【正文】 銷售系統(tǒng)上企業(yè)營(yíng)銷策略實(shí)施和運(yùn)行的平臺(tái)，若沒有穩(wěn)定的合適的銷售系統(tǒng)，再好的營(yíng)銷策略最終都會(huì)走向失敗。每月25日前，公司市場(chǎng)部應(yīng)將辦事處回款狀況明細(xì)（見附錄43）傳真給各辦事處，并催促各辦事處進(jìn)行催款事宜。需持月產(chǎn)品贈(zèng)送臺(tái)賬，到辦事處財(cái)務(wù)處在計(jì)劃內(nèi)核銷。（2） 審核各地辦事處上報(bào)的各項(xiàng)促銷建議方案必須由省辦事處主任審核簽字，匯總上報(bào)市場(chǎng)部和企劃部。 理貨員（1） 基本職責(zé) A 保證業(yè)務(wù)五率：鋪貨率、進(jìn)貨率、上架率、回轉(zhuǎn)率、回款率；B 情報(bào)的收集和反映；C 提行銷建議案；D 客戶記錄和報(bào)告。通過評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，給合作商做出綜合分?jǐn)?shù)，作為發(fā)放信用的參考。（5） 樹立銷售商對(duì)本商品的經(jīng)銷信心和對(duì)企業(yè)的歸屬感：和經(jīng)銷商共商市場(chǎng)工作計(jì)劃，讓經(jīng)銷商對(duì)我們的工作有認(rèn)同感。② 特殊問題：對(duì)客戶明確提出問題，詢問客戶是或不是。⑦ 政府調(diào)查：走訪工商局（商廣科、企業(yè)管理科）、衛(wèi)生局、衛(wèi)生防疫站、街道辦等，主要了解辦事處辦理的合法程序、銷售和宣傳產(chǎn)品的合法程序以及有關(guān)行業(yè)政策；⑧ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確定和調(diào)查： 產(chǎn)品定位、細(xì)分市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品、價(jià)格、媒體及促銷組合等。在開展終端宣傳時(shí)一定要制定制度、程序，并加強(qiáng)培訓(xùn)、督導(dǎo)檢核、獎(jiǎng)罰，積極有序地進(jìn)行。主要任務(wù)有：經(jīng)銷商談判、銷售小組管理、客戶定單回款、價(jià)格協(xié)調(diào)控制，促銷活動(dòng)安排、賣場(chǎng)陳列、新產(chǎn)品上市鋪點(diǎn)等，以實(shí)現(xiàn)公司對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的控制。保健品的信譽(yù)危機(jī)已經(jīng)成為反面典型。有些廠商代表如為搞好與經(jīng)銷商的關(guān)系而犧牲了公司的利益，出現(xiàn)專營(yíng)隊(duì)伍不專營(yíng)、市場(chǎng)支持費(fèi)用不到位、銷售贈(zèng)品被截流等現(xiàn)象，既造成廠家市場(chǎng)資源的浪費(fèi)，又達(dá)不到控制市場(chǎng)的目的。通過組建由廠方代表控制的專營(yíng)理貨隊(duì)伍，零售終端控制在廠方手中。理貨隊(duì)伍主要職責(zé)是協(xié)助各地區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行鋪貨、補(bǔ)貨、陳列及POP廣告張貼等工作。這些銷售模式主要是從其銷售渠道的層級(jí)以及其廠家和商家職能分工上進(jìn)行區(qū)分。助銷理念，在跨國(guó)消費(fèi)品類公司（如寶潔）的中國(guó)市場(chǎng)渠道運(yùn)作過程中廣為采用。經(jīng)銷商一般不承擔(dān)這些費(fèi)用。運(yùn)用助銷理念開發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)銷商可以節(jié)約銷售成本，業(yè)務(wù)人員可以接受廠家的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力，與廠家既分工又合作，共同開發(fā)管理市場(chǎng)。 公司劣勢(shì)分析（1） 健康酒業(yè)有限公司剛成立，沒有保健品管理經(jīng)驗(yàn)，管理水平低下；（2） 對(duì)市場(chǎng)末端控制能力差；（3） 沒有市場(chǎng)信息收集渠道；（4） 沒有完善的市場(chǎng)管理系統(tǒng)；（5） 公司沒有強(qiáng)大的財(cái)力進(jìn)行大眾媒體高密度轟炸；（6） 對(duì)市場(chǎng)上貨物、資金控制能力較差。