【正文】 保健品行業(yè)競爭的加強(qiáng)，特別時具有先進(jìn)管理和市場經(jīng)驗的國外企業(yè)進(jìn)入，客觀上也要求企業(yè)加強(qiáng)管理、強(qiáng)化先進(jìn)的、適合的營銷系統(tǒng)的建立。五、省辦財務(wù)（由公司財務(wù)部任命）（1） 省辦的資金、財產(chǎn)的賬務(wù)管理；（2） 省辦費用的申領(lǐng)；（3） 省辦宣傳品的保管和發(fā)放。③ 對發(fā)票申領(lǐng)的個人規(guī)定A 個人購物不能開具增值稅發(fā)票；B 對發(fā)貨單位和申請開票單位不一致的不能開具發(fā)票；C 對開票單價和發(fā)貨單價不一致的不能開具發(fā)票；D 對已開票未回款金額超過規(guī)定限額的單位不能在開具發(fā)票。④ 送貨員將所退貨物送回省級辦事處，財務(wù)辦理驗收入庫，并在客戶檔案上記錄，將紅字送貨單回單一聯(lián)存檔，并傳真給公司市場部，原件在25日匯回公司市場部。審核通過客戶當(dāng)?shù)剞k事處公司財務(wù)審核公司物管定單定單發(fā)貨信息拒絕發(fā)貨信息發(fā)貨圖42 訂貨流程二、退貨管理細(xì)則為了加強(qiáng)市場管理，降低銷售發(fā)運費用，使產(chǎn)品退貨管理規(guī)范化、制度化、特制定本管理辦法。② 促銷活動費用的核銷 A 促銷活動經(jīng)費的核銷。③ 終端廣告發(fā)布需簽訂“終端發(fā)布協(xié)議”，各辦事處主任簽字后方可執(zhí)行，每月25日前，各辦事處主任將終端發(fā)布明細(xì)上報市場部。二、基礎(chǔ)宣傳（1） 基礎(chǔ)宣傳流程圖（如圖64）市場調(diào)查營銷總部區(qū)域辦事處季度、年營銷思路月度營銷計劃審批通過監(jiān) 督反 饋圖34 基礎(chǔ)宣傳流程圖（2） 基礎(chǔ)宣傳內(nèi)容：① 軟、硬終端包裝；② 戶外終端包裝；③ 義診；④ 促銷活動；⑤ 其它（橫幅、張貼畫、燈箱、路牌等）。原始客戶資料每天訪問區(qū)域和訪問路線應(yīng)訪問網(wǎng)點數(shù)量調(diào) 整網(wǎng)點訪問周期圖32 制定區(qū)域覆蓋計劃程序客戶訪問計劃制定客戶訪問計劃是為了有目的的按計劃分層次地提升每一家網(wǎng)點。（2） 理貨人員分區(qū)管理① 市場終端具體工作由理貨人員完成，辦事處主任對其進(jìn)行管理、指導(dǎo)、監(jiān)督、總結(jié)考評和培訓(xùn)；② 按市場的大小、售點的數(shù)量和工作需要確定業(yè)務(wù)人員量，具體業(yè)務(wù)人員數(shù)量根據(jù)市場具體狀況確定；③ 市場細(xì)分，按每個終端落實人頭，力爭階段性固定人員，固定終端，以便檢查終端工作，考評業(yè)務(wù)員業(yè)績。信用方式一般有：滾動式、月結(jié)、季結(jié)、銀行承兌匯票等方式。（2） 信用管理。③ 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓寒?dāng)?shù)氐南M者特點、媒體特點、渠道特點。幫助建立下線客戶檔案：客戶名，地址、電話、地圖、根據(jù)客戶銷量分成等級加注。四、介紹（方案和利益）提高介紹效率的要點：仔細(xì)傾聽、積極心態(tài)、熱情真誠。 二、開始禮貌待人、微笑服務(wù)、互相介紹名字和公司基本情況。 四、召開鋪貨前的鼓舞會議 （1） 到會人員： ① 公司：銷售、策劃、培訓(xùn)經(jīng)理、片區(qū)主任、銷售主管、推廣主管；② 經(jīng)銷商：總經(jīng)理、片區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、主要聯(lián)絡(luò)人；③ 分銷商或重要銷售商、經(jīng)理或主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人； （2） 會議主旨： 明確公司運作規(guī)則，相關(guān)人事地物落實。