【正文】 助老板進行陳列效果促進；c 網絡維護。合作伙伴管理（1） 檔案管理。區(qū)域主任在客戶拜訪過程中，若發(fā)現(xiàn)異常狀況，應加快應收賬款的回收，并及時向上級匯報：A 銷售商門前討債增多，而老板避而不見；B 銷售商低價拋貨，加快貨款回收；C 銷售商對下屬銷售網絡賒銷較多，貨款回收困難；D 銷售商內部矛盾加劇，爭吵不斷；E 銷售商人員離職增加；F 銷售商主業(yè)轉移。③ 總經理或總經理授權人員進行合同簽訂，或者委托當?shù)貜V告公司發(fā)布商進香媒體發(fā)布。（8） 促銷費用的核銷① 促銷勞務費核銷：核銷人需持考勤表、促銷勞務費發(fā)放清單到辦事處、財務處核銷。② 省級財務收到退貨申請，報省級辦事處主任審批簽字。（5） 區(qū)域周報（見附錄413）（6） 每月工作報告在省辦例會召開時交省辦主任；（7） 促銷計劃和媒體建議（見附錄414）；（8） 評選業(yè)務員英雄事跡（見附錄415）。（5） 建立適宜的銷售管理系統(tǒng)時為了更好的滿足現(xiàn)代消費者越來越高的要求。 三、退票管理發(fā)票開具后，但客戶未回款或未按發(fā)票金額要求回款，該發(fā)票應及時退回省辦財務作注銷處理。② 發(fā)錯貨物的退貨：指公司相關人員貨發(fā)運員造成的錯誤發(fā)貨的退貨。④ 促銷宣傳品制作，原則上由公司市場部統(tǒng)一制作，如遇到各辦事處當?shù)貎r格偏低或其他特殊原因，各辦事處填寫相關情況說明，在省辦主任審批后報企劃經理及副總同意后方可在當?shù)刂谱鳌＃?） 訪問七步曲① 制定計劃——制定銷售和收款的目標——制定分銷、貨架、定價和助銷目標——拿訪問手冊，檢查客戶信息——重溫這次訪問目標和計劃② 商店檢查——檢查公司產品的分銷、貨架、定價、助銷——檢查競品的活動——檢查庫存——做記錄③ 產品介紹——用PSS（說服性銷售技巧）來賣你的建議和想法——與客戶達成協(xié)議④ 明確客戶在銷售中的收益——客戶購進了消費者喜歡的產品，吸引了更多的顧客——利用公司廣告支持獲得額外的營業(yè)額和利潤——通過公司的促銷支持，提高客戶銷量和商店形象⑤ 助銷——張貼POP——重新整理貨架——布置店內的陳列⑥ 記錄/匯報——在訪問手冊上記錄有關信息——填寫每日的訪問報告/客戶資料⑦ 訪問分析——根據(jù)訪問目標和訪問結果——總結成功和失敗的經驗——在下一次訪問總應用所學到的經驗（4） 產品陳列要求A 陳列五好：好動線、好位置、好廣告物品、好擺放、好產品B 陳列十原則：水平集中、垂直集中、正面向前、滿貨架、~、緊鄰競爭品牌、先進先出、POP廣告、產品清潔、過期品及時回收。市場財務部對合作商進行信用監(jiān)控，并定期將信用等級進行刷新。銷售情況：競品在當?shù)氐匿佖浡?、生動化效果及大致銷量。第三部分 市場維護系統(tǒng)建立第一節(jié) 網點維護管理網點維護主要包括合作伙伴的管理和終端網點的維護。第二節(jié) 經銷商的談判過程談判過程l 準備l 開始l 了解和證實l 介紹（方法和收益）l 克服反對意見l 結束l 記錄整理圖23 經銷商談判過程一、準備 精神準備良好的心里素質、為客人服務的熱切愿望、誠實正直、樂于傾聽、大方熱情、自身目標、承諾與保證。 市場信息的收集（1） 內部報告系統(tǒng)（2） 市場營銷情報系統(tǒng)二、保健品營銷組織建立 營銷組織結構設定和部門橫向溝通示意圖（如圖16）營銷管理總部物管部財務部省辦主任省辦主任省辦主任地市主任地市主任地市主任 圖16 保健品營銷組織結構設定營銷總經理公司物管部公司財務部經銷商區(qū)域市場主任理貨隊伍銷 售 管 理 部培訓經理企劃經理銷售經理信息反饋計劃申請服務指導監(jiān)控培訓計劃申請回款專 項 資 金產品 圖17 部門橫向溝通示意圖 部門主要職責（1） 營銷副總經理a 決定公司的營銷策略、年度銷售目標、年度銷售計劃；b 協(xié)調市場部、財務部和物管部之間的協(xié)作；c 協(xié)調營銷組織和公司其他相關部門的協(xié)作；d 對營銷組織的人、財、物進行最終的審核和決定；e 接受公司總經理的授權和委托。特別是對于新員工還必須進行公司文化、公司規(guī)章制度、匯報流程、產品知識培訓、工作流程培訓、實際工作操作培訓。建立市場管理體系主要從以下方面著手：建立對公司有效的銷售模式（1） 能夠對市場網絡進行控制；（2） 盡量降低廠、商之間的利益和沖突；（3） 貨物、資金以及市場人員的盡量分流；（4） 易于管理和控制；（5） 盡量降低市場網絡的建設費用；（6） 財務上易于審計和控制。 公司面臨的機會分析（1） 益春延壽酒的功效是改善疲勞、延緩衰老、增強活力、提高免疫力等是目前消費者需求最多的；（2） 胡慶余堂的企業(yè)歷史、知名度和美譽度是其他企業(yè)所不具備的。