【正文】 勁酒等都沒有形成強勢領導品牌，市場前景廣闊；（5） 保健品行業(yè)的美譽度下降，保健酒的信譽和呼聲增高，需求擴大，我們側重保健知識和品牌的宣傳，引導消費者樹立正確的保健意識和健康觀念。保健酒在這個時機潛力巨大。 公司面臨的威脅分析（1） 我國生產(chǎn)的保健品功能相對集中，主要集中在免疫調節(jié)、抗疲勞、補氣益血、改善腸胃功能、延緩衰老、補充維生素等功能上。在衛(wèi)生部準予申報的22項保健功能中，具有免疫調節(jié)、調節(jié)血脂和抗疲勞3項功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。保健品行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結構不合理，低水平重復現(xiàn)象嚴重。益春延壽酒的功效也是在這方面有所擅長，競爭會很激烈。（2） 保健品市場面臨虛假、夸大宣傳造成消費者對保健信任程度降低，假冒偽劣保健品泛濫。保健品的信譽危機已經(jīng)成為反面典型。益春延壽酒不具備名稱專用權，容易出現(xiàn)假冒和跟進品牌。（3） 現(xiàn)在的益春延壽酒是藥健字，兩年后益春延壽酒食健字產(chǎn)品能否接續(xù)上現(xiàn)在不能決定，如果接續(xù)不上會造成廣告的大量浪費。（4） 益春延壽酒名稱難記不利于傳播。目前價格還應該降低，更適合大眾的需求。二、主要問題提出和對公司銷售模式、管理系統(tǒng)的要求通過以上分析，確定公司近期的主要目標是進行制度培育，人才的培育和市場的培育，特別是對市場管理系統(tǒng)建設方面需求極為強烈。建立市場管理體系主要從以下方面著手：建立對公司有效的銷售模式（1） 能夠對市場網(wǎng)絡進行控制；（2） 盡量降低廠、商之間的利益和沖突；（3） 貨物、資金以及市場人員的盡量分流；（4） 易于管理和控制；（5） 盡量降低市場網(wǎng)絡的建設費用；（6） 財務上易于審計和控制。 建立與銷售模式相適應的管理系統(tǒng)（1） 具有操作性；（2） 通過制度約束員工行為；（3） 簡單、易于梳理；（4） 盡量通過流程圖或表格形式表現(xiàn)；（5） 建立暢通的市場信息渠道。三、方案設計結構本方案就是規(guī)范公司銷售系統(tǒng)方面即對公司進行了營銷組織相關改制、渠道策略的重新調整、明晰和制定了營銷組織的工作職責和工作流程、公司其它部門與營銷組織間的協(xié)調和溝通、公司對市場監(jiān)控能力和方法、市場信息的反饋系統(tǒng)、銷售隊伍的建立和管理，特別針對公司目前處于開拓市場的情況下制定了市場開發(fā)流程等。本方案具體內(nèi)容如下：模式選擇及營銷組織建立；市場開拓系統(tǒng)建立；市場維護系統(tǒng)建立；物流、資金流和信息流系統(tǒng)建立。圖15 保健品銷售系統(tǒng)第三節(jié) 胡慶余堂酒業(yè)公司模式選擇和營銷組織建立一、胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司模式選擇 根據(jù)對經(jīng)典銷售模式分析、銷售模式在保健品行業(yè)應用成敗分析和對銷售模式選擇原則的總結以及對保健品公司內(nèi)外情況分析后，提出了胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司對其即將建立的銷售模式的要求以及對管理系統(tǒng)的要求，特確定胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司選擇助銷式的銷售模式。