二、主要問題提出和對(duì)公司銷售模式、管理系統(tǒng)的要求通過以上分析，確定公司近期的主要目標(biāo)是進(jìn)行制度培育，人才的培育和市場(chǎng)的培育，特別是對(duì)市場(chǎng)管理系統(tǒng)建設(shè)方面需求極為強(qiáng)烈。辦事處成立之初和每一季度，公司應(yīng)對(duì)銷售人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)；如何進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)；如何維護(hù)市場(chǎng)；如何演示銷售議案；如何建立自信心；新產(chǎn)品上市；談判技巧；銷售異義處理等等。服務(wù)營(yíng)銷就是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、附加價(jià)值、差異化地位及效益的重要而有效的手段，它對(duì)企業(yè)形象、品牌形象具有強(qiáng)有力的塑造作用，只有切實(shí)有效的服務(wù)營(yíng)銷才能給企業(yè)和產(chǎn)品帶來正效應(yīng)，真正贏得顧客的忠誠(chéng)。（4） 會(huì)議議程： ① 公司代表鼓舞性的致辭；② 區(qū)域市場(chǎng)主任將公司對(duì)經(jīng)銷商的各種獎(jiǎng)勵(lì)政策（如進(jìn)貨獎(jiǎng)、銷貨獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、陳列獎(jiǎng)等）、推廣手段、市場(chǎng)維護(hù)手段和方法、經(jīng)銷商進(jìn)貨回款流程以及媒體實(shí)施方案再次宣布，并形成書面文件；③ 邀請(qǐng)其他成功地點(diǎn)區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；④ 介紹各片區(qū)業(yè)務(wù)主管，讓銷售商具有歸屬感，對(duì)公司有信心；⑤ 對(duì)銷售商進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，讓銷售商更加了解公司產(chǎn)品；⑥ 明確公司對(duì)經(jīng)銷商和銷售商的要求：鋪貨進(jìn)度、覆蓋面、網(wǎng)點(diǎn)最低陳列量、陳列要求、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員和培訓(xùn)計(jì)劃確定。五、克服反對(duì)意見（1） 闡明反對(duì)意見；（2） 保護(hù)反對(duì)意見；（3） 解答反對(duì)意見；（4） 尋求一致意見。④ 競(jìng)品的了解：當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)競(jìng)品牌的產(chǎn)品描述：包括口味、包裝、箱容；價(jià)格描述：包括經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各階段通路利潤(rùn)；渠道：看競(jìng)品的通路掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪達(dá)到哪一層客戶？是否經(jīng)常拜訪外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)？促銷與廣告：競(jìng)品在當(dāng)?shù)孛襟w投入；在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度。④ 信用監(jiān)控和跟進(jìn)。（1） 制定訪問計(jì)劃目標(biāo)A 有利于讓更多的產(chǎn)品在網(wǎng)點(diǎn)出售；B 有利于讓產(chǎn)品以更好的形式展示；C 有利于網(wǎng)點(diǎn)采用我方的建議價(jià)格；D 有利于網(wǎng)點(diǎn)對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行最大程度的宣傳；E 有利于財(cái)務(wù)往來的暢通；F 有利于客戶的長(zhǎng)期維護(hù)；（2） 訪問計(jì)劃的內(nèi)容A 對(duì)當(dāng)日所要拜訪的網(wǎng)點(diǎn)的分銷、貨架、助銷提出目標(biāo)，對(duì)于未達(dá)到要求的客戶情況進(jìn)行深入的了解和記錄；B 上一次拜訪所許諾下的事宜；C 所應(yīng)該準(zhǔn)備的宣傳品量。