【正文】 人數(shù)必定大大超過正常的來客量，于是就提前在其他案場抽調(diào)了部分人員進(jìn)行突擊培訓(xùn)，補(bǔ)充入了魯賢家苑售樓中心，將銷售人員的人數(shù)增加了一倍；他們的到達(dá)，減輕了銷售壓力，提高了待客數(shù)量，是完成總?cè)蝿?wù)的法寶；　　銷售說詞的準(zhǔn)備。供大于求，產(chǎn)品競爭隨之加強(qiáng)，開發(fā)商在壓力之下迅速成長，好的產(chǎn)品和設(shè)計應(yīng)運而生，于是市場興奮，高素質(zhì)新產(chǎn)品新概念不斷創(chuàng)新，更新?lián)Q代提速。所以，尾盤也藏著“含金量”，消費者可以從中得到驚喜?？赡軙捎锰岣咛岢?，或增加一些別的激勵獎勵等方法，對銷售人員推出現(xiàn)樓提供更多的“政策傾斜”，鼓勵營銷人員推現(xiàn)樓，以更好地協(xié)調(diào)售樓的節(jié)奏，進(jìn)行銷控的管理，但是對外是不降價的。一般來說，例如深圳一年的銷售可達(dá)到６００萬平方米，有８０—１００萬平方米的積壓，市場是可以容忍的，既不會使市場價格大幅下挫，又給消費者提供了選擇的余地，而且也推動開發(fā)商開發(fā)更好的產(chǎn)品來防止積壓再次產(chǎn)生，也使市場不斷進(jìn)步。針對每一套剩余資源都進(jìn)行仔細(xì)的分析研究，找出優(yōu)缺點針對性制定銷售說辭，依靠銷售策略和強(qiáng)大的銷售執(zhí)行力來解決尾盤問題。但是，降價也是一面雙刃劍，不僅使發(fā)展商的利潤受到損失，而且損害前期購買者利益，進(jìn)而傷害了發(fā)展商品牌形象。不過，由于佛山市場同質(zhì)化傾向愈發(fā)嚴(yán)重，新的賣點勢必難尋。但是，這是一項系統(tǒng)性的工程，而且花費的時間和精力過大。因此，御景城市花園策劃經(jīng)理何磊認(rèn)為，應(yīng)該區(qū)別各個階段情況的不同，對尾盤進(jìn)行重新包裝上市。如果只一味降低單位售價，有可能會適得其反。此方式使用的同時堅決不能使用“降價”策略。尾盤沒有積壓盤的時間長，一般當(dāng)尾盤銷售到入伙后３個月到半年以上仍賣不出的，就可以歸為積壓盤。 掌握樓盤銷售節(jié)奏 蔚藍(lán)海岸營銷中心副經(jīng)理　鄧靖秋 分期開發(fā)的大型樓盤，在未到最后一期開發(fā)完全入伙之前，一般不會存在尾盤的定義。世聯(lián)接手尾盤后，將面積和戶型信息打出，這樣很快就招來了對這個信息感興趣的客戶，所以面對尾盤，分析市場，重新定位是最重要的，降價并非唯一好辦法。在開發(fā)商心目中尾盤是進(jìn)入到了樓盤營銷的生命周期的一個特定階段，需要使用一些特別的營銷技巧來完成，相對來說是一種“壓力”?！拔脖P集中贏”圓滿完成任務(wù)并合理超出即定目標(biāo)?！　　拔脖P”兩字最先被敲定，主動提出尾盤概念，加大緊迫感，“迫使”前期老客戶抓緊下定簽單。我們通過分析近期來客區(qū)域，制定了“抓大放小”的推廣策略，即以項目為圓心1公里范圍內(nèi)的長住居民為重點目標(biāo)客戶，將絕大部分介紹、追蹤、談判的精力投入到爭取這部分客戶的工作上來?！　≡谇捌诘匿N售進(jìn)程中，我公司在綜合比較競爭樓盤優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤品質(zhì)的基礎(chǔ)上，運用純熟的銷售技巧和合理的引導(dǎo)性銷售說詞，用“實惠才是硬道理”、“超值搶購月”等促銷攻勢打動了一批又一批消費者，掀起了一個又一個銷售高潮，在不到1年的時間里，在激烈的市場紛爭中累計銷售了3萬余平方米，這是周邊多個樓盤無法企及的成績。在聽過我們的分析論述后，我們提出的“打一場價格戰(zhàn)”的促銷方案徹底通過?！　