【正文】 情況；C 近期公司渠道政策；D 公司的媒體計劃和促銷方案的基本思想。合作伙伴管理（1） 檔案管理。（2） 信用管理。信用管理政策是銷售部門向客戶發(fā)放信用的唯一依據(jù)，他包括信用審批條件、信用審批權(quán)限、信用額度和期限、信用監(jiān)控和跟進四部分。通過評分標(biāo)準(zhǔn)，給合作商做出綜合分?jǐn)?shù)，作為發(fā)放信用的參考。③ 信用額度和期限。信用方式一般有：滾動式、月結(jié)、季結(jié)、銀行承兌匯票等方式。市場財務(wù)部對合作商進行信用監(jiān)控，并定期將信用等級進行刷新。財務(wù)定期向區(qū)域主任通報應(yīng)收賬款情況。區(qū)域主任在客戶拜訪過程中，若發(fā)現(xiàn)異常狀況，應(yīng)加快應(yīng)收賬款的回收，并及時向上級匯報：A 銷售商門前討債增多，而老板避而不見；B 銷售商低價拋貨，加快貨款回收；C 銷售商對下屬銷售網(wǎng)絡(luò)賒銷較多，貨款回收困難；D 銷售商內(nèi)部矛盾加劇，爭吵不斷；E 銷售商人員離職增加；F 銷售商主業(yè)轉(zhuǎn)移。（2） 理貨人員分區(qū)管理① 市場終端具體工作由理貨人員完成，辦事處主任對其進行管理、指導(dǎo)、監(jiān)督、總結(jié)考評和培訓(xùn)；② 按市場的大小、售點的數(shù)量和工作需要確定業(yè)務(wù)人員量，具體業(yè)務(wù)人員數(shù)量根據(jù)市場具體狀況確定；③ 市場細(xì)分，按每個終端落實人頭，力爭階段性固定人員，固定終端，以便檢查終端工作，考評業(yè)務(wù)員業(yè)績。② 不同級別業(yè)務(wù)人員待遇差異體現(xiàn)。 理貨員（1） 基本職責(zé) A 保證業(yè)務(wù)五率：鋪貨率、進貨率、上架率、回轉(zhuǎn)率、回款率；B 情報的收集和反映；C 提行銷建議案；D 客戶記錄和報告。（3） 資料夾客戶卡、名冊、路線表、月計劃表、日拜訪記錄、宣傳品發(fā)放表，對于大賣場管理還應(yīng)具備：客戶基本資料（簽收印章、營業(yè)執(zhí)照、法人代表資格證明的復(fù)印件）、合約、歷史資料（出貨、回款、債余）區(qū)域覆蓋計劃（見圖32）制定區(qū)域覆蓋計劃是為了高效率地對客戶進行訪問從而提高理貨員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品分銷及店內(nèi)形象，必須根據(jù)實際情況了解設(shè)計出合乎邏輯并有次序的方式覆蓋客戶。原始客戶資料每天訪問區(qū)域和訪問路線應(yīng)訪問網(wǎng)點數(shù)量調(diào) 整網(wǎng)點訪問周期圖32 制定區(qū)域覆蓋計劃程序客戶訪問計劃制定客戶訪問計劃是為了有目的的按計劃分層次地提升每一家網(wǎng)點。（3） 訪問七步曲① 制定計劃——制定銷售和收款的目標(biāo)——制定分銷、貨架、定價和助銷目標(biāo)——拿訪問手冊，檢查客戶信息——重溫這次訪問目標(biāo)和計劃② 商店檢查——檢查公司產(chǎn)品的分銷、貨架、定價、助銷——檢查競品的活動——檢查庫存——做記錄③ 產(chǎn)品介紹——用PSS（說服性銷售技巧）來賣你的建議和想法——與客戶達(dá)成協(xié)議④ 明確客戶在銷售中的收益——客戶購進了消費者喜歡的產(chǎn)品，吸引了更多的顧客——利用公司廣告支持獲得額外的營業(yè)額和利潤——通過公司的促銷支持，提高客戶銷量和商店形象⑤ 助銷——張貼POP——重新整理貨架——布置店內(nèi)的陳列⑥ 記錄/匯報——在訪問手冊上記錄有關(guān)信息——填寫每日的訪問報告/客戶資料⑦ 訪問分析——根據(jù)訪問目標(biāo)和訪問結(jié)果——總結(jié)成功和失敗的經(jīng)驗——在下一次訪問總應(yīng)用所學(xué)到的經(jīng)驗（4） 產(chǎn)品陳列要求A 陳列五好：好動線、好位置、好廣告物品、好擺放、好產(chǎn)品B 陳列十原則：水平集中、垂直集中、正面向前、滿貨架、~、緊鄰競爭品牌、先進先出、POP廣告、產(chǎn)品清潔、過期品及時回收。