保健品門店銷售-在線瀏覽
2024-08-08 09:14本頁(yè)面
【正文】 顧客黏性）。 保健品銷已經(jīng)不像前幾年那么容易了，而是正面臨著嚴(yán)重的信任危機(jī)，再加了現(xiàn)在的保健品公司成千上萬，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，銷售人員在銷售時(shí)自然會(huì)遇到層層的拒絕，但話說回來，拒絕是銷售的一部分，學(xué)會(huì)從拒絕中發(fā)覺顧客的需求，把拒絕轉(zhuǎn)換為另一種銷售機(jī)會(huì)。顧客拒絕的有幾種：不愿意改變——接受新鮮事物意味著放棄舊的東西，人類的天性是拒絕改變的。自己不了解不知道——人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。銷售不只是產(chǎn)品。處理拒絕意見：公式：點(diǎn)頭重復(fù)肯定.......但是......解釋說明.......提出建議我用好幾種保健品還沒用完答：嗯，這說明你有很強(qiáng)的保健意識(shí)，但是你吃了這么多的保健品不是還不見好嗎？你看你的身體還是這么差，說明你現(xiàn)在用的保健都沒有多大的效果，或者說都沒能對(duì)癥下藥，那么我們就是為了避免這種情況，所以給大家提供了這個(gè)免費(fèi)的身體檢測(cè)，確保能給你對(duì)癥下藥。但是我們不能因?yàn)檫@樣就什么都不相信了啊。而我們這么是專門針對(duì)心腦血管疾病，對(duì)你的冠心?。ǜ哐獕海┠軌蚱鸬角逑囱?、清理血液的作用，從而達(dá)到疏通血管，血液通暢，改病善冠心?。ǜ哐獕海┬Ч?。這見過很多病人都是這樣：今天沒錢（不舍得花錢）治病或保健，明天一定有錢（要花錢）住院，（為什么呢？因?yàn)槟菚r(shí)已經(jīng)病倒了，不去不行啊?。?，住院就不是幾千塊所能解決問題的，至少也得花好幾萬，但是結(jié)果又是什么呢？舉例子。你看你的病都發(fā)展到這么嚴(yán)重了，還不舍得花點(diǎn)錢治治，誰還能幫你呢？（到時(shí)出了問題苦的還是自己和家人）我享有公費(fèi)醫(yī)療，吃藥不用花錢或少花點(diǎn)錢。而我們的產(chǎn)品能通過清理血液，清洗血管來達(dá)到標(biāo)本兼治的目的，從源頭上控制你的高血壓?jiǎn)栴}。答：你這個(gè)問題提得很好，但是血脂有兩個(gè)部分：一是血液中流動(dòng)的，即我們通過化驗(yàn)可檢測(cè)到的，就是通常說的膽固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我們忽視了，即和血管內(nèi)膜沉積的粥樣斑塊，斑塊的主要物質(zhì)也是膽固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。太貴了，沒錢買。（為了你的身體健康，他肯定也會(huì)同意的）我沒什么病，不用吃答：是啊，你現(xiàn)在的身體是比較好，但隨著年齡的增長(zhǎng)，血液和血管里的垃圾也會(huì)越積越多，就會(huì)慢慢形成動(dòng)脈硬化，（現(xiàn)在越來越多的老年人都很重視健康，沒病可以防病，現(xiàn)在你沒什么時(shí)候大病，但你現(xiàn)在的體質(zhì)已經(jīng)慢慢發(fā)生異常了）你再不做好預(yù)防，到時(shí)要花的錢還得更多。12我認(rèn)為通過一般的調(diào)理就可以了。在中國(guó)保健品市場(chǎng)“魚龍混雜”的大環(huán)境下，保健品作為非剛需產(chǎn)品的特性再加之政策的影響，保健品廠家要想脫穎而出，拼的不止是產(chǎn)品和品牌，還有一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)就是消費(fèi)者所享受到的深度服務(wù)，現(xiàn)在很多保健品廠家已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)環(huán)節(jié)的重要性，“單純針對(duì)產(chǎn)品的前期沉淀，我們可以花錢去做，但是在會(huì)員管理和持續(xù)的后續(xù)服務(wù)手段上是需要大量時(shí)間以及整理資源去沉淀的，我認(rèn)為這是非常重要的事情。