「鋈艘饬系氖?，我們安排銷售人員手舉“請速到58號展位”、“尾盤集中贏”的導(dǎo)引牌在人群中不停游走，吸引了所有來客的目光，更讓其他參展項目的工作人員自嘆不如、后悔不迭。我們制定的計劃是120套，實際銷售145套，這個超額幅度是基本合理的、可以接受的。 轉(zhuǎn)換思路促銷尾盤 一想到尾盤，開發(fā)商大部分都表示會用降價的方式進(jìn)行促銷，這已經(jīng)成為尾盤的銷售定勢。業(yè)內(nèi)人士王小末認(rèn)為，尾盤雖然與空置樓在內(nèi)涵上有相當(dāng)大的重疊，但是它們之間還是存在著一個時間差，而利用這個時間差就是對開發(fā)商的重大考驗了。 營銷要趁熱打鐵 華僑城地產(chǎn)策劃師　李應(yīng)福 如果將開發(fā)商通過特別的關(guān)系而獲得很便宜的地這種情況排除的話，一般銷售７０％以后，剩下部分可以認(rèn)為是尾盤，而這３０％也是開發(fā)商的利潤所在，其實開發(fā)商是很注重尾盤的銷售的。一、價格策略——“降價”　　降價是處理尾盤最常見和使用頻率最高的方法，也是所有人最容易想到的方式?！　』顒訝I銷　　為避免尾盤銷售對項目品牌的影響，在項目尾盤階段“活動營銷”，往往能起到至關(guān)重要的作用。但是，住宅產(chǎn)品特別是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動的困難程度很高，而且需要追加投入，發(fā)展商的利潤空間將受到一定影響。 優(yōu)劣勢分析：該招式適合佛山市場的特點，實用性比較強(qiáng)，對于發(fā)展商品牌推廣也有明顯的作用。 殺傷力指數(shù)：★★★☆☆ 必殺技陸：引導(dǎo)消費 據(jù)了解，尾盤在佛山市場的認(rèn)可認(rèn)知度不高，項目本身并不是主要原因，置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏則是其中的關(guān)鍵。華鑫房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售部經(jīng)理張鑫就建議，可以根據(jù)尾盤的性質(zhì)和銷售進(jìn)度以及市場形勢，采取有針對性的推廣手法。五、制造和挖掘新的賣點　　針對項目周邊的規(guī)劃、生活配套、教育、醫(yī)療等方面的利好，充分挖掘與放大提升項目價值，此外可在尾盤推出投資概念、引入高水平物業(yè)管理公司、精裝成品房等使項目在一路漲價聲中完成尾盤銷售，但要特別注意與前期賣點的整體性和賣點釋放的方式。“隱性降價”，如：送裝修、送物業(yè)管理費、送家電、全家溫馨幾日游、送花園、送綠化等等。但是，市場上另外的新樓不斷崛起，往往將好樓變成尾盤。 ■　觀點 樓盤不宜久“藏” 借三級市場售尾盤 泛亞地產(chǎn)董事長總經(jīng)理　彭遠(yuǎn)才 尾盤就是指銷售了８５％以上的樓盤后剩下的部分。 價格的吸引力非常大，但是，降價不是尾盤的唯一出路。如果對目標(biāo)任務(wù)的預(yù)測偏差過大，那就可以說這樣的策劃和沒完成目標(biāo)一樣是失敗的！　　　以上，就是我們一次房地產(chǎn)住宅項目的實戰(zhàn)案例和部分策劃觀點?！　⒄谷靸?nèi)，我們總計發(fā)放宣傳材料2萬多份，接待客戶咨詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費者到售樓中心詳細(xì)咨詢，簽定購房意向書60多份，簽定正式購房合同17份?！　∥覀冇嗅槍π缘倪x擇存量最少的樓層作為讓利最大的房源，這樣既能增加促銷力度，又能降低促銷成本。 　?。ㄈ⑾M者簡析：　?。疂?jì)南人的消費習(xí)慣比較傳統(tǒng)，喜歡實實在在的東