第二節(jié) 促銷管理一、高空媒體廣告（1） 高空媒體廣告發(fā)布流程圖（如圖33）市 場調(diào) 查營銷總部區(qū)域辦事處月度營銷計劃監(jiān)控審批通過媒體發(fā)布機構(gòu)圖33 高空媒體發(fā)布流程圖（2） 高空媒體發(fā)布程序① 各區(qū)域辦事處每月20日根據(jù)企劃經(jīng)理制作的模式和本辦事處媒體調(diào)查結(jié)果提出本月媒體建議方案，此方案中包括：A 媒體組合內(nèi)容；B 各媒體的收視率或觀賞率、播放時段；C 各媒體針對的目標(biāo)群體；D 各媒體費用標(biāo)準(zhǔn)。③ 總經(jīng)理或總經(jīng)理授權(quán)人員進行合同簽訂，或者委托當(dāng)?shù)貜V告公司發(fā)布商進香媒體發(fā)布。二、基礎(chǔ)宣傳（1） 基礎(chǔ)宣傳流程圖（如圖64）市場調(diào)查營銷總部區(qū)域辦事處季度、年營銷思路月度營銷計劃審批通過監(jiān) 督反 饋圖34 基礎(chǔ)宣傳流程圖（2） 基礎(chǔ)宣傳內(nèi)容：① 軟、硬終端包裝；② 戶外終端包裝；③ 義診；④ 促銷活動；⑤ 其它（橫幅、張貼畫、燈箱、路牌等）。三、促銷計劃制定（1） 促銷建議方案提出：每月20日，各辦事處根據(jù)市場情況和消費者偏好提出本省、本市下月促銷的建議方案。（2） 審核各地辦事處上報的各項促銷建議方案必須由省辦事處主任審核簽字，匯總上報市場部和企劃部。（4） 促銷建議方案的審核和批準(zhǔn)完成期限20日：地市辦事處制定促銷建議方案22日：省級辦事處制定本省促銷建議方案26日：制定江南市場促銷建議方案27日：副總經(jīng)理簽字認(rèn)可（5） 促銷費用的借支（按公司相關(guān)費用管理辦法執(zhí)行）（6） 促銷的執(zhí)行① 各地市場嚴(yán)格按照審批方案執(zhí)行未經(jīng)批準(zhǔn)的促銷建議方案，一律不準(zhǔn)執(zhí)行，如有違反，公司不給予核銷費用。③ 終端廣告發(fā)布需簽訂“終端發(fā)布協(xié)議”，各辦事處主任簽字后方可執(zhí)行，每月25日前，各辦事處主任將終端發(fā)布明細(xì)上報市場部。④ 促銷宣傳品制作，原則上由公司市場部統(tǒng)一制作，如遇到各辦事處當(dāng)?shù)貎r格偏低或其他特殊原因，各辦事處填寫相關(guān)情況說明，在省辦主任審批后報企劃經(jīng)理及副總同意后方可在當(dāng)?shù)刂谱鳌? ② 各省辦事處對當(dāng)?shù)卮黉N活動做到事先有計劃、事中有控制，事后評估，并按實際情況填寫月度促銷費實施臺賬、月度促銷勞務(wù)費實施臺賬，月度產(chǎn)品贈送臺賬，每月22日匯總報市場部。（8） 促銷費用的核銷① 促銷勞務(wù)費核銷：核銷人需持考勤表、促銷勞務(wù)費發(fā)放清單到辦事處、財務(wù)處核銷。② 促銷活動費用的核銷 A 促銷活動經(jīng)費的核銷。各市場發(fā)生的當(dāng)月促銷活動經(jīng)費累計金額不得超出月計劃范圍之內(nèi)，如有超出，按計劃金額核銷，超出部分不予核銷；B 終端廣告發(fā)布費的核銷。需持月產(chǎn)品贈送臺賬，到辦事處財務(wù)處在計劃內(nèi)核銷。③ 促銷費的核銷時間：每月10日、20日。