【正文】 形成客戶黏度是進(jìn)行深度服務(wù)最終想要達(dá)到的效果?！鄙虾＞S艾樂(lè)總經(jīng)理倪磊這樣認(rèn)為。要控制動(dòng)脈硬化，只能把血管內(nèi)膜的那些垃圾也清理下來(lái)，才能達(dá)到目的沒(méi)錢答：（所以我才建議你用這種方法賺錢?。∈″X就是賺錢嘛）你可以先去借點(diǎn)錢來(lái)買，有個(gè)劉阿姨情況和你也差不多，但她的病還比你好一點(diǎn)，她說(shuō)她看見(jiàn)自己的朋友也在服用這種產(chǎn)品，效果非常好，于是就是借錢買了半年，因?yàn)樗?，健康才是最大的本錢，有了健康才能擁有一切；要是連健康都沒(méi)有了，那就算有再多的退休工資也沒(méi)命拿啊！保健品不能治病我不買答：你的思想可能有點(diǎn)落后了，可能你還不知道，保健品分有兩種，一種是功能型的，一種是營(yíng)養(yǎng)型的，功能型的保健品可以起到藥物所起不到的作用，而且沒(méi)有副作用，像你有糖尿病，吃了許多藥物都沒(méi)見(jiàn)好，還給肝臟帶來(lái)很大的副作用，你要是用上我們的產(chǎn)品，它通過(guò)將血糖轉(zhuǎn)化為糖元，從而達(dá)到平穩(wěn)血糖的作用。實(shí)際上你用的這些產(chǎn)品挺好的，但是那些主要是針對(duì)某某病證的，所以你用了效果不太理想。沒(méi)有需求——顧客根本沒(méi)有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。”（適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）店員D稱贊著這位顧客，又說(shuō)他們店里的保健品的種類都有哪些，銷量都很好，口碑也好，回頭客很多。門店四這時(shí)這位顧客又看到了附近的一個(gè)藥店便走了進(jìn)去，向店員D詢問(wèn)：“你們店里都有哪些種類的保健品？“店員D說(shuō)到：“我們店里的保健品種類很齊全，請(qǐng)問(wèn)您想要哪一種功效的呢？”（探索需求）顧客：“我想要可以補(bǔ)鈣的那種。門店一一位顧客打算為自己的父親購(gòu)買可以補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的保健品作為父親節(jié)的禮物，他路過(guò)了一家藥店便走了進(jìn)去，店員A看到后便馬上迎了上去，顧客問(wèn)到：“你們店里有哪種適合老年人的保健品嗎？”店員A完全沒(méi)有準(zhǔn)備，被問(wèn)得措手不及：“這款產(chǎn)品是最近新到的，我也不太了解，不過(guò)賣的還算不錯(cuò)，其他顧客反響也挺好，服用后的效果應(yīng)該可以。只限于培訓(xùn)或者僅從表面了解到的枯燥的產(chǎn)品信息是打動(dòng)不了顧客的?！钡陠TD：“您真是孝順，您的父親有您這樣的兒子多幸福呀?。ㄟm度恭維，拉近距離）幾個(gè)月前，附近也有一個(gè)顧客來(lái)給他父親買保健品也是需要補(bǔ)鈣的，他就來(lái)到我們店里，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著？這位顧客沒(méi)過(guò)多久就又來(lái)買了好多盒，還介紹了很多其他顧客過(guò)來(lái)，告訴我他父親吃了這種保健品以后效果特別好，（構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）您想要來(lái)幾盒？（封閉式提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)給顧客一定的購(gòu)買壓力，該出手時(shí)就出手）顧客：“我再要兩盒吧。銷售不只是產(chǎn)品。這見(jiàn)過(guò)很多病人都是這樣：今天沒(méi)錢（不舍得花錢）治病或保健，明天一定有錢（要花錢）住院，（為什么呢？因?yàn)槟菚r(shí)已經(jīng)病倒了，不去不行?。。≡壕筒皇菐浊K所能解決問(wèn)題的，至少也得花好幾萬(wàn)，但是結(jié)果又是什么呢？舉例子。太貴了，沒(méi)錢買。