促銷活動方案大全38-閱讀頁
2025-05-10 13:30本頁面
【正文】 以開發(fā)商是不會對前期的現(xiàn)樓作尾盤處理的?？赡軙捎锰岣咛岢桑蛟黾右恍﹦e的激勵獎勵等方法，對銷售人員推出現(xiàn)樓提供更多的“政策傾斜”，鼓勵營銷人員推現(xiàn)樓，以更好地協(xié)調售樓的節(jié)奏，進行銷控的管理，但是對外是不降價的。樓宇的設計一定要均好，這樣就不會出現(xiàn)某些樓盤因質素不夠而滯銷。其次，一般由開發(fā)商自己銷售時往往都會注重整個銷售過程中對銷控和開發(fā)節(jié)奏的管理，銷售的初期開發(fā)商會用低開高走的手法，先用較低的價格將一些特價產(chǎn)品率先推出，提供一定的升值空間吸引客戶，而競爭實力強的產(chǎn)品和相對實力較弱的產(chǎn)品按一定的比例和節(jié)奏推出市場，這樣才能更好地掌握銷售全過程的協(xié)調均衡，降低尾盤成為積壓的可能。尾盤的產(chǎn)生是符合產(chǎn)品的生命周期的，所以大部分的樓盤，除一些特別熱銷的樓盤外，都會有尾盤現(xiàn)象，而一些樓盤營銷方式的錯誤也是造成尾盤的原因之一，例如有的開發(fā)商將好賣的樓故意地滯留，以期獲得升值空間。所以在更新?lián)Q代、新品層出的市場，由于樓盤的換代幾乎趕上了電器的３年一代，所以樓“藏”久了必定會跌，營銷一定要趁熱打鐵。 高明的營銷手法會將一部分相對素質較好的樓盤按一定的比例留在后期銷售，就不會形成尾盤質素差的情況，而這種控制銷售節(jié)奏的方法往往不是代理商能完成的，這是因為代理商與開發(fā)商利潤結點存在著較大的差異，開發(fā)商到７０％左右才是利潤最大化的開始，而代理商賣到６０％的樓盤就已經(jīng)達到了利潤最大化，所以在后面銷售投入的人力物力就會相對減少，而改接別的新樓，所以，對尾盤的理解雙方存在差異，當投入產(chǎn)出不合算時，代理商往往放棄，因此，大開發(fā)商一般都有自己的營銷隊伍，直接面對市場終端，并能夠掌握售樓的節(jié)奏，將銷售進行到底。尾盤沒有積壓盤的時間長，一般當尾盤銷售到入伙后３個月到半年以上仍賣不出的，就可以歸為積壓盤。但是，競爭、積壓對整個市場并不是壞事情。一般來說，例如深圳一年的銷售可達到６００萬平方米，有８０—１００萬平方米的積壓，市場是可以容忍的，既不會使市場價格大幅下挫，又給消費者提供了選擇的余地，而且也推動開發(fā)商開發(fā)更好的產(chǎn)品來防止積壓再次產(chǎn)生，也使市場不斷進步。但是，過度積壓就會造成價格壓力，不利于投資者的信心。出現(xiàn)這種問題的原因一般是由于操作人員推盤節(jié)奏、銷售控制等方面出現(xiàn)了不同程度的問題而造成的，在這里不對尾盤產(chǎn)生原因做過多的分析，只在尾盤銷售思路上提供幾種參考性建議。但在高端項目中更多的應以“隱性降價”的方式予以體現(xiàn)，以避免對項目品牌及后續(xù)分期開發(fā)造成致命性的傷害。二、產(chǎn)品再次市場定位 尾盤產(chǎn)品一般存在兩大問題：一是，產(chǎn)品面市時間較長，消費者對該產(chǎn)品的宣傳出現(xiàn)視覺疲勞，已經(jīng)被市場歸為“老盤”之列。針對上述兩個問題提出“再次市場定位”這一思想，當然如有可能就產(chǎn)品進行改進也是一個值得借鑒的好方法。此方式使用的同時堅決不能使用“降價”策略。如項目銷售存在分期開發(fā)問題應將“再次定位的產(chǎn)品”與后期組團在媒介使用和渠道使用中有效區(qū)分。針對每一套剩余資源都進行仔細的分析研究，找出優(yōu)缺點針對性制定銷售說辭，依靠銷售策略和強大的銷售執(zhí)行力來解決尾盤問題。