審核通過客戶當(dāng)?shù)剞k事處公司財務(wù)審核公司物管定單定單發(fā)貨信息拒絕發(fā)貨信息發(fā)貨圖42 訂貨流程二、退貨管理細(xì)則為了加強市場管理，降低銷售發(fā)運費用，使產(chǎn)品退貨管理規(guī)范化、制度化、特制定本管理辦法。② 發(fā)錯貨物的退貨：指公司相關(guān)人員貨發(fā)運員造成的錯誤發(fā)貨的退貨。② 發(fā)貨錯誤的退貨造成的費用由相關(guān)人員或發(fā)貨員承擔(dān)。② 省級財務(wù)收到退貨申請，報省級辦事處主任審批簽字。④ 送貨員將所退貨物送回省級辦事處，財務(wù)辦理驗收入庫，并在客戶檔案上記錄，將紅字送貨單回單一聯(lián)存檔，并傳真給公司市場部，原件在25日匯回公司市場部。第二節(jié) 資金流系統(tǒng) 一、客戶回款和催款程序（如圖43）公司財務(wù)部回款通知回款信息回 款各辦事處催款客 戶圖43 回款、催款流程（1） 回款：客戶訂貨或合同終止期前需付清未付所有款，貨款采用匯票，或電匯轉(zhuǎn)賬方式直接匯至合同中要求的銀行賬號。每月25日前，公司市場部應(yīng)將辦事處回款狀況明細(xì)（見附錄43）傳真給各辦事處，并催促各辦事處進行催款事宜。 二、發(fā)票使用管理辦法（1） 發(fā)票的申領(lǐng)① 辦事處主任必須按照發(fā)貨的品種、規(guī)格、數(shù)量、單價經(jīng)銷單位等情況如實填寫“發(fā)票申領(lǐng)單”。③ 對發(fā)票申領(lǐng)的個人規(guī)定A 個人購物不能開具增值稅發(fā)票；B 對發(fā)貨單位和申請開票單位不一致的不能開具發(fā)票；C 對開票單價和發(fā)貨單價不一致的不能開具發(fā)票；D 對已開票未回款金額超過規(guī)定限額的單位不能在開具發(fā)票。 三、退票管理發(fā)票開具后，但客戶未回款或未按發(fā)票金額要求回款，該發(fā)票應(yīng)及時退回省辦財務(wù)作注銷處理。業(yè)務(wù)人員每日下班前整理工作日記，第二日上班前將工作日記上交給辦事處主任審閱批示，批示情況應(yīng)反饋給業(yè)務(wù)人員；（2） 終端隨訪記錄（見附錄45）（3） 終端包裝、戶外包裝、促銷活動實施記錄（見附錄46）（4） 消費者調(diào)查記錄。（5） 區(qū)域周報（見附錄413）（6） 每月工作報告在省辦例會召開時交省辦主任；（7） 促銷計劃和媒體建議（見附錄414）；（8） 評選業(yè)務(wù)員英雄事跡（見附錄415）。五、省辦財務(wù)（由公司財務(wù)部任命）（1） 省辦的資金、財產(chǎn)的賬務(wù)管理；（2） 省辦費用的申領(lǐng)；（3） 省辦宣傳品的保管和發(fā)放。七、市場部（1） 各級市場人事分類檔案；（2） 各級市場代理商分類檔案；（3） 各省級市場進貨銷售檔案；（4） 銷售目標(biāo)的制定；（5） 各省級市場工作監(jiān)督、檢查、每月必須進行一次全面考核（報告見附錄420）；（6） 分管市場財務(wù)、物管部的溝通合作。銷售系統(tǒng)上企業(yè)營銷策略實施和運行的平臺，若沒有穩(wěn)定的合適的銷售系統(tǒng)，再好的營銷策略最終都會走向失敗。銷售系統(tǒng)應(yīng)隨著企業(yè)發(fā)展、營銷戰(zhàn)略調(diào)整、經(jīng)營環(huán)境改變、競爭對手變化、消費者需求而不斷進行調(diào)整。保健品行業(yè)競爭的加強，特別時具有先進管理和市場經(jīng)驗的國外企業(yè)進入，客觀上也要求企業(yè)加強管理、強化先進的、適合的營銷系統(tǒng)的建立。（5） 建立適宜的銷售管理系統(tǒng)時為了更好的滿足現(xiàn)代消費者越來越高的要求。22 / 22