（5） 大區(qū)辦事處① 建立和管理理貨隊伍；② 對經(jīng)銷商進(jìn)行評估、確定、管理和服務(wù)；③ 對終端網(wǎng)點進(jìn)行管理和服務(wù)；④ 公司市場部制定的銷售策略以及促銷方案的實施；⑤ 市場信息的收集和管理；⑥ 檢查駐外辦事處的工作情況，并指導(dǎo)工作；⑦ 對駐外代表人選進(jìn)行推薦；⑧ 區(qū)域市場銷售策略。 實現(xiàn)服務(wù)營銷沒有企業(yè)的服務(wù)就沒有顧客的忠誠。還應(yīng)積極創(chuàng)意出使消費者予以關(guān)注，新聞媒體予以傳播的時間或活動。（4） 建立完善的區(qū)域人員的培訓(xùn)教程和制度。胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司助銷式模式實施保證（1） 公司總部設(shè)市場部全面保障助銷實施。目前價格還應(yīng)該降低，更適合大眾的需求。在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報的22項保健功能中，具有免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞3項功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。五、 助銷制廠、商在市場的主要職能分工和營銷流圖13 助銷制銷售模式中的廠、商的主要職能分工廠 商經(jīng) 銷 商經(jīng)銷商的確定和管理營銷計劃的制定銷售政策的制定售后服務(wù)流程制定廣告和促銷設(shè)計、實施理貨隊伍的管理、培訓(xùn)零售覆蓋零售商支持產(chǎn)品分銷末端網(wǎng)點實物配送末端網(wǎng)點收款所有權(quán)流所有權(quán)流、實物流促銷流信息流付款流末 端 網(wǎng) 點經(jīng) 銷 商付 款 流廠 家 圖14 助銷制銷售模式的營銷流第二節(jié) 公司對銷售模式和管理系統(tǒng)的要求一、公司內(nèi)外情況分析公司優(yōu)勢分析（1） 公司規(guī)模小、機(jī)制靈活，結(jié)構(gòu)相對簡單；（2） 產(chǎn)品質(zhì)量、功效、價格、定位能夠讓消費者接受；（3） 公司生產(chǎn)和開發(fā)方面能夠保證市場需求；（4） 公司正蓄意招兵買馬，吸收人才；（5） 胡慶余堂為老牌中藥企業(yè)信譽(yù)好，可信度高。雖然運用助銷理念開發(fā)市場，成本遠(yuǎn)低于直營，但各類人員薪金、津貼、市場支持等各項費用開支卻也不菲。 與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷為伙伴營銷。綜合上述，助銷理念下的銷售，不再是個人孤軍奮戰(zhàn)，而是團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)，不僅僅有利于提高業(yè)績，更有利于銷售綜合體系的完善。 提供進(jìn)場費，陳列費等系列支持由于賣場空間陳列資源有限，大多商場或超市在新產(chǎn)品進(jìn)場時需收取進(jìn)場費，需要特別陳列及指定位置的，還需要陳列費、買位費?？傊瑥S家一個原則是，以盡可能少的費用，達(dá)到由廠方代表全面控制管理專營小組的目的。助銷，是一種完善客戶服務(wù)，強(qiáng)化市場開發(fā)管理的渠道運作理念，是在直營體系和經(jīng)銷體系的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的先進(jìn)的銷售管理模式。所以雖然有些保健品公司在短短幾年內(nèi)創(chuàng)造出不可思議的銷售奇跡。 圖11 銷售模式的渠道關(guān)系代 理 制末端消費者終端網(wǎng)點代理機(jī)構(gòu)廠商買 斷 制代 理 制末端消費者終端網(wǎng)點銷售商廠商助 銷 制直 銷 制末端消費者終端網(wǎng)點廠商直 銷 制末端消費者廠商各種銷售模式的優(yōu)劣分析見1999年~2002年的各期《銷售與市場》雜志這里不再討論。 組建經(jīng)銷商下屬銷售隊伍或理貨隊伍一種是組建經(jīng)銷商下屬的專營小組（或品牌小組），小組人員的職責(zé)是全面承擔(dān)專項產(chǎn)品的訂貨、回款、陳列等事項。 