廠商雙方著眼于長期發(fā)展、整體利益，從而達到一種高度的默契。若沒有這些費用支持，經銷商就很可能放棄這些大網點的鋪貨。一、 助銷模式特征 派駐廠方代表，全面負責區(qū)域市場內市場拓展與管理事務無論是新開發(fā)市場，還是較成熟市場，至少派駐一位廠方代表（職務為城市經理或地區(qū)主管）是公司開發(fā)管理市場的前提條件。按照經典營銷理論的描述，一個完整的銷售系統(tǒng)的建立至少應該包括五個方面的內容：（1） 銷售模式的設計和建立（2） 營銷組織的設計和建立（3） 市場拓展系統(tǒng)的建立（4） 市場維護系統(tǒng)的建立（5） 物流、資金流、信息流系統(tǒng)的建立下面分別從五個方面來討論保健品的銷售模式第一部分 公司模式的選擇和營銷組織的建立在消費品和保健品行業(yè)主要出現(xiàn)了這樣一些銷售模式：代理制、買斷制、直營制、經銷式、助銷式和直銷式。辦事處除日常行政文書與各地經銷商協(xié)調聯(lián)絡外，最重要的職責是管理理貨隊伍。 最大限度管理控制經銷商，確保廠家各項市場及銷售政策的高效實施。另一方面廠商代表素質問題。（2） 保健品市場面臨虛假、夸大宣傳造成消費者對保健信任程度降低，假冒偽劣保健品泛濫。開發(fā)市場講究穩(wěn)扎穩(wěn)打，層層推進原則，特別注意終端網絡的組建和控制。（4） 加強終端促銷：終端宣傳分硬終端和軟終端兩種形式，硬終端包括橫幅、掛旗、招貼、海報等，軟終端包括醫(yī)療服務隊、義診隊、直銷隊促銷小組、理貨員、演出隊等。② 人員的甄選程序：（圖22）辭 謝正式錄用填寫申請書初步面談檢測學歷、原單位資信調查第二次面談初步決定錄用錄用人員崗位培訓進入試用期試用人員評估試用人員評估圖22 人員甄選程序③ 完整的培訓： a 公司文化和管理制度培訓，公司的銷售戰(zhàn)略培訓；b 產品知識的培訓，業(yè)務基本素質培訓；c 業(yè)務知識和業(yè)務流程培訓，銷售技巧培訓；d 促銷手段和方法培訓，情報收集和反饋培訓；二、調查的實施（1） 調查內容和方式：① 市場基本情況調查；通過在相關的季候進行資料收集，觀察當?shù)氐膴蕵贩绞降?，了解當?shù)厝丝跀?shù)量、人均收入、習慣、媒體習慣、消費習慣、保健意識、文化等；② 零售網點調查：以掃街方式進行，主要對網點分布、類型、銷量、競爭對手的狀況等進行調查（調查表見附錄51）；③ 批發(fā)市場調查（拜訪詢問方式調查，見附錄52）；④ 大型賣場調查（偽裝購物式結合觀察法見附錄53）；⑤ 經銷商的調查（拜訪記錄見附錄54）；⑥ 媒體調查： a 通過和當?shù)貜V告公司交談以及拜訪媒體單位；b 了解該地主要媒體狀況，收集媒體報價以及制作費的收費標準；c 了解當?shù)夭煌瑢哟蜗M者的媒體接受情況和喜好；d 了解競爭對手的主要媒體發(fā)布狀況以及成功的促銷活動；e 了解競爭對手上市策略。① 一般問題：問誰、什么、為什么或怎么樣等，使客戶對你產生信任，甚至把你當成熟知這個市場的顧問、專家計劃解決辦法的人。改善經營意識，從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜硗卣箻I(yè)務，增加運力拓展外圍空白市場等。① 信用審批條件，即信用評分標準。市場轄區(qū)（市場轄區(qū)的大小、轄區(qū)級別等）；級別工資差異；出差補助差異；其他福利。① 促銷組合和每種促銷的頻率建議；② 促銷宣傳品預算；③ 促銷費用預算：A 促銷人員勞務費；B 編外人員勞務費；C 專家、顧問勞務費；D 促銷活動經費：工商管理費、發(fā)布費、城市占道費、租賃費等；E 終端發(fā)布管理費：懸掛橫幅、設置展版、宣傳畫張貼、燈箱、店招牌等廣告發(fā)布、管理費；F 廣告投遞費；G 外聯(lián)費，為工作需要特批的費用，含贈品等。需持終端廣告發(fā)布單位出具的發(fā)票（收據(jù)）、終端發(fā)布協(xié)議、終端廣告發(fā)布明細表，由辦事處財務處核銷；C 外聯(lián)費用的核銷。（2） 收款信息反饋：分管市場的財務經理應在每月20日將回款通知發(fā)給客戶（見附錄42），對于接收到的每筆貨款應及時通知市場部，由市場部向該歸口辦事處反饋客戶回款信息，并記入客戶檔案。結論：（1） 銷售系統(tǒng)時營銷系統(tǒng)的基礎。（2） 銷售系統(tǒng)的建立時在動態(tài)中不斷尋求平衡。（3） 催款：在規(guī)定期限沒能回款的客戶，或客戶經營狀況出現(xiàn)大的變動等，需及時請示省辦主任，對于省辦主任也未解決的問題，應及時請示市