針對自身項目特點選擇代理公司，尤其針對大盤分期開發(fā)項目，為減少尾盤銷售對后期組團的影響，可將剩余資源依托于專業(yè)代理機構利用其多年搭建的客戶渠道進行隱性銷售，如：順馳、戴德梁行等專業(yè)代理公司。只要推介成功給予介紹人和購買者一定優(yōu)惠政策(價格優(yōu)惠、減免物業(yè)費、會所白金會員、現(xiàn)金等)即可?！ 』顒訉ο笠话汜槍σ奄彿靠蛻簦ㄟ^活動項目的設計使已購房客戶盡可能多的帶朋友來參加活動，通過活動現(xiàn)場氣氛營造并輔以一些促銷策略達到促進現(xiàn)場成交的目的?！ ∥脖P銷售是任何一個項目操作人員都十分棘手的問題，尤其是分期開發(fā)的項目，因此就要求我們每一名項目操作人員，在項目操作初期即對項目進行系統(tǒng)的分析，制定正確的、系統(tǒng)的營銷策略，將每一個難點都在項目銷售正式開始前予以解決，確保企業(yè)的預期利潤 解決售樓中的尾盤銷售的最佳方案 來源：地產(chǎn)英雄 時間：2006年7月5日14:24 責任編輯：admin 票數(shù)：14 等級： 點擊：170 必殺技壹：隱性降價 招式全攻略：降價，幾乎是每一位受訪者都談及的方案，也是業(yè)內(nèi)所通行的辦法。從目前的情況來看，佛山大多數(shù)尾盤銷售幾乎都離不開降價這兩個字。如果只一味降低單位售價，有可能會適得其反?？梢圆扇∪纭敖档褪灼诳睢?、“送豪華裝修”、“送全屋電器”、“送管理費”、“送家具”等等。但是，降價也是一面雙刃劍，不僅使發(fā)展商的利潤受到損失，而且損害前期購買者利益，進而傷害了發(fā)展商品牌形象。怡景麗苑項目經(jīng)理彭海峰就建議，個別單位可迎合有需求的置業(yè)者的喜好，進行重新改建。來源： 珠江時報 優(yōu)劣勢分析：這種方式，能夠起到有的放矢的效果，更能保障利益的最大化。 殺傷力指數(shù)：★★☆☆☆ 必殺技叁：定點促銷 招式全攻略：雖然尾盤的廣告推廣已不被諸多發(fā)展商所采納，但是也有業(yè)內(nèi)人士認為，個別貨量相對較大的尾盤，后期適當?shù)膹V告促銷也有必要。比如，可以認真分析各個不同單位的潛在客戶群體，采用路牌、橫幅等方式等進行針對性的推廣，或者在一些目標客戶群經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動，以吸引他們的注意力。但是任何一種廣告促銷都需要一定投入，而且小面積推廣的整體效應難免會打折扣。因此，御景城市花園策劃經(jīng)理何磊認為，應該區(qū)別各個階段情況的不同，對尾盤進行重新包裝上市。總之，就是要找到一個新的訴求點。不過，由于佛山市場同質化傾向愈發(fā)嚴重，新的賣點勢必難尋。 殺傷力指數(shù)：★★☆☆☆ 必殺技伍：傳播效應 招式全攻略：作為現(xiàn)樓，可以通過親切的生活畫面和高質量的服務來增強與客戶溝通的親和力。佛山資深地產(chǎn)人駱儀克還建議，通過為已入住的業(yè)主提供全方位高質量的服務，經(jīng)常舉辦一些社區(qū)活動等形式，加強情感的溝通，從而達到口碑傳播的目的，收獲也會不小。不過，需要投入太多的精力，時間會拉得較長。因此，發(fā)展商有必要借助中介、媒體等各方面的力量，對尾房信息進行整合利用，從而全面引導消費，避免資源浪費。此外，還可以開展一些諸如房展的集中展示活動，使消費者能通過對比選擇到中意的單位。但是，這是一項系統(tǒng)性的工程，而且花費的時間和精力過大
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