【正文】 銷，所以更需要有個(gè)性創(chuàng)意的促銷主題概念?！　　拔脖P”兩字最先被敲定，主動(dòng)提出尾盤概念，加大緊迫感，“迫使”前期老客戶抓緊下定簽單。經(jīng)過反思斟酌、推敲， “尾盤集中贏”正式出爐?！凹汹A”在濟(jì)南還是前所未有！！　　在這整個(gè)的促銷方案中，我們本著盡可能為開發(fā)商省錢的角度，制定了如下推廣內(nèi)容：　?。谱鳌拔脖P集中贏”（，總計(jì)5250元），集中銷售人員在項(xiàng)目1公里范圍內(nèi)進(jìn)行覆蓋式派發(fā)，所有住戶（根據(jù)統(tǒng)計(jì)約7000余戶）必須達(dá)到兩次以上的收單率；但我們嚴(yán)格要求銷售人員，不能盲目追求派單量，求量更要求‘質(zhì)’，制定了15秒、30秒和2分鐘標(biāo)準(zhǔn)銷講詞，在派單的同時(shí)進(jìn)行講解，‘聲’、‘圖’并茂，加強(qiáng)傳播力度；　?。畢⒓?002年11月8日在濟(jì)南國際會(huì)展中心舉行的濟(jì)南秋季房展會(huì)（預(yù)定一個(gè)33m的標(biāo)準(zhǔn)展位，8000元）；因?yàn)樗袠?biāo)準(zhǔn)展位價(jià)格都是相同的，在考察完展會(huì)現(xiàn)場后，我們立刻選定了二樓扶梯口正對的58號(hào)展位；就是這個(gè)位置絕佳但起初其他參展者都沒有注意到的普通展位，為我們在展會(huì)上吸引目光、出盡風(fēng)頭，做下了鋪墊；　　．10m的巨型布幅3條（總計(jì)450元），在濟(jì)微路沿途樓體上懸掛，充當(dāng)臨時(shí)戶外廣告，向路人傳遞信息；　　．制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷售氛圍（約400元）；其中有一塊“倒計(jì)板”懸掛在售樓中心里，上面寫著“您還?！酢鮽€(gè)選擇機(jī)會(huì)，只?！酢跆炜梢韵硎軆?yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶購房的積極情緒就這樣被那些一天天減少的數(shù)字調(diào)動(dòng)起來；　　．為營造出紅紅火火的銷售氛圍、達(dá)到最好的傳播效果，我們將紅色運(yùn)用到所有的傳播載體上，從傳單、促銷期間的專用名片、布幅、展板、倒計(jì)板、展位背景、導(dǎo)引牌、綬帶、地毯等，全是醒目的大紅；　?。覀兊挠?jì)劃是在02年10月中旬到03年1月底的時(shí)間段里，完成120套的銷售目標(biāo)。　　后來，本著推廣企業(yè)形象的目的，我們的合作伙伴主動(dòng)提出在濟(jì)南的兩大平面媒體分別刊登報(bào)紙廣告各一次。我們都選擇了套紅的1/4版為投放版面。不出所料，這兩期NP的發(fā)布對銷售促進(jìn)意義不大，但對開發(fā)企業(yè)的影響作用卻是十分顯著的，一時(shí)成為風(fēng)云公司，業(yè)內(nèi)人士都在評論魯賢房地產(chǎn)和“尾盤集中贏”。 　?。ㄋ模⒎空箷?huì)上出風(fēng)頭　　2002年11月8日，濟(jì)南國際會(huì)展中心，濟(jì)南秋季房展會(huì)現(xiàn)場?！　∷谐朔鎏輥淼蕉钦箯d的來賓，都會(huì)被在扶梯口收到的一張鮮紅的小傳單所吸引，在整整的一個(gè)頁面上只有“尾盤集中贏”幾個(gè)大字，它的尺寸很小（26㎝），但吸引力卻強(qiáng)過比它大幾倍、厚幾倍的各種宣傳材料。　　進(jìn)而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問不厭的銷售人員。　　更出人意料的是，我們安排銷售人員手舉“請速到58號(hào)展位”、“尾盤集中贏”的導(dǎo)引牌在人群中不停游走，吸引了所有來客的目光，更讓其他參展項(xiàng)目的工作人員自嘆不如、后悔不迭。　　我們在展會(huì)上制定的工作方針是：簡要介紹項(xiàng)目、突出讓利幅度，每組客戶的接待時(shí)間控制在4分鐘之內(nèi)；為節(jié)省空間及加強(qiáng)對客戶的把握，意向較明顯客戶均由免費(fèi)看樓車接到項(xiàng)目現(xiàn)場和售樓中心進(jìn)行詳細(xì)講解?！　