助銷式模式能夠達到一下效果：（1） 能夠對市場網(wǎng)絡進行控制；（2） 廠、商之間由貿(mào)易型關系轉向伙伴型關系；（3） 能夠實現(xiàn)貨物、資金以及市場人員的分流，管理線條簡單明了；（4） 對于市場人員易于管理和控制；（5） 網(wǎng)絡建設費用較直營式節(jié)約；（6） 廠家和商家職能明確；廠家進行促銷和終端管理，經(jīng)銷商專職于物流配送和貨款回籠；（7） 財務上易于審計和控制。胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司助銷式模式實施保證（1） 公司總部設市場部全面保障助銷實施。市場部主要進行營銷策略制定、市場人員選擇和培訓以及策略實施監(jiān)控。（2） 設立區(qū)域辦事處，全面負責區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務。開發(fā)市場講究穩(wěn)扎穩(wěn)打，層層推進原則，特別注意終端網(wǎng)絡的組建和控制。主要任務有：經(jīng)銷商談判、銷售小組管理、客戶定單回款、價格協(xié)調控制，促銷活動安排、賣場陳列、新產(chǎn)品上市鋪點等，以實現(xiàn)公司對終端網(wǎng)絡的控制。（3） 辦事處組建理貨隊伍。辦事處除日常行政文書及與各經(jīng)銷商協(xié)商聯(lián)絡外，最重要的職責是管理理貨隊伍。協(xié)助各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進行鋪貨、補貨、陳列及POP、廣告張貼等。（4） 建立完善的區(qū)域人員的培訓教程和制度。辦事處成立之初和每一季度，公司應對銷售人員進行相關培訓；如何進行市場開發(fā)；如何維護市場；如何演示銷售議案；如何建立自信心；新產(chǎn)品上市；談判技巧；銷售異義處理等等。特別是對于新員工還必須進行公司文化、公司規(guī)章制度、匯報流程、產(chǎn)品知識培訓、工作流程培訓、實際工作操作培訓。（5） 辦事處主任需要有較強的談判、組織、溝通和協(xié)調能力。（6） 辦事處主任實行崗位輪換制，一年一屆。（7） 上級經(jīng)理及相關部門應定期或不定期進行區(qū)域市場檢查工作。 廣告和促銷方面（1） 進行理論包裝；（2） 尋求簡單明了的產(chǎn)品賣點。要求通俗易懂、朗朗上口；（3） 軟硬廣告搭配；軟性廣告的形式除報道宣傳、聯(lián)系產(chǎn)品的科普宣傳、點播、贊助等外，要注意尋找與產(chǎn)品相關的有一定新聞點的新聞話題，以調查報告、市場熱點等形式發(fā)布，以期使產(chǎn)品同新聞話題一樣受到消費者的注意。還應積極創(chuàng)意出使消費者予以關注，新聞媒體予以傳播的時間或活動。硬性廣告或軟性廣告必須有機結合，使產(chǎn)品功能宣傳和品牌宣傳相得益彰。在配合上要注意時間組合、不同產(chǎn)品生命周期的組合特點，合理投放廣告費用，使有限的廣告資源產(chǎn)生最大的傳播效果。（4） 加強終端促銷：終端宣傳分硬終端和軟終端兩種形式，硬終端包括橫幅、掛旗、招貼、海報等，軟終端包括醫(yī)療服務隊、義診隊、直銷隊促銷小組、理貨員、演出隊等。在開展終端宣傳時一定要制定制度、程序，并加強培訓、督導檢核、獎罰，積極有序地進行。醫(yī)藥保健品的終端分為出貨終端和推薦終端。所謂出貨終端主要是指銷售產(chǎn)品的商場、超市、藥店等地方；所謂推薦終端主要是指對保健品起推薦作用的人。對出貨終端的經(jīng)營項目為理貨、補貨、終端包裝、店頭促銷等，對推薦終端的經(jīng)常促銷項目有拜訪、推薦、禮品等。 實現(xiàn)服務營銷沒有企業(yè)的服務就沒有顧客的忠誠。