保健品門店銷售-免費閱讀
【正文】 企業(yè)越來越重視內(nèi)部銷售行為，很多連鎖企業(yè)設(shè)置了自媒體和內(nèi)部行銷部門，但是不管是自媒體還是微信營銷，都要圍繞明星商品，實現(xiàn)單品突破，切勿重復(fù)、應(yīng)付。店員要銷售的品類繁多，這些商品尤其是藥品作用原理非常復(fù)雜，短期記住非常困難，所以總結(jié)最簡單一句話的銷售賣點，讓店員去復(fù)制，是非常及時有效的。但對于連鎖來說，無論推什么產(chǎn)品，找到合理合適的品類至關(guān)重要。其次，產(chǎn)品的市場需求明確。其三是保健食品。例如，現(xiàn)在的很多中藥飲片、參茸貴細(xì)商品屬性明確，消費者教育成本很低，相對市場增量空間大。明星商品的核心特征可以概括總結(jié)為四條：第一，足夠的單品毛利額。在湖南老百姓的上市會上，也曾經(jīng)提到店員對商品認(rèn)可的重要程度。傳統(tǒng)中銷售保健品所用的突出陳列等方式與之并不矛盾，也不能放棄，而是相互補(bǔ)充，相得益彰?！九e個例子】以藥店經(jīng)常遇到的小兒感冒藥品的銷售來說，如小孩子經(jīng)常反復(fù)感冒發(fā)燒咳嗽，大多是偏食造成的營養(yǎng)不良、免疫力低下等?！安∫蚴成?，是傳統(tǒng)中醫(yī)的重要論斷，按照現(xiàn)代科學(xué)也能得到解釋，不良飲食會造成維系人體正常運轉(zhuǎn)部分營養(yǎng)元素的缺乏，使人體自我抵抗外來病菌或者外邪入侵（中醫(yī)說法），從而產(chǎn)生病患。但是我們會對店員進(jìn)行深度話術(shù)的培養(yǎng)和培訓(xùn)，以提高他的專業(yè)性，同時取得消費者的信任。保健品在線上和線下的目標(biāo)人群是不一樣的，購買動機(jī)也不太一樣?！边@樣消費者對產(chǎn)品的滿意度會大大地提高。“我們最主要是根據(jù)我們的目標(biāo)人群，利用藥店現(xiàn)有的數(shù)據(jù)進(jìn)行維護(hù)和開發(fā)。12我認(rèn)為通過一般的調(diào)理就可以了。而我們的產(chǎn)品能通過清理血液，清洗血管來達(dá)到標(biāo)本兼治的目的，從源頭上控制你的高血壓問題。但是我們不能因為這樣就什么都不相信了啊。顧客拒絕的有幾種：不愿意改變——接受新鮮事物意味著放棄舊的東西，人類的天性是拒絕改變的。”店員D：“您人可真好，您父親真是幸福，我得多向您學(xué)習(xí)。”顧客的需求把握到了，但需求背后的動機(jī)是什么？喪失了進(jìn)一步挖掘的機(jī)會，這種銷售是屬于顧客主動購買的，自然銷售是不能夠售賣出更多的保健品的，此時的主動權(quán)還是掌握在顧客的手里。四家門店的規(guī)模相近，售賣的保健品的種類和價格也并無太大差別，但是這名顧客并沒有在最先路過的第一家和第二家藥店購買所需要的產(chǎn)品，而是在第三家買了一款，更奇怪的是在第四家又買了其他兩種保健品。 門店二這位顧客又走進(jìn)了第二家藥店，向店員B問到：“這種保健品怎么樣??？”店員B趕緊回答：“我們的這種保健品服用后效果特別好，強(qiáng)身健體，能補(bǔ)充多種維生素！”這位顧客又搖搖頭默默地走開了。”這位顧客被店員D說得高興了（顧客的感覺有了，一切都有了）。 銷的是自己，售的是一種觀念，顧客對你有好感，才能信任你的話。答：公費能讓你得病不花錢，但它能給你保健嗎？哦，這是件好事，但你注意到了沒有？很多享有公費醫(yī)療的人，還是中風(fēng)了，為什么呢？就是因為你們享有公費醫(yī)療，所以有點小問題覺得沒什么，不舍得花錢保?。哉f，公費只是一種保障，在得病的時候保障用上藥，但它能保證你健康嗎？能保證你不得病嗎？你目前這種情況也在用公費醫(yī)療的藥物，為什么這些病癥沒有得到控制呢？因為這藥物都治標(biāo)不治本，只能解決臨時問題。1只想要些資料看看，還不想買答：你這種想法很好，一看就知道你是個愛學(xué)習(xí)而且保健意識又強(qiáng)的人，但光看資料是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它又不能幫你解決實際的問題，而我們的產(chǎn)品是能夠直接幫助你凈化血液，清理血管的，從源頭上控制疾病的發(fā)生，所以我建議你能用上一個周期，到時你的病好了，連資料都不用看了。與有病癥去藥店購藥的指向性購買行為不同，因為保健品非剛需產(chǎn)品的特性，如何引導(dǎo)消費者進(jìn)行最終的消費或者成為會員需要多維度的考慮?！蹦呃谡f，“所以我們通過售后服務(wù)和呼叫中心的形式來對消費者的整個服用過程和服用過程中的功能、功效，疾病的反饋進(jìn)行跟蹤。線上、線下區(qū)別對待近兩年來，隨著海淘和醫(yī)藥電商的興起，保健品的線上銷售已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了線下實體藥店。線下維護(hù)對于線下的精準(zhǔn)消費者，“我們會把店員的VIP客戶直接交給他去維護(hù)，因為店員跟顧客的關(guān)系相對比較熟。藥店多元化，包括保健品，主要是從商超學(xué)習(xí)的經(jīng)驗，按照商超的經(jīng)營思路，通過奪人眼球的陳列吸引和促銷員宣傳知識、效果驗證等方式，極大地推動了保健品的銷售，但副作用也昭然可見——由于短期效果不明顯，越來越多的人抵制保健品，甚至業(yè)內(nèi)人士也自我解嘲：保健品嘛，效果本來就慢，服用總比不用好。顧客對藥品的需求，往往隱藏著營養(yǎng)的缺失?！九e個例子】以中老年人缺鈣，需要補(bǔ)充鈣片為例，如果其體型偏瘦、日常飲食非常清淡，則建議其在補(bǔ)充鈣片的同時，補(bǔ)充蛋白質(zhì)粉，便于鈣質(zhì)在沉淀時能夠更好地被人體吸收；如其不習(xí)慣出門，以宅居為主，即日照時間相對較少，則建議其服用維AD鈣片；如其吸收功能較差，則建議其服用液體鈣或鈣鎂片；如其血壓偏高，特別是舒張壓高，則建議其服用鈣鎂片……像賣藥品一樣銷售保健品，其核心是要強(qiáng)化在銷售時對顧客個體差異的重視，推薦最為合適的保健品。店員承擔(dān)過度壓力店員主動去理解、嘗試保健食品或者中藥品類是值得提倡的，而企業(yè)也看中內(nèi)購。所以目前在藥店經(jīng)營的大環(huán)境下，如何合理的選擇明星商品，比如何銷售要重要的多。第四，作用原理不復(fù)雜，容易進(jìn)行消費者教育。該品類在中國消費者心中根深蒂固，易于進(jìn)行消費者教育，發(fā)展空間大，這也是連鎖的薄弱環(huán)節(jié)。未來的
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