對(duì)于較大型的終端發(fā)布，需將發(fā)布位置和費(fèi)用上報(bào)辦事處主任同意后，方可簽訂協(xié)議，公司及終端發(fā)布單位雙方簽章后方可生效。（1） 產(chǎn)品退貨情況① 產(chǎn)品質(zhì)量原因的退貨：指產(chǎn)品破損和其他證明不符合標(biāo)準(zhǔn)的退貨。（2） 發(fā)票的開具① 辦事處財(cái)務(wù)根據(jù)審核后的“發(fā)票申領(lǐng)單”的當(dāng)天開具發(fā)票；② 辦事處財(cái)務(wù)必須認(rèn)真開具發(fā)票，因人為原因開錯(cuò)發(fā)票，將按公司規(guī)定罰款；③ 辦事處財(cái)務(wù)必須在開票當(dāng)天寄出發(fā)票，最遲不能超過次日。（4） 企業(yè)要樹立品牌，也需要良好的銷售系統(tǒng)為其提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。四、省級(jí)辦事處（1） 對(duì)整個(gè)市場(chǎng)人事安排和考核；（2） 對(duì)各個(gè)市級(jí)辦事處的檢查和評(píng)價(jià)，并填寫檢查報(bào)告（3） 每周召開一次全省工作例會(huì)，并作好會(huì)議記錄；（4） 辦事處費(fèi)用預(yù)算申請(qǐng)；（5） 建立客戶檔案；（6） 建立各下級(jí)市場(chǎng)分類檔案（人事、考核、市場(chǎng)推進(jìn)、促銷競(jìng)爭(zhēng)）；（7） 媒體建議和實(shí)施監(jiān)控。③ 省辦財(cái)務(wù)填制紅字送貨單，在省辦主任簽字后交給送貨員，送貨員將紅字送貨單送退貨單位簽字、蓋章。各辦事處發(fā)生當(dāng)月促銷勞務(wù)費(fèi)總計(jì)金額不得超出月計(jì)劃范圍之內(nèi)，如有超出，按計(jì)劃金額核銷，超出部分不得核銷。（3） 監(jiān)控① 辦事處對(duì)媒體和市場(chǎng)管理部門操作實(shí)施有監(jiān)控責(zé)任；② 辦事處對(duì)廣告結(jié)果有調(diào)查并結(jié)合總部部署及當(dāng)?shù)貙?shí)際情況提出修改建議的責(zé)任；③ 辦事處每月遞交一分對(duì)本市場(chǎng)總結(jié)報(bào)告和建議方案；④ 由各辦事處對(duì)本市場(chǎng)媒體發(fā)布進(jìn)行適時(shí)監(jiān)看，監(jiān)看工作由業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，并填寫監(jiān)看記錄。 二、終端網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)及管理辦法 理貨隊(duì)伍的管理（1） 人員定崗定責(zé)：姓名，工作區(qū)域，責(zé)任要點(diǎn)，區(qū)域內(nèi)發(fā)展終端數(shù)，維護(hù)終端數(shù)。建立每個(gè)銷售商檔案：合同及附件（客戶信用登記、網(wǎng)點(diǎn)目錄），進(jìn)貨回款記錄，隨訪記錄，末端網(wǎng)點(diǎn)的信息總結(jié)。和銷售商一起去拜訪其重點(diǎn)客戶，用你的表達(dá)能力、理念、敬業(yè)、努力乃至小贈(zèng)品幫他維持大客戶的客情，開發(fā)新客戶。 主要工具準(zhǔn)備：筆、筆記本、電腦等。（4） 物管部① 市場(chǎng)貨物的發(fā)放和管理；② 運(yùn)輸?shù)墓芾砗蛨?zhí)行；③ 退換貨程序的制定和管理；④ 產(chǎn)品的庫(kù)存管理。要求通俗易懂、朗朗上口；（3） 軟硬廣告搭配；軟性廣告的形式除報(bào)道宣傳、聯(lián)系產(chǎn)品的科普宣傳、點(diǎn)播、贊助等外，要注意尋找與產(chǎn)品相關(guān)的有一定新聞點(diǎn)的新聞話題，以調(diào)查報(bào)告、市場(chǎng)熱點(diǎn)等形式發(fā)布，以期使產(chǎn)品同新聞話題一樣受到消費(fèi)者的注意。