⒄谷靸?nèi)，我們總計(jì)發(fā)放宣傳材料2萬多份，接待客戶咨詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費(fèi)者到售樓中心詳細(xì)咨詢，簽定購房意向書60多份，簽定正式購房合同17份。 　?。ㄎ澹?、實(shí)效促銷見真功　　房展會(huì)上的成功為我們的促銷戰(zhàn)役開了個(gè)好頭，極大鼓舞了銷售人員的士氣和開發(fā)商的信心。　　隨著宣傳單頁的不斷派發(fā)和懸掛起的巨型布幅不斷闖入路人的視線，“尾盤集中贏”極大的引起了濟(jì)微路附近居民的關(guān)注?！　≡凇拔脖P集中贏”的活動(dòng)期內(nèi)，眾多持幣觀望者和前期看過房子的客戶紛紛堅(jiān)定了購買信心，果斷地下定交款?！　∽詈螅覀冊?個(gè)月時(shí)間里總計(jì)銷售96124㎡的住宅145套，，總計(jì)3670余萬元；其中，2002年11月份銷量最高達(dá)66套，2003年1月銷量最低是18套（因春節(jié)將至，大部分人已無心購房）。“尾盤集中贏”圓滿完成任務(wù)并合理超出即定目標(biāo)?！　⊥?，根據(jù)我們多方面“偵察”得到的數(shù)據(jù)，附近的幾個(gè)競爭樓盤中銷售最好的一個(gè)項(xiàng)目、銷售最好的一個(gè)月才賣了11套，不及我們的最低銷售月，而最少的則被剃了光頭。 三、收獲與思考　　“尾盤集中贏”順利實(shí)施完成后，我們有很多的收獲和思考，現(xiàn)在寫出來與大家分享和討論：　　真正的策劃就是要“大家都贏”，如果某個(gè)策劃案實(shí)施完成后既有贏家、又有輸家，那這樣的策劃是失敗的策劃和可恥的策劃；在我們的企業(yè)理念里，尤其是我們在做房地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃時(shí)，最終目標(biāo)就是“三贏”——開發(fā)商順利、迅速的售磬樓盤、回收資金、豎立企業(yè)品牌；消費(fèi)者買到最適合自己且性價(jià)比最高的房子；通過我們的精心策劃讓客戶和消費(fèi)者皆大歡喜后，我們自身的價(jià)值也就同時(shí)實(shí)現(xiàn)了；　　并不是有了一個(gè)新穎、個(gè)性的促銷主題就會(huì)贏得好業(yè)績，關(guān)鍵在于促銷中的實(shí)際內(nèi)容，若不是有強(qiáng)大和巧妙的價(jià)格優(yōu)惠突破了消費(fèi)者的心理價(jià)格，單靠“尾盤集中贏”的文字演繹是絕對不可能產(chǎn)生如此好的效果的；而且通過我們的諸多實(shí)戰(zhàn)案例，我們發(fā)現(xiàn)，對于中小規(guī)模、中低檔次的住宅而言，“價(jià)格戰(zhàn)”的運(yùn)用在大多情況下是成敗的關(guān)鍵；　　宣傳推廣只是一部分，能否成交的關(guān)鍵在銷售現(xiàn)場。若沒有專業(yè)、訓(xùn)練有素的銷售人員，36套/月的銷量也是不可能完成的任務(wù)；　　大規(guī)模的促銷活動(dòng)，不見得一定要投入很多的廣告費(fèi)用，關(guān)鍵是要把信息準(zhǔn)確的傳遞到每個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者的手中；如果不是我們的目標(biāo)客戶群，知道的人再多也沒有任何意義；　　對宣傳工作的評估驗(yàn)證，不能簡單計(jì)算每天有多少個(gè)咨詢電話打進(jìn)來，也不能簡單計(jì)算來客總量，而要看“反饋質(zhì)量”；比如在我們的“講解式派單”下，來電咨詢或登門看房的客戶都是品質(zhì)極高、意向極準(zhǔn)的客戶；　　在小區(qū)域內(nèi)競爭對手眾多的情況下，在大家的產(chǎn)品品質(zhì)都相差不大、自己又沒有非常突出特點(diǎn)時(shí)，在大眾媒體投放的廣告其實(shí)不是給自己做的，是給大家做的；消費(fèi)者會(huì)在廣告的指引下，把己樓盤和周邊樓盤看個(gè)遍；在這個(gè)角度上看，大眾媒體或許還比不上“小眾信息載體”；　　人員的充分準(zhǔn)備。在活動(dòng)前，我們預(yù)計(jì)到看房的客戶人數(shù)必定大大超過正常的來客量，于是就提前在其他案場抽調(diào)了部分