剃了光頭。 三、收獲與思考　　“尾盤集中贏”順利實施完成后，我們有很多的收獲和思考，現(xiàn)在寫出來與大家分享和討論：　　真正的策劃就是要“大家都贏”，如果某個策劃案實施完成后既有贏家、又有輸家，那這樣的策劃是失敗的策劃和可恥的策劃；在我們的企業(yè)理念里，尤其是我們在做房地產(chǎn)項目的策劃時，最終目標(biāo)就是“三贏”——開發(fā)商順利、迅速的售磬樓盤、回收資金、豎立企業(yè)品牌；消費者買到最適合自己且性價比最高的房子；通過我們的精心策劃讓客戶和消費者皆大歡喜后，我們自身的價值也就同時實現(xiàn)了；　　并不是有了一個新穎、個性的促銷主題就會贏得好業(yè)績，關(guān)鍵在于促銷中的實際內(nèi)容，若不是有強大和巧妙的價格優(yōu)惠突破了消費者的心理價格，單靠“尾盤集中贏”的文字演繹是絕對不可能產(chǎn)生如此好的效果的；而且通過我們的諸多實戰(zhàn)案例，我們發(fā)現(xiàn)，對于中小規(guī)模、中低檔次的住宅而言，“價格戰(zhàn)”的運用在大多情況下是成敗的關(guān)鍵；　　宣傳推廣只是一部分，能否成交的關(guān)鍵在銷售現(xiàn)場。若沒有專業(yè)、訓(xùn)練有素的銷售人員，36套/月的銷量也是不可能完成的任務(wù)；　　大規(guī)模的促銷活動，不見得一定要投入很多的廣告費用，關(guān)鍵是要把信息準(zhǔn)確的傳遞到每個目標(biāo)消費者的手中；如果不是我們的目標(biāo)客戶群，知道的人再多也沒有任何意義；　　對宣傳工作的評估驗證，不能簡單計算每天有多少個咨詢電話打進來，也不能簡單計算來客總量，而要看“反饋質(zhì)量”；比如在我們的“講解式派單”下，來電咨詢或登門看房的客戶都是品質(zhì)極高、意向極準(zhǔn)的客戶；　　在小區(qū)域內(nèi)競爭對手眾多的情況下，在大家的產(chǎn)品品質(zhì)都相差不大、自己又沒有非常突出特點時，在大眾媒體投放的廣告其實不是給自己做的，是給大家做的；消費者會在廣告的指引下，把己樓盤和周邊樓盤看個遍；在這個角度上看，大眾媒體或許還比不上“小眾信息載體”；　　人員的充分準(zhǔn)備。在活動前，我們預(yù)計到看房的客戶人數(shù)必定大大超過正常的來客量，于是就提前在其他案場抽調(diào)了部分