助銷式模式能夠達(dá)到一下效果：（1） 能夠?qū)κ袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制；（2） 廠、商之間由貿(mào)易型關(guān)系轉(zhuǎn)向伙伴型關(guān)系；（3） 能夠?qū)崿F(xiàn)貨物、資金以及市場(chǎng)人員的分流，管理線條簡(jiǎn)單明了；（4） 對(duì)于市場(chǎng)人員易于管理和控制；（5） 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用較直營(yíng)式節(jié)約；（6） 廠家和商家職能明確；廠家進(jìn)行促銷和終端管理，經(jīng)銷商專職于物流配送和貨款回籠；（7） 財(cái)務(wù)上易于審計(jì)和控制。 公司面臨的威脅分析（1） 我國(guó)生產(chǎn)的保健品功能相對(duì)集中，主要集中在免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞、補(bǔ)氣益血、改善腸胃功能、延緩衰老、補(bǔ)充維生素等功能上。市場(chǎng)二 廠家需具備一定規(guī)模、一定實(shí)力。其目的在于確保廠方對(duì)贈(zèng)品的全面控制，真正用在鼓勵(lì)客戶進(jìn)貨，聯(lián)絡(luò)感情，爭(zhēng)取零售人員推薦以及消費(fèi)者促銷方面。多數(shù)情況下，廠方承擔(dān)專管小組的獎(jiǎng)金，工資由經(jīng)銷商支付，辦公費(fèi)、差旅費(fèi)則由依據(jù)銷售額提取的經(jīng)費(fèi)中開支。保健品銷售模式設(shè)計(jì)前言中國(guó)企業(yè)近些年迅速發(fā)展，但營(yíng)銷模式仍然存在很多問題，主要表現(xiàn)在過分強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)和經(jīng)驗(yàn)，未在理論的知道下進(jìn)行研究，也未在理論上進(jìn)行總結(jié)，在營(yíng)銷過程中出現(xiàn)了很多問題：如渠道商的規(guī)范管理、企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的激勵(lì)與約束、資金和產(chǎn)品控制等。根據(jù)合作協(xié)議，專營(yíng)小組的工資、獎(jiǎng)金、辦公費(fèi)用、差旅費(fèi)等，廠商雙方按一定的比例分擔(dān)。 公司提供各類實(shí)物贈(zèng)品支持銷售公司與經(jīng)銷商在協(xié)議中規(guī)定，贈(zèng)品所有權(quán)歸公司，由廠方代表全權(quán)負(fù)責(zé)。相應(yīng)廠家對(duì)鋪點(diǎn)、陳列的要求也高。保健酒在這個(gè)時(shí)機(jī)潛力巨大。圖15 保健品銷售系統(tǒng)第三節(jié) 胡慶余堂酒業(yè)公司模式選擇和營(yíng)銷組織建立一、胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司模式選擇 根據(jù)對(duì)經(jīng)典銷售模式分析、銷售模式在保健品行業(yè)應(yīng)用成敗分析和對(duì)銷售模式選擇原則的總結(jié)以及對(duì)保健品公司內(nèi)外情況分析后，提出了胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司對(duì)其即將建立的銷售模式的要求以及對(duì)管理系統(tǒng)的要求，特確定胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司選擇助銷式的銷售模式。 廣告和促銷方面（1） 進(jìn)行理論包裝；（2） 尋求簡(jiǎn)單明了的產(chǎn)品賣點(diǎn)。（3） 財(cái)務(wù)部① 發(fā)票的開具及管理；② 市場(chǎng)合同的管理；③ 應(yīng)收賬款的管理；④ 客戶信用等級(jí)及信用額度的管理⑤ 與客戶對(duì)帳作業(yè)⑥ 銷售回款及折讓等管理⑦ 市場(chǎng)出納的培訓(xùn)和任命⑧ 市場(chǎng)專項(xiàng)資金的撥付和管理。⑨ 客戶的基本調(diào)查結(jié)果分析資料。（3） 協(xié)助銷售商“專業(yè)”地運(yùn)作市場(chǎng)：a 幫助老板建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理；b 幫