服務營銷就是提高產(chǎn)品競爭力、附加價值、差異化地位及效益的重要而有效的手段，它對企業(yè)形象、品牌形象具有強有力的塑造作用，只有切實有效的服務營銷才能給企業(yè)和產(chǎn)品帶來正效應，真正贏得顧客的忠誠。 市場信息的收集（1） 內(nèi)部報告系統(tǒng)（2） 市場營銷情報系統(tǒng)二、保健品營銷組織建立 營銷組織結構設定和部門橫向溝通示意圖（如圖16）營銷管理總部物管部財務部省辦主任省辦主任省辦主任地市主任地市主任地市主任 圖16 保健品營銷組織結構設定營銷總經(jīng)理公司物管部公司財務部經(jīng)銷商區(qū)域市場主任理貨隊伍銷 售 管 理 部培訓經(jīng)理企劃經(jīng)理銷售經(jīng)理信息反饋計劃申請服務指導監(jiān)控培訓計劃申請回款專 項 資 金產(chǎn)品 圖17 部門橫向溝通示意圖 部門主要職責（1） 營銷副總經(jīng)理a 決定公司的營銷策略、年度銷售目標、年度銷售計劃；b 協(xié)調市場部、財務部和物管部之間的協(xié)作；c 協(xié)調營銷組織和公司其他相關部門的協(xié)作；d 對營銷組織的人、財、物進行最終的審核和決定；e 接受公司總經(jīng)理的授權和委托。（2） 市場部① 企劃經(jīng)理a 營銷計劃的制定；b 媒介組合制定、廣告文案制作；c 促銷策略制定、促銷方案的確定與促銷品設計；d 市場經(jīng)驗推廣文案、市場推廣方案制定，市場情報收集系統(tǒng)建立，并對市場情報進行分析和處理。② 培訓經(jīng)理a 市場有關人員的招聘；b 培訓計劃的制定、文案制作；c 分階段的培訓實施。③ 銷售經(jīng)理a 市場信息的收集和整理；b 市場分析和銷售的預測；c 制定銷售計劃；d 確定銷售政策；e 設計銷售模式；f 各大區(qū)辦事處代表人員的招募、選擇、培訓和調配；g 各個大區(qū)辦事處人事管理和控制；h 設計辦事處的薪資方案、激勵方案；i 各個大區(qū)辦事處銷售實施狀況的考察和評估；j 各個大區(qū)辦事處經(jīng)銷商審核、合同審核與管理；k 銷售渠道與客戶管理；l 制定辦事處的規(guī)章制度。（3） 財務部① 發(fā)票的開具及管理；② 市場合同的管理；③ 應收賬款的管理；④ 客戶信用等級及信用額度的管理⑤ 與客戶對帳作業(yè)⑥ 銷售回款及折讓等管理⑦ 市場出納的培訓和任命⑧ 市場專項資金的撥付和管理。（4） 物管部① 市場貨物的發(fā)放和管理；② 運輸?shù)墓芾砗蛨?zhí)行；③ 退換貨程序的制定和管理；④ 產(chǎn)品的庫存管理。（5） 大區(qū)辦事處① 建立和管理理貨隊伍；② 對經(jīng)銷商進行評估、確定、管理和服務；③ 對終端網(wǎng)點進行管理和服務；④ 公司市場部制定的銷售策略以及促銷方案的實施；⑤ 市場信息的收集和管理；⑥ 檢查駐外辦事處的工作情況，并指導工作；⑦ 對駐外代表人選進行推薦；⑧ 區(qū)域市場銷售策略。第二部分 市場開拓系統(tǒng)建立第一節(jié) 區(qū)域市場開發(fā)流程市場組織確定市場調查實施區(qū)域營銷方案合作伙伴選定布貨前的會議合作伙伴訂貨布貨實施網(wǎng)點調查表批發(fā)市場調查表大賣場調查表經(jīng)銷商調查表媒體調查表營銷計劃書理貨隊伍廣告促銷圖21 區(qū)域市場開發(fā)流程一、 區(qū)域市場組織力的確定(1) 市場部對大區(qū)負責人的確定a 大區(qū)負責人需要有較強的談判、組織、溝通協(xié)調能力；b 大區(qū)負責人能夠根據(jù)當?shù)氐那闆r確定其4P計劃；c 有和經(jīng)銷商合作并能夠有效地對經(jīng)銷商實