提高客戶黏度會(huì)員的取得無論是保健品廠家還是連鎖藥店，深度服務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié)存在的意義首先要有服務(wù)的對(duì)象，也就是消費(fèi)者和會(huì)員，倪磊介紹了兩種取得會(huì)員的方式：第一種是保健品廠家自己或者聯(lián)合連鎖藥店舉辦一些公益活動(dòng)、線上路演，在人群比較密集的場(chǎng)所，比如在一些中老年的社區(qū)以及針對(duì)目標(biāo)人群的廣場(chǎng)。”倪磊表示，可以通過類似的這些活動(dòng)篩選一部分的潛在會(huì)員或者準(zhǔn)會(huì)員?！拔覀冏钪饕歉鶕?jù)我們的目標(biāo)人群，利用藥店現(xiàn)有的數(shù)據(jù)進(jìn)行維護(hù)和開發(fā)。根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)藥記錄以及相關(guān)產(chǎn)品的一些購(gòu)買行為，可以通過一些直接的病癥來找到消費(fèi)者可能存在的保健品的需求，比如心腦血管病人群，店員就可以推薦魚油等類似關(guān)聯(lián)性的商品。對(duì)于通過會(huì)員消息篩選的基礎(chǔ)會(huì)員，維艾樂會(huì)聯(lián)合藥店進(jìn)行綜合的會(huì)員管理，比如定期地把老客戶聚集在一起，以公益活動(dòng)的形式來對(duì)他們進(jìn)行健康理念或者產(chǎn)品知識(shí)的傳播?！拔覀儸F(xiàn)在通過一些提醒服用的方法，包括持續(xù)服用過程中的功能反饋，以及有些保健品建議隨餐服用，比如鈣片，它的服用方法如果不準(zhǔn)確的話，無論是吸收還是消費(fèi)者的體驗(yàn)程度都是比較差的?！边@樣消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度會(huì)大大地提高。把一些前期的健康理念、科學(xué)的養(yǎng)生觀，對(duì)營(yíng)養(yǎng)保健品的認(rèn)識(shí)，真正從一些客觀的角度去引導(dǎo)消費(fèi)者，這都是保健品深度服務(wù)不可或缺的組成部分。所以，未來很多的營(yíng)銷服務(wù)手段能夠持續(xù)地創(chuàng)新、不斷地通過一些方法去改善消費(fèi)者的體驗(yàn)。通過一些年齡、購(gòu)買行為、服用方法等類似行為，找到相對(duì)應(yīng)的一些特征，通過維護(hù)以后，在會(huì)員系統(tǒng)中設(shè)置成自動(dòng)的生日短信的祝福，節(jié)假日、換季的一些提醒，維艾樂已經(jīng)通過會(huì)員管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了跟消費(fèi)者粘度的結(jié)合。保健品在線上和線下的目標(biāo)人群是不一樣的，購(gòu)買動(dòng)機(jī)也不太一樣。但是線下目標(biāo)人群的購(gòu)買目的基本是非常精準(zhǔn)的，絕大部分都是買來自用為主，幫親人購(gòu)買的相對(duì)較少。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)的會(huì)員是相對(duì)好管理的，因?yàn)榭蛻袅粝碌亩际且皇值馁Y料，可以定性到區(qū)域、人員、性別、年齡、購(gòu)買目標(biāo)行為的過程，包括他的家庭地址、聯(lián)系方式、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等等。當(dāng)消費(fèi)者有了初步意向時(shí)，對(duì)于一些專業(yè)的問題，會(huì)通過一些專業(yè)的客服也就是二級(jí)客服進(jìn)行解答，這樣確保消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上的會(huì)員轉(zhuǎn)化率要相對(duì)較高，通過兩級(jí)的會(huì)員體系解決所有初次進(jìn)店的會(huì)員。但是我們會(huì)對(duì)店員進(jìn)行深度話術(shù)的培養(yǎng)和培訓(xùn)，以提高他的專業(yè)性，同時(shí)取得消費(fèi)者的信任?！痹谡劦接绊懢€下消費(fèi)者購(gòu)買因素的時(shí)候，倪磊專門強(qiáng)調(diào)了消費(fèi)者口碑傳播的重要性。倪磊坦言
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