提高客戶黏度會(huì)員的取得無(wú)論是保健品廠家還是連鎖藥店，深度服務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié)存在的意義首先要有服務(wù)的對(duì)象，也就是消費(fèi)者和會(huì)員，倪磊介紹了兩種取得會(huì)員的方式：第一種是保健品廠家自己或者聯(lián)合連鎖藥店舉辦一些公益活動(dòng)、線上路演，在人群比較密集的場(chǎng)所，比如在一些中老年的社區(qū)以及針對(duì)目標(biāo)人群的廣場(chǎng)。對(duì)于通過(guò)會(huì)員消息篩選的基礎(chǔ)會(huì)員，維艾樂(lè)會(huì)聯(lián)合藥店進(jìn)行綜合的會(huì)員管理，比如定期地把老客戶聚集在一起，以公益活動(dòng)的形式來(lái)對(duì)他們進(jìn)行健康理念或者產(chǎn)品知識(shí)的傳播。所以，未來(lái)很多的營(yíng)銷服務(wù)手段能夠持續(xù)地創(chuàng)新、不斷地通過(guò)一些方法去改善消費(fèi)者的體驗(yàn)。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)的會(huì)員是相對(duì)好管理的，因?yàn)榭蛻袅粝碌亩际且皇值馁Y料，可以定性到區(qū)域、人員、性別、年齡、購(gòu)買目標(biāo)行為的過(guò)程，包括他的家庭地址、聯(lián)系方式、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等等。倪磊坦言，“客戶轉(zhuǎn)介紹是一個(gè)非常重要的手段，我們也在進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹的邀請(qǐng)以及多元化積分體系的建設(shè)，現(xiàn)在已經(jīng)有了這個(gè)識(shí)別系統(tǒng)，但是做起來(lái)還是比較難。但是，在保健品銷售中，往往集中于：魚(yú)（即：魚(yú)油）；卵（即：卵磷脂）；鈣（即：鈣片）；膠（即：膠原蛋白）；蛋（即：蛋白質(zhì)粉）；螺（即：螺旋藻）；氨（即：氨基酸）；……推薦品種高度同質(zhì)化，且大多自說(shuō)自話，將保健品的功能片面夸大，簡(jiǎn)直成為包治百病的“靈丹妙藥”。對(duì)此類人群，如果按照普通患者的營(yíng)養(yǎng)狀況判斷，繼續(xù)補(bǔ)充高蛋白物質(zhì)，只會(huì)進(jìn)一步增加脾胃等負(fù)擔(dān)，加劇原有病情，對(duì)增強(qiáng)體質(zhì)和免疫力并無(wú)裨益，則需要在服用陳皮等瀉泄類健脾中藥飲片后，強(qiáng)化維生素C和維生素B（經(jīng)濟(jì)狀況較好人群可以推薦葡萄籽和小麥坯芽油），同時(shí)補(bǔ)充鈣、鐵、鋅、硒等微量元素。透支消費(fèi)，來(lái)客數(shù)下降在連鎖藥房促進(jìn)品類增量的過(guò)程中，明星品類會(huì)導(dǎo)致其他品類的銷售下降。明星品類對(duì)于連鎖在某一個(gè)銷售階段，完全具有它的商業(yè)價(jià)值、理論價(jià)值。所以，要確保增量就要有廣泛的使用人群，受眾人群不能局限。未來(lái)的家庭、家居、醫(yī)療護(hù)理等伴隨著老齡化社會(huì)的來(lái)臨，都會(huì)有發(fā)展方向的改變。再比如維生素類這些具有快消屬性的保健食品，利用關(guān)聯(lián)銷售就可以達(dá)到很好的銷售效果。很多商品品類需要一定的消費(fèi)者教育，而相當(dāng)一部分一線的店員店長(zhǎng)甚至不能將維生素E的全名和主要作用原理表達(dá)清楚，也就是說(shuō)對(duì)常規(guī)品類也需要進(jìn)行更深入的教育，不僅是對(duì)消費(fèi)者，還包括店長(zhǎng)店員。第二，推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化陳列，鼓勵(lì)創(chuàng)新。也可以將核心賣點(diǎn)做成提示方案，及時(shí)貼到貨架上，這無(wú)論是對(duì)銷售員習(xí)慣的培養(yǎng)、還是消費(fèi)者主動(dòng)意識(shí)的購(gòu)買都非常重