保健品門店銷售(已修改)
2025-07-10 09:14 本頁面
【正文】 第一個在父親節(jié)時(shí)，一位顧客想要購買一款保健品送給自己的父親，在他走過的路上相鄰有四家藥店可以購買。四家門店的規(guī)模相近，售賣的保健品的種類和價(jià)格也并無太大差別，但是這名顧客并沒有在最先路過的第一家和第二家藥店購買所需要的產(chǎn)品，而是在第三家買了一款，更奇怪的是在第四家又買了其他兩種保健品。門店一一位顧客打算為自己的父親購買可以補(bǔ)充營養(yǎng)的保健品作為父親節(jié)的禮物，他路過了一家藥店便走了進(jìn)去，店員A看到后便馬上迎了上去，顧客問到：“你們店里有哪種適合老年人的保健品嗎？”店員A完全沒有準(zhǔn)備，被問得措手不及：“這款產(chǎn)品是最近新到的，我也不太了解，不過賣的還算不錯，其他顧客反響也挺好，服用后的效果應(yīng)該可以?！鳖櫩吐犃说陠TA的回答二話沒說扭頭就走了。對保健品的了解最好是親身體驗(yàn)過的或者是能提供其他人消費(fèi)后反饋的具體實(shí)例，這些信息才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)或者僅從表面了解到的枯燥的產(chǎn)品信息是打動不了顧客的。 門店二這位顧客又走進(jìn)了第二家藥店，向店員B問到：“這種保健品怎么樣??？”店員B趕緊回答：“我們的這種保健品服用后效果特別好，強(qiáng)身健體，能補(bǔ)充多種維生素！”這位顧客又搖搖頭默默地走開了。只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，而不去探索需求，詢問消費(fèi)者具體要購買的保健品的要求是什么，適合哪些人群，這樣的產(chǎn)品介紹都是無效營銷，達(dá)不到最終的銷售目的。 門店三顧客從第二家藥店出來后，臨近的第三家的店員C見狀便主動問到：“您好，您想要哪種保健品，是為哪類人群購買的呢？我們店里的種類很齊全，您請進(jìn)來看看！”顧客說到：“我想買一種可以起到補(bǔ)鈣作用的保健品，你能推薦一下嗎？”店員C：“那您就買這一種好了，這個牌子的產(chǎn)品就是專門起到補(bǔ)鈣作用的，特別符合您的要求，請問您要來幾盒？”顧客：“那就先買一盒吧?！鳖櫩偷男枨蟀盐盏搅耍枨蟊澈蟮膭訖C(jī)是什么？喪失了進(jìn)一步挖掘的機(jī)會，這種銷售是屬于顧客主動購買的，自然銷售是不能夠售賣出更多的保健品的，此時(shí)的主動權(quán)還是掌握在顧客的手里。門店四這時(shí)這位顧客又看到了附近的一個藥店便走了進(jìn)去，向店員D詢問：“你們店里都有哪些種類的保健品？“店員D說到：“我們店里的保健品種類很齊全，請問您想要哪一種功效的呢？”（探索需求）顧客：“我想要可以補(bǔ)鈣的那種?！钡陠TD：“您是給哪類人群購買呢？不同的年齡和身體狀況需要的補(bǔ)鈣產(chǎn)品也是不同的。”（挖掘更深的需求）顧客：“我爸的腿不太好，尤其是上樓梯的時(shí)候特別吃力，醫(yī)生說是老年人常見的骨質(zhì)酥松，要多補(bǔ)鈣?！钡陠TD：“您真是孝順，您的父親有您這樣的兒子多幸福呀?。ㄟm度恭維，拉近距離）幾個月前，附近也有一個顧客來給他父親買保健品也是需要補(bǔ)鈣的，他就來到我們店里，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著？這位顧客沒過多久就又來買了好多盒，還介紹了很多其他顧客過來，告訴我他父親吃了這種保健品以后效果特別好，（構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）您想要來幾盒？（封閉式提問，默認(rèn)成交，適時(shí)給顧客一定的購買壓力，該出手時(shí)就出手）顧客：“我再要兩盒吧。”這位顧客被店員D說得高興了（顧客的感覺有了，一切都有了）。店員D又對他介紹了其他種類的保健品。店員D：“骨質(zhì)酥松是老年人常見的病癥，除了補(bǔ)鈣還需要補(bǔ)充維生素D，可以增加骨量、減少跌倒、預(yù)防骨折，這款專門適合老年人補(bǔ)充維生素D的保健品配合您購買的補(bǔ)鈣的產(chǎn)品一起服用，效果會更好（關(guān)聯(lián)銷售，最大化購買，不給對手機(jī)會），您要是給您父親再買幾盒這種補(bǔ)充維生素D的保健品，他肯定開心！（愿景引發(fā)）”顧客：“是嘛！那就再買兩盒這種補(bǔ)充維生素D的保健品吧?！钡陠TD：“您人可真好，您父親真是幸福，我得多向您學(xué)習(xí)?！保ㄟm度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）店員D稱贊著這位顧客，又說他們店里的保健品的種類都有哪些，銷量都很好，口碑也好，回頭客很多。（將單砸實(shí)，讓顧客踏實(shí)），要是吃了以后效果好，讓他再過來（建立顧客黏性）。這位顧客被店員D夸得開心，說：“要是我爸吃了以后效果好，我讓其他親戚朋友也來買”便提著保健品，滿意的走出了門店。 保健品銷已經(jīng)不像前幾年那么容易了，而是正面臨著嚴(yán)重的信任危機(jī)，再加了現(xiàn)在的保健品公司成千上萬，競爭異常激烈，銷售人員在銷售時(shí)自然會遇到層層的拒絕，但話說回來，拒絕是銷售的一部分，學(xué)會從拒絕中發(fā)覺顧客的需求，把拒絕轉(zhuǎn)換為另一種銷售機(jī)會。拒絕是顧客的習(xí)慣性反射動作，并不是真正的意愿的表示，處理拒絕才可以真正了解顧客的想法，處理是促銷的最好時(shí)機(jī)。顧客拒絕的有幾種：不愿意改變——接受新鮮事物意味著放棄舊的東西，人類的天性是拒絕改變的。沒有需求——顧客根本沒有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。自己不了解不知道——人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。不喜歡而不信任你——如果人們不喜歡你，他們就不信作你，就不愿意接受你的建議。銷售不只是產(chǎn)品。銷的是自己，售的是一種觀念，顧客對你有好感，才能信任你的話。處理拒絕意見：公式：點(diǎn)頭重復(fù)肯定.......但是......解釋說明.......提出建議我用好幾種保健品還沒用完答：嗯，這說明你有很強(qiáng)的保健意識，但是你吃了這么多的保健品不是還不見好嗎？你看你的身體還是這么差，說明你現(xiàn)在用的保健都沒有多大的效果，或者說都沒能對癥下藥，那么我們就是為了避免這種情況，所以
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