保健品門店銷售-全文預(yù)覽
【正文】 長(zhǎng)期患者會(huì)并發(fā)脾胃虛弱、皮膚蒼白無(wú)血色等特征。顧客對(duì)藥品的需求，往往隱藏著營(yíng)養(yǎng)的缺失。先詢問(wèn)患者病情的具體臨床特征，再推薦指導(dǎo)適宜對(duì)癥、符合其個(gè)體特殊情況的藥品，已經(jīng)成為藥店經(jīng)營(yíng)者的普遍做法。藥店多元化，包括保健品，主要是從商超學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，按照商超的經(jīng)營(yíng)思路，通過(guò)奪人眼球的陳列吸引和促銷員宣傳知識(shí)、效果驗(yàn)證等方式，極大地推動(dòng)了保健品的銷售，但副作用也昭然可見——由于短期效果不明顯，越來(lái)越多的人抵制保健品，甚至業(yè)內(nèi)人士也自我解嘲：保健品嘛，效果本來(lái)就慢，服用總比不用好。其實(shí)客戶之間的介紹在消費(fèi)者的購(gòu)買行為里產(chǎn)生的直接轉(zhuǎn)化率是非常高的，因?yàn)樗^的客戶轉(zhuǎn)介紹其實(shí)消費(fèi)者有一個(gè)最大的表現(xiàn)就是相信可以信任的人，特別是身邊的人。線下維護(hù)對(duì)于線下的精準(zhǔn)消費(fèi)者，“我們會(huì)把店員的VIP客戶直接交給他去維護(hù)，因?yàn)榈陠T跟顧客的關(guān)系相對(duì)比較熟。線上解答互聯(lián)網(wǎng)上的保健品人群更注重產(chǎn)品的售后服務(wù)和體驗(yàn)，產(chǎn)品的包裝、價(jià)格，還有一些網(wǎng)上店鋪的裝修風(fēng)格等等，這些都會(huì)綜合影響在互聯(lián)網(wǎng)上的消費(fèi)習(xí)慣。線上、線下區(qū)別對(duì)待近兩年來(lái)，隨著海淘和醫(yī)藥電商的興起，保健品的線上銷售已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了線下實(shí)體藥店。雖然保健品廠家和連鎖藥店都在講，但其實(shí)大家很多時(shí)候做的都不是非常務(wù)實(shí)，很多細(xì)節(jié)的工作大家都沒(méi)有真正的落實(shí)、抓牢，包括連鎖藥店通過(guò)慢病管理去篩選會(huì)員、篩選保健食品，大家都在說(shuō)卻沒(méi)有好好做?！蹦呃谡f(shuō)，“所以我們通過(guò)售后服務(wù)和呼叫中心的形式來(lái)對(duì)消費(fèi)者的整個(gè)服用過(guò)程和服用過(guò)程中的功能、功效，疾病的反饋進(jìn)行跟蹤。會(huì)員的管理與前面取得會(huì)員相比，如何正確地進(jìn)行會(huì)員的維護(hù)與管理，進(jìn)而讓會(huì)員對(duì)保健品廠家以及藥店產(chǎn)生依賴性，形成客戶黏度是進(jìn)行深度服務(wù)最終想要達(dá)到的效果。與有病癥去藥店購(gòu)藥的指向性購(gòu)買行為不同，因?yàn)楸＝∑贩莿傂璁a(chǎn)品的特性，如何引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行最終的消費(fèi)或者成為會(huì)員需要多維度的考慮。”上海維艾樂(lè)總經(jīng)理倪磊這樣認(rèn)為。1只想要些資料看看，還不想買答：你這種想法很好，一看就知道你是個(gè)愛學(xué)習(xí)而且保健意識(shí)又強(qiáng)的人，但光看資料是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它又不能幫你解決實(shí)際的問(wèn)題，而我們的產(chǎn)品是能夠直接幫助你凈化血液，清理血管的，從源頭上控制疾病的發(fā)生，所以我建議你能用上一個(gè)周期，到時(shí)你的病好了，連資料都不用看了。要控制動(dòng)脈硬化，只能把血管內(nèi)膜的那些垃圾也清理下來(lái)，才能達(dá)到目的沒(méi)錢答：（所以我才建議你用這種方法賺錢啊！