保健品門店銷售(存儲版)
【正文】 社會是整合型的社會，是需要工業(yè)、商業(yè)緊密合作進行營銷的社會，連鎖所選推的商品，一定是有強大的工業(yè)做后盾的。無論哪個企業(yè)做保健品，最適合的銷售渠道一定是連鎖藥房，因為其專業(yè)程度遠遠超過直銷等。第三，總結(jié)一句話終端推薦話術(shù)。第六，自媒體和新媒體的廣泛宣傳發(fā)動。第五，門店獎勵和PK政策制定。中國藥房的陳列標準起步較晚，通過學(xué)習(xí)日本、臺灣的陳列，慢慢才發(fā)展出自己的陳列標準。最后，品類銷售方法清晰。實踐證明，骨關(guān)節(jié)類、心臟保健類、美容養(yǎng)顏類、補充能量類等保健品，增量相對較快，遠遠高于常規(guī)的保健食品。當(dāng)居家養(yǎng)老成為趨勢，醫(yī)療器械尤其是家用醫(yī)療器械會成為市場的熱點。第三，功效明確，可重復(fù)購買。概括地說，影響明星品類的不外乎兩個核心因素，一個是如何選擇明星商品，另一個是明星商品如何動銷。比如說，中藥保健品中較熱門的三七分，在其銷售迅速增量的時候，參茸貴細和中藥產(chǎn)品會大幅度下降。針對個體差異，推薦適宜保健品藥店要在保健品市場中比主要競爭對手——商超搶占更多的市場份額，必須強化現(xiàn)有藥品、保健知識比較豐富的優(yōu)勢，向銷售藥品那樣，針對顧客個體差異，推薦最為適合的保健營養(yǎng)品。要向賣藥一樣銷售保健品，主要就是要培養(yǎng)推薦人員形成“先問后推薦”的習(xí)慣——詳細了解顧客的身體素質(zhì)，并從其飲食習(xí)慣、生活作息習(xí)慣、工作環(huán)境、生活環(huán)境、精神狀態(tài)等信息中，捕捉到其營養(yǎng)缺乏的品種或程度，也可以借助一些虹膜檢測、手紋檢測、電磁檢測等手段，印證分析推斷結(jié)果。我認為這個非常重要，但是我們也需要一個實現(xiàn)的過程。針對互聯(lián)網(wǎng)的一些特性以及通過線上引流來的會員，倪磊介紹了他們的兩級客服系統(tǒng)：一級客服進行初步的溝通和交流，不一定會產(chǎn)生購買行為。倪磊認為，這里所有的一切都要基于一個技術(shù)平臺，就是數(shù)據(jù)庫的積累和分析，這是非常重要的，所以要不斷地去累積數(shù)據(jù)庫。其實，保健品還有一個最大的難題就是它的持續(xù)服用性，保健品復(fù)購率低的主要原因就是消費者的服用意識比較弱，以及服用方法的不當(dāng)影響了效果，進而導(dǎo)致消費者對保健品的信任度較低?！拔覀冇行I(yè)的養(yǎng)眼學(xué)堂、養(yǎng)心學(xué)堂，這種線上線下、以終端教育為手段的信息的取得，可能是藥店的會員也可能不是藥店的會員。答：（所以我才建議你用這種方法省錢?。。┰蹃硭闼?，一年是5880元，一個月才四百多塊，一天才十多塊錢，如果現(xiàn)在不舍得花這點錢，要是住院了一天也得花好幾百塊，一次下來至少也要好幾千塊，多則幾萬塊，還要身體受罪；如果你用了我們的產(chǎn)品，把身體搞好了，能多活個幾年，那共產(chǎn)黨還要發(fā)給你好幾萬工資呢，你說值不值？我要跟老伴商量一下再說答：你們夫妻的感情真好啊，你老伴這么關(guān)心你，他昨天也說了，只要能讓你健康起來，他沒什么意見。太貴了，我沒錢！答：哦，沒錢啊？但也不能不顧自己的身體啊。不喜歡而不信任你——如果人們不喜歡你，他們就不信作你，就不愿意接受你的建議。這位顧客被店員D夸得開心，說：“要是我爸吃了以后效果好，我讓其他親戚朋友也來買”便提著保健品，滿意的走出了門店?！保ㄍ诰蚋畹男枨螅╊櫩停骸拔野值耐炔惶?，尤其是上樓梯的時候特別吃力，醫(yī)生說是老年人常見的骨質(zhì)酥松，要多補鈣。對保健品的了解最好是親身體驗過的或者是能提供其他人消費后反饋的具體實例，這些信息才是賣點?！鳖櫩吐犃说陠TA的回答二話沒說扭頭就走了?！钡陠TD：“您是給哪類人群購買呢？不同的年齡和身體狀況需要的補鈣產(chǎn)品也是不同的。（將單砸實，讓顧客踏實），要是吃了以后效果好，讓他再過來（建立顧客黏性）。自己不了解不知道——人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。而我們這么是專門針對心腦血管疾病，對你的冠心病（高血壓）能夠起到清洗血管、清理血液的作用，從而達到疏通血管，血液通暢，改病善冠心?。ǜ哐獕海┬Ч４穑耗氵@個問題提得很好，但是血脂有兩個部分：一是血液中流動的，即我們通過化驗可檢測到的，就是通常說的膽固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我們忽視了，即和血管內(nèi)膜沉積的粥樣斑塊，斑塊的主要物質(zhì)也是膽固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。在中國保健品市場“魚龍混雜”的大環(huán)境下，保健品作為非剛需產(chǎn)品的特性再加之政策的影響，保健品廠家要想脫穎而出，拼的不止是產(chǎn)品和品牌，還有一個非常重要的環(huán)節(jié)就是消費者所享受到的深度服務(wù)，現(xiàn)在很多保健品廠家已經(jīng)意識到這個環(huán)節(jié)的重要性，“單純針對產(chǎn)品的前期沉淀，我們可以花錢去做，但是在會員管理和持續(xù)的后續(xù)服務(wù)手段上是需要大量時間以及整理資源去沉淀的，我認為這是非常重要的事情。根據(jù)消費者的購藥記錄以及相關(guān)產(chǎn)品的一些購買行為，可以通過一些直接的病癥來找到消費者可能存在的保健品的需求，比如心腦血管病人群，店員就可以推薦魚油等類似關(guān)聯(lián)性的商品。把一些前期的健康理念、科學(xué)的養(yǎng)生觀，對營養(yǎng)保健品的認識，真正從一些客觀的角度去引導(dǎo)消費者，這都是保健品深度服務(wù)不可或缺的組成部分。但是線下目標人群的購買目的基本是非常精準的，絕大部分都是買來自用為主，幫親人購買的相對較少。”在談到影響線下消費者購買因素的時候，倪磊專門強調(diào)了消費者口碑傳播的重要性。培養(yǎng)保健品銷售“先問后推薦”習(xí)慣近年來，各藥店藥學(xué)服務(wù)意識普遍加強，其核心就是對癥用藥、注意禁忌。如果得到肯定答復(fù)，則可以推薦其服用維生素C、氨基酸、蛋白質(zhì)等保健品，對過敏嚴重的，則可以推薦其服用葡萄籽等。黃金單品，亦被稱為明星品類
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