提供專業(yè)銷售培訓(xùn)跨國公司特別注重銷售人員的培訓(xùn)，寶潔、強(qiáng)生、聯(lián)合利華、高露潔等公司內(nèi)專門設(shè)有銷售培訓(xùn)部。許多公司專設(shè)有客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理，目的在于通過這些各有專長的經(jīng)理人員，做出助銷各項決策，構(gòu)成專業(yè)組織體系的保障。 最大限度地利用了經(jīng)銷商資源，引起經(jīng)銷商對廠方品牌重視。概括地說，具備以下兩項條件的廠家最適合采用助銷理念開發(fā)管理：市場一 消費者購買的點是就近購買、隨意性強(qiáng)、購買頻率高。四、 防范措施 委派的廠方代表需要有較強(qiáng)的談判與控制能力?，F(xiàn)在的保健品大力提倡的科技含量和生物技術(shù)，雖然本產(chǎn)品都不具備，但有中藥企業(yè)作為背景是獨特的賣點；（4） 保健酒的市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠成熟，比如椰島、勁酒等都沒有形成強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場前景廣闊；（5） 保健品行業(yè)的美譽(yù)度下降，保健酒的信譽(yù)和呼聲增高，需求擴(kuò)大，我們側(cè)重保健知識和品牌的宣傳，引導(dǎo)消費者樹立正確的保健意識和健康觀念。益春延壽酒不具備名稱專用權(quán)，容易出現(xiàn)假冒和跟進(jìn)品牌。本方案具體內(nèi)容如下：模式選擇及營銷組織建立；市場開拓系統(tǒng)建立；市場維護(hù)系統(tǒng)建立；物流、資金流和信息流系統(tǒng)建立。（3） 辦事處組建理貨隊伍。（7） 上級經(jīng)理及相關(guān)部門應(yīng)定期或不定期進(jìn)行區(qū)域市場檢查工作。醫(yī)藥保健品的終端分為出貨終端和推薦終端。③ 銷售經(jīng)理a 市場信息的收集和整理；b 市場分析和銷售的預(yù)測；c 制定銷售計劃；d 確定銷售政策；e 設(shè)計銷售模式；f 各大區(qū)辦事處代表人員的招募、選擇、培訓(xùn)和調(diào)配；g 各個大區(qū)辦事處人事管理和控制；h 設(shè)計辦事處的薪資方案、激勵方案；i 各個大區(qū)辦事處銷售實施狀況的考察和評估；j 各個大區(qū)辦事處經(jīng)銷商審核、合同審核與管理；k 銷售渠道與客戶管理；l 制定辦事處的規(guī)章制度。（2）調(diào)查報告（見附錄55）和營銷計劃（見附錄56），呈報市場部。 A 競爭公司產(chǎn)品知識的了解； B 競爭公司渠道策略、廣告促銷策略、與合作伙伴關(guān)系； C 競爭公司產(chǎn)品市場狀況以及發(fā)展分析； D 競爭公司相對于公司的優(yōu)勢分析。從客戶處得到確切的信息。（2） 扮演好供應(yīng)商的角色：a 及時反饋銷售商的意見和傳達(dá)公司的最新政策；b 及時調(diào)換破損品；c 盡量幫助銷售商減少過期品出現(xiàn)或退貨、盡快促銷消化；d 對因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時匯報，盡快解決，消除負(fù)面影響；e 年節(jié)及老板的生日奉上小小禮品，以示友好。工作計劃分章節(jié)制定，把長期目標(biāo)分成階段性目標(biāo)再落實到具體動作。（2） 在其庫房了解公司產(chǎn)品庫存和競爭產(chǎn)品出入情況；（3） 在其財務(wù)上了解終端回款情況；（4） 在其業(yè)務(wù)經(jīng)理處了解本公司產(chǎn)品狀況，發(fā)展態(tài)勢，媒體、促銷活動效果，建議訂貨和催促回款，傳達(dá)公司對渠道商政策，加強(qiáng)其合作關(guān)系，并征求對本公司產(chǎn)品、銷售、宣傳等方面建議；（5） 填寫客戶隨訪記錄。② 信用審批權(quán)限，各級主