省錢就是賺錢嘛）你可以先去借點(diǎn)錢來(lái)買，有個(gè)劉阿姨情況和你也差不多，但她的病還比你好一點(diǎn)，她說(shuō)她看見自己的朋友也在服用這種產(chǎn)品，效果非常好，于是就是借錢買了半年，因?yàn)樗?，健康才是最大的本錢，有了健康才能擁有一切；要是連健康都沒(méi)有了，那就算有再多的退休工資也沒(méi)命拿??！保健品不能治病我不買答：你的思想可能有點(diǎn)落后了，可能你還不知道，保健品分有兩種，一種是功能型的，一種是營(yíng)養(yǎng)型的，功能型的保健品可以起到藥物所起不到的作用，而且沒(méi)有副作用，像你有糖尿病，吃了許多藥物都沒(méi)見好，還給肝臟帶來(lái)很大的副作用，你要是用上我們的產(chǎn)品，它通過(guò)將血糖轉(zhuǎn)化為糖元，從而達(dá)到平穩(wěn)血糖的作用。答：公費(fèi)能讓你得病不花錢，但它能給你保健嗎？哦，這是件好事，但你注意到了沒(méi)有？很多享有公費(fèi)醫(yī)療的人，還是中風(fēng)了，為什么呢？就是因?yàn)槟銈兿碛泄M(fèi)醫(yī)療，所以有點(diǎn)小問(wèn)題覺(jué)得沒(méi)什么，不舍得花錢保?。哉f(shuō)，公費(fèi)只是一種保障，在得病的時(shí)候保障用上藥，但它能保證你健康嗎？能保證你不得病嗎？你目前這種情況也在用公費(fèi)醫(yī)療的藥物，為什么這些病癥沒(méi)有得到控制呢？因?yàn)檫@藥物都治標(biāo)不治本，只能解決臨時(shí)問(wèn)題。實(shí)際上你用的這些產(chǎn)品挺好的，但是那些主要是針對(duì)某某病證的，所以你用了效果不太理想。銷的是自己，售的是一種觀念，顧客對(duì)你有好感，才能信任你的話。沒(méi)有需求——顧客根本沒(méi)有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。 ”（適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）店員D稱贊著這位顧客，又說(shuō)他們店里的保健品的種類都有哪些，銷量都很好，口碑也好，回頭客很多?！边@位顧客被店員D說(shuō)得高興了（顧客的感覺(jué)有了，一切都有了）。門店四這時(shí)這位顧客又看到了附近的一個(gè)藥店便走了進(jìn)去，向店員D詢問(wèn)：“你們店里都有哪些種類的保健品？“店員D說(shuō)到：“我們店里的保健品種類很齊全，請(qǐng)問(wèn)您想要哪一種功效的呢？”（探索需求）顧客：“我想要可以補(bǔ)鈣的那種。 門店二這位顧客又走進(jìn)了第二家藥店，向店員B問(wèn)到：“這種保健品怎么樣??？”店員B趕緊回答：“我們的這種保健品服用后效果特別好，強(qiáng)身健體，能補(bǔ)充多種維生素！”這位顧客又搖搖頭默默地走開了。門店一一位顧客打算為自己的父親購(gòu)買可以補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的保健品作為父親節(jié)的禮物，他路過(guò)了一家藥店便走了進(jìn)去，店員A看到后便馬上迎了上去，顧客問(wèn)到：“你們店里有哪種適合老年人的保健品嗎？”店員A完全沒(méi)有準(zhǔn)備，被問(wèn)得措手不及：“這款產(chǎn)品是最近新到的，我也不太了解，不過(guò)賣的還算不錯(cuò)，其他顧客反響也挺好，服用后的效果應(yīng)該可以。四家門店的規(guī)模相近，售賣的保健品的種類和價(jià)格也并無(wú)太大差別，但是這名顧客并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一家和第二家藥店購(gòu)買所需要的產(chǎn)品，而是在第三家買了一款，更奇怪的是在第四家又買了其他兩種保健品。只限于培訓(xùn)或者僅從表面了解到的枯燥的產(chǎn)品信息是打動(dòng)不了顧客的。”顧客的需求把握到了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失了進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，這種銷售是屬于顧客
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