《保健品直銷模式》ppt課件-文庫(kù)吧
2024-10-19 17:22 本頁(yè)面
【正文】 市調(diào)： 讓顧客滿意的原則 ? 盡可能滿足客戶合理的特別需求 . ? 探索每位客戶尚未滿足的需求 ,并給予滿足 . ? 對(duì)每位客戶及他的需求都另眼相看 . 讓客戶建立起他的投入買到了最高價(jià)值的感覺 把你的精神放在維護(hù)客戶的利益上 . 傳統(tǒng)業(yè)態(tài) ? 傳統(tǒng)業(yè)態(tài)分為完全直營(yíng)制、區(qū)域招商制、買斷式招商制等 ? 另外還有連鎖加盟制、會(huì)議營(yíng)銷等方式由于激勵(lì)制度的本質(zhì)和傳統(tǒng)業(yè)態(tài)沒有區(qū)別，所以也劃為傳統(tǒng)業(yè)態(tài) 傳統(tǒng)銷售模式分析 —— 直營(yíng)制 ? 方式：建立自己的市場(chǎng)部或分公司直接操作市場(chǎng)。 ? 優(yōu)點(diǎn)：能完整控制市場(chǎng) /有利于長(zhǎng)期發(fā)展 ? 特點(diǎn)： A、按批發(fā)價(jià)格 75%—— 80%的價(jià)格供應(yīng)經(jīng)銷商；經(jīng)銷商承擔(dān)配送和鋪貨業(yè)務(wù)。 B、生產(chǎn)方承擔(dān)廣告投入、市場(chǎng)推廣的制定與實(shí)施、售后服務(wù)、終端促銷、終端管理、終端 POP等市場(chǎng)行銷工作。 ? 需要配置的資源：獨(dú)立市場(chǎng)部 /媒介投放 /進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 /鋪 底貨 ? 弱勢(shì)：前期投入營(yíng)銷及運(yùn)作費(fèi)用高 /機(jī)構(gòu)龐大 /管理難 度大 /市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大。 ? 完全直營(yíng)制管理費(fèi)用約為銷售額的 10%—— 15%，廣告和推廣費(fèi)用約為 30%—— 45%之間；而在市場(chǎng)的啟動(dòng)期（約為 6個(gè)月）這兩項(xiàng)費(fèi)用的比率會(huì)更高 傳統(tǒng) 銷售模式 —— 區(qū)域招商制 ? 方式： —— 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)部制： A、 經(jīng)銷代理，生產(chǎn)商派駐人員協(xié)助市場(chǎng)操作。 B、適用于次重點(diǎn)城市。 —— 獨(dú)家經(jīng)銷商制： A、完全由經(jīng)銷商獨(dú)立操作，生產(chǎn)商會(huì)不定期有人員協(xié)助市場(chǎng)運(yùn)作。 B、適用于小城市或經(jīng)銷商操作市場(chǎng)能力強(qiáng)者。 ? 優(yōu)點(diǎn)： 可利用現(xiàn)成經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)且市場(chǎng)可控制力強(qiáng) ? 特點(diǎn)： A、按批發(fā)價(jià)格 60%的價(jià)格供應(yīng)經(jīng)銷商；經(jīng)銷商承擔(dān)配送、推廣實(shí)施工作。 B、生產(chǎn)方承擔(dān) 70%的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，經(jīng)銷商承擔(dān) 30%的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用。 ? 需要配置的資源 ：地區(qū)操作人員、媒介與市場(chǎng)投放 ? 弱勢(shì)： 會(huì)有一定的投入及遠(yuǎn)程管理難度。 傳統(tǒng)銷售模式 —— 買斷式招商 ? 方式：按批發(fā)價(jià)格 20%的價(jià)格供應(yīng)經(jīng)銷商。 ? 優(yōu)點(diǎn)：能在短時(shí)間內(nèi)盡量擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋率 /市場(chǎng)投入小 ? 特點(diǎn)： 經(jīng)銷商承擔(dān)配送、市場(chǎng)營(yíng)銷所有工作； 生產(chǎn)商 只 提供隨貨的宣傳品及行銷方案。 ? 需要配置的資源：宣傳品 /竄貨督導(dǎo) ? 弱勢(shì)：市場(chǎng)的成敗完全取決于經(jīng)銷商個(gè)人資